تطوير إستراتيجية التسويق لـ B2B: كيفية تحقيق نجاح طويل الأمد
نشرت: 2021-08-19
عندما يتعلق الأمر بأي نوع من النجاح ، فأنت بحاجة إلى خطة أو خريطة طريق لمساعدتك في الوصول إلى هناك. بالنسبة لشركات B2B ، يعد إنشاء استراتيجية تسويق خطوة لا ينبغي تجاهلها ، خاصة إذا كان لديك أهداف كبيرة لشركتك.
في حين أن تطوير استراتيجية التسويق لـ B2B يمكن أن يأخذ الكثير من التفكير والجهد مقدمًا ، فإنه سيساعد في النهاية على تمهيد الطريق لنمو عملك في المستقبل في أشياء مثل الوعي بالعلامة التجارية والرؤية الرقمية في البحث والمبيعات المحتملة. في هذه المدونة ، سنتعمق في أساسيات استراتيجية التسويق ، ثم نكشف النقاب عن كيفية إنشاء واحدة.
ما هي استراتيجية التسويق؟
وببساطة ، فإن استراتيجية التسويق لأي نوع من الأعمال ، سواء كانت B2B أو B2C ، هي تجميع جميع الأهداف والتكتيكات في خطة شاملة طويلة الأجل. والغرض منه هو مساعدتك على نسج التكتيكات التسويقية والرؤى في شكل يتيح لك عرض مبادرات التسويق الإستراتيجي وتنفيذها بطريقة شاملة.
من خلال النظر إلى الصورة الأكبر ، يمكنك أن ترى وتفهم بشكل أفضل كيف تتلاءم جميع مكونات التسويق معًا ، سواء كان ذلك في التوقيت أو الموضوع أو التكتيك.
أنواع استراتيجيات التسويق وتقنيات التسويق
عادة ما تكون استراتيجيات وتقنيات التسويق فريدة من نوعها لأعمالك وصناعتك المحددة. على سبيل المثال ، إذا كانت إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) باهظة الثمن وتنافسية بشكل لا يصدق في مجال عملك ، فيمكنك اختيار عدم استخدام طريقة التسويق هذه إلا إذا كان لديك مبلغ كبير من التمويل المخصص لها.
بدلاً من ذلك ، إذا لم يتم استخدام إعلانات PPC بشكل صحيح من قبل منافسيك ووجدت أن هناك فرصة ، يمكنك اختيار وضع جزء كبير من إستراتيجيتك التسويقية في PPC. يتعلق الأمر بالبحث الذي تقوم به قبل وضع إستراتيجيتك التسويقية بالكامل.
بالإضافة إلى ذلك ، من المهم التفكير فيما إذا كانت خطتك يجب أن تتضمن التكتيكات الرقمية فقط ، أو التكتيكات التقليدية فقط ، أو مزيجًا من الاثنين معًا. يعتمد هذا عادةً على صناعة عملك والمنافسة والجمهور.
إذا كنت تقوم بإنشاء إستراتيجية تسويق بدون تعرض تسويقي سابق ، فقد يكون من الأفضل اختبار الوضع في كل من التكتيكات الرقمية والتقليدية للوصول إلى أفضل مدى. سيسمح لك ذلك بالتجربة وجمع مقاييس أفضل حول ما نجح وما لم ينجح في حملات التسويق المستقبلية.
تشمل الاستراتيجيات والتكتيكات الرقمية التي يجب مراعاتها ما يلي:
- تسويق المحتوى وتسويق المحتوى المرئي - عنصر حيوي للتسويق ، يعد النسخ وأنواع المحتوى لموقع الويب الخاص بك أو الحملات الأخرى أمرًا بالغ الأهمية لنجاحك. ستحتاج إلى التأكد من كتابته بطريقة تقرأ بسهولة لعملائك. يمكن أيضًا تضمين العناصر المرئية المفيدة التي تتوافق مع نسختك في هذا (الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو المتحركة والصور لإضافة الاهتمام البصري وما إلى ذلك). للحصول على نظرة عامة كاملة على تكتيك استراتيجية التسويق هذا ، ألق نظرة على هذه المدونة.
