Développement d'une stratégie marketing pour le B2B : comment générer un succès à long terme

Quand il s'agit de tout type de succès, vous avez besoin d'un plan ou d'une feuille de route pour vous aider à y arriver. Pour les entreprises B2B, la création d'une stratégie marketing est une étape à ne pas négliger, surtout si vous avez de grands objectifs pour votre entreprise.

Bien que le développement d'une stratégie marketing pour le B2B puisse demander beaucoup de réflexion et d'efforts au départ, il contribuera en fin de compte à ouvrir la voie à la croissance future de votre entreprise dans des domaines tels que la notoriété de la marque, la visibilité numérique dans la recherche et les ventes potentielles. Dans ce blog, nous allons plonger dans les principes fondamentaux d'une stratégie marketing, puis dévoiler comment en créer une.

Qu'est-ce qu'une stratégie marketing ?

Pour le dire simplement, une stratