Desarrollo de Estrategias de Marketing para B2B: Cómo Generar Éxito a Largo Plazo

Cuando se trata de cualquier tipo de éxito, necesita un plan o un mapa de ruta que lo ayude a llegar allí. Para las empresas B2B, crear una estrategia de marketing es un paso que no debe ignorarse, especialmente si tiene grandes objetivos para su empresa.

Si bien el desarrollo de estrategias de marketing para B2B puede requerir mucha reflexión y esfuerzo por adelantado, en última instancia ayudará a allanar el camino para el crecimiento futuro de su empresa en cosas como el conocimiento de la marca, la visibilidad digital en la búsqueda y las ventas potenciales. En este blog, nos sumergiremos en los fundamentos de una estrategia de marketing y luego revelaremos cómo crear una.

¿Qué es una estrategia de marketing?

En pocas palabras, una estrategia de marketing para cualquier tipo de negocio, ya sea B2B o B2C, es la recopilación de todos los objetivos y tácticas en un plan integral a largo plazo. Su propósito es ayudarlo a tejer tácticas de marketing e ideas en un formato que le permita ver y ejecutar iniciativas estratégicas de marketing de manera holística.

Al observar el panorama general, puede ver y comprender mejor cómo encajan todos los componentes de su marketing, ya sea el momento, el tema o la táctica.

Tipos de estrategias de marketing y técnicas de marketing

Las estrategias y técnicas de marketing suelen ser exclusivas de su negocio e industria específicos. Por ejemplo, si la publicidad de pago por clic (PPC) es increíblemente cara y competitiva en su industria, puede optar por no utilizar ese método de marketing a menos que tenga una gran cantidad de fondos reservados para ello.

Alternativamente, si su competencia no está utilizando correctamente los anuncios de PPC y encuentra que hay una oportunidad, puede optar por poner la mayor parte de su estrategia de marketing en PPC. Todo se reduce a la investigación que realiza antes de diseñar toda su estrategia de marketing.

Además, es importante considerar si su plan debe incluir solo tácticas digitales, solo tácticas tradicionales o una combinación de ambas. Esto generalmente depende de la industria, la competencia y la audiencia de su negocio.

Si está creando una estrategia de marketing sin exposición previa al marketing, puede ser mejor probar las aguas tanto en tácticas digitales como tradicionales para obtener el mejor alcance. Esto le permitirá experimentar y recopilar mejores métricas sobre lo que funcionó y lo que no funcionó para futuras campañas de marketing.

Las estrategias y tácticas digitales a tener en cuenta incluyen:

• Marketing de contenido y marketing de contenido visual : un componente vital del marketing, la copia y los tipos de contenido para su sitio web u otras campañas son cruciales para su éxito. Querrá asegurarse de que esté escrito de una manera que se lea sin problemas para sus clientes. También se pueden incluir elementos visuales útiles que se correspondan con su copia (infografías, videos animados, fotos para agregar interés visual, etc.). Para obtener una descripción completa de esta táctica de estrategia de marketing, eche un vistazo a este blog.

• Publicidad en redes sociales – El éxito de las publicaciones orgánicas en las redes sociales para las empresas se ha agotado lentamente a lo largo de los años debido a que las plataformas sociales han quitado prioridad al contenido de las páginas comerciales en los feeds de los usuarios. Sin embargo, ese no es el caso de los anuncios comerciales en las redes sociales. Si bien la publicación orgánica para empresas se considera principalmente como una forma de garantizar que su página aparezca activa, la publicidad en plataformas como Facebook, Instagram, Linked In y Pinterest ha demostrado ser exitosa para generar conciencia de marca y generación de clientes potenciales.

• Optimización de motores de búsqueda (SEO) – El SEO no solo garantiza una mejor visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda, sino que también le permite crear una base más sólida para el éxito de la estrategia de marketing a largo plazo. Al implementar tácticas fundamentales de SEO en su sitio web y listas de paquetes locales (SEO local), su sitio comenzará a ver mayores cantidades de tráfico de calidad y nuevos usuarios con el tiempo. Esto significa que atraerá a usuarios que no necesariamente conocían su empresa antes, lo que puede contribuir a un aumento de nuevos clientes potenciales de ventas.

• Publicidad PPC : esta táctica, si se configura y ejecuta correctamente, es una excelente manera de ver el ROI y generar clientes potenciales en un período más corto. PPC le permite dirigirse a su audiencia hasta el más mínimo detalle, al mismo tiempo que filtra las consultas de búsqueda no deseadas. Esto permite que sus anuncios de PPC sean más exitosos con el tiempo.