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي - لقد استنفد نجاح نشر الوسائط الاجتماعية العضوية للشركات ببطء على مر السنين بسبب المنصات الاجتماعية التي لا تعطي الأولوية لمحتوى صفحة الأعمال في خلاصات المستخدم. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال بالنسبة لإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالعمل. بينما يُنظر إلى النشر العضوي للشركات في الغالب على أنه وسيلة لضمان ظهور صفحتك نشطة ، فقد ثبت أن الإعلان على منصات مثل Facebook و Instagram و Linked In و Pinterest ناجح في توليد الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين.
- تحسين محركات البحث (SEO) - لا تضمن مُحسّنات محرّكات البحث رؤية أفضل لمحرك البحث لموقعك على الويب فحسب ، بل تتيح لك أيضًا إنشاء أساس أكثر صلابة لنجاح استراتيجية التسويق على المدى الطويل. من خلال تنفيذ تكتيكات تحسين محركات البحث الأساسية على موقع الويب الخاص بك وقوائم الحزم المحلية (تحسين محركات البحث المحلية) ، سيبدأ موقعك في رؤية كميات أعلى من حركة المرور عالية الجودة والمستخدمين الجدد بمرور الوقت. هذا يعني أنك ستجلب مستخدمين لم يعرفوا بالضرورة عن شركتك من قبل ، الأمر الذي يمكن أن يساهم في زيادة العملاء المحتملين الجدد للمبيعات.
- إعلانات الدفع لكل نقرة - هذا التكتيك ، إذا تم إعداده وتنفيذه بشكل صحيح ، يعد طريقة رائعة لمعرفة عائد الاستثمار وتوليد عملاء متوقعين في فترة أقصر. يسمح لك الدفع بالنقرة (PPC) بتوجيه جمهورك إلى أصغر التفاصيل ، مع تصفية استعلامات البحث غير المرغوب فيها أيضًا. هذا يسمح لإعلانات PPC الخاصة بك أن تصبح أكثر نجاحًا بمرور الوقت.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني والأتمتة - يمكن استخدام هذا التكتيك بعدة طرق مختلفة. مكالمات التسويق عبر البريد الإلكتروني التقليدية لإرسال رسائل إخبارية منتظمة وتحديثات الشركة وأبرز المنتجات أو الخدمات إلى جمهورك عبر البريد الإلكتروني. تتيح لك أتمتة البريد الإلكتروني إعداد مهام سير عمل ترسل رسائل بريد إلكتروني محددة إلى مجموعات فرعية من جمهور قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أثناء إكمالهم لمجموعة معينة من الأحداث. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني متعلق بالمنتج أو دليل مفيد للمستخدم الذي زار صفحة منتج معين عدة مرات (لإظهار اهتمامه).
- التسويق المؤثر - على مر السنين ، نما أسلوب التسويق هذا بسرعة حيث بدأ المزيد والمزيد من المستخدمين يثقون في الأشخاص الذين يشاهدونهم أو يتابعونهم على YouTube و Instagram. من خلال الشراكة مع المؤثرين الرئيسيين ، يمكنك الترويج لعلامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك بلطف أكثر. عندما يتعلق الأمر بتوصية من أشخاص يثق بهم جمهورك ، فمن المرجح أن يشتروا أو يستخدموا خدمات من شركتك.
- تسويق الفيديو - يستجيب بعض الجماهير بشكل أفضل للإشارات المرئية ، مثل مقطع فيديو حول عملك أو منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن تساعد مقاطع الفيديو في عرض عروض القيمة الفريدة الخاصة بك والسماح لجمهورك بفهم أفضل لما تقدمه. سواء كانت مقاطع فيديو عامة عن شركتك أو عروض توضيحية للمنتجات التي تبيعها ، يمكن أن تكون مقاطع الفيديو طريقة رائعة لرفع علامتك التجارية والتواصل مع المستخدمين.
