Desenvolvimento de estratégia de marketing para B2B: como gerar sucesso a longo prazo

Quando se trata de qualquer tipo de sucesso, você precisa de um plano ou roteiro para ajudá-lo a chegar lá. Para empresas B2B, criar uma estratégia de marketing é um passo que não deve ser ignorado, principalmente se você tem grandes objetivos para sua empresa.

Embora o desenvolvimento da estratégia de marketing para B2B possa exigir muito pensamento e esforço inicial, ele ajudará a pavimentar o caminho para o crescimento futuro de sua empresa em coisas como reconhecimento de marca, visibilidade digital na pesquisa e vendas potenciais. Neste blog, vamos mergulhar nos fundamentos de uma estratégia de marketing e, em seguida, desvendar como criar uma.

O que é uma Estratégia de Marketing?

Simplificando, uma estratégia de marketing para qualquer tipo de negócio, seja B2B ou B2C, é a compilação de todas as metas e táticas em um plano abrangente de longo prazo. Seu objetivo é ajudá-lo a tecer táticas e insights de marketing em um formato que permita visualizar e executar iniciativas estratégicas de marketing de maneira holística.

Ao olhar para o quadro maior, você pode ver e entender melhor como todos os componentes do seu marketing se encaixam, seja tempo, tópico ou tática.

Tipos de estratégias de marketing e técnicas de marketing

As estratégias e técnicas de marketing geralmente são exclusivas de seu negócio e setor específico. Por exemplo, se a publicidade de pagamento por clique (PPC) for incrivelmente cara e competitiva em seu setor, você pode optar por não usar esse método de marketing, a menos que tenha uma grande quantidade de financiamento reservada para isso.

Alternativamente, se os anúncios PPC não estiverem sendo utilizados adequadamente por sua concorrência e você achar que há uma oportunidade, você pode optar por colocar a maior parte de sua estratégia de marketing no PPC. Tudo se resume à pesquisa que você faz antes de definir toda a sua estratégia de marketing.

Além disso, é importante considerar se seu plano deve incluir apenas táticas digitais, apenas táticas tradicionais ou uma mistura de ambas. Isso geralmente depende do setor, da concorrência e do público da sua empresa.

Se você estiver criando uma estratégia de marketing sem exposição anterior de marketing, pode ser melhor testar as águas nas táticas digital e tradicional para obter o melhor alcance. Isso permitirá que você experimente e reúna melhores métricas sobre o que funcionou e o que não funcionou para futuras campanhas de marketing.

As estratégias e táticas digitais a serem levadas em consideração incluem:

• Marketing de conteúdo e marketing de conteúdo visual – Um componente vital do marketing, a cópia e os tipos de conteúdo para o seu site ou outras campanhas são cruciais para o seu sucesso. Você vai querer ter certeza de que está escrito de uma maneira que seja lida perfeitamente para seus clientes. Visuais úteis que correspondam à sua cópia também podem ser incluídos (infográficos, vídeos animados, fotos para adicionar interesse visual, etc.). Para uma visão geral completa dessa tática de estratégia de marketing, dê uma olhada neste blog.

• Publicidade nas redes sociais – O sucesso da publicação orgânica de mídia social para empresas se esgotou lentamente ao longo dos anos devido às plataformas sociais que despriorizaram o conteúdo da página comercial nos feeds dos usuários. No entanto, esse não é o caso dos anúncios de mídia social de negócios. Embora a postagem orgânica para empresas seja vista principalmente como uma maneira de garantir que sua página pareça ativa, a publicidade em plataformas como Facebook, Instagram, Linked In e Pinterest provou ser bem-sucedida em gerar reconhecimento de marca e geração de leads.

• Otimização para mecanismos de busca (SEO) – O SEO não apenas garante uma melhor visibilidade do seu site nos mecanismos de pesquisa, mas também permite que você crie uma base mais sólida para o sucesso da estratégia de marketing a longo prazo. Ao implementar táticas fundamentais de SEO em seu site e listagens de pacotes locais (SEO local), seu site começará a ver maiores quantidades de tráfego de qualidade e novos usuários ao longo do tempo. Isso significa que você atrairá usuários que não necessariamente conheciam sua empresa antes, o que pode contribuir para um aumento de novos leads de vendas.

• Publicidade PPC – Essa tática, se configurada e executada corretamente, é uma ótima maneira de ver o ROI e gerar leads em um período menor. O PPC permite segmentar seu público nos mínimos detalhes, além de filtrar consultas de pesquisa indesejadas. Isso permite que seus anúncios PPC tenham mais sucesso ao longo do tempo.