• Marketing por correo electrónico y automatización – Esta táctica se puede utilizar de diferentes maneras. Las llamadas de marketing por correo electrónico tradicionales para enviar boletines periódicos, actualizaciones de la empresa y aspectos destacados de productos o servicios a su audiencia por correo electrónico. La automatización del correo electrónico le permite configurar flujos de trabajo que envían correos electrónicos específicos a subconjuntos de la audiencia de su lista de correo electrónico a medida que completan un determinado conjunto de eventos. Por ejemplo, podría enviar un correo electrónico relacionado con un producto o una guía útil a un usuario que visitó la página de un producto específico varias veces (mostrando su interés).

• Marketing de Influenciadores – A lo largo de los años, esta táctica de marketing ha crecido rápidamente a medida que más y más usuarios han comenzado a confiar en las personas que ven o siguen en YouTube e Instagram. Al asociarse con personas influyentes clave, puede promocionar su marca, productos y servicios de manera más suave. Cuando se trata de una recomendación de personas en las que confía su audiencia, es más probable que compren o utilicen los servicios de su empresa.

• Vídeo marketing – Algunas audiencias responden mejor a las señales visuales, como un video sobre su negocio, productos o servicios. Los videos pueden ayudar a mostrar sus propuestas de valor únicas y permitir que su audiencia comprenda mejor lo que tiene para ofrecer. Ya sea un video general sobre su empresa o demostraciones de los productos que vende, los videos pueden ser una excelente manera de elevar su marca y conectarse con los usuarios.

• Publicidad de radio por Internet : ¿su audiencia utiliza plataformas de música modernas como Spotify y Pandora? Si bien la orientación de la audiencia de radio por Internet no suele ser tan sofisticada como la orientación utilizada para las plataformas de redes sociales y PPC, sigue siendo una herramienta útil para que su nombre y mensaje lleguen a los oídos de los clientes potenciales. Le ayuda a llegar a clientes potenciales a través de diferentes canales y aumenta las posibilidades de que recuerden su producto o servicio.

• Relaciones públicas y divulgación : esta táctica puede comenzar de forma digital y pasar a un marketing más tradicional. Al crear elementos como comunicados de prensa y asociarse con otras empresas y medios de comunicación, puede aumentar el conocimiento de su marca y el alcance de la audiencia.

Las estrategias y tácticas de marketing tradicionales a tener en cuenta incluyen:

• Correo directo – Enviar información a su público objetivo a la antigua sigue siendo un enfoque de marketing viable, siempre que se haga correctamente. Puede usar postales de correo directo, folletos, catálogos y más para aumentar el conocimiento de la marca, realizar ventas y promociones, y generar nuevos negocios.

• Vallas publicitarias : diríjase a los viajeros en áreas clave alrededor de carreteras y autopistas concurridas con vallas publicitarias. Pueden ser una excelente vía para anunciar eventos y promociones, así como para generar conciencia general de la marca. Si bien el seguimiento del éxito de las ejecuciones de su cartelera no suele ser tan sencillo como una campaña digital, si vincula su anuncio de cartelera a una página de sitio web, puede ver más fácilmente cómo funciona.

• Radio tradicional : al igual que la publicidad en la radio por Internet, la publicidad en la radio tradicional coloca su nombre y mensaje en los oídos de su audiencia. Sin embargo, la radio tradicional generalmente tiene una huella más grande con menos orientación. Esta puede ser una buena vía para evaluar el conocimiento general de la marca y el marketing de eventos generalizado.

• Marketing de guerrilla : esta táctica te obliga a pensar fuera de la caja. El marketing de guerrilla hace una declaración, ya sea controvertida, divertida o más profesional. Le permite captar la atención de su audiencia poniendo algo frente a ellos que está fuera de lo normal.

• Marketing de boca en boca: el marketing de referencia es una excelente estrategia que se basa en su base de clientes actual o anterior para recomendar nuevos clientes a su negocio. Si tiene suerte, es posible que ya vea algo de esto de forma orgánica. Sin embargo, si no tiene una red de referencia sólida o desea mejorar la que tiene, puede pensar en crear un programa de referencia para sus clientes.

• Marketing de eventos : si tiene una tienda física, es posible que desee organizar algunos eventos al año que atraigan nuevos clientes. Si la mayoría de su negocio es digital, es posible que desee pensar en asociarse con eventos locales y patrocinarlos para que su nombre se conozca físicamente en la comunidad.

Pensando de manera holística, también puede considerar combinar estrategias de marketing con una nueva marca o rediseño de sitio web. Antes de que pueda promocionarse de manera efectiva, deberá asegurarse de que su marca sea sólida, que su logotipo sea identificable y que su sitio web sea atractivo y fácil de usar. Esos elementos son el centro de apoyo para muchas tácticas de marketing.

Los beneficios de delinear un plan de marketing comercial

Si ha estado investigando cómo comenzar con un plan de marketing comercial, es probable que ya esté al tanto de algunos de los beneficios que conlleva. Sin embargo, ¡algunos pueden sorprenderte!

