É oficial - Omnichannel é a principal abordagem para vendas B2B

Uma pesquisa recente da McKinsey & Company confirmou que o omnichannel é a principal abordagem para vendas B2B e sua eficácia saltou significativamente para 83%. A pesquisa também confirmou que os vendedores híbridos devem ser o papel mais comum em toda a equipe de vendas até o final do ano de 2024.

A McKinsey & Company, em 14 ^de março de 2021, publicou sua pesquisa B2B Pulse 2021, na qual descobriram que oito em cada dez tomadores de decisão B2B acreditam que as vendas omnicanal são tão ou mais eficazes do que os métodos tradicionais de marketing.

O que é um modelo de vendas omnicanal?

O modelo de vendas omnichannel é uma abordagem multicanal para vendas que se concentra em fornecer uma experiência perfeita para os clientes, estejam eles comprando nos canais digitais ou físicos.

De acordo com a Harvard Business Review, 73% de todos os clientes usam vários canais durante a jornada de compra. Somente quando um cliente tiver reunido amplas informações de várias fontes para apoiar suas decisões de compra, ele comprará.

A pandemia despertou significativamente a crença dos profissionais de marketing na eficácia do modelo de vendas omnichannel. A confiança das pessoas no modelo de vendas omnichannel aumentou de 54% no início da pandemia para 83% em fevereiro de 2021. Certas regiões do mundo tiveram um aumento maior na aceitação de uma estratégia omnichannel como modelo de marketing do que outras .

Os tomadores de decisão B2B no Brasil (74%), China (73%) e Índia (68%) acreditam que o modelo de vendas omnicanal é mais eficaz do que outros modelos de vendas. Seus contemporâneos na França, Reino Unido e Alemanha não estão muito atrás, com 42%, 45% e 46%, respectivamente.

A adoção do omnichannel acelerou no início da pandemia e se tornou um caminho predominante para as vendas B2B. Agora vamos nos concentrar em alguns dos benefícios do modelo de vendas omnicanal que levaram ao aumento de sua popularidade e taxa de adoção.

Benefícios de um modelo de vendas omnicanal

O modelo de vendas omnicanal tem várias vantagens, incluindo permitir que os profissionais de marketing obtenham mais disponibilidade, gerem vendas e tráfego e integrem vários pontos de contato para projetar experiências omnicanal para os clientes. Com um modelo de vendas omnicanal, as experiências do cliente são otimizadas e mais canais estão disponíveis para compra do cliente – em várias plataformas de dispositivos, web e também nas lojas.

Veja alguns dos principais benefícios de um modelo de vendas omnichannel:

1. Melhor experiência do cliente - De acordo com um relatório da UC Today, 9 em cada 10 clientes desejam uma experiência omnicanal com serviço contínuo entre os métodos de comunicação.

À medida que o número de pontos de contato aumenta, aumenta também a necessidade de integração perfeita de um ponto de contato para outro. Como o marketing omnicanal capacita os clientes a integrar vários pontos de contato, a necessidade de integração perfeita de um ponto de contato para outro se torna vital.

Seja um anúncio social, um boletim informativo por e-mail, uma notificação por push móvel ou uma meta de conversão, o marketing omnichannel permite que os clientes integrem vários pontos de contato para experiências otimizadas do cliente. À medida que os clientes têm o poder de interagir com uma empresa de uma maneira que lhes pareça natural, suas experiências no omnichannel são otimizadas e isso leva a índices otimizados de experiência do cliente.

2. Vendas e tráfego otimizados - Um modelo de vendas Omnichannel vale seu tempo e dinheiro, pois leva a um aumento nas vendas e no tráfego geral do site.

De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review envolvendo 46.000 compradores, os clientes omnichannel gastam mais dinheiro do que os clientes monocanal. Na verdade, os clientes omnichannel gastam, em média, 4% mais dinheiro na loja e 10% mais dinheiro online.

Os clientes que usam mais de 4 canais gastaram em média 9% a mais na loja em comparação com os clientes que optaram pelas compras de canal único.

3. A fidelidade do cliente é impulsionada – a estratégia omnichannel ajuda no desenvolvimento de uma base de público fiel.

O estudo da Harvard Business Review também revela que em 6 meses de uma experiência de compra omnicanal, os clientes registraram 23% mais compras repetidas dos estoques físicos.