• E-mail Marketing e Automação – Essa tática pode ser usada de algumas maneiras diferentes. O marketing por e-mail tradicional exige o envio de boletins informativos regulares, atualizações da empresa e destaques de produtos ou serviços para seu público por e-mail. A automação de e-mail permite configurar fluxos de trabalho que enviam e-mails específicos para subconjuntos do público da sua lista de e-mail à medida que concluem um determinado conjunto de eventos. Por exemplo, você pode enviar um e-mail relacionado ao produto ou um guia útil para um usuário que visitou uma página de produto específica várias vezes (demonstrando interesse).

• Marketing de influenciadores – Ao longo dos anos, essa tática de marketing cresceu rapidamente à medida que mais e mais usuários começaram a confiar nas pessoas que assistem ou seguem no YouTube e Instagram. Ao fazer parceria com os principais influenciadores, você pode promover sua marca, produtos e serviços de forma mais suave. Quando se trata de uma recomendação de pessoas em quem seu público confia, é mais provável que elas comprem ou usem serviços de sua empresa.

• Marketing de vídeo – Alguns públicos respondem melhor a dicas visuais, como um vídeo sobre sua empresa, produtos ou serviços. Os vídeos podem ajudar a mostrar suas propostas de valor exclusivas e permitir que seu público entenda melhor o que você tem a oferecer. Seja um vídeo geral sobre sua empresa ou demonstrações de produtos que você vende, os vídeos podem ser uma ótima maneira de elevar sua marca e se conectar com os usuários.

• Publicidade de rádio na Internet – Seu público utiliza plataformas de música modernas como Spotify e Pandora? Embora a segmentação de audiência de rádio na Internet geralmente não seja tão sofisticada quanto a segmentação usada para plataformas de mídia social e PPC, ainda é uma ferramenta útil para obter seu nome e mensagem nos ouvidos de clientes em potencial. Ele ajuda você a alcançar clientes em potencial em diferentes canais e aumenta a chance de eles se lembrarem do seu produto ou serviço.

• PR e divulgação – essa tática pode começar digital e se transformar em marketing mais tradicional. Ao criar itens como comunicados de imprensa e fazer parcerias com outras empresas e meios de comunicação, você pode aumentar o reconhecimento da sua marca e o alcance do público.

As estratégias e táticas de marketing tradicionais a serem levadas em consideração incluem:

• Mala direta – Enviar informações ao seu público-alvo à moda antiga ainda é uma abordagem de marketing viável, desde que seja feito corretamente. Você pode usar cartões postais de mala direta, brochuras, catálogos e muito mais para aumentar o reconhecimento da marca, realizar vendas e promoções e gerar novos negócios.

• Outdoors – Segmente viajantes em áreas-chave ao redor de estradas e rodovias movimentadas com outdoors. Eles podem ser um ótimo caminho para eventos e promoções de publicidade, além de gerar reconhecimento geral da marca. Embora acompanhar o sucesso de suas execuções de outdoors normalmente não seja tão simples quanto uma campanha digital, se você vincular seu anúncio de outdoor a uma página do site, poderá ver mais facilmente o desempenho dele.

• Rádio tradicional – Assim como a publicidade de rádio na Internet, a publicidade de rádio tradicional coloca seu nome e sua mensagem nos ouvidos de seu público. No entanto, o rádio tradicional geralmente tem uma pegada maior com menos segmentação. Este pode ser um bom caminho para testar o reconhecimento geral da marca e o marketing de eventos generalizado.

• Marketing de Guerrilha – Essa tática força você a pensar fora da caixa. O marketing de guerrilha faz uma declaração, seja controversa, engraçada ou mais profissional. Ele permite que você capture a atenção do seu público, colocando algo na frente deles que está fora da norma.

• Marketing boca a boca – O marketing de referência é uma ótima estratégia que se baseia em sua base de clientes atual ou anterior para indicar novos clientes para sua empresa. Se você tiver sorte, talvez já veja parte disso organicamente. No entanto, se você não possui uma rede de referência sólida ou deseja aprimorar a que possui, pode pensar em criar um programa de referência para seus clientes.

• Marketing de eventos – Se você é uma loja física, talvez queira criar alguns eventos por ano que tragam novos clientes. Se a maioria do seu negócio é digital, você pode pensar em fazer parcerias com eventos locais e patrociná-los para divulgar seu nome fisicamente na comunidade.

Pensando de forma holística, você também pode combinar estratégias de marketing com um novo redesenho de marca ou site. Antes de poder comercializar-se de forma eficaz, você precisa ter certeza de que sua marca é forte, seu logotipo é identificável e seu site é atraente e fácil de usar. Esses elementos são o centro de suporte para muitas táticas de marketing.