Beneficio #1: Convertirse en una autoridad y un recurso en su industria

Al planificar y ejecutar una estrategia de marketing bien pensada, su negocio comenzará a ganar autoridad y se convertirá en un recurso para su audiencia por asociación. Convertirse en una autoridad y un recurso en su industria es importante por una variedad de razones, pero se puede resumir en lo siguiente:

• Si usted es la autoridad o el recurso de referencia, es más probable que los usuarios acudan en masa a su empresa antes de considerar otras empresas.

• Si proporciona continuamente información y herramientas útiles, los usuarios verán su negocio como un experto en la industria y será más probable que confíen en sus productos y servicios y los compren o los usen.

• Google basa algunas de sus pautas de calidad de búsqueda en EAT, definidas como experiencia, autoridad y confiabilidad. Su calificación en esto puede afectar su clasificación en las páginas de resultados del motor de búsqueda de Google (SERP).

Beneficio n.º 2: hacer crecer su empresa y superar a la competencia

El crecimiento de su empresa no sucede de la noche a la mañana y es posible que le preocupen los competidores fuertes en la industria. Al tomarse el tiempo para investigar y auditar no solo su propio negocio, sino también las estrategias de marketing de sus competidores, podrá descubrir oportunidades de mejora.

Esta investigación generalmente se realiza antes de que comience el desarrollo de la estrategia de marketing para empresas B2B, por lo que puede crear su plan en función de las oportunidades que ve. Tenga en cuenta lo que los competidores están haciendo bien y lo que no, y utilícelo para su ventaja.

Beneficio n.º 3: tiempo libre para concentrarse en otras áreas importantes del negocio

Una vez que haya establecido su estrategia de marketing y haya comenzado a trabajar en su ejecución, gran parte del trabajo preliminar ya estará hecho. A partir de ahí, dependiendo de la estacionalidad y las iniciativas en su estrategia, deberá monitorear, ajustar y completar algunas configuraciones de estrategias retrasadas.

Debido a que no tendrá que reinventar la rueda todos los meses para mantener el marketing en marcha, tendrá más tiempo libre para concentrarse en otras partes de su negocio que necesitan atención. Podrá ser proactivo en lugar de reactivo, que es un elemento crucial del marketing exitoso.

Beneficio n.º 4: mejores presupuestos y previsiones

En términos de presupuesto, algunas empresas carecen de un conjunto independiente de fondos para marketing. Recomendamos encarecidamente que se asegure de que su empresa tenga al menos algo de presupuesto reservado para tácticas de marketing, y luego que la financiación pueda aumentar con el tiempo a medida que crece su empresa.

Una vez que tenga un presupuesto, puede asegurarse de asignar gastos publicitarios y dólares a tácticas de marketing específicas y planificar cualquier estacionalidad en el negocio. No solo es beneficioso para usted mirar hacia atrás y ver qué funcionó y qué no para hacer ajustes a su planificación año tras año, sino que también ayuda a minimizar cualquier necesidad presupuestaria imprevista para mantenerlo en el camino correcto.

Cuando se completa el primer año de su estrategia de marketing, puede revisar lo que se gastó, hacer los ajustes necesarios y comenzar a pronosticar cuánto necesitará para los próximos años de marketing. Esto le permitirá obtener un pronóstico aproximado del presupuesto incluso de 2 a 5 años en el futuro.

Beneficio n.º 5: recopile mejores datos para el marketing futuro y la toma de decisiones

Cuando se trata de negocios, ya sabe que las decisiones informadas son las mejores decisiones y, en última instancia, dan como resultado mejores resultados. Si tiene una estrategia de marketing escrita y diseñada, podrá identificar cualquier giro de los acontecimientos, éxitos o fracasos en el plan. Esto también es útil para cualquier toma de decisiones futura, ya que podrá ver qué funcionó y qué no.

Cómo crear un plan de marketing para B2B

¿Listo para comenzar? Aquí hay una guía paso a paso para ayudarlo a crear una estrategia de marketing para su negocio.

1. Investigue y audite su empresa y sus competidores. Definir:
   • Lo que tu empresa hace bien
   • Lo que tu empresa no
   • Lo que hacen bien tus competidores
   • Lo que tus competidores no
   • Dónde están las áreas de crecimiento y oportunidad

2. Defina todos sus objetivos , incluidos los que no parezcan objetivos de marketing. Puede alinear sus tácticas de marketing para ayudar a cumplir esos objetivos, independientemente de si se consideran "objetivos de marketing". Considere objetivos tales como:
   • Crear una mejor conciencia de marca
   • Promoción de ventas, productos o servicios específicos
   • Aumentar la asistencia a eventos en un X%
   • Generando un X% más de tráfico a su sitio web
   • Generar un X% más de clientes potenciales (o ventas) durante el año

3. Identifique su(s) audiencia(s). Para crear una estrategia de marketing efectiva, debe poder hablar directamente con su público principal y dirigirse a ellos. Dependiendo de su negocio, puede tener una o más personas objetivo.

