Es ist offiziell – Omnichannel ist der führende Ansatz für den B2B-Vertrieb

Jüngste Untersuchungen von McKinsey & Company haben bestätigt, dass Omnichannel der führende Ansatz für den B2B-Vertrieb ist und seine Effektivität deutlich auf 83 % gestiegen ist. Die Studie hat auch bestätigt, dass Hybridverkäufer voraussichtlich bis Ende des Jahres 2024 die häufigste Rolle im Verkaufsteam einnehmen werden.

McKinsey & Company veröffentlichte am 14. März ²⁰²¹ ihre B2B-Pulse-Umfrage 2021, in der sie herausfanden, dass acht von zehn B2B-Entscheidungsträgern glauben, dass Omnichannel-Verkäufe genauso effektiv oder effektiver sind als herkömmliche Marketingmethoden.

Was ist ein Omnichannel-Verkaufsmodell?

Das Omnichannel-Verkaufsmodell ist ein Multichannel-Ansatz für den Verkauf, der sich darauf konzentriert, Kunden ein nahtloses Kundenerlebnis zu bieten, unabhängig davon, ob sie über die digitalen oder physischen Kanäle einkaufen.

Laut Harvard Business Review nutzen 73 % aller Kunden während ihrer Kaufreise mehrere Kanäle. Nur wenn ein Kunde ausreichend Informationen aus einer Vielzahl von Quellen gesammelt hat, um seine Kaufentscheidung zu unterstützen, wird er jemals kaufen.

Die Pandemie hat den Glauben der Vermarkter an die Wirksamkeit des Omnichannel-Verkaufsmodells erheblich geweckt. Das Vertrauen der Menschen in das Omnichannel-Vertriebsmodell ist von 54 % zu Beginn der Pandemie auf 83 % im Februar 2021 gestiegen. In bestimmten Regionen der Welt ist die Akzeptanz einer Omnichannel-Strategie als Marketingmodell stärker gestiegen als in anderen .

B2B-Entscheider in Brasilien (74 %), China (73 %) und Indien (68 %) halten das Omnichannel-Vertriebsmodell für effektiver als andere Vertriebsmodelle. Ihre Zeitgenossen in Frankreich, Großbritannien und Deutschland liegen mit 42 %, 45 % bzw. 46 % nicht weit dahinter.

Die Einführung von Omnichannel beschleunigte sich zu Beginn der Pandemie und ist zu einem vorherrschenden Pfad für B2B-Verkäufe geworden. Konzentrieren wir uns nun auf einige der Vorteile des Omnichannel-Verkaufsmodells, die zu seiner erhöhten Popularität und Akzeptanzrate geführt haben.

Vorteile eines Omnichannel-Verkaufsmodells

Das Omnichannel-Verkaufsmodell hat mehrere Vorteile, darunter die Möglichkeit für Marketer, mehr Verfügbarkeit zu erreichen, Verkäufe und Traffic zu steigern und mehrere Berührungspunkte zu integrieren, um Omnichannel-Erlebnisse für Kunden zu gestalten. Mit einem Omnichannel-Verkaufsmodell wird das Kundenerlebnis optimiert und es stehen mehr Kanäle für den Kundenkauf zur Verfügung – auf mehreren Geräteplattformen, im Internet sowie in Geschäften.

Hier ist ein Blick auf einige der Hauptvorteile eines Omnichannel-Verkaufsmodells:

1. Besseres Kundenerlebnis – Laut einem Bericht von UC Today wünschen sich 9 von 10 Kunden ein Omnichannel-Erlebnis mit nahtlosem Service zwischen den Kommunikationsmethoden.

Mit der steigenden Anzahl an Touchpoints steigt auch die Notwendigkeit einer nahtlosen Integration von einem Touchpoint zum anderen. Da Omnichannel-Marketing Kunden in die Lage versetzt, mehrere Berührungspunkte zu integrieren, wird die Notwendigkeit einer nahtlosen Integration von einem Berührungspunkt zum anderen von entscheidender Bedeutung.

Ob es sich um eine soziale Anzeige, einen E-Mail-Newsletter, eine mobile Push-Benachrichtigung oder ein Konversionsziel handelt, Omnichannel-Marketing ermöglicht es Kunden, mehrere Berührungspunkte für optimierte Kundenerlebnisse zu integrieren. Da Kunden in die Lage versetzt werden, mit einem Unternehmen auf eine Weise zu interagieren, die sich für sie natürlich anfühlt, werden ihre Omnichannel-Erfahrungen optimiert, was zu optimierten Kundenerfahrungsindizes führt.

2. Optimierter Verkauf und Traffic – Ein Omnichannel-Verkaufsmodell ist Ihre Zeit und Ihr Geld wert, da es zu einer Steigerung des Verkaufs und des gesamten Website-Traffics führt.

Laut einer Studie von Harvard Business Review mit 46.000 Käufern geben Omnichannel-Kunden mehr Geld aus als Monochannel-Kunden. Tatsächlich geben Omnichannel-Kunden im Durchschnitt 4 % mehr Geld im Geschäft und 10 % mehr Geld online aus.

Kunden, die mehr als 4 Kanäle nutzen, gaben im Durchschnitt 9 % mehr im Geschäft aus als Kunden, die sich für Mono-Channel-Shopping entschieden haben.

