공식 - 옴니채널은 B2B 판매를 위한 선도적인 접근 방식입니다.

McKinsey & Company의 최근 연구에 따르면 옴니채널이 B2B 판매의 주요 접근 방식이며 그 효율성이 83%로 크게 높아졌습니다. 연구에 따르면 하이브리드 판매자는 2024년 말까지 영업 팀 전체에서 가장 일반적인 역할이 될 것으로 예상됩니다.

McKinsey & Company는 2021년 3월 14 ^일 2021 B2B Pulse 설문조사를 발표하여 B2B 의사결정자 10명 중 8명이 옴니채널 판매가 기존 마케팅 방법보다 훨씬 또는 더 효과적이라고 생각하는 것으로 나타났습니다.

옴니채널 판매 모델이란 무엇입니까?

옴니채널 판매 모델은 고객이 디지털 또는 실제 채널을 통해 쇼핑하는지 여부에 관계없이 고객에게 원활한 고객 경험을 제공하는 데 중점을 둔 판매에 대한 다채널 접근 방식입니다.

Harvard Business Review에 따르면 모든 고객의 73%가 구매 과정에서 여러 채널을 사용합니다. 고객이 구매 결정을 지원하기 위해 다양한 출처에서 충분한 정보를 수집한 경우에만 구매하게 됩니다.

대유행은 옴니채널 판매 모델의 효율성에 대한 마케터의 믿음을 크게 불러일으켰습니다. 옴니채널 판매 모델에 대한 사람들의 신뢰는 대유행 시작 당시 54%에서 2021년 2월 83%로 급증했습니다. 전 세계의 특정 지역에서는 다른 지역보다 마케팅 모델로 옴니채널 전략의 수용이 더 크게 증가했습니다. .

브라질(74%), 중국(73%), 인도(68%)의 B2B 의사결정자들은 옴니채널 판매 모델이 다른 판매 모델보다 더 효과적이라고 생각합니다. 프랑스, 영국 및 독일의 동시대 국가는 각각 42%, 45% 및 46%로 크게 뒤지지 않습니다.

옴니채널의 채택은 전염병의 시작과 함께 가속화되었으며 B2B 판매의 주요 경로가 되었습니다. 이제 인기도와 채택률을 높인 옴니채널 판매 모델의 이점에 대해 살펴보겠습니다.

옴니채널 판매 모델의 이점

옴니채널 판매 모델은 마케터가 더 많은 가용성을 달성하고, 판매 및 트래픽을 유도하고, 고객을 위한 옴니채널 경험을 설계하기 위한 여러 접점을 통합할 수 있게 하는 등 여러 이점이 있습니다. 옴니채널 판매 모델을 통해 고객 경험이 최적화되고 여러 장치 플랫폼, 웹 및 매장에서 고객이 구매할 수 있는 더 많은 채널이 제공됩니다.

다음은 옴니채널 판매 모델의 주요 이점 중 일부입니다.

1. 더 나은 고객 경험 - UC Today의 보고서에 따르면 고객 10명 중 9명은 커뮤니케이션 방식 간의 원활한 서비스를 제공하는 옴니채널 경험을 원합니다.

터치포인트의 수가 증가함에 따라 하나의 터치포인트에서 다른 터치포인트로의 원활한 통합이 필요합니다. 옴니채널 마케팅을 통해 고객은 여러 접점을 통합할 수 있으므로 한 접점에서 다른 접점으로의 원활한 통합이 필수적입니다.

소셜 광고, 이메일 뉴스레터, 모바일 푸시 알림, 전환 목표 등 옴니채널 마케팅을 통해 고객은 최적화된 고객 경험을 위해 여러 접점을 통합할 수 있습니다. 고객이 자연스럽게 느끼는 방식으로 회사와 상호 작용할 수 있게 됨에 따라 옴니채널 전반에 걸친 경험이 최적화되고 이는 최적화된 고객 경험 지수로 이어집니다.

2. 최적화된 판매 및 트래픽 - 옴니채널 판매 모델은 판매 및 전체 웹사이트 트래픽 증가로 이어지기 때문에 시간과 비용을 투자할 가치가 있습니다.

46,000명의 쇼핑객을 대상으로 한 Harvard Business Review의 조사에 따르면 옴니채널 고객은 단일 채널 고객보다 더 많은 비용을 지출합니다. 실제로 옴니채널 고객은 평균적으로 매장에서 4% 더 많은 돈을, 온라인에서 10% 더 많은 돈을 지출합니다.

4개 이상의 채널을 사용하는 고객은 단일 채널 쇼핑을 선택한 고객에 비해 매장에서 평균 9% 더 많은 비용을 지출했습니다.

3. 고객 충성도가 향상됩니다. 옴니채널 전략은 충성도가 높은 잠재고객 기반을 개발하는 데 도움이 됩니다.