4. Asegúrese de que su marca se solidifique. Considere las siguientes preguntas:
   • ¿Tiene una voz de marca, completa con mensajes y tonos consistentes?
   • ¿Tiene una guía de estilo para cualquier creatividad que necesite hacer para asegurarse de que todo sea cohesivo y esté a la altura de la marca?
   • ¿Es su logotipo coherente y reconocible en todas las plataformas?

5. Diseñe sus puntos de referencia de marketing. Recopile datos actuales para que tenga algo con qué compararlos dentro de un año para demostrar con precisión el éxito. Identifique sus KPI para que sepa qué buscar al evaluar el éxito.

6. Considere en qué fase de marketing se encuentra. ¿Tiene su empresa algún historial de marketing? Si no, comience con lo básico. Si ha estado comercializando durante años y está más establecido, crear un plan de marketing más complejo será su mejor opción. Recomendamos seguir RICE o RACE, que detalla las fases de marketing conocidas como Reach, Influence/Act, Convert y Engage.

7. Seleccione y elija las estrategias y tácticas de marketing que mejor se adapten a sus objetivos. Esta podría ser cualquier combinación de las estrategias y tácticas discutidas anteriormente en este blog. Elegir cuidadosamente sus tácticas es crucial, porque dictará su próximo año o años de marketing.

8. Considere el tiempo y los temas , establezca sus estrategias y cualquier presupuesto que lo acompañe. Puede ser una buena idea usar un formato de mes por mes, especialmente si planea presentar su estrategia de marketing al liderazgo. Si bien el tiempo suele ser un factor cuando se trata de la estacionalidad comercial, los temas realmente están determinados por sus objetivos generales de marketing.

9. Desarrolla los detalles. Responda lo siguiente:
   • ¿Qué recursos (software, experiencia y talento) tiene disponibles?
   • ¿Quién trabajará en cada pieza de marketing y cómo se asegurará de que se haga?
   • ¿Necesita subcontratar a un tercero?
   • ¿Necesita dólares adicionales para completar toda su estrategia?
   • ¿Cómo funcionará cada táctica de marketing en conjunto para alcanzar sus objetivos?

10. ¡Obtenga aprobación y comience a ejecutar!

11. Evaluar periódicamente. Recomendamos revisar sus datos mensualmente para asegurarse de saber qué funciona y qué no, para que pueda hacer algunos ajustes sobre la marcha.

Consejos para desarrollar el enfoque de marketing de su empresa

Inspírate en otros negocios

Crear una estrategia de marketing desde cero puede resultar difícil. ¡A veces, es mejor mirar ejemplos de otras estrategias de marketing B2B para inspirarte! Aquí hay algunas empresas con las que hemos trabajado en múltiples industrias que han creado y ejecutado una estrategia de marketing con Tower:

• Consultoría Centri
• EstructuraCuidado
• Corporación Mauell
• Materiales de construcción J&L

Considere su presentación

Si sabe que convencer a los líderes para que inviertan en marketing es un obstáculo que superar, puede ser mejor comenzar a considerar su presentación al principio del proceso. ¿Cómo enmarcará su estrategia de marketing de manera que entiendan su importancia y logren sus objetivos y los suyos?

Esta puede ser una gran oportunidad para asociarse con una empresa de marketing de terceros como Tower. La subcontratación no solo es una gran inversión en una asociación a largo plazo, sino que también le permite tener la experiencia de su lado. Las agencias pueden brindarle todo el conocimiento y los resultados comprobados que necesita para asegurarse de que su presentación de marketing sea precisa y convincente.

Conoce tus límites

Del mismo modo, la subcontratación es una excelente opción si no tiene un gran departamento de marketing (o ningún departamento de marketing) que lo ayude a ejecutar las tácticas de marketing que tiene en mente. Una agencia puede convertirse en una extensión de su negocio y equipo sin tener que contratar o encontrar su propio personal, ahorrándole tiempo y dinero a largo plazo.

También puede elegir con qué le ayuda su agencia. Si puede completar algunas de las tácticas de marketing en mente, pero necesita ayuda con X, Y y Z, una agencia puede encargarse de eso para complementar cualquier recurso o conocimiento limitado.

¿Necesita una estrategia de marketing desarrollada para su negocio? ¡Asóciate con nosotros! Tower ha creado una variedad de planes de marketing exitosos que han demostrado elevar las empresas digitalmente y lograr sus objetivos.