Opracowanie strategii marketingowej dla B2B: jak generować długoterminowy sukces

Jeśli chodzi o jakikolwiek sukces, potrzebujesz planu lub mapy drogowej, które pomogą Ci się tam dostać. Dla firm B2B tworzenie strategii marketingowej to krok, którego nie należy lekceważyć, zwłaszcza jeśli masz duże cele dla swojej firmy.

Chociaż opracowanie strategii marketingowej dla B2B może wymagać wiele przemyśleń i wysiłku na początku, ostatecznie pomoże utorować drogę przyszłemu wzrostowi Twojej firmy w takich kwestiach, jak świadomość marki, widoczność cyfrowa w wyszukiwarce i potencjalna sprzedaż. W tym blogu zagłębimy się w podstawy strategii marketingowej, a następnie pokażemy, jak ją stworzyć.

Czym jest strategia marketingowa?

Mówiąc prościej, strategia marketingowa dla każdego rodzaju biznesu, czy to B2B, czy B2C, to zestawienie wszystkich celów i taktyk w długoterminowy, kompleksowy plan. Jego celem jest pomoc w utkaniu taktyk marketingowych i spostrzeżeń w formacie, który umożliwia przeglądanie i realizację strategicznych inicjatyw marketingowych w sposób holistyczny.

Patrząc na szerszy obraz, możesz lepiej zobaczyć i zrozumieć, w jaki sposób wszystkie elementy marketingu pasują do siebie, niezależnie od tego, czy jest to czas, temat czy taktyka.

Rodzaje strategii marketingowych i technik marketingowych

Strategie i techniki marketingowe są zwykle unikalne dla Twojej firmy i branży. Na przykład, jeśli reklama typu pay-per-click (PPC) jest niezwykle droga i konkurencyjna w Twojej branży, możesz zdecydować się nie korzystać z tej metody marketingu, chyba że masz na to dużą kwotę.

Alternatywnie, jeśli Twoja konkurencja nie wykorzystuje właściwie reklam PPC i okaże się, że istnieje taka możliwość, możesz zdecydować się na umieszczenie większości swojej strategii marketingowej w PPC. Sprowadza się to do badań, które przeprowadzasz przed opracowaniem całej strategii marketingowej.

Ponadto ważne jest, aby zastanowić się, czy Twój plan powinien obejmować tylko taktykę cyfrową, tylko taktykę tradycyjną, czy też mieszankę obu. Zwykle zależy to od branży, konkurencji i odbiorców Twojej firmy.

Jeśli tworzysz strategię marketingową bez wcześniejszej ekspozycji marketingowej, najlepszym rozwiązaniem może być przetestowanie zarówno pod kątem taktyki cyfrowej, jak i tradycyjnej, aby uzyskać najlepszy zasięg. Umożliwi to eksperymentowanie i zbieranie lepszych danych dotyczących tego, co zadziałało, a co nie, w przyszłych kampaniach marketingowych.

Strategie i taktyki cyfrowe, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

• Marketing treści i marketing treści wizualnych – Istotny element marketingu, treść i rodzaje treści na Twojej stronie internetowej lub innych kampaniach są kluczowe dla Twojego sukcesu. Upewnij się, że jest napisany w sposób, który bezproblemowo przeczytają Twoi klienci. Pomocne wizualizacje, które korespondują z twoją kopią, mogą również być zawarte w tym (infografika, animowane filmy, zdjęcia do dodania wizualnego zainteresowania itp.). Aby uzyskać pełny przegląd tej taktyki strategii marketingowej, zajrzyj na ten blog.

• Reklama w mediach społecznościowych – Sukces organicznych publikacji w mediach społecznościowych dla firm powoli maleje na przestrzeni lat z powodu platform społecznościowych, które usuwają priorytety z treści stron biznesowych w kanałach użytkowników. Nie dotyczy to jednak biznesowych reklam w mediach społecznościowych. Podczas gdy organiczne publikowanie dla firm jest głównie postrzegane jako sposób na upewnienie się, że Twoja strona jest aktywna, reklamy na platformach takich jak Facebook, Instagram, Linked In i Pinterest okazały się skuteczne w generowaniu świadomości marki i generowaniu leadów.

• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) – Pozycjonowanie nie tylko zapewnia lepszą widoczność Twojej witryny w wyszukiwarkach, ale także pozwala stworzyć solidniejsze podstawy do długoterminowego sukcesu strategii marketingowej. Wdrażając podstawowe taktyki SEO w swojej witrynie i lokalnych listach pakietów (Local SEO), Twoja witryna z czasem zacznie odnotowywać większą liczbę wysokiej jakości ruchu i nowych użytkowników. Oznacza to, że będziesz przyciągać użytkowników, którzy wcześniej niekoniecznie wiedzieli o Twojej firmie, co może przyczynić się do wzrostu liczby nowych leadów sprzedażowych.

• Reklama PPC – ta taktyka, jeśli zostanie prawidłowo skonfigurowana i wykonana, jest świetnym sposobem na zobaczenie ROI i generowanie leadów w krótszym czasie. PPC pozwala dotrzeć do odbiorców w najdrobniejszych szczegółach, jednocześnie odfiltrowując niechciane zapytania wyszukiwania. Dzięki temu Twoje reklamy PPC stają się z czasem coraz bardziej skuteczne.

• Marketing i automatyzacja e-maili – Ta taktyka może być zastosowana na kilka różnych sposobów. Tradycyjny marketing e-mailowy wymaga wysyłania regularnych biuletynów, aktualizacji firmy oraz najważniejszych produktów lub usług do odbiorców za pośrednictwem poczty e-mail. Automatyzacja poczty e-mail umożliwia skonfigurowanie przepływów pracy, które wysyłają określone wiadomości e-mail do podzbiorów odbiorców listy e-mailowej po zakończeniu określonego zestawu zdarzeń. Możesz na przykład wysłać wiadomość e-mail dotyczącą produktu lub pomocny przewodnik do użytkownika, który wielokrotnie odwiedzał określoną stronę produktu (okazując swoje zainteresowanie).

• Influencer Marketing – Z biegiem lat ta taktyka marketingowa szybko się rozwinęła, ponieważ coraz więcej użytkowników zaczęło ufać osobom, które oglądają lub śledzą na YouTube i Instagramie. Współpracując z kluczowymi wpływowymi osobami, możesz delikatniej promować swoją markę, produkty i usługi. Jeśli jest to rekomendacja od osób, którym ufasz, mogą być bardziej skłonni do zakupu lub korzystania z usług Twojej firmy.

• Marketing wideo – Niektórzy odbiorcy lepiej reagują na wskazówki wizualne, takie jak film o Twojej firmie, produktach lub usługach. Filmy mogą pomóc w zaprezentowaniu wyjątkowych propozycji wartości i umożliwić widzom lepsze zrozumienie tego, co masz do zaoferowania. Niezależnie od tego, czy jest to ogólny film o Twojej firmie, czy prezentacje produktów, które sprzedajesz, filmy wideo mogą być świetnym sposobem na podniesienie poziomu Twojej marki i nawiązanie kontaktu z użytkownikami.

• Internetowe reklamy radiowe – Czy Twoi odbiorcy korzystają z nowoczesnych platform muzycznych, takich jak Spotify i Pandora? Chociaż kierowanie do odbiorców radia internetowego zwykle nie jest tak wyrafinowane, jak kierowanie stosowane w platformach mediów społecznościowych i PPC, nadal jest użytecznym narzędziem, aby dotrzeć do uszu potencjalnych klientów. Pomaga dotrzeć do potencjalnych klientów różnymi kanałami i zwiększa szansę, że przypomną sobie Twój produkt lub usługę.

• PR i Outreach – Ta taktyka może rozpocząć się w formie cyfrowej i przebić się do bardziej tradycyjnego marketingu. Tworząc artykuły, takie jak informacje prasowe i współpracując z innymi firmami i mediami, możesz zwiększyć świadomość marki i zasięg wśród odbiorców.

Tradycyjne strategie i taktyki marketingowe, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

• Poczta bezpośrednia – Wysyłanie informacji do grupy docelowej w staromodny sposób jest nadal opłacalnym podejściem marketingowym, o ile odbywa się to właściwie. Możesz używać pocztówek, broszur, katalogów i innych materiałów wysyłanych pocztą bezpośrednią, aby zwiększyć świadomość marki, prowadzić sprzedaż i promocje oraz generować nowy biznes.

• Billboardy — kieruj reklamy na podróżnych w kluczowych obszarach wokół ruchliwych dróg i autostrad za pomocą billboardów. Mogą być świetną drogą do wydarzeń reklamowych i promocji, a także do generowania ogólnej świadomości marki. Chociaż śledzenie sukcesów billboardów zwykle nie jest tak proste, jak w przypadku kampanii cyfrowej, jeśli powiążesz reklamę billboardową ze stroną witryny, możesz łatwiej sprawdzić jej skuteczność.

