Este oficial - Omnicanalul este abordarea principală a vânzărilor B2B

Cercetări recente ale McKinsey & Company au confirmat că omnicanalul este abordarea principală a vânzărilor B2B, iar eficiența sa a crescut semnificativ la 83%. Cercetarea a confirmat, de asemenea, că vânzătorii hibrizi sunt de așteptat să fie rolul cel mai frecvent în cadrul echipei de vânzări până la sfârșitul anului 2024.

Pe 14 martie 2021, McKinsey & Company ^a publicat sondajul B2B Pulse din 2021 în care au descoperit că opt din zece factori de decizie B2B cred că vânzările omnicanal sunt la fel de mult sau mai eficiente decât metodele tradiționale de marketing.

Ce este un model de vânzări omnicanal?

Modelul de vânzări omnicanal este o abordare multicanal a vânzărilor care se concentrează pe oferirea unei experiențe perfecte clienților, indiferent dacă fac cumpărături pe canalele digitale sau fizice.

Potrivit Harvard Business Review, 73% dintre toți clienții folosesc mai multe canale în timpul călătoriei lor de cumpărare. Numai atunci când un client a adunat informații ample dintr-o varietate de surse pentru a-și sprijini deciziile de cumpărare va cumpăra vreodată.

Pandemia a trezit în mod semnificativ credința marketerilor în eficacitatea modelului de vânzări omnicanal. Încrederea oamenilor în modelul de vânzări omnicanal a crescut de la 54% la începutul pandemiei la 83% în februarie 2021. Anumite regiuni din lume au înregistrat o creștere mai mare a acceptării unei strategii omnicanal ca model de marketing decât altele. .

Factorii de decizie B2B din Brazilia (74%), China (73%) și India (68%) consideră că modelul de vânzări omnicanal este mai eficient decât alte modele de vânzări. Contemporanii lor din Franța, Regatul Unit și Germania nu sunt cu mult în urmă, cu 42%, 45% și, respectiv, 46%.

Adoptarea omnicanalului s-a accelerat la începutul pandemiei și a devenit o cale predominantă pentru vânzările B2B. Acum să ne concentrăm asupra unora dintre beneficiile modelului de vânzări omnicanal, care au dus la creșterea popularității și a ratei de adoptare a acestuia.

Beneficiile unui model de vânzări omnicanal

Modelul de vânzări omnicanal are mai multe avantaje, inclusiv permiterea marketerilor să obțină mai multă disponibilitate, să stimuleze vânzările și traficul și să integreze mai multe puncte de contact pentru proiectarea experiențelor omnicanal pentru clienți. Cu un model de vânzări omnicanal, experiențele clienților sunt optimizate și mai multe canale sunt disponibile pentru achiziționarea clienților – pe mai multe platforme de dispozitive, pe web, precum și în magazine.

Iată o privire asupra unora dintre principalele beneficii ale unui model de vânzări omnicanal:

1. O experiență mai bună pentru clienți - Conform unui raport al UC Today, 9 din 10 clienți își doresc o experiență omnicanal cu servicii fără întreruperi între metodele de comunicare.

Pe măsură ce numărul de puncte de contact crește, crește și nevoia de integrare perfectă de la un punct de contact la altul. Pe măsură ce marketingul omnicanal dă putere clienților să integreze mai multe puncte de contact, prin urmare, nevoia de integrare perfectă de la un punct de contact la altul devine vitală.

Fie că este vorba despre o reclamă socială, un buletin informativ prin e-mail, o notificare push mobilă sau un obiectiv de conversie, marketingul omnicanal permite clienților să integreze mai multe puncte de contact pentru experiențe optimizate ale clienților. Pe măsură ce clienții sunt împuterniciți să interacționeze cu o companie într-un mod care li se pare natural, experiențele lor pe tot canalul sunt optimizate și acest lucru duce la indici optimizați pentru experiența clienților.

2. Vânzări și trafic optimizate - Un model de vânzări omnicanal merită timpul și banii dvs., deoarece duce la o creștere a vânzărilor și a traficului general pe site.

Potrivit unei cercetări realizate de Harvard Business Review, care a implicat 46.000 de cumpărători, clienții omnicanal cheltuiesc mai mulți bani decât clienții monocanal. De fapt, clienții omnicanal cheltuiesc în medie cu 4% mai mulți bani în magazin și cu 10% mai mulți bani online.

Clienții care folosesc peste 4 canale au cheltuit în medie cu 9% mai mult în magazin în comparație cu clienții care au mers pentru cumpărături pe canal mono.

3. Fidelizarea clienților este sporită – strategia omnicanal ajută la dezvoltarea unei baze de audiențe loiale.

Studiul realizat de Harvard Business Review dezvăluie, de asemenea, că în decurs de 6 luni de la o experiență de cumpărături omnicanal, clienții au înregistrat cu 23% mai multe achiziții repetate din inventarele fizice.

