È ufficiale - Omnichannel è l'approccio principale alle vendite B2B

Una recente ricerca di McKinsey & Company ha confermato che l'omnicanale è l'approccio principale alle vendite B2B e la sua efficacia è notevolmente aumentata all'83%. La ricerca ha anche confermato che i venditori ibridi dovrebbero essere il ruolo più comune nel team di vendita entro la fine dell'anno 2024.

McKinsey & Company il 14 marzo ²⁰²¹ ha pubblicato il sondaggio B2B Pulse del 2021 in cui hanno scoperto che otto decisori B2B su dieci ritengono che le vendite omnicanale siano altrettanto o più efficaci dei metodi di marketing tradizionali.

Che cos'è un modello di vendita omnicanale?

Il modello di vendita omnicanale è un approccio multicanale alle vendite che si concentra sulla fornitura di un'esperienza cliente senza interruzioni ai clienti, indipendentemente dal fatto che acquistino attraverso i canali digitali o fisici.

Secondo Harvard Business Review, il 73% di tutti i clienti utilizza più canali durante il percorso di acquisto. Solo quando un cliente ha raccolto ampie informazioni da una varietà di fonti per supportare le sue decisioni di acquisto, potrà mai acquistare.

La pandemia ha suscitato in modo significativo la convinzione dei marketer nell'efficacia del modello di vendita omnicanale. La fiducia delle persone nel modello di vendita omnicanale è aumentata dal 54% all'inizio della pandemia all'83% nel febbraio 2021. Alcune regioni del mondo hanno visto un aumento maggiore nell'accettazione di una strategia omnicanale come modello di marketing rispetto ad altre .

I decisori B2B in Brasile (74%), Cina (73%) e India (68%) ritengono che il modello di vendita omnicanale sia più efficace di altri modelli di vendita. I loro coetanei in Francia, Regno Unito e Germania non sono molto indietro con il 42%, 45% e 46% rispettivamente.

L'adozione dell'omnicanale è accelerata all'inizio della pandemia ed è diventata un percorso predominante per le vendite B2B. Ora concentriamoci su alcuni dei vantaggi del modello di vendita omnicanale che hanno portato alla sua maggiore popolarità e tasso di adozione.

Vantaggi di un modello di vendita omnicanale

Il modello di vendita omnicanale presenta numerosi vantaggi, tra cui consentire ai professionisti del marketing di ottenere maggiore disponibilità, aumentare le vendite e il traffico e integrare più punti di contatto per la progettazione di esperienze omnicanale per i clienti. Con un modello di vendita omnicanale, le esperienze dei clienti vengono ottimizzate e sono disponibili più canali per l'acquisto dei clienti, su diverse piattaforme di dispositivi, sul Web e nei negozi.

Ecco alcuni dei principali vantaggi di un modello di vendita omnicanale:

1. Migliore esperienza del cliente - Secondo un rapporto di UC Today, 9 clienti su 10 desiderano un'esperienza omnicanale con un servizio senza interruzioni tra i metodi di comunicazione.

Con l'aumento del numero di punti di contatto, aumenta anche la necessità di una perfetta integrazione da un punto di contatto all'altro. Poiché il marketing omnicanale consente ai clienti di integrare più punti di contatto, la necessità di una perfetta integrazione da un punto di contatto all'altro diventa vitale.

Che si tratti di un annuncio social, di una newsletter via e-mail, di una notifica push mobile o di un obiettivo di conversione, il marketing omnicanale consente ai clienti di integrare più punti di contatto per esperienze cliente ottimizzate. Poiché i clienti possono interagire con un'azienda in un modo che gli sembra naturale, le loro esperienze su tutti i canali vengono ottimizzate e questo porta a indici di esperienza del cliente ottimizzati.

2. Vendite e traffico ottimizzati : un modello di vendita multicanale vale il tuo tempo e denaro in quanto porta a un aumento delle vendite e del traffico complessivo del sito web.

Secondo una ricerca di Harvard Business Review che ha coinvolto 46.000 acquirenti, i clienti omnicanale spendono di più rispetto ai clienti monocanale. In effetti, i clienti omnicanale spendono in media il 4% in più di denaro in negozio e il 10% in più online.

I clienti che utilizzano 4+ canali hanno speso in media il 9% in più in negozio rispetto ai clienti che hanno fatto acquisti monocanale.

3. La fidelizzazione dei clienti viene rafforzata: la strategia omnicanale aiuta a sviluppare una base di pubblico fedele.

Lo studio di Harvard Business Review rivela anche che entro 6 mesi da un'esperienza di acquisto omnicanale, i clienti avevano registrato il 23% in più di acquisti ripetuti dalle scorte fisiche.

