それは公式です-オムニチャネルはB2B販売への主要なアプローチです

公開: 2022-04-12

McKinsey＆Companyによる最近の調査では、オムニチャネルがB2B販売への主要なアプローチであり、その有効性が83％に大幅に跳ね上がっていることが確認されています。調査はまた、ハイブリッド販売者が2024年の終わりまでに販売チーム全体で最も一般的な役割になると予想されることを確認しました。

マッキンゼー・アンド・カンパニーは2021年3月14^日に、2021年のB2Bパルス調査を発表しました。この調査では、B2Bの意思決定者の10人に8人が、オムニチャネル販売が従来のマーケティング手法と同じかそれ以上に効果的であると考えています。

オムニチャネル販売モデルとは何ですか？

オムニチャネル販売モデルは、デジタルチャネルまたは物理チャネルで買い物をしているクライアントにシームレスなカスタマーエクスペリエンスを提供することに焦点を当てた、販売へのマルチチャネルアプローチです。

Harvard Business Reviewによると、すべての顧客の73％が、購入の過程で複数のチャネルを使用しています。 顧客が購入決定をサポートするためにさまざまなソースから十分な情報を収集した場合にのみ、顧客は購入します。

このパンデミックは、オムニチャネル販売モデルの有効性に対するマーケターの信念を大きく刺激しました。オムニチャネル販売モデルに対する人々の信頼は、パンデミックの開始時の54％から2021年2月の83％に急上昇しました。世界中の特定の地域では、マーケティングモデルとしてのオムニチャネル戦略の受け入れが他の地域よりも大幅に増加しています。。

ブラジル（74％）、中国（73％）、およびインド（68％）のB2B意思決定者は、オムニチャネル販売モデルが他の販売モデルよりも効果的であると考えています。 フランス、イギリス、ドイツでの同時代の人々は、それぞれ42％、45％、46％とそれほど遅れをとっていません。

オムニチャネルの採用は、パンデミックの開始時に加速し、B2B販売の主要な道になりました。ここで、人気と採用率の向上につながったオムニチャネル販売モデルの利点のいくつかに焦点を当てましょう。

オムニチャネル販売モデルのメリット

オムニチャネル販売モデルには、マーケターがより多くの可用性を実現し、販売とトラフィックを促進し、顧客向けのオムニチャネルエクスペリエンスを設計するための複数のタッチポイントを統合できるなど、いくつかの利点があります。オムニチャネル販売モデルを使用すると、顧客エクスペリエンスが最適化され、複数のデバイスプラットフォーム、Web、および店舗で、より多くのチャネルを顧客が購入できるようになります。

オムニチャネル販売モデルの主なメリットのいくつかを次に示します。

顧客体験の向上-UCTodayのレポートによると、10人中9人の顧客が、通信方法間のシームレスなサービスによるオムニチャネル体験を望んでいます。

タッチポイントの数が増えると、あるタッチポイントから別のタッチポイントへのシームレスな統合の必要性も高まります。オムニチャネルマーケティングにより、顧客は複数のタッチポイントを統合できるようになるため、あるタッチポイントから別のタッチポイントへのシームレスな統合の必要性が不可欠になります。

ソーシャル広告、メールニュースレター、モバイルプッシュ通知、コンバージョン目標のいずれであっても、オムニチャネルマーケティングでは、顧客が複数のタッチポイントを統合して、最適化されたカスタマーエクスペリエンスを実現できます。顧客が自然に感じる方法で会社と対話できるようになると、オムニチャネル全体での顧客体験が最適化され、これが顧客体験インデックスの最適化につながります。

最適化された販売とトラフィック-オムニチャネル販売モデルは、販売と全体的なWebサイトのトラフィックの増加につながるため、時間とお金の価値があります。

46,000人の買い物客を対象としたハーバードビジネスレビューの調査によると、オムニチャネルの顧客はモノチャネルの顧客よりも多くのお金を費やしています。実際、オムニチャネルの顧客は、平均して店内で4％、オンラインで10％多くのお金を費やしています。