Além disso, quando recebem experiências perfeitas no omnichannel, os clientes têm maior probabilidade de se transformar em evangelistas da marca e espalhar o boca-a-boca positivo sobre a marca no omnichannel. Isso otimiza a fidelidade do cliente.

4. Auxilia na coleta de dados – Uma abordagem omnichannel permite que os profissionais de marketing compreendam como criar conteúdo e ofertas que envolvam seus clientes e otimizem as experiências personalizadas para eles.

As empresas acumulam dados suficientes para realizar a análise psicográfica de seu grupo de público-alvo, além de ter amplos dados para analisar os comportamentos de compra dos clientes em omnichannel e tomar ações para otimizar as experiências dos clientes com a ajuda de big data.

A personalização deve ser ampliada para o nível de individualização para os grupos de público-alvo. Os clientes precisam estar satisfeitos fornecendo a eles conteúdo hiper-direcionado em cada etapa de seus respectivos ciclos de compra, o que é possível com a ajuda dos dados acumulados de vários canais que podem ser analisados ​​com a ajuda de várias ferramentas MarTech que aproveitam o poder de IA (inteligência artificial) e aprendizado de máquina (ML).

Modelos de vendas omnicanal acionam a reestruturação da equipe de vendas

A pesquisa da Mckinsey & Company estabelece que o papel dos representantes híbridos será predominante nas vendas até 2024, como acredita 85% dos profissionais de marketing. Para impulsionar efetivamente seus modelos de vendas omnicanal, os profissionais de marketing precisarão se mover com velocidade louvável e precisarão adaptar os processos para se adaptarem à sua base de clientes-alvo.

Como o omnichannel evoluiu como uma grande tendência em 2021, 85% das organizações esperam que os representantes híbridos desempenhem a função de vendas mais comum em sua organização nos próximos 3 anos. Atualmente, apenas 28% das organizações têm funções de vendas híbridas. Os vendedores híbridos compreendem uma equipe de vendedores internos e de campo que vendem principalmente por videoconferência e raramente visitam os clientes pessoalmente.

Encerrando as coisas

Criar uma estratégia omnichannel pode ser benéfico para sua organização de várias maneiras. Uma estratégia de monocanal, seja apenas na web ou apenas na loja, está sendo superada em um ritmo acelerado à medida que os profissionais de marketing estão percebendo a importância do modelo de vendas omnicanal.

Orquestrar uma estratégia de marketing omnichannel pode não ser simples, mas vale a pena todo o tempo, esforço e recursos. Depois de um pouco de introspecção sobre o posicionamento de mercado e a análise SWOT, os profissionais de marketing podem delinear o caminho da orquestração omnicanal que funciona melhor para suas marcas.

Os profissionais de marketing primeiro precisam formular uma estratégia para aprender sobre seus clientes e selecionar os canais certos que irão buscar tráfego de qualidade e impulsionar as conversões. Além disso, ao selecionar os canais certos, captar as intenções dos clientes torna-se mais simples. Todos os canais precisam ser constantemente testados e otimizados para sua eficácia como canais de marketing.

Os múltiplos pontos de contato precisam ser documentados para que as experiências dos clientes possam ser otimizadas, expondo-os a uma ampla gama de possibilidades do mundo offline e online. O modelo de vendas omnichannel auxilia na otimização das taxas de retenção de clientes, otimizando o giro do negócio e otimizando os índices de satisfação dos clientes.

92% dos clientes que receberam experiências otimizadas em omnichannel provavelmente recomendarão as soluções de marketing e publicidade de uma determinada marca para amigos e familiares retratados em um estudo da Nielsen.

O modelo de vendas omnichannel chegou e veio para ficar. Com a coleta aprimorada de dados dos clientes, as empresas podem monitorar os clientes em todos os canais. Isso permite que eles entendam melhor os clientes e suas preferências. Com os dados, é possível a comunicação personalizada com os clientes em todos os canais, o que leva a uma melhor eficiência e melhor coleta de dados dos clientes.

Ao interligar as interações on-line e off-line com os clientes, as marcas podem melhorar seus relacionamentos com seus clientes e otimizar seus ciclos de vendas de forma a aumentar a probabilidade de clientes em potencial se converterem em clientes.