إنه رسمي - Omnichannel هو النهج الرائد لمبيعات B2B

أكدت الأبحاث الحديثة التي أجرتها شركة McKinsey & Company أن omnichannel هي النهج الرائد لمبيعات B2B وقد قفزت فعاليتها بشكل كبير إلى 83٪. أكد البحث أيضًا أنه من المتوقع أن يكون البائعون المختلطون هم الدور الأكثر شيوعًا عبر فريق المبيعات بحلول نهاية عام 2024.

نشرت شركة McKinsey & Company في 14 مارس 2021 استبيان نبضات B2B لعام 2021 الذي اكتشفوا فيه أن ثمانية من كل ^عشرة من صانعي القرار في B2B يعتقدون أن مبيعات القنوات المتعددة هي نفس فعالية طرق التسويق التقليدية أو أكثر فاعلية منها.

ما هو نموذج مبيعات القناة الشاملة؟

نموذج المبيعات متعدد القنوات هو نهج متعدد القنوات للمبيعات يركز على توفير تجربة عملاء سلسة للعملاء سواء كانوا يتسوقون عبر القنوات الرقمية أو المادية.

وفقًا لـ Harvard Business Review ، يستخدم 73٪ من جميع العملاء قنوات متعددة أثناء رحلة الشراء. فقط عندما يقوم العميل بجمع معلومات وافية من مجموعة متنوعة من المصادر لدعم قرارات الشراء الخاصة به ، فلن يقوم بالشراء أبدًا.

أثار الوباء بشكل كبير إيمان المسوقين بفاعلية نموذج مبيعات omnichannel. ارتفعت ثقة الناس في نموذج المبيعات متعدد القنوات من 54٪ في بداية الوباء إلى 83٪ في فبراير 2021. شهدت مناطق معينة في جميع أنحاء العالم زيادة أكبر في قبول استراتيجية omnichannel كنموذج تسويقي أكثر من غيرها. .

يعتقد صانعو القرار في مجال B2B في البرازيل (74٪) والصين (73٪) والهند (68٪) أن نموذج مبيعات القنوات المتعددة يكون أكثر فاعلية من نماذج المبيعات الأخرى. معاصروهم في فرنسا والمملكة المتحدة وألمانيا ليسوا متخلفين كثيرًا عن 42٪ و 45٪ و 46٪ على التوالي.

تسارعت عملية تبني القنوات المتعددة في بداية الوباء وأصبحت المسار السائد لمبيعات B2B. الآن دعنا نركز على بعض فوائد نموذج مبيعات omnichannel الذي أدى إلى زيادة شعبيته ومعدل اعتماده.

فوائد نموذج المبيعات متعدد القنوات

يتمتع نموذج المبيعات متعدد القنوات بالعديد من المزايا بما في ذلك السماح للمسوقين بتحقيق المزيد من التوافر ، وزيادة المبيعات وحركة المرور ، ودمج نقاط اتصال متعددة لتصميم تجارب omnichannel للعملاء. باستخدام نموذج مبيعات omnichannel ، يتم تحسين تجارب العملاء وإتاحة المزيد من القنوات لشراء العملاء - على العديد من الأنظمة الأساسية للأجهزة والويب وكذلك في المتاجر.

فيما يلي نظرة على بعض الفوائد الأساسية لنموذج المبيعات متعدد القنوات:

1. تجربة أفضل للعملاء - وفقًا لتقرير صادر عن UC Today ، يرغب 9 من كل 10 عملاء في تجربة قناة شاملة مع خدمة سلسة بين طرق الاتصال.

مع زيادة عدد نقاط الاتصال ، تزداد الحاجة إلى التكامل السلس من نقطة اتصال إلى أخرى. نظرًا لأن التسويق متعدد القنوات يمكّن العملاء من دمج نقاط اتصال متعددة ، فإن الحاجة إلى تكامل سلس من نقطة اتصال إلى أخرى تصبح أمرًا حيويًا.

سواء أكان إعلانًا اجتماعيًا أو رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني أو إشعار دفع للجوال أو هدف تحويل ، فإن التسويق عبر القنوات المتعددة يسمح للعملاء بدمج نقاط اتصال متعددة للحصول على تجارب عملاء محسّنة. نظرًا لأن العملاء يتمتعون بالقدرة على التفاعل مع الشركة بطريقة تبدو طبيعية بالنسبة لهم ، فقد تم تحسين تجاربهم عبر القنوات متعددة القنوات وهذا يؤدي إلى مؤشرات تجربة العملاء المحسّنة.

2. تحسين المبيعات وحركة المرور - يستحق نموذج المبيعات متعدد القنوات وقتك وأموالك لأنه يؤدي إلى زيادة المبيعات وحركة المرور الإجمالية على موقع الويب.

وفقًا لبحث أجرته Harvard Business Review والذي شمل 46000 متسوق ، فإن عملاء القنوات المتعددة ينفقون أموالًا أكثر من عملاء القناة الأحادية. في الواقع ، ينفق عملاء القناة الشاملة في المتوسط ​​4٪ أموالاً أكثر في المتجر و 10٪ أموالاً أكثر عبر الإنترنت.

أنفق العملاء الذين يستخدمون أكثر من 4 قنوات ما متوسطه 9٪ في المتجر مقارنة بالعملاء الذين ذهبوا للتسوق من قناة واحدة.

3. يتم تعزيز ولاء العملاء - تساعد إستراتيجية Omnichannel في تطوير قاعدة جمهور موالية.