• Tradycyjne radio — podobnie jak internetowe reklamy radiowe, tradycyjne reklamy radiowe umieszczają Twoje imię i wiadomość w uszach odbiorców. Jednak tradycyjne radio ma zazwyczaj większy zasięg przy mniejszym ukierunkowaniu. Może to być dobra droga do sprawdzenia ogólnej świadomości marki i szeroko zakrojonego marketingu wydarzeń.

• Marketing partyzancki – Ta taktyka zmusza do myślenia nieszablonowego. Marketing partyzancki składa oświadczenie, niezależnie od tego, czy jest kontrowersyjne, zabawne, czy bardziej profesjonalne. Pozwala przyciągnąć uwagę odbiorców, umieszczając przed nimi coś, co jest poza normą.

• Marketing szeptany — marketing poleceń to świetna strategia, która opiera się na aktualnej lub poprzedniej bazie klientów, aby skierować nowych klientów do Twojej firmy. Jeśli masz szczęście, możesz już zobaczyć niektóre z nich organicznie. Jeśli jednak nie masz solidnej sieci poleceń lub chcesz ulepszyć tę, którą masz, możesz pomyśleć o stworzeniu programu poleceń dla swoich klientów.

• Event Marketing – Jeśli prowadzisz sklep stacjonarny, możesz wymyślić kilka wydarzeń w roku, które przyciągną nowych klientów. Jeśli większość Twojej firmy jest cyfrowa, możesz pomyśleć o nawiązaniu współpracy z lokalnymi wydarzeniami i sponsorowaniu ich, aby fizycznie pokazać swoje imię w społeczności.

Myśląc holistycznie, możesz również zastanowić się nad połączeniem strategii marketingowych z nową marką lub przeprojektowaniem strony internetowej. Zanim będziesz mógł skutecznie reklamować się, musisz upewnić się, że Twoja marka jest silna, Twoje logo jest rozpoznawalne, a Twoja witryna jest atrakcyjna i przyjazna dla użytkownika. Te elementy są wsparciem dla wielu taktyk marketingowych.

Korzyści z nakreślenia biznesowego planu marketingowego

Jeśli zastanawiałeś się, jak rozpocząć biznesowy plan marketingowy, prawdopodobnie już wiesz o niektórych korzyściach, jakie się z nim wiążą. Jednak niektórzy mogą Cię zaskoczyć!

Korzyść nr 1: zostać autorytetem i zasobem w swojej branży

Planując i realizując przemyślaną strategię marketingową, Twoja firma zacznie zyskiwać autorytet i stać się zasobem dla Twoich odbiorców poprzez stowarzyszenie. Stanie się autorytetem i zasobem w Twojej branży jest ważne z wielu powodów, ale można je podsumować w następujący sposób:

• Jeśli jesteś autorytetem lub źródłem informacji, użytkownicy są bardziej skłonni do napływania do Twojej firmy, zanim wezmą pod uwagę inne firmy.

• Jeśli stale dostarczasz przydatne informacje i narzędzia, użytkownicy będą postrzegać Twoją firmę jako eksperta w branży i będą bardziej skłonni zaufać Twoim produktom i usługom oraz je zakupić lub wykorzystać.

• Google opiera niektóre wytyczne dotyczące jakości wyszukiwania na EAT, definiowanym jako specjalistyczna wiedza, autorytatywność i wiarygodność. Twoja ocena w tym zakresie może wpłynąć na Twoją pozycję na stronach wyników wyszukiwania Google (SERP).

Korzyść nr 2: Rozwijanie firmy i górowanie nad konkurencją

Rozwój Twojej firmy nie następuje z dnia na dzień i możesz martwić się silną konkurencją w branży. Aktywnie poświęcając czas na badanie i audyt nie tylko własnej firmy, ale także strategii marketingowych konkurencji, będziesz w stanie odkryć możliwości poprawy.

Badania te są zwykle przeprowadzane przed faktycznym rozpoczęciem opracowywania strategii marketingowej dla firm B2B, dzięki czemu możesz zbudować swój plan w oparciu o widoczne możliwości. Zwróć uwagę, co konkurenci robią dobrze, a czym nie, i wykorzystaj to na swoją korzyść.

Korzyść nr 3: Wolny czas na skupienie się na innych ważnych obszarach działalności

Gdy strategia marketingowa jest już gotowa i zaczniesz ją realizować, wiele pracy zostanie już wykonanej. Stamtąd, w zależności od sezonowości i inicjatyw w Twojej strategii, będziesz musiał monitorować, dostosowywać i dokończyć konfigurację opóźnionych strategii.

