Resmi - Çok Yönlü Kanal, B2B Satışlarında Lider Yaklaşımdır

McKinsey & Company tarafından yapılan son araştırma, çok kanallı satışların B2B satışlarında lider yaklaşım olduğunu ve etkinliğinin önemli ölçüde %83'e çıktığını doğruladı. Araştırma ayrıca, hibrit satıcıların 2024 yılı sonuna kadar satış ekibinde en yaygın rolün olması beklendiğini doğruladı.

McKinsey & Company 14 Mart ^2021'de 2021 B2B Nabız anketini yayınladı ve on B2B karar vericisinden sekizinin çok kanallı satışların geleneksel pazarlama yöntemleri kadar veya daha etkili olduğuna inandığını belirledi.

Çok Kanallı Satış Modeli Nedir?

Çok kanallı satış modeli, müşterilere dijital veya fiziksel kanallardan alışveriş yapıyorlarsa sorunsuz bir müşteri deneyimi sağlamaya odaklanan çok kanallı bir satış yaklaşımıdır.

Harvard Business Review'a göre, tüm müşterilerin %73'ü satın alma yolculukları sırasında birden fazla kanal kullanıyor. Yalnızca bir müşteri, satın alma kararlarını desteklemek için çeşitli kaynaklardan bol miktarda bilgi topladığında satın alabilir.

Pandemi, pazarlamacıların çok kanallı satış modelinin etkinliğine olan inancını önemli ölçüde artırdı. İnsanların çok kanallı satış modeline olan güveni, pandeminin başlangıcında %54'ten Şubat 2021'de %83'e yükseldi. Dünyanın bazı bölgelerinde çok kanallı bir stratejinin bir pazarlama modeli olarak kabul edilmesinde diğerlerinden daha fazla artış görüldü. .

Brezilya (%74), Çin (%73) ve Hindistan'daki (%68) B2B karar vericileri, çok kanallı satış modelinin diğer satış modellerinden daha etkili olduğuna inanıyor. Fransa, Birleşik Krallık ve Almanya'daki çağdaşları sırasıyla %42, %45 ve %46 ile çok geride değiller.

Omnichannel'ın benimsenmesi, pandeminin başlangıcında hızlandı ve B2B satışları için baskın bir yol haline geldi. Şimdi çok kanallı satış modelinin artan popülaritesine ve benimsenmesine yol açan bazı faydalarına odaklanalım.

Çok Kanallı Satış Modelinin Faydaları

Çok kanallı satış modelinin, pazarlamacıların daha fazla kullanılabilirlik elde etmesine, satışları ve trafiği yönlendirmesine ve müşteriler için çok kanallı deneyimler tasarlamak için birden çok temas noktasını entegre etmesine olanak sağlamak gibi çeşitli avantajları vardır. Çok kanallı satış modeliyle, müşteri deneyimleri optimize edilir ve çeşitli cihaz platformlarında, web'de ve mağazalarda müşteri satın almak için daha fazla kanal kullanılabilir.

Çok kanallı satış modelinin başlıca avantajlarından bazılarına bir göz atın:

1. Daha iyi müşteri deneyimi - UC Today tarafından hazırlanan bir rapora göre, 10 müşteriden 9'u iletişim yöntemleri arasında kesintisiz hizmet ile çok kanallı bir deneyim istiyor.

Temas noktalarının sayısı arttıkça, bir temas noktasından diğerine sorunsuz entegrasyon ihtiyacı da artar. Çok kanallı pazarlama, müşterilere birden fazla temas noktasını entegre etme yetkisi verdiğinden, bir temas noktasından diğerine sorunsuz entegrasyon ihtiyacı hayati hale gelir.

İster bir sosyal reklam, bir e-posta bülteni, bir mobil anında bildirim veya bir dönüşüm hedefi olsun, çok kanallı pazarlama, müşterilerin optimize edilmiş müşteri deneyimleri için birden fazla temas noktasını entegre etmesine olanak tanır. Müşteriler, kendilerine doğal gelen bir şekilde bir şirketle etkileşim kurma yetkisine sahip olduklarından, çok kanallı deneyimler optimize edilir ve bu, optimize edilmiş müşteri deneyimi endekslerine yol açar.

2. Optimize Edilmiş Satışlar ve Trafik - Çok Kanallı bir satış modeli, satışlarda ve genel web sitesi trafiğinde bir artışa yol açtığı için zaman ve para ayırmaya değer.

Harvard Business Review'un 46.000 müşteriyi kapsayan araştırmasına göre, çok kanallı müşteriler tek kanallı müşterilerden daha fazla para harcıyor. Aslında, çok kanallı müşteriler ortalama olarak mağazada %4 daha fazla ve çevrimiçi ortamda %10 daha fazla para harcıyor.

4+ kanal kullanan müşteriler, tek kanallı alışveriş yapan müşterilere göre mağazada ortalama %9 daha fazla harcama yaptı.

3. Müşteri Bağlılığı Artırılır – Çok kanallı strateji, sadık bir kitle tabanının geliştirilmesine yardımcı olur.

Harvard Business Review tarafından yapılan araştırma ayrıca, çok kanallı bir alışveriş deneyiminden sonraki 6 ay içinde, müşterilerin fiziksel envanterlerden %23 daha fazla tekrar satın alma kaydettiğini ortaya koyuyor.