3. Kundenloyalität wird gestärkt – Die Omnichannel-Strategie hilft bei der Entwicklung einer treuen Zielgruppenbasis.

Die Studie von Harvard Business Review zeigt auch, dass Kunden innerhalb von 6 Monaten nach einem Omnichannel-Einkaufserlebnis 23 % mehr Wiederholungskäufe aus den physischen Beständen registriert hatten.

Außerdem werden die Kunden, wenn ihnen nahtlose Erlebnisse über Omnichannel geboten werden, eher zu Markenbotschaftern und verbreiten positive Mundpropaganda über die Marke über Omnichannel. Das optimiert die Kundenbindung.

4. Unterstützt die Datenerfassung – Ein Omnichannel-Ansatz ermöglicht es Vermarktern zu verstehen, wie sie Inhalte und Angebote erstellen, die ihre Kunden ansprechen und die personalisierten Erfahrungen für sie optimieren.

Unternehmen sammeln genügend Daten, um die psychografische Analyse ihrer Zielgruppe durchzuführen, und verfügen über ausreichend Daten, um das Kaufverhalten der Kunden über Omnichannel zu analysieren und Maßnahmen zur Optimierung der Kundenerfahrungen mit Hilfe von Big Data zu ergreifen.

Die Personalisierung muss auf die Stufe der Individualisierung für die Zielgruppen skaliert werden. Kunden müssen zufrieden sein, indem ihnen in jeder Phase ihres jeweiligen Kaufzyklus hyper-zielgerichtete Inhalte bereitgestellt werden, was mit Hilfe der aus mehreren Kanälen gesammelten Daten möglich wird, die mit Hilfe mehrerer MarTech-Tools analysiert werden können, die die Leistungsfähigkeit von nutzen KI (künstliche Intelligenz) und maschinelles Lernen (ML).

Omnichannel-Vertriebsmodelle lösen die Umstrukturierung des Vertriebsteams aus

Die Studie von Mckinsey & Company stellt fest, dass die Rolle der Hybridvertreter im Verkauf bis 2024 vorherrschend sein wird, wie 85 % der Vermarkter glauben. Um ihre Omnichannel-Verkaufsmodelle effektiv voranzutreiben, müssen Vermarkter mit lobenswerter Geschwindigkeit vorgehen und Prozesse anpassen, um sich an die Seite ihres Zielkundenstamms anzupassen.

Da sich Omnichannel im Jahr 2021 zu einem großen Trend entwickelt hat, erwarten 85 % der Unternehmen, dass hybride Vertreter innerhalb der nächsten 3 Jahre die häufigste Vertriebsrolle in ihrem Unternehmen übernehmen werden. Derzeit haben nur 28 % der Unternehmen hybride Vertriebsrollen. Hybridverkäufer bestehen aus einem Team von Außen- und Innenverkäufern, die hauptsächlich über Videokonferenzen verkaufen und die Kunden selten persönlich besuchen.

Dinge einpacken

Die Erstellung einer Omnichannel-Strategie kann für Ihr Unternehmen in mehrfacher Hinsicht von Vorteil sein. Eine Mono-Channel-Strategie, sei es nur im Web oder nur im Geschäft, wird immer schneller überholt, da Marketingspezialisten die Bedeutung des Omnichannel-Verkaufsmodells erkennen.

Die Orchestrierung einer Omnichannel-Marketingstrategie ist vielleicht nicht einfach, aber es lohnt sich alle Zeit, Mühe und Ressourcen. Nach ein wenig Selbstbeobachtung der Marktpositionierung und einer SWOT-Analyse können Marketer den Weg der Omnichannel-Orchestrierung skizzieren, der für ihre Marken am besten funktioniert.

Vermarkter müssen zunächst eine Strategie formulieren, um mehr über ihre Kunden zu erfahren und die richtigen Kanäle auszuwählen, die ihnen hochwertigen Traffic bringen und die Conversions vorantreiben. Durch die Auswahl der richtigen Kanäle wird es außerdem einfacher, die Absichten der Kunden zu erfassen. Alle Kanäle müssen ständig auf ihre Wirksamkeit als Marketingkanal getestet und optimiert werden.

Die vielfältigen Berührungspunkte müssen dokumentiert werden, damit die Erfahrungen der Kunden optimiert werden können, indem sie ihnen eine ganze Reihe von Möglichkeiten aus der Offline- und Online-Welt bieten. Das Omnichannel-Verkaufsmodell hilft bei der Optimierung der Kundenbindungsraten, der Optimierung des Geschäftsumsatzes und der Optimierung der Kundenzufriedenheitsraten.

92 % der Kunden, die über Omnichannel optimierte Erfahrungen gemacht haben, werden wahrscheinlich die Marketing- und Werbelösungen einer bestimmten Marke an Freunde und Familie weiterempfehlen, wie aus einer Studie von Nielsen hervorgeht.

Das Omnichannel-Verkaufsmodell ist angekommen und wird bleiben. Mit der verbesserten Erfassung von Kundendaten können Unternehmen Kunden über Omnichannel überwachen. Dadurch können sie Kunden und ihre Vorlieben besser verstehen. Mit Daten ist eine maßgeschneiderte Kommunikation mit Kunden über Omnichannel möglich, was zu einer höheren Effizienz und einer verbesserten Erfassung von Kundendaten führt.

Durch die Verknüpfung der Online- und Offline-Kundeninteraktionen können Marken ihre Beziehungen zu ihren Kunden verbessern und ihre Verkaufszyklen so optimieren, dass potenzielle Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.