Ponieważ nie będziesz musiał co miesiąc wymyślać koła na nowo, aby utrzymać działanie marketingowe, będziesz mieć więcej wolnego czasu na skupienie się na innych obszarach firmy, które wymagają uwagi. Będziesz mógł być proaktywny, a nie reaktywny, co jest kluczowym elementem udanego marketingu.

Korzyść nr 4: Lepsze budżetowanie i prognozowanie

Jeśli chodzi o budżet, niektórym firmom brakuje niezależnego zestawu środków na marketing. Zdecydowanie zalecamy upewnienie się, że Twoja firma ma co najmniej część budżetu przeznaczonego na taktykę marketingową, a następnie finansowanie może rosnąć wraz z rozwojem firmy.

Gdy masz już budżet, możesz przydzielić wydatki na reklamę i pieniądze na określone taktyki marketingowe i zaplanować każdą sezonowość w biznesie. Jest to nie tylko korzystne, aby spojrzeć wstecz i zobaczyć, co zadziałało, a co nie, w celu wprowadzenia poprawek w rocznym planowaniu, ale także pomaga zminimalizować wszelkie nieprzewidziane potrzeby budżetowe, aby utrzymać się na dobrej drodze.

Po zakończeniu pierwszego roku strategii marketingowej możesz przejrzeć wydatki, wprowadzić niezbędne korekty i zacząć prognozować, ile będziesz potrzebować w przyszłych latach marketingu. Pozwoli to uzyskać zgrubną prognozę budżetu nawet na 2 do 5 lat w przyszłość.

Korzyść nr 5: Zbierz lepsze dane do przyszłego marketingu i podejmowania decyzji

Jeśli chodzi o biznes, już wiesz, że świadome decyzje są najlepszymi decyzjami i ostatecznie prowadzą do lepszych wyników. Jeśli masz spisaną i rozplanowaną strategię marketingową, będziesz w stanie wskazać dowolny obrót wydarzeń, sukcesy lub upadki w planie. Jest to również pomocne przy podejmowaniu wszelkich przyszłych decyzji, ponieważ będziesz mógł zobaczyć, co zadziałało, a co nie.

Jak stworzyć plan marketingowy dla B2B

Gotowy żeby zacząć? Oto przewodnik krok po kroku, który pomoże Ci stworzyć strategię marketingową dla Twojej firmy.

1. Badaj i audytuj swoją firmę i konkurencję. Definiować:
   • Co Twoja firma robi dobrze
   • Czego Twoja firma nie robi
   • Co twoi konkurenci robią dobrze
   • Czego nie robią twoi konkurenci
   • Gdzie są obszary wzrostu i możliwości

2. Zdefiniuj wszystkie cele , w tym te, które nie wydają się być celami marketingowymi. Możesz dostosować swoje taktyki marketingowe, aby pomóc w osiągnięciu tych celów, niezależnie od tego, czy są one uważane za „cele marketingowe”. Rozważ cele, takie jak:
   • Tworzenie lepszej świadomości marki
   • Promowanie określonych sprzedaży, produktów lub usług
   • Zwiększenie frekwencji na wydarzeniach o X%
   • Generowanie X% większego ruchu na Twojej stronie
   • Generowanie X% więcej leadów (lub sprzedaży) w ciągu roku

3. Zidentyfikuj swoich odbiorców. Aby stworzyć skuteczną strategię marketingową, musisz być w stanie rozmawiać bezpośrednio z głównymi odbiorcami i do nich docierać. W zależności od Twojej firmy możesz mieć co najmniej jedną docelową osobę.

4. Upewnij się, że Twoja marka jest utrwalona. Rozważ następujące pytania:
   • Czy masz głos marki, wraz ze spójnym przekazem i tonem?
   • Czy masz przewodnik po stylu dla każdej kreacji, którą musisz stworzyć, aby upewnić się, że wszystko jest spójne i zgodne z marką?
   • Czy Twoje logo jest spójne i rozpoznawalne na wszystkich platformach?

5. Zaplanuj swoje benchmarki marketingowe. Zbieraj aktualne dane, aby móc je porównać z upływem roku, aby dokładnie udowodnić sukces. Zidentyfikuj swoje KPI, aby wiedzieć, na co zwracać uwagę podczas oceny sukcesu.

