Resmi - Multisaluran adalah Pendekatan Terdepan untuk Penjualan B2B

Penelitian terbaru oleh McKinsey & Company telah mengkonfirmasi bahwa omnichannel adalah pendekatan terdepan untuk penjualan B2B dan efektivitasnya telah melonjak secara signifikan hingga 83%. Penelitian ini juga mengkonfirmasi bahwa penjual hibrida diharapkan menjadi peran paling umum di seluruh tim penjualan pada akhir tahun 2024.

McKinsey & Company pada 14 ^Maret 2021 menerbitkan survei B2B Pulse 2021 mereka di mana mereka menemukan bahwa delapan dari sepuluh pembuat keputusan B2B percaya bahwa penjualan omnichannel sama efektifnya atau lebih efektifnya daripada metode pemasaran tradisional.

Apa itu Model Penjualan Multisaluran?

Model penjualan omnichannel adalah pendekatan multichannel untuk penjualan yang berfokus pada penyediaan pengalaman pelanggan yang lancar kepada klien baik mereka berbelanja melalui saluran digital atau fisik.

Menurut Harvard Business Review, 73% dari semua pelanggan menggunakan banyak saluran selama perjalanan pembelian mereka. Hanya ketika pelanggan telah mengumpulkan banyak informasi dari berbagai sumber untuk mendukung keputusan pembelian mereka, mereka akan membeli.

Pandemi secara signifikan membangkitkan kepercayaan pemasar terhadap efektivitas model penjualan omnichannel. Kepercayaan orang-orang terhadap model penjualan omnichannel telah melonjak dari 54% pada awal pandemi menjadi 83% pada Februari 2021. Wilayah tertentu di seluruh dunia telah melihat lonjakan yang lebih besar dalam penerimaan strategi omnichannel sebagai model pemasaran daripada yang lain .

Pembuat keputusan B2B di Brasil (74%), China (73%), dan India (68%) percaya bahwa model penjualan omnichannel lebih efektif daripada model penjualan lainnya. Sezaman mereka di Prancis, Inggris, dan Jerman tidak jauh di belakang masing-masing 42%, 45%, dan 46%.

Adopsi omnichannel dipercepat pada awal pandemi dan telah menjadi jalur utama untuk penjualan B2B. Sekarang mari kita fokus pada beberapa manfaat dari model penjualan omnichannel yang telah meningkatkan popularitas dan tingkat adopsinya.

Manfaat Model Penjualan Multisaluran

Model penjualan omnichannel memiliki beberapa keunggulan termasuk memungkinkan pemasar untuk mencapai lebih banyak ketersediaan, mendorong penjualan dan lalu lintas, dan mengintegrasikan beberapa titik kontak untuk merancang pengalaman omnichannel bagi pelanggan. Dengan model penjualan omnichannel, pengalaman pelanggan dioptimalkan dan lebih banyak saluran tersedia untuk pembelian pelanggan – di beberapa platform perangkat, web, dan juga di toko.

Berikut ini beberapa manfaat utama dari model penjualan omnichannel:

1. Pengalaman pelanggan yang lebih baik - Menurut laporan UC Today, 9 dari 10 pelanggan menginginkan pengalaman omnichannel dengan layanan tanpa batas di antara metode komunikasi.

Seiring bertambahnya jumlah titik kontak, kebutuhan akan integrasi tanpa batas dari satu titik kontak ke titik kontak lainnya juga meningkat. Karena pemasaran omnichannel memberdayakan pelanggan untuk mengintegrasikan banyak titik kontak, oleh karena itu, kebutuhan akan integrasi tanpa batas dari satu titik kontak ke titik kontak lainnya menjadi vital.

Baik itu iklan sosial, buletin email, pemberitahuan push seluler, atau tujuan konversi, pemasaran omnichannel memungkinkan pelanggan mengintegrasikan beberapa titik kontak untuk pengalaman pelanggan yang dioptimalkan. Karena pelanggan diberdayakan untuk berinteraksi dengan perusahaan dengan cara yang terasa alami bagi mereka, pengalaman mereka di seluruh omnichannel dioptimalkan dan ini mengarah ke indeks pengalaman pelanggan yang dioptimalkan.

2. Penjualan & Lalu Lintas yang Dioptimalkan - Model penjualan Multisaluran sepadan dengan waktu dan uang Anda karena menghasilkan peningkatan penjualan dan lalu lintas situs web secara keseluruhan.

Menurut penelitian oleh Harvard Business Review yang melibatkan 46.000 pembeli, pelanggan omnichannel menghabiskan lebih banyak uang daripada pelanggan mono-channel. Faktanya, pelanggan omnichannel rata-rata menghabiskan 4% lebih banyak uang di dalam toko dan 10% lebih banyak uang secara online.

Pelanggan yang menggunakan 4+ saluran menghabiskan rata-rata 9% lebih banyak di dalam toko dibandingkan dengan pelanggan yang berbelanja mono saluran.

3. Loyalitas Pelanggan Ditingkatkan – Strategi Multisaluran membantu dalam pengembangan basis audiens yang setia.

Studi oleh Harvard Business Review juga mengungkapkan bahwa dalam 6 bulan pengalaman belanja omnichannel, pelanggan telah mendaftarkan 23% lebih banyak pembelian berulang dari inventaris fisik.