Harvard Business Review의 연구에 따르면 옴니채널 쇼핑 경험 후 6개월 이내에 고객은 실제 재고에서 23% 더 많은 반복 구매를 등록했습니다.

또한 옴니채널 전반에 걸쳐 원활한 경험이 제공될 때 고객은 브랜드 전도사로 전환하여 옴니채널 전반에 걸쳐 브랜드에 대한 긍정적인 입소문을 퍼뜨릴 가능성이 더 큽니다. 이는 고객 충성도를 최적화합니다.

4. 데이터 수집 지원 – 마케터는 옴니채널 접근 방식을 통해 고객의 참여를 유도하고 맞춤형 경험을 최적화할 수 있는 콘텐츠와 제안을 만드는 방법을 이해할 수 있습니다.

기업은 대상 고객 그룹에 대한 심리 분석을 수행하기에 충분한 데이터를 축적할 뿐만 아니라 옴니채널 전반에 걸쳐 고객의 구매 행동을 분석하고 빅 데이터의 도움을 받아 고객 경험을 최적화하기 위한 조치를 취할 수 있는 충분한 데이터를 보유하고 있습니다.

개인화는 대상 고객 그룹에 대한 개인화 수준으로 확장되어야 합니다. 고객은 여러 채널에서 수집된 데이터를 통해 얻을 수 있는 각 구매 주기의 각 단계에서 하이퍼 타겟 콘텐츠를 제공함으로써 만족해야 합니다. AI(인공 지능) 및 머신 러닝(ML).

옴니채널 영업 모델이 영업 팀 구조 조정을 촉발

Mckinsey & Company의 연구에 따르면 마케터의 85%가 믿고 있는 것처럼 2024년까지 하이브리드 대리점의 역할이 판매에서 지배적일 것이라고 합니다. 옴니채널 판매 모델을 효과적으로 추진하기 위해 마케터는 칭찬할만한 속도로 움직여야 하고 목표 고객 기반과 함께 적응하기 위해 프로세스를 조정해야 합니다.

옴니채널이 2021년에 큰 트렌드로 발전함에 따라 조직의 85%는 하이브리드 담당자가 향후 3년 이내에 조직에서 가장 일반적인 영업 역할을 수행할 것으로 예상합니다. 현재 조직의 28%만이 하이브리드 영업 역할을 가지고 있습니다. 하이브리드 판매자는 주로 화상 회의를 통해 판매하고 고객을 직접 방문하는 경우는 거의 없는 현장 및 내부 판매자 팀으로 구성됩니다.

정리하기

옴니채널 전략을 수립하면 여러 면에서 조직에 도움이 될 수 있습니다. 마케터가 옴니채널 판매 모델의 중요성을 깨닫고 있기 때문에 웹 전용이든 매장 전용이든 단일 채널 전략이 빠른 속도로 추월되고 있습니다.

옴니채널 마케팅 전략을 조정하는 것은 간단하지 않을 수 있지만 모든 시간, 노력 및 리소스의 가치가 있습니다. 시장 포지셔닝에 대한 약간의 성찰과 SWOT 분석 후 마케터는 브랜드에 가장 적합한 옴니채널 조정의 경로를 설명할 수 있습니다.

마케터는 먼저 고객에 대해 배우고 양질의 트래픽을 가져오고 전환을 유도할 올바른 채널을 선택하기 위한 전략을 수립해야 합니다. 또한 적절한 채널을 선택함으로써 고객의 의도를 포착하는 것이 더 간단해집니다. 모든 채널은 마케팅 채널로서의 효율성을 위해 지속적으로 테스트되고 최적화되어야 합니다.

고객의 경험이 오프라인과 온라인 세계의 모든 가능성에 노출되어 최적화될 수 있도록 여러 접점을 문서화해야 합니다. 옴니채널 판매 모델은 고객 유지율을 최적화하고 비즈니스 회전율을 최적화하며 고객 만족도를 최적화하는 데 도움이 됩니다.

Nielsen의 연구에 따르면 옴니채널 전반에 걸쳐 최적화된 경험을 받은 고객의 92%가 특정 브랜드의 마케팅 및 광고 솔루션을 친구 및 가족에게 추천할 가능성이 높습니다.

옴니채널 판매 모델이 도래했으며 계속 유지될 것입니다. 향상된 고객 데이터 수집을 통해 기업은 옴니채널에서 고객을 모니터링할 수 있습니다. 이를 통해 고객과 선호도를 더 잘 이해할 수 있습니다. 데이터를 통해 옴니채널을 통해 고객과의 맞춤형 커뮤니케이션이 가능하므로 효율성이 향상되고 고객 데이터 수집이 향상됩니다.

온라인 및 오프라인 고객 상호 작용을 상호 연결함으로써 브랜드는 고객과의 관계를 개선하고 잠재 고객이 고객으로 전환될 가능성을 높이는 방식으로 판매 주기를 최적화할 수 있습니다.