6. Zastanów się, na jakim etapie marketingu jesteś. Czy Twoja firma ma jakąkolwiek historię marketingu? Jeśli nie, zacznij od podstaw. Jeśli zajmujesz się marketingiem od lat i masz bardziej ugruntowaną pozycję, najlepszym rozwiązaniem będzie stworzenie bardziej złożonego planu marketingowego. Zalecamy śledzenie RICE lub RACE, które szczegółowo opisują fazy marketingu znane jako Zasięg, Wpływ / Działaj, Konwertuj i Zaangażuj.

7. Wybierz i wybierz strategie i taktyki marketingowe , które najlepiej pasują do Twoich celów. Może to być dowolna kombinacja strategii i taktyk omówionych wcześniej na tym blogu. Rozważny wybór taktyki jest kluczowy, ponieważ będzie to dyktować następny rok lub lata marketingu.

8. Zastanów się nad czasem i tematami , opracuj swoje strategie i budżet, który się z tym wiąże. Dobrym pomysłem może być użycie formatu miesiąc po miesiącu, zwłaszcza jeśli planujesz przedstawić swoją strategię marketingową kierownictwu. Chociaż czas jest zwykle czynnikiem, jeśli chodzi o sezonowość biznesową, tematy są naprawdę determinowane przez ogólne cele marketingowe.

9. Doprecyzuj szczegóły. Odpowiedzieć na następujące:
   • Jakie zasoby (oprogramowanie, doświadczenie i talenty) są dostępne?
   • Kto będzie pracował nad każdym elementem marketingowym i jak zapewnisz, że zostanie to zrobione?
   • Potrzebujesz zlecić firmie zewnętrznej?
   • Czy potrzebujesz dodatkowych dolarów, aby zrealizować całą strategię?
   • Jak każda taktyka marketingowa będzie działać w tandemie, aby osiągnąć Twoje cele?

10. Uzyskaj zatwierdzenie i rozpocznij realizację!

11. Oceniaj okresowo. Zalecamy comiesięczne przeglądanie danych, aby upewnić się, że wiesz, co działa, a co nie, dzięki czemu możesz wprowadzać pewne poprawki na bieżąco.

Wskazówki dotyczące rozwijania podejścia marketingowego w firmie

Zainspiruj się innymi firmami

Tworzenie strategii marketingowej od podstaw może okazać się trudne. Czasem najlepiej poszukać inspiracji na przykładach innych strategii marketingowych B2B! Oto kilka firm, z którymi współpracowaliśmy w wielu branżach, które stworzyły i wdrożyły strategię marketingową w Tower:

• Centri Consulting
• StrukturaCare
• Mauell Corporation
• Materiały budowlane J&L

Rozważ swoją prezentację

Jeśli wiesz, że przekonywanie przywódców do inwestowania w marketing jest przeszkodą do pokonania, najlepiej zacząć rozważać prezentację na wczesnym etapie procesu. W jaki sposób ułożysz swoją strategię marketingową w taki sposób, aby zrozumieli jej znaczenie i zrealizowali zarówno swoje cele, jak i Twoje?

Może to być świetna okazja do nawiązania współpracy z zewnętrzną firmą marketingową, taką jak Tower. Outsourcing jest nie tylko świetną inwestycją w długoterminowe partnerstwo, ale także pozwala mieć doświadczenie po swojej stronie. Agencje mogą dostarczyć Ci całą wiedzę i sprawdzone wyniki, których potrzebujesz, aby Twoja prezentacja marketingowa była zarówno dokładna, jak i przekonująca.

Poznaj swoje ograniczenia

W tym samym duchu outsourcing jest świetną opcją, jeśli nie masz dużego działu marketingu (lub w ogóle żadnego działu marketingu), który mógłby pomóc Ci w realizacji strategii marketingowych, o których myślisz. Agencja może stać się przedłużeniem Twojej firmy i zespołu bez konieczności rekrutacji lub znalezienia własnego personelu, oszczędzając czas i pieniądze na dłuższą metę.

Możesz także wybrać, w czym pomoże Ci Twoja agencja. Jeśli możesz wykonać niektóre z taktyk marketingowych, ale potrzebujesz pomocy z X, Y i Z, agencja może się tym zająć, aby uzupełnić wszelkie ograniczone zasoby lub wiedzę.

Potrzebujesz strategii marketingowej opracowanej dla Twojej firmy? Zostań z nami partnerem! Firma Tower stworzyła szereg udanych planów marketingowych, które okazały się podnosić firmy cyfrowo i osiągać ich cele.