- إعلانات راديو الإنترنت - هل يستخدم جمهورك منصات الموسيقى الحديثة مثل Spotify و Pandora؟ على الرغم من أن استهداف جمهور راديو الإنترنت ليس معقدًا مثل الاستهداف المستخدم لمنصات الوسائط الاجتماعية و PPC ، إلا أنه لا يزال أداة مفيدة للحصول على اسمك ورسالتك في آذان العملاء المحتملين. يساعدك في الوصول إلى العملاء المحتملين عبر قنوات مختلفة ويزيد من فرصة تذكرهم لمنتجك أو خدمتك.
- العلاقات العامة والتواصل - يمكن أن يبدأ هذا التكتيك رقميًا وينتقل إلى التسويق التقليدي. من خلال إنشاء عناصر مثل البيانات الصحفية والشراكة مع الشركات ووسائل الإعلام الأخرى ، يمكنك زيادة الوعي بعلامتك التجارية والوصول إلى الجمهور.
تشمل استراتيجيات وتكتيكات التسويق التقليدية التي يجب مراعاتها ما يلي:
- البريد المباشر - إرسال المعلومات إلى جمهورك المستهدف بالطريقة القديمة لا يزال أسلوبًا تسويقيًا قابلاً للتطبيق طالما يتم بشكل صحيح. يمكنك استخدام بطاقات بريدية وكتيبات وكتالوجات بالبريد المباشر والمزيد لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية وإدارة المبيعات والعروض الترويجية وإنشاء أعمال جديدة.
- اللوحات الإعلانية - استهدف المسافرين في المناطق الرئيسية حول الطرق والطرق السريعة المزدحمة بلوحات الإعلانات. يمكن أن تكون وسيلة رائعة للإعلان عن الأحداث والعروض الترويجية ، فضلاً عن توليد الوعي العام بالعلامة التجارية. في حين أن تتبع نجاح عمليات تشغيل لوحة الإعلانات الخاصة بك لا يكون عادةً مباشرًا مثل الحملة الرقمية ، إذا قمت بربط إعلان لوحة الإعلانات الخاص بك بصفحة موقع ويب ، يمكنك بسهولة معرفة كيفية أدائه.
- الراديو التقليدي - مثل إعلانات الراديو عبر الإنترنت ، تضع إعلانات الراديو التقليدية اسمك ورسالتك في آذان جمهورك. ومع ذلك ، فإن الراديو التقليدي بشكل عام له بصمة أكبر مع استهداف أقل. قد يكون هذا وسيلة جيدة لاختبار الوعي العام بالعلامة التجارية وتسويق الأحداث على نطاق واسع.
- تسويق حرب العصابات - يجبرك هذا التكتيك على التفكير خارج الصندوق. يدلي تسويق حرب العصابات ببيان ، سواء كان مثيرًا للجدل أو مضحكًا أو أكثر احترافًا. يسمح لك بجذب انتباه جمهورك من خلال وضع شيء أمامهم خارج عن القاعدة.
- التسويق الشفهي - يعد التسويق بالإحالة استراتيجية رائعة تعتمد على قاعدة العملاء الحالية أو السابقة لإحالة عملاء جدد إلى عملك. إذا كنت محظوظًا ، فقد ترى بالفعل بعضًا من هذا بشكل عضوي. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك شبكة إحالة قوية أو كنت ترغب في تحسين الشبكة التي لديك ، فقد تفكر في إنشاء برنامج إحالة لعملائك.
- تسويق الأحداث - إذا كنت متجرًا فعليًا ، فقد ترغب في طرح بعض الأحداث في العام لجذب عملاء جدد. إذا كانت غالبية أعمالك رقمية ، فقد ترغب في التفكير في الشراكة مع الأحداث المحلية ورعايتها للحصول على اسمك فعليًا في المجتمع.
بالتفكير بشكل شامل ، يمكنك أيضًا النظر في الجمع بين استراتيجيات التسويق والعلامة التجارية الجديدة أو إعادة تصميم موقع الويب. قبل أن تتمكن من تسويق نفسك بشكل فعال ، ستحتاج إلى التأكد من أن علامتك التجارية قوية ، وأن شعارك قابل للتحديد ، وأن موقع الويب الخاص بك جذاب وسهل الاستخدام. هذه العناصر هي المحور الداعم لكثير من أساليب التسويق.