Inoltre, quando vengono fornite esperienze senza soluzione di continuità attraverso l'omnicanale, è più probabile che i clienti si trasformino in evangelisti del marchio e diffondano un passaparola positivo sul marchio attraverso l'omnicanale. Questo ottimizza la fedeltà dei clienti.

4. Aiuta la raccolta dei dati : un approccio omnicanale consente ai professionisti del marketing di comprendere come creare contenuti e offerte che coinvolgerebbero i loro clienti e ottimizzerebbero per loro le esperienze personalizzate.

Le aziende raccolgono dati sufficienti per eseguire l'analisi psicografica del proprio gruppo di destinatari target, nonché dati ampi per analizzare i comportamenti di acquisto dei clienti attraverso l'omnicanale e intraprendere azioni per ottimizzare le esperienze dei clienti con l'aiuto dei big data.

La personalizzazione deve essere ampliata fino al livello di individualizzazione per i gruppi di destinatari di destinazione. I clienti devono essere soddisfatti fornendo loro contenuti iper-mirati in ogni fase dei rispettivi cicli di acquisto, il che è possibile con l'aiuto dei dati accumulati da più canali che possono essere analizzati con l'aiuto di diversi strumenti MarTech che sfruttano la potenza di AI (intelligenza artificiale) e machine learning (ML).

I modelli di vendita omnicanale innescano la ristrutturazione del team di vendita

La ricerca di Mckinsey & Company stabilisce che il ruolo dei rappresentanti ibridi sarà predominante nelle vendite entro il 2024, come ritiene l'85% dei marketer. Per guidare efficacemente i propri modelli di vendita omnicanale, i marketer dovranno muoversi con una velocità lodevole e dovranno adattare i processi per adattarsi insieme alla base di clienti target.

Poiché l'omnicanale si è evoluto come una grande tendenza nel 2021, l'85% delle organizzazioni si aspetta che i rappresentanti ibridi svolgano il ruolo di vendita più comune nella propria organizzazione entro i prossimi 3 anni. Al momento, solo il 28% delle organizzazioni ha ruoli di vendita ibridi. I venditori ibridi comprendono un team di venditori sul campo e interni che vendono principalmente tramite videoconferenza e raramente visitano i clienti di persona.

Avvolgere le cose

La creazione di una strategia omnicanale potrebbe essere vantaggiosa per la tua organizzazione in più di un modo. Una strategia monocanale, che sia solo web o solo negozio, viene superata a un ritmo accelerato poiché i marketer si stanno rendendo conto dell'importanza del modello di vendita omnicanale.

L'orchestrazione di una strategia di marketing omnicanale potrebbe non essere semplice, ma vale tutto il tempo, gli sforzi e le risorse. Dopo un po' di introspezione sul posizionamento di mercato, i marketer dell'analisi SWOT possono delineare il percorso dell'orchestrazione omnicanale che funziona meglio per i loro marchi.

Gli esperti di marketing devono prima formulare una strategia per conoscere i propri clienti e selezionare i canali giusti che recupereranno loro traffico di qualità e guideranno le conversioni. Inoltre, selezionando i canali giusti, catturare le intenzioni dei clienti diventa più semplice. Tutti i canali devono essere costantemente testati e ottimizzati per la loro efficacia come canali di marketing.

I molteplici punti di contatto devono essere documentati in modo che le esperienze dei clienti possano essere ottimizzate esponendoli a una gamma completa di possibilità dal mondo offline e online. Il modello di vendita omnicanale aiuta a ottimizzare i tassi di fidelizzazione dei clienti, ottimizzare il fatturato aziendale e ottimizzare i tassi di soddisfazione dei clienti.

È probabile che il 92% dei clienti che hanno ricevuto esperienze ottimizzate attraverso l'omnicanale consiglierà le soluzioni di marketing e pubblicità di un determinato marchio ad amici e familiari illustrati in uno studio di Nielsen.

Il modello di vendita omnicanale è arrivato ed è qui per restare. Con la migliore raccolta dei dati dei clienti, le aziende possono monitorare i clienti attraverso l'omnicanalità. Ciò consente loro di comprendere meglio i clienti e le loro preferenze. Con i dati è possibile una comunicazione personalizzata con i clienti attraverso l'omnicanale, il che porta a una migliore efficienza e a una migliore raccolta dei dati dei clienti.

Interconnettendo le interazioni con i clienti online e offline, i marchi possono migliorare le loro relazioni con i loro clienti e possono ottimizzare i loro cicli di vendita in un modo che porta a una maggiore probabilità che i potenziali clienti vengano convertiti in clienti.