De asemenea, atunci când le sunt oferite experiențe fără întreruperi pe omnicanal, clienții au șanse mai mari să se transforme în evangheliști ai mărcii și să răspândească un cuvânt în gură pozitiv despre brand pe tot canalul. Acest lucru optimizează loialitatea clienților.

4. Asistență la colectarea datelor – O abordare omnicanal permite agenților de marketing să înțeleagă cum să creeze conținut și oferte care să-și implice clienții și să optimizeze experiențele personalizate pentru ei.

Companiile adună suficiente date pentru a efectua analiza psihografică a grupului lor de public țintă, precum și pentru a avea date ample pentru a analiza comportamentele de cumpărare ale clienților pe toate canalele și pentru a lua măsuri pentru a optimiza experiențele clienților cu ajutorul datelor mari.

Personalizarea trebuie extinsă la nivelul de individualizare pentru grupurile de public țintă. Clienții trebuie să fie mulțumiți oferindu-le conținut hiper-țintit în fiecare etapă a ciclurilor lor de cumpărare, ceea ce devine posibil cu ajutorul datelor acumulate de pe mai multe canale care pot fi analizate cu ajutorul mai multor instrumente MarTech care valorifică puterea AI (inteligență artificială) și învățarea automată (ML).

Modelele de vânzări omnicanal declanșează restructurarea echipei de vânzări

Cercetarea Mckinsey & Company stabilește că rolul reprezentanților hibrizi va fi predominant în vânzări până în 2024, așa cum cred 85% dintre marketeri. Pentru a-și conduce în mod eficient modelele de vânzări omnicanale, marketerii vor trebui să se miște cu o viteză lăudabilă și ar trebui să adapteze procesele pentru a se adapta alături de baza lor de clienți țintă.

Pe măsură ce omnicanalul a evoluat ca o mare tendință în 2021, 85% dintre organizații se așteaptă ca reprezentanții hibrizi să îndeplinească cel mai frecvent rol de vânzări în organizația lor în următorii 3 ani. În prezent, doar 28% dintre organizații au roluri hibride de vânzări. Vânzătorii hibridi cuprind o echipă de vânzători de teren și din interior care vând în principal prin videoconferință și rareori vizitează clienții în persoană.

Încheierea lucrurilor

Crearea unei strategii omnicanal poate fi benefică pentru organizația dvs. în mai multe moduri. O strategie monocanal, fie că este vorba doar de web sau de magazin, este depășită într-un ritm accelerat, pe măsură ce specialiștii în marketing își dau seama de importanța modelului de vânzări omnicanal.

Orchestrarea unei strategii de marketing omnicanal poate să nu fie simplă, dar merită tot timpul, efortul și resursele. După puțină introspecție despre poziționarea pe piață și analiza SWOT, marketerii pot delimita calea orchestrației omnicanale care funcționează cel mai bine pentru mărcile lor.

Specialiștii în marketing trebuie mai întâi să formuleze o strategie pentru a afla despre clienții lor și pentru a selecta canalele potrivite care să le aducă trafic de calitate și să genereze conversii. De asemenea, prin selectarea canalelor potrivite, captarea intențiilor clienților devine mai simplă. Toate canalele trebuie testate și optimizate în mod constant pentru eficacitatea lor ca canale de marketing.

Punctele de contact multiple trebuie documentate, astfel încât experiențele clienților să poată fi optimizate prin expunerea acestora la o gamă completă de posibilități din lumea offline și online. Modelul de vânzări omnicanal ajută la optimizarea ratelor de retenție a clienților, la optimizarea cifrei de afaceri și la optimizarea ratelor de satisfacție a clienților.

92% dintre clienții care au primit experiențe optimizate pe tot canalul sunt probabil să recomande soluțiile de marketing și publicitate de la un anumit brand prietenilor și familiei, descrise într-un studiu realizat de Nielsen.

Modelul de vânzări omnicanal a sosit și este aici pentru a rămâne. Odată cu colectarea îmbunătățită a datelor clienților, companiile pot monitoriza clienții pe tot canalul. Acest lucru le permite să înțeleagă mai bine clienții și preferințele acestora. Cu date, este posibilă comunicarea personalizată cu clienții pe tot canalul, ceea ce duce la o mai bună eficiență și o colectare îmbunătățită a datelor clienților.

Prin interconectarea interacțiunilor cu clienții online și offline, mărcile își pot îmbunătăți relațiile cu clienții și își pot optimiza ciclurile de vânzări într-un mod care duce la o probabilitate mai mare ca potențialii clienți să fie convertiți la clienți.