4つ以上のチャネルを使用している顧客は、モノチャネルの買い物に行った顧客と比較して、店内で平均9％多く費やしました。

顧客の忠誠心が高まる–オムニチャネル戦略は、忠実な視聴者ベースの開発に役立ちます。

Harvard Business Reviewの調査によると、オムニチャネルショッピングの経験から6か月以内に、顧客は実地棚卸からのリピート購入を23％多く登録しました。

また、オムニチャネル全体でシームレスなエクスペリエンスが提供されると、顧客はブランドエバンジェリストになり、オムニチャネル全体でブランドについて前向きな口コミを広める可能性が高くなります。これにより、顧客の忠誠心が最適化されます。

データ収集の支援–オムニチャネルアプローチにより、マーケターは、顧客を引き付け、顧客のパーソナライズされたエクスペリエンスを最適化するコンテンツやオファーを作成する方法を理解できます。

企業は、ターゲットオーディエンスグループのサイコグラフィック分析を実行するのに十分なデータを蓄積し、オムニチャネル全体の顧客の購買行動を分析し、ビッグデータの助けを借りて顧客の体験を最適化するためのアクションを実行するための十分なデータを持っています。

パーソナライズは、ターゲットオーディエンスグループのパーソナライズのレベルにスケールアップする必要があります。顧客は、それぞれの購入サイクルの各段階でハイパーターゲットコンテンツを提供することで満足する必要があります。これは、複数のチャネルから収集されたデータの助けを借りて可能になります。 AI（人工知能）と機械学習（ML）。

オムニチャネル販売モデルは、販売チームの再編をトリガーします

Mckinsey＆Companyの調査によると、マーケターの85％が信じているように、ハイブリッドの代表者の役割は2024年までに販売で支配的になるでしょう。 オムニチャネル販売モデルを効果的に推進するには、マーケターは称賛に値するスピードで行動する必要があり、ターゲット顧客ベースに合わせて適応するためにプロセスを適応させる必要があります。

オムニチャネルは2021年に大きなトレンドとして進化したため、組織の85％は、ハイブリッド担当者が今後3年以内に組織内で最も一般的な営業の役割を果たすことを期待しています。現在、ハイブリッドセールスの役割を担っている組織は28％にすぎません。ハイブリッドセラーは、主にビデオ会議を介して販売し、直接顧客を訪問することはめったにないフィールドおよびインサイドセラーのチームで構成されます。

まとめ

オムニチャネル戦略を作成することは、組織にとって1つ以上の点で有益な場合があります。マーケターがオムニチャネル販売モデルの重要性を認識しているため、ウェブのみであれ店舗のみであれ、モノチャネル戦略は加速的に追い越されています。

オムニチャネルマーケティング戦略の調整は簡単ではないかもしれませんが、それはすべての時間、労力、およびリソースの価値があります。市場のポジショニングについて少し内省した後、SWOT分析のマーケターは、自社のブランドに最適なオムニチャネルオーケストレーションの道筋を描くことができます。

マーケターはまず、顧客について学び、質の高いトラフィックを獲得してコンバージョンを促進する適切なチャネルを選択するための戦略を策定する必要があります。また、適切なチャネルを選択することで、顧客の意図を簡単に捉えることができます。すべてのチャネルは、マーケティングチャネルとしての有効性について、常にテストおよび最適化する必要があります。

複数のタッチポイントを文書化して、オフラインおよびオンラインの世界からのあらゆる可能性に顧客をさらすことで顧客のエクスペリエンスを最適化できるようにする必要があります。オムニチャネル販売モデルは、顧客維持率の最適化、事業売上高の最適化、および顧客満足度の最適化に役立ちます。

オムニチャネル全体で最適化されたエクスペリエンスを受け取った顧客の92％は、ニールセンの調査で、特定のブランドのマーケティングおよび広告ソリューションを友人や家族に勧める可能性があります。

オムニチャネル販売モデルが到着し、ここにとどまります。顧客データの収集が改善されたことで、企業はオムニチャネル全体で顧客を監視できます。これにより、顧客とその好みをよりよく理解できます。データを使用すると、オムニチャネルを介した顧客とのカスタマイズされた通信が可能になり、効率が向上し、顧客のデータ収集が向上します。

オンラインとオフラインの顧客とのやり取りを相互接続することで、ブランドはクライアントとの関係を改善し、潜在的な顧客が顧客に転向する可能性を高める方法で販売サイクルを最適化できます。