كشفت الدراسة التي أجرتها Harvard Business Review أيضًا أنه في غضون 6 أشهر من تجربة التسوق متعددة القنوات ، سجل العملاء عمليات شراء متكررة بنسبة 23٪ من المخزونات المادية.

أيضًا ، عند تزويدهم بتجارب سلسة عبر omnichannel ، من المرجح أن يتحول العملاء إلى مبشرين للعلامة التجارية وينشرون كلمة شفهية إيجابية حول العلامة التجارية عبر omnichannel. هذا يحسن ولاء العملاء.

4. يساعد في جمع البيانات - يتيح نهج omnichannel للمسوقين فهم كيفية إنشاء المحتوى والعروض التي من شأنها إشراك عملائهم وتحسين التجارب المخصصة لهم.

تجمع الشركات بيانات كافية لإجراء التحليل النفسي لمجموعة الجمهور المستهدف بالإضافة إلى الحصول على بيانات وافرة لتحليل سلوكيات الشراء للعملاء عبر القناة الشاملة واتخاذ إجراءات لتحسين تجارب العملاء بمساعدة البيانات الضخمة.

يجب رفع مستوى التخصيص إلى مستوى التخصيص لمجموعات الجمهور المستهدفة. يجب أن يشعر العملاء بالرضا من خلال تزويدهم بمحتوى شديد الاستهداف في كل مرحلة من مراحل دورات الشراء الخاصة بهم والذي يصبح ممكنًا بمساعدة البيانات المجمعة من قنوات متعددة والتي يمكن تحليلها بمساعدة العديد من أدوات MarTech التي تسخر قوة AI (الذكاء الاصطناعي) والتعلم الآلي (ML).

تعمل نماذج المبيعات متعددة القنوات على بدء إعادة هيكلة فريق المبيعات

أثبت البحث الذي أجرته شركة Mckinsey & Company أن دور ممثلي الهجين سيكون سائدًا في المبيعات بحلول عام 2024 كما يعتقد 85٪ من المسوقين. لدفع نماذج المبيعات متعددة القنوات بشكل فعال ، سيحتاج المسوقون إلى التحرك بسرعة جديرة بالثناء وسيحتاجون إلى تكييف العمليات من أجل التكيف جنبًا إلى جنب مع قاعدة العملاء المستهدفة.

نظرًا لتطور omnichannel باعتباره اتجاهًا كبيرًا في عام 2021 ، تتوقع 85٪ من المؤسسات أن يقوم الممثلون المختلطون بأداء دور المبيعات الأكثر شيوعًا في مؤسستهم خلال السنوات الثلاث القادمة. في الوقت الحاضر ، 28٪ فقط من المؤسسات لديها أدوار مبيعات مختلطة. يتكون البائعون المختلطون من فريق من البائعين الميدانيين والداخليين الذين يبيعون في الغالب عبر مؤتمرات الفيديو ونادرًا ما يزورون العملاء شخصيًا.

التفاف الأشياء

قد يكون إنشاء استراتيجية قناة شاملة مفيدًا لمؤسستك بأكثر من طريقة. تتفوق إستراتيجية القناة الأحادية ، سواء كانت على الويب فقط أو المتجر فقط ، بمعدل متسارع حيث يدرك المسوقون أهمية نموذج مبيعات القناة الشاملة.

قد لا يكون تنظيم استراتيجية تسويق متعددة القنوات أمرًا بسيطًا ولكنه يستحق كل الوقت والجهد والموارد. بعد قليل من التأمل حول وضع السوق ، يمكن للمسوقين تحليل SWOT تحديد مسار تنسيق omnichannel الذي يعمل بشكل أفضل لعلاماتهم التجارية.

يحتاج المسوقون أولاً إلى صياغة إستراتيجية للتعرف على عملائهم واختيار القنوات المناسبة التي ستجلب لهم حركة مرور عالية الجودة وتحفز التحويلات. أيضًا ، من خلال اختيار القنوات المناسبة ، يصبح التعرف على نوايا العملاء أكثر بساطة. يجب اختبار جميع القنوات باستمرار وتحسين فعاليتها كقنوات تسويق.

يجب توثيق نقاط الاتصال المتعددة بحيث يمكن تحسين تجارب العملاء من خلال تعريضهم لمجموعة كاملة من الاحتمالات من العالم غير المتصل بالإنترنت وعالم الإنترنت. يساعد نموذج المبيعات متعدد القنوات في تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء ، وتحسين معدل دوران الأعمال ، وتحسين معدلات رضا العملاء.

92٪ من العملاء الذين حصلوا على تجارب محسّنة عبر القنوات المتعددة من المرجح أن يوصوا بحلول التسويق والإعلان من علامة تجارية معينة إلى الأصدقاء والعائلة التي تصورها في دراسة أجرتها شركة Nielsen.

لقد وصل نموذج مبيعات omnichannel وهو موجود ليبقى. من خلال المجموعة المحسّنة لبيانات العملاء ، يمكن للشركات مراقبة العملاء عبر القناة الشاملة. هذا يسمح لهم بفهم العملاء وتفضيلاتهم بشكل أفضل. باستخدام البيانات ، يمكن إجراء اتصالات مخصصة مع العملاء عبر القنوات المتعددة ، مما يؤدي إلى كفاءة أفضل وجمع محسّن لبيانات العملاء.

من خلال ربط تفاعلات العملاء عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، يمكن للعلامات التجارية تحسين علاقاتها مع عملائها ويمكنها تحسين دورات مبيعاتها بطريقة تؤدي إلى زيادة احتمالية تحول العملاء المحتملين إلى العملاء.