Os benefícios de traçar um plano de marketing empresarial

Se você está pesquisando como começar um plano de marketing de negócios, é provável que já esteja ciente de alguns dos benefícios que o acompanham. No entanto, alguns podem surpreendê-lo!

Benefício nº 1: Tornando-se uma autoridade e um recurso em seu setor

Ao planejar e executar uma estratégia de marketing bem pensada, sua empresa começará a ganhar autoridade e se tornará um recurso para seu público por associação. Tornar-se uma autoridade e um recurso em seu setor é importante por vários motivos, mas pode ser resumido no seguinte:

• Se você é a autoridade ou o recurso principal, é mais provável que os usuários migram para sua empresa antes de considerar outras empresas.

• Se você fornecer continuamente informações e ferramentas úteis, os usuários verão sua empresa como um especialista no setor e terão maior probabilidade de confiar em seus produtos e serviços e comprá-los ou usá-los.

• O Google baseia algumas de suas diretrizes de qualidade de pesquisa no EAT, definido como experiência, autoridade e confiabilidade. Sua classificação sobre isso pode afetar a sua classificação nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa do Google (SERPs).

Benefício nº 2: Crescendo sua empresa e superando a concorrência

O crescimento da sua empresa não acontece da noite para o dia e você pode estar preocupado com os fortes concorrentes do setor. Ao dedicar um tempo ativamente para pesquisar e auditar não apenas seu próprio negócio, mas também as estratégias de marketing de seus concorrentes, você poderá descobrir oportunidades de melhoria.

Essa pesquisa geralmente é feita antes que o desenvolvimento da estratégia de marketing para empresas B2B realmente comece, para que você possa construir seu plano com base nas oportunidades que vê. Observe o que os concorrentes estão fazendo bem e o que não estão, e use isso a seu favor.

Benefício nº 3: tempo livre para se concentrar em outras áreas importantes do negócio

Uma vez que sua estratégia de marketing esteja pronta e você tenha começado a trabalhar para executá-la, muito do trabalho braçal já estará feito. A partir daí, dependendo da sazonalidade e das iniciativas em sua estratégia, você precisará monitorar, ajustar e concluir algumas configurações de estratégias atrasadas.

Como você não precisará reinventar a roda todos os meses para manter o marketing funcionando, terá mais tempo livre para se concentrar em outras partes do seu negócio que precisam de atenção. Você poderá ser proativo em vez de reativo, o que é um elemento crucial do marketing bem-sucedido.

Benefício nº 4: Melhor orçamento e previsão

Em termos de orçamento, algumas empresas carecem de um conjunto independente de fundos para marketing. É altamente recomendável garantir que sua empresa tenha pelo menos algum orçamento reservado para táticas de marketing e, em seguida, esse financiamento pode crescer ao longo do tempo à medida que sua empresa cresce.

Depois de ter um orçamento, você pode alocar gastos com anúncios e dólares para táticas de marketing específicas e planejar qualquer sazonalidade nos negócios. Isso não apenas é benéfico para você olhar para trás e ver o que funcionou e o que não funcionou para fazer ajustes em seu planejamento anual, mas também ajuda a minimizar quaisquer necessidades orçamentárias imprevistas para mantê-lo no caminho certo.

Quando o primeiro ano de sua estratégia de marketing estiver concluído, você poderá revisar o que foi gasto, fazer os ajustes necessários e começar a prever quanto precisará para os próximos anos de marketing. Isso permitirá que você obtenha uma previsão aproximada do orçamento até 2 a 5 anos no futuro.

Benefício nº 5: Reúna melhores dados para o futuro marketing e tomada de decisões

Quando se trata de negócios, você já sabe que decisões informadas são as melhores decisões e, em última análise, resultam em melhores resultados. Se você tiver uma estratégia de marketing escrita e definida, será capaz de identificar qualquer virada de eventos, sucessos ou quedas no plano. Isso também é útil para qualquer tomada de decisão futura, pois você poderá ver o que funcionou e o que não funcionou.

Como criar um plano de marketing para B2B

Pronto para começar? Aqui está um guia passo a passo para ajudá-lo a criar uma estratégia de marketing para o seu negócio.

1. Pesquise e audite sua empresa e seus concorrentes. Definir:
   • O que sua empresa faz bem
   • O que sua empresa não
   • O que seus concorrentes fazem bem
   • O que seus concorrentes não
   • Onde as áreas de crescimento e oportunidade estão

2. Defina todos os seus objetivos , incluindo aqueles que não parecem ser objetivos de marketing. Você pode alinhar suas táticas de marketing para ajudar a atingir esses objetivos, independentemente de serem considerados “objetivos de marketing”. Considere objetivos como:
   • Criando melhor reconhecimento da marca
   • Promover vendas, produtos ou serviços específicos
   • Aumentar a participação no evento em X%
   • Gerando X% mais tráfego para seu site
   • Gerando X% mais leads (ou vendas) para o ano

3. Identifique seu(s) público(s). Para criar uma estratégia de marketing eficaz, você precisa ser capaz de falar diretamente com seu público principal e direcioná-lo. Dependendo do seu negócio, você pode ter uma ou mais personas alvo.