فوائد تحديد خطة تسويق الأعمال
إذا كنت تبحث عن كيفية البدء بخطة تسويق أعمال ، فمن المحتمل أنك على دراية ببعض الفوائد التي تأتي معها. ومع ذلك ، قد يفاجئك البعض!
المنفعة رقم 1: أن تصبح سلطة وموردًا في صناعتك
من خلال تخطيط وتنفيذ إستراتيجية تسويق مدروسة جيدًا ، سيبدأ عملك في تنمية السلطة ويصبح موردًا لجمهورك عن طريق الارتباط. أن تصبح سلطة وموردًا في صناعتك أمر مهم لمجموعة متنوعة من الأسباب ، ولكن يمكن تلخيصها في ما يلي:
- إذا كنت أنت المرجع أو المورد ، فمن المرجح أن يتدفق المستخدمون على عملك أولاً قبل التفكير في الشركات الأخرى.
- إذا كنت تقدم باستمرار معلومات وأدوات مفيدة ، فسيرى المستخدمون عملك كخبير في الصناعة ومن المرجح أن يثقوا بمنتجاتك وخدماتك وشرائها أو استخدامها.
- تستند Google في بعض إرشادات جودة البحث الخاصة بها إلى EAT ، والتي تُعرّف على أنها الخبرة والموثوقية والجدارة بالثقة. قد يؤثر تقييمك على هذا على مدى ترتيبك في صفحات نتائج محرك بحث Google (SERPs).
المنفعة رقم 2: تنمية شركتك وتجاوز المنافسة
إن نمو شركتك لا يحدث بين عشية وضحاها وقد تكون قلقًا بشأن المنافسين الأقوياء في الصناعة. من خلال قضاء الوقت بنشاط في البحث والتدقيق ليس فقط عملك الخاص ولكن استراتيجيات التسويق لمنافسيك ، ستتمكن من اكتشاف فرص التحسين.
يتم إجراء هذا البحث عادةً قبل أن يبدأ تطوير استراتيجية التسويق للشركات B2B فعليًا ، بحيث يمكنك بناء خطتك بناءً على الفرص التي تراها. لاحظ ما يقوم به المنافسون جيدًا وما لا يفعلونه ، واستخدمه لصالحك.
المنفعة رقم 3: وقت حر للتركيز على المجالات المهمة الأخرى للعمل
بمجرد وضع إستراتيجية التسويق الخاصة بك والبدء في العمل على تنفيذها ، سيتم إنجاز الكثير من العمل القانوني بالفعل. من هناك ، اعتمادًا على الموسمية والمبادرات في استراتيجيتك ، ستحتاج إلى مراقبة وتعديل واستكمال إعداد بعض الاستراتيجيات المتأخرة.
نظرًا لأنك لن تضطر إلى إعادة اختراع العجلة كل شهر لمواصلة التسويق ، سيكون لديك المزيد من الوقت للتركيز على الأجزاء الأخرى من عملك التي تحتاج إلى الاهتمام. ستكون قادرًا على أن تكون استباقيًا بدلاً من رد الفعل ، وهو عنصر حاسم في التسويق الناجح.
الفائدة رقم 4: تحسين الميزانية والتنبؤ
من حيث الميزانية ، تفتقر بعض الشركات إلى مجموعة مستقلة من الأموال للتسويق. نوصي بشدة بالتأكد من أن عملك لديه على الأقل بعض الميزانية المخصصة لأساليب التسويق ، ومن ثم يمكن أن ينمو هذا التمويل بمرور الوقت مع نمو عملك.
بمجرد أن يكون لديك ميزانية ، يمكنك التأكد من تخصيص الإنفاق الإعلاني والدولارات لأساليب تسويقية محددة والتخطيط لأي موسمية في العمل. لا يعد هذا مفيدًا لك فقط للنظر إلى الوراء ومعرفة ما نجح وما لم يتم إجراء تعديلات على التخطيط السنوي الخاص بك ، ولكنه يساعد أيضًا في تقليل أي احتياجات غير متوقعة في الميزانية لإبقائك على المسار الصحيح.
