C'est officiel - L'omnicanal est la principale approche des ventes B2B

Des recherches récentes de McKinsey & Company ont confirmé que l'omnicanal est la principale approche des ventes B2B et que son efficacité a considérablement augmenté pour atteindre 83 %. La recherche a également confirmé que les vendeurs hybrides devraient être le rôle le plus courant au sein de l'équipe de vente d'ici la fin de l'année 2024.

McKinsey & Company a publié le 14 mars ²⁰²¹ son enquête B2B Pulse 2021 dans laquelle ils ont découvert que huit décideurs B2B sur dix pensent que les ventes omnicanales sont autant ou plus efficaces que les méthodes de marketing traditionnelles.

Qu'est-ce qu'un modèle de vente omnicanal ?

Le modèle de vente omnicanal est une approche multicanal des ventes qui se concentre sur la fourniture d'une expérience client transparente aux clients, qu'ils achètent sur les canaux numériques ou physiques.

Selon Harvard Business Review, 73 % de tous les clients utilisent plusieurs canaux au cours de leur parcours d'achat. Ce n'est que lorsqu'un client a recueilli de nombreuses informations auprès de diverses sources pour étayer ses décisions d'achat qu'il achètera.

La pandémie a considérablement éveillé la confiance des spécialistes du marketing dans l'efficacité du modèle de vente omnicanal. La confiance des gens dans le modèle de vente omnicanal est passée de 54 % au début de la pandémie à 83 % en février 2021. Certaines régions du monde ont connu une plus grande augmentation de l'acceptation d'une stratégie omnicanal comme modèle marketing que d'autres .

Les décideurs B2B au Brésil (74 %), en Chine (73 %) et en Inde (68 %) estiment que le modèle de vente omnicanal est plus efficace que les autres modèles de vente. Leurs contemporains en France, au Royaume-Uni et en Allemagne ne sont pas loin derrière avec respectivement 42%, 45% et 46%.

L'adoption de l'omnicanal s'est accélérée au début de la pandémie et est devenue une voie prédominante pour les ventes B2B. Concentrons-nous maintenant sur certains des avantages du modèle de vente omnicanal qui ont conduit à sa popularité et à son taux d'adoption accrus.

Avantages d'un modèle de vente omnicanal

Le modèle de vente omnicanal présente plusieurs avantages, notamment en permettant aux spécialistes du marketing d'obtenir plus de disponibilité, de générer des ventes et du trafic, et d'intégrer plusieurs points de contact pour concevoir des expériences omnicanales pour les clients. Avec un modèle de vente omnicanal, les expériences client sont optimisées et davantage de canaux sont disponibles pour l'achat des clients - sur plusieurs plates-formes d'appareils, sur le Web ainsi qu'en magasin.

Voici un aperçu de certains des principaux avantages d'un modèle de vente omnicanal :

1. Meilleure expérience client - Selon un rapport d'UC Today, 9 clients sur 10 souhaitent une expérience omnicanal avec un service transparent entre les méthodes de communication.

À mesure que le nombre de points de contact augmente, le besoin d'une intégration transparente d'un point de contact à l'autre augmente également. Comme le marketing omnicanal permet aux clients d'intégrer plusieurs points de contact, le besoin d'une intégration transparente d'un point de contact à un autre devient vital.

Qu'il s'agisse d'une publicité sociale, d'une newsletter par e-mail, d'une notification push mobile ou d'un objectif de conversion, le marketing omnicanal permet aux clients d'intégrer plusieurs points de contact pour des expériences client optimisées. Comme les clients sont habilités à interagir avec une entreprise d'une manière qui leur semble naturelle, leurs expériences sur l'omnicanal sont optimisées, ce qui conduit à des indices d'expérience client optimisés.

2. Ventes et trafic optimisés - Un modèle de vente omnicanal vaut votre temps et votre argent car il entraîne une augmentation des ventes et du trafic global sur le site Web.

Selon une étude de Harvard Business Review portant sur 46 000 acheteurs, les clients omnicanal dépensent plus d'argent que les clients monocanal. En fait, les clients omnicanal dépensent en moyenne 4 % d'argent en plus en magasin et 10 % d'argent en plus en ligne.

Les clients utilisant plus de 4 canaux ont dépensé en moyenne 9 % de plus en magasin par rapport aux clients qui ont opté pour un seul canal.

3. La fidélité des clients est renforcée - La stratégie omnicanal contribue au développement d'une base d'audience fidèle.