Ayrıca, çok kanallı genelinde sorunsuz deneyimler sağlandığında, müşterilerin marka misyonerlerine dönüşme ve çok kanallı genelinde marka hakkında olumlu ağızdan ağıza iletişim yayma olasılıkları daha yüksektir. Bu, müşteri sadakatini optimize eder.

4. Veri Toplamaya Yardımcı Olur – Çok kanallı bir yaklaşım, pazarlamacıların müşterilerinin ilgisini çekecek ve onlar için kişiselleştirilmiş deneyimleri optimize edecek içerik ve teklifleri nasıl oluşturacaklarını anlamalarına olanak tanır.

İşletmeler, hedef kitlelerinin psikografik analizini yapmak için yeterli veriyi toplarken, müşterilerin satın alma davranışlarını omnichannel üzerinden analiz etmek için yeterli veriye sahip olmakta ve büyük veri yardımıyla müşterilerin deneyimlerini optimize etmek için aksiyonlar almaktadır.

Kişiselleştirme, hedef kitle grupları için kişiselleştirme düzeyine yükseltilmelidir. Müşterilerin, satın alma döngülerinin her aşamasında onlara hiper hedefli içerik sağlayarak tatmin olmaları gerekir; bu, birçok kanaldan toplanan verilerin yardımıyla mümkün olur ve bu, çeşitli MarTech araçlarının yardımıyla analiz edilebilir. AI (yapay zeka) ve makine öğrenimi (ML).

Çok Kanallı Satış Modelleri Satış Ekibinin Yeniden Yapılanmasını Tetikliyor

Mckinsey & Company tarafından yapılan araştırma, pazarlamacıların %85'inin inandığı gibi, hibrit temsilcilerin rolünün 2024 yılına kadar satışlarda baskın olacağını ortaya koyuyor. Çok kanallı satış modellerini etkin bir şekilde yönlendirmek için pazarlamacıların övgüye değer bir hızla hareket etmeleri gerekecek ve hedef müşteri tabanına uyum sağlamak için süreçleri uyarlamaları gerekecek.

Çok kanallı 2021'de büyük bir trend olarak geliştiğinden, kuruluşların %85'i hibrit temsilcilerin önümüzdeki 3 yıl içinde kuruluşlarındaki en yaygın satış rolünü üstlenmesini bekliyor. Şu anda, kuruluşların yalnızca %28'i hibrit satış rollerine sahiptir. Hibrit satıcılar, çoğunlukla video konferans yoluyla satış yapan ve nadiren müşterileri şahsen ziyaret eden bir saha ve iç satıcı ekibinden oluşur.

Eşyaları Sarmak

Çok kanallı bir strateji oluşturmak, kuruluşunuz için birden fazla şekilde faydalı olabilir. Pazarlamacılar çok kanallı satış modelinin önemini fark ettikçe, ister yalnızca web ister yalnızca mağaza olsun, tek kanallı bir strateji hızla geride kalıyor.

Çok kanallı bir pazarlama stratejisi düzenlemek basit olmayabilir, ancak tüm zaman, çaba ve kaynaklara değer. Pazar konumlandırma ve SWOT analizi hakkında biraz iç gözlemden sonra pazarlamacılar, markaları için en iyi sonucu veren çok kanallı düzenlemenin yolunu belirleyebilirler.

Pazarlamacıların öncelikle müşterileri hakkında bilgi edinmek için bir strateji oluşturması ve onlara kaliteli trafik getirecek ve dönüşümleri artıracak doğru kanalları seçmesi gerekir. Ayrıca, doğru kanalları seçerek müşterilerin niyetlerini yakalamak daha kolay hale gelir. Tüm kanalların, pazarlama kanalları olarak etkinlikleri için sürekli olarak test edilmesi ve optimize edilmesi gerekir.

Müşterilerin deneyimlerinin, çevrimdışı ve çevrimiçi dünyanın tüm olasılıklarına maruz bırakılarak optimize edilebilmesi için çoklu temas noktalarının belgelenmesi gerekir. Çok kanallı satış modeli, müşteri elde tutma oranlarını optimize etmeye, iş cirosunu optimize etmeye ve müşteri memnuniyet oranlarını optimize etmeye yardımcı olur.

Çok kanallı genelinde optimize edilmiş deneyimler alan müşterilerin %92'sinin, Nielsen tarafından yapılan bir çalışmada, belirli bir markanın pazarlama ve reklamcılık çözümlerini arkadaşlarına ve ailelerine önermesi muhtemeldir.

Çok kanallı satış modeli geldi ve burada kalacak. Müşteri verilerinin daha iyi toplanmasıyla şirketler, müşterileri çok kanallı olarak izleyebilir. Bu, müşterileri ve tercihlerini daha iyi anlamalarını sağlar. Verilerle, müşterilerle çok kanallı üzerinden özelleştirilmiş iletişim mümkündür, bu da daha iyi verimlilik ve müşteri verilerinin daha iyi toplanmasına yol açar.

Markalar, çevrimiçi ve çevrimdışı müşteri etkileşimlerini birbirine bağlayarak müşterileriyle olan ilişkilerini iyileştirebilir ve potansiyel müşterilerin müşterilere dönüşme olasılığını artıracak şekilde satış döngülerini optimize edebilir.