Selain itu, ketika diberikan pengalaman yang mulus di seluruh saluran omni, pelanggan lebih cenderung berubah menjadi penginjil merek dan menyebarkan berita positif dari mulut ke mulut tentang merek di seluruh saluran. Ini mengoptimalkan loyalitas pelanggan.

4. Membantu Pengumpulan Data – Pendekatan omnichannel memungkinkan pemasar memahami cara membuat konten dan penawaran yang akan melibatkan pelanggan mereka dan akan mengoptimalkan pengalaman yang dipersonalisasi untuk mereka.

Bisnis mengumpulkan data yang cukup untuk melakukan analisis psikografik kelompok audiens target mereka serta memiliki data yang cukup untuk menganalisis perilaku pembelian pelanggan di seluruh saluran omni dan mengambil tindakan untuk mengoptimalkan pengalaman pelanggan dengan bantuan data besar.

Personalisasi harus ditingkatkan ke tingkat individualisasi untuk kelompok audiens target. Pelanggan perlu dipuaskan dengan menyediakan konten yang sangat ditargetkan pada setiap tahap siklus pembelian masing-masing yang dimungkinkan dengan bantuan data yang dikumpulkan dari berbagai saluran yang dapat dianalisis dengan bantuan beberapa alat MarTech yang memanfaatkan kekuatan AI (kecerdasan buatan) dan pembelajaran mesin (ML).

Model Penjualan Multisaluran Memicu Restrukturisasi Tim Penjualan

Penelitian oleh Mckinsey & Company menetapkan bahwa peran perwakilan hibrida akan dominan dalam penjualan pada tahun 2024 seperti yang diyakini oleh 85% pemasar. Untuk secara efektif mendorong model penjualan omnichannel mereka, pemasar perlu bergerak dengan kecepatan yang patut dipuji dan perlu menyesuaikan proses untuk beradaptasi di samping basis pelanggan target mereka.

Karena omnichannel telah berkembang sebagai tren besar pada tahun 2021, 85% organisasi mengharapkan perwakilan hibrida untuk melakukan peran penjualan paling umum di organisasi mereka dalam 3 tahun ke depan. Saat ini, hanya 28% organisasi yang memiliki peran penjualan hibrida. Penjual hibrida terdiri dari tim lapangan dan penjual dalam yang menjual sebagian besar melalui konferensi video dan jarang mengunjungi pelanggan secara langsung.

Membungkus Semuanya

Membuat strategi omnichannel mungkin bermanfaat bagi organisasi Anda dalam lebih dari satu cara. Strategi saluran tunggal, baik itu hanya untuk web atau toko saja, semakin maju dengan kecepatan yang dipercepat karena pemasar menyadari pentingnya model penjualan omnichannel.

Menyusun strategi pemasaran omnichannel mungkin tidak sederhana, tetapi sepadan dengan semua waktu, tenaga, dan sumber daya. Setelah sedikit introspeksi tentang penentuan posisi pasar, dan analisis SWOT, pemasar dapat menggambarkan jalur orkestrasi omnichannel yang paling cocok untuk merek mereka.

Pemasar pertama-tama perlu merumuskan strategi untuk mempelajari tentang pelanggan mereka dan memilih saluran yang tepat yang akan memberi mereka lalu lintas berkualitas dan mendorong konversi. Selain itu, dengan memilih saluran yang tepat, menangkap niat pelanggan menjadi lebih sederhana. Semua saluran perlu terus diuji dan dioptimalkan efektivitasnya sebagai saluran pemasaran.

Beberapa titik sentuh perlu didokumentasikan sehingga pengalaman pelanggan dapat dioptimalkan dengan memaparkan mereka ke berbagai kemungkinan dari dunia offline dan online. Model penjualan omnichannel membantu dalam mengoptimalkan tingkat retensi pelanggan, mengoptimalkan perputaran bisnis, dan mengoptimalkan tingkat kepuasan pelanggan.

92% pelanggan yang telah menerima pengalaman yang dioptimalkan di omnichannel cenderung merekomendasikan solusi pemasaran dan periklanan dari merek tertentu kepada teman dan keluarga yang digambarkan dalam sebuah studi oleh Nielsen.

Model penjualan omnichannel telah hadir dan akan tetap ada. Dengan pengumpulan data pelanggan yang lebih baik, perusahaan dapat memantau pelanggan di seluruh saluran omni. Ini memungkinkan mereka untuk memahami pelanggan dan preferensi mereka dengan lebih baik. Dengan data, komunikasi yang disesuaikan dengan pelanggan di seluruh omnichannel dimungkinkan, yang mengarah pada efisiensi yang lebih baik dan pengumpulan data pelanggan yang lebih baik.

Dengan menghubungkan interaksi pelanggan online dan offline, merek dapat meningkatkan hubungan mereka dengan klien mereka dan dapat mengoptimalkan siklus penjualan mereka dengan cara yang mengarah pada kemungkinan yang lebih besar dari pelanggan potensial untuk dikonversi menjadi pelanggan.