L'étude de Harvard Business Review révèle également que dans les 6 mois suivant une expérience d'achat omnicanal, les clients avaient enregistré 23 % d'achats répétés supplémentaires à partir des inventaires physiques.

De plus, lorsqu'ils bénéficient d'expériences fluides sur l'omnicanal, les clients sont plus susceptibles de devenir des évangélistes de la marque et de diffuser un bouche-à-oreille positif sur la marque sur l'omnicanal. Cela optimise la fidélisation des clients.

4. Aide à la collecte de données - Une approche omnicanal permet aux spécialistes du marketing de comprendre comment créer du contenu et des offres qui engageraient leurs clients et optimiseraient les expériences personnalisées pour eux.

Les entreprises amassent suffisamment de données pour effectuer l'analyse psychographique de leur groupe d'audience cible ainsi que de nombreuses données pour analyser les comportements d'achat des clients sur l'omnicanal et prendre des mesures pour optimiser les expériences des clients à l'aide du big data.

La personnalisation doit être étendue au niveau d'individualisation pour les groupes d'audience cibles. Les clients doivent être satisfaits en leur fournissant un contenu hyper-ciblé à chaque étape de leurs cycles d'achat respectifs, ce qui est possible grâce aux données recueillies à partir de plusieurs canaux qui peuvent être analysées à l'aide de plusieurs outils MarTech qui exploitent la puissance de IA (intelligence artificielle) et apprentissage automatique (ML).

Les modèles de vente omnicanal déclenchent la restructuration de l'équipe de vente

La recherche de Mckinsey & Company établit que le rôle des représentants hybrides sera prédominant dans les ventes d'ici 2024, comme le pensent 85 % des spécialistes du marketing. Pour piloter efficacement leurs modèles de vente omnicanaux, les spécialistes du marketing devront agir avec une rapidité louable et devront adapter les processus afin de s'adapter aux côtés de leur clientèle cible.

Alors que l'omnicanal est devenu une grande tendance en 2021, 85 % des organisations s'attendent à ce que les représentants hybrides assument le rôle de vente le plus courant dans leur organisation au cours des 3 prochaines années. À l'heure actuelle, seulement 28 % des organisations ont des rôles de vente hybrides. Les vendeurs hybrides comprennent une équipe de vendeurs sur le terrain et internes qui vendent principalement par vidéoconférence et visitent rarement les clients en personne.

Conclure les choses

La création d'une stratégie omnicanal peut être bénéfique pour votre organisation à plus d'un titre. Une stratégie monocanal, qu'elle soit uniquement Web ou uniquement en magasin, est dépassée à un rythme accéléré, car les spécialistes du marketing réalisent l'importance du modèle de vente omnicanal.

Orchestrer une stratégie de marketing omnicanal n'est peut-être pas simple, mais cela vaut tout le temps, les efforts et les ressources. Après un peu d'introspection sur le positionnement du marché et une analyse SWOT, les spécialistes du marketing peuvent tracer la voie de l'orchestration omnicanal qui fonctionne le mieux pour leurs marques.

Les spécialistes du marketing doivent d'abord formuler une stratégie pour en savoir plus sur leurs clients et sélectionner les bons canaux qui leur apporteront un trafic de qualité et généreront des conversions. De plus, en sélectionnant les bons canaux, la capture des intentions des clients devient plus simple. Tous les canaux doivent être constamment testés et optimisés pour leur efficacité en tant que canaux de marketing.

Les multiples points de contact doivent être documentés afin que les expériences des clients puissent être optimisées en les exposant à une gamme complète de possibilités du monde hors ligne et en ligne. Le modèle de vente omnicanal permet d'optimiser les taux de fidélisation des clients, d'optimiser le chiffre d'affaires et d'optimiser les taux de satisfaction des clients.

Selon une étude de Nielsen, 92 % des clients qui ont bénéficié d'expériences optimisées sur l'omnicanal sont susceptibles de recommander les solutions marketing et publicitaires d'une marque particulière à leurs amis et à leur famille.

Le modèle de vente omnicanal est arrivé et est là pour rester. Grâce à l'amélioration de la collecte des données clients, les entreprises peuvent surveiller les clients sur l'omnicanal. Cela leur permet de mieux comprendre les clients et leurs préférences. Grâce aux données, une communication personnalisée avec les clients sur l'omnicanal est possible, ce qui conduit à une meilleure efficacité et à une meilleure collecte des données des clients.

En interconnectant les interactions client en ligne et hors ligne, les marques peuvent améliorer leurs relations avec leurs clients et optimiser leurs cycles de vente de manière à augmenter la probabilité que des clients potentiels soient convertis en clients.