عند اكتمال السنة الأولى من إستراتيجيتك التسويقية ، يمكنك مراجعة ما تم إنفاقه وإجراء التعديلات حسب الضرورة والبدء في التنبؤ بالمقدار الذي ستحتاجه للسنوات القادمة من التسويق. سيسمح لك هذا بالحصول على توقعات تقريبية للميزانية حتى من 2 إلى 5 سنوات في المستقبل.
المنفعة رقم 5: جمع بيانات أفضل للتسويق المستقبلي وصنع القرار
عندما يتعلق الأمر بالأعمال ، فأنت تعلم بالفعل أن القرارات المستنيرة هي أفضل القرارات وتؤدي في النهاية إلى نتائج أفضل. إذا كانت لديك إستراتيجية تسويق مكتوبة ومحددة ، فستتمكن من تحديد أي تحول في الأحداث أو نجاحات أو عيوب في الخطة. هذا مفيد أيضًا لأي عملية صنع قرار في المستقبل ، حيث ستتمكن من رؤية ما نجح وما لم ينجح.
كيفية إنشاء خطة تسويق لـ B2B
على استعداد للبدء؟ إليك دليل خطوة بخطوة لمساعدتك في إنشاء استراتيجية تسويق لعملك.
- البحث والتدقيق لشركتك ومنافسيك. حدد:
- ما تفعله شركتك بشكل جيد
- ما لا تفعله شركتك
- ما يفعله منافسوك بشكل جيد
- ما لا يفعله منافسوك
- أين مجالات النمو والفرص
- حدد كل أهدافك ، بما في ذلك تلك التي لا تبدو أنها أهداف تسويقية. يمكنك مواءمة أساليب التسويق الخاصة بك للمساعدة في تحقيق هذه الأهداف ، بغض النظر عما إذا كانت تعتبر "أهدافًا تسويقية" أم لا. ضع في اعتبارك أهدافًا مثل:
- خلق وعي أفضل بالعلامة التجارية
- الترويج لمبيعات أو منتجات أو خدمات معينة
- زيادة حضور الحدث بنسبة X٪
- توليد X٪ المزيد من الحركة إلى موقع الويب الخاص بك
- تحقيق زيادة في عدد العملاء المتوقعين (أو المبيعات) بنسبة X٪ خلال العام
- حدد جمهورك (جمهورك). لإنشاء استراتيجية تسويقية فعالة ، يجب أن تكون قادرًا على التحدث مباشرة إلى جمهورك الرئيسي واستهدافهم. اعتمادًا على عملك ، قد يكون لديك شخصية مستهدفة واحدة أو أكثر.
- تأكد من ترسيخ علامتك التجارية. ضع في اعتبارك الأسئلة التالية:
- هل لديك صوت مميز ومكتمل برسائل ونبرة متسقة؟
- هل لديك دليل نمط لأي إبداع ستحتاج إلى تصميمه للتأكد من أن كل شيء متماسك ومتوافق مع العلامة التجارية؟
- هل شعارك متسق ويمكن التعرف عليه عبر جميع الأنظمة الأساسية؟
- قم بتخطيط معايير التسويق الخاصة بك. اجمع البيانات الحالية حتى يكون لديك شيء تقارنه بعام آخر لإثبات النجاح بدقة. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك حتى تعرف ما الذي تبحث عنه أثناء تقييم النجاح.
- ضع في اعتبارك مرحلة التسويق التي أنت فيها. هل لشركتك أي تاريخ في التسويق؟ إذا لم يكن كذلك ، فابدأ بالأساسيات. إذا كنت تقوم بالتسويق لسنوات وكنت أكثر رسوخًا ، فإن إنشاء خطة تسويق أكثر تعقيدًا سيكون أفضل رهان لك. نوصي باتباع RICE أو RACE ، والتي توضح بالتفصيل مراحل التسويق المعروفة باسم Reach و Influence / Act و Convert و Engage.