4. Garanta que sua marca seja solidificada. Considere as seguintes perguntas:
   • Você tem uma voz de marca, completa com mensagens e tom consistentes?
   • Você tem um guia de estilo para qualquer criativo que precise fazer para garantir que tudo seja coeso e com a marca?
   • Seu logotipo é consistente e reconhecível em todas as plataformas?

5. Layout seus benchmarks de marketing. Colete dados atuais para que você tenha algo para compará-los com um ano depois para provar com precisão o sucesso. Identifique seus KPIs para saber o que procurar ao avaliar o sucesso.

6. Considere em que fase do marketing você está. Sua empresa tem algum histórico de marketing? Se não, comece com o básico. Se você faz marketing há anos e está mais estabelecido, criar um plano de marketing mais complexo será sua melhor aposta. Recomendamos seguir RICE ou RACE, que detalha as fases de marketing conhecidas como Alcance, Influenciar/Agir, Converter e Engajar.

7. Escolha as estratégias e táticas de marketing mais adequadas para atingir seus objetivos. Isso pode ser qualquer combinação das estratégias e táticas discutidas anteriormente neste blog. Escolher cuidadosamente suas táticas é crucial, porque ditará seu próximo ano ou anos de marketing.

8. Considere o tempo e os tópicos , estabelecendo suas estratégias e qualquer orçamento que as acompanhe. Pode ser uma boa ideia usar um formato de mês a mês, especialmente se você planeja apresentar sua estratégia de marketing para a liderança. Embora o tempo seja geralmente um fator quando se trata de sazonalidade de negócios, os tópicos são realmente determinados por suas metas gerais de marketing.

9. Acerte os detalhes. Responda o seguinte:
   • Quais recursos (software, experiência e talento) você tem disponível?
   • Quem estará trabalhando em cada peça de marketing e como você garantirá que ela seja feita?
   • Você precisa terceirizar para um terceiro?
   • Você precisa de algum dinheiro adicional para completar toda a sua estratégia?
   • Como cada tática de marketing funcionará em conjunto para atingir seus objetivos?

10. Obtenha aprovação e comece a executar!

11. Avalie periodicamente. Recomendamos revisar seus dados mensalmente para garantir que você saiba o que está funcionando e o que não está, para que você possa fazer alguns ajustes à medida que avança.

Dicas para desenvolver a abordagem de marketing da sua empresa

Inspire-se em outros negócios

Criar uma estratégia de marketing do zero pode ser difícil. Às vezes, é melhor olhar para exemplos de outras estratégias de marketing B2B para se inspirar! Aqui estão algumas empresas com as quais trabalhamos em vários setores que criaram e executaram uma estratégia de marketing com a Tower:

• Centri Consultoria
• EstruturaCare
• Corporação Mauell
• J&L Materiais de Construção

Considere sua apresentação

Se você sabe que convencer a liderança a investir em marketing é um obstáculo a ser superado, talvez seja melhor começar a considerar sua apresentação no início do processo. Como você estruturará sua estratégia de marketing de forma que eles entendam sua importância e atinjam os objetivos deles e os seus?

Esta pode ser uma ótima oportunidade para fazer parceria com uma empresa de marketing terceirizada como a Tower. A terceirização não é apenas um grande investimento em uma parceria de longo prazo, mas também permite que você tenha experiência ao seu lado. As agências podem fornecer todo o conhecimento e resultados comprovados necessários para garantir que sua apresentação de marketing seja precisa e convincente.

Conheça seus limites

Nessa mesma linha, a terceirização é uma ótima opção se você não tiver um grande departamento de marketing (ou nenhum departamento de marketing) para ajudá-lo a executar as táticas de marketing que você tem em mente. Uma agência pode se tornar uma extensão de seus negócios e equipe sem precisar recrutar ou encontrar pessoal próprio, economizando tempo e dinheiro a longo prazo.

Você também pode escolher o que sua agência ajuda você. Se você puder concluir algumas das táticas de marketing em mente, mas precisar de ajuda com X, Y e Z, uma agência pode cuidar disso para você complementar quaisquer recursos ou conhecimentos limitados.

Precisa de uma estratégia de marketing desenvolvida para o seu negócio? Faça parceria conosco! A Tower criou uma variedade de planos de marketing bem-sucedidos que provaram elevar os negócios digitalmente e atingir seus objetivos.