- انتقاء واختيار استراتيجيات وتكتيكات التسويق الأنسب لتحقيق أهدافك. قد يكون هذا أي مزيج من الاستراتيجيات والتكتيكات التي تمت مناقشتها مسبقًا في هذه المدونة. يعد اختيار تكتيكاتك بعناية أمرًا بالغ الأهمية ، لأنه سيحدد عامك أو سنوات التسويق القادمة.
- ضع في اعتبارك التوقيت والمواضيع ، وقم بوضع استراتيجياتك وأي ميزانية تتماشى معها. قد تكون فكرة جيدة أن تستخدم تنسيقًا شهريًا ، خاصة إذا كنت تخطط لتقديم إستراتيجيتك التسويقية للقيادة. في حين أن التوقيت عادة ما يكون عاملاً عندما يتعلق الأمر بموسمية العمل ، إلا أن الموضوعات يتم تحديدها حقًا من خلال أهدافك التسويقية الإجمالية.
- تجسيد التفاصيل. أجب التالي:
- ما هي الموارد (البرامج والخبرة والموهبة) المتوفرة لديك؟
- من سيعمل على كل قطعة تسويقية وكيف ستضمن إنجازها؟
- هل تحتاج إلى الاستعانة بمصادر خارجية لطرف ثالث؟
- هل تحتاج إلى أي دولارات إضافية لإكمال استراتيجيتك بالكامل؟
- كيف سيعمل كل أسلوب تسويقي جنبًا إلى جنب لتحقيق أهدافك؟
- احصل على الموافقة وابدأ التنفيذ!
- قم بالتقييم بشكل دوري. نوصي بمراجعة بياناتك شهريًا للتأكد من أنك تعرف ما الذي يعمل وما لا يعمل ، حتى تتمكن من إجراء بعض التعديلات كما تذهب.
نصائح لتطوير نهج التسويق الخاص بعملك
كن مستوحى من الأعمال الأخرى
قد يكون إنشاء استراتيجية تسويق من البداية أمرًا صعبًا. في بعض الأحيان ، من الأفضل إلقاء نظرة على أمثلة لاستراتيجيات التسويق B2B الأخرى للإلهام! في ما يلي بعض الشركات التي عملنا معها عبر العديد من الصناعات التي أنشأت ونفذت إستراتيجية تسويق مع Tower:
- سنتري للاستشارات
- StructureCare
- شركة ماويل
- J&L لمواد البناء
ضع في اعتبارك عرضك التقديمي
إذا كنت تعلم أن القيادة المقنعة للاستثمار في التسويق هي عقبة يجب التغلب عليها ، فقد يكون من الأفضل البدء في التفكير في العرض التقديمي في وقت مبكر من العملية. كيف ستؤطر إستراتيجيتك التسويقية بطريقة يفهمون أهميتها ويحققون أهدافهم وأهدافك؟
قد تكون هذه فرصة رائعة للدخول في شراكة مع شركة تسويق خارجية مثل Tower. لا يقتصر الأمر على الاستعانة بمصادر خارجية لاستثمار كبير في شراكة طويلة الأجل ، ولكنه يتيح لك أيضًا الحصول على الخبرة من جانبك. يمكن للوكالات أن تزودك بكل المعرفة والنتائج المثبتة التي تحتاجها للتأكد من أن عرضك التسويقي دقيق ومقنع.
تعرف على حدودك
في نفس السياق ، تعد الاستعانة بمصادر خارجية خيارًا رائعًا إذا لم يكن لديك قسم تسويق كبير (أو أي قسم تسويق على الإطلاق) لمساعدتك في تنفيذ أساليب التسويق التي تفكر فيها. يمكن أن تصبح الوكالة امتدادًا لعملك وفريقك دون الحاجة إلى تعيين أو إيجاد موظفين خاصين بك ، مما يوفر لك الوقت والمال على المدى الطويل.
يمكنك أيضًا انتقاء واختيار ما تساعدك به وكالتك. إذا كان بإمكانك إكمال بعض أساليب التسويق في الاعتبار ، ولكنك بحاجة إلى مساعدة في X و Y و Z ، فيمكن للوكالة أن تتولى ذلك من أجلك لتكملة أي موارد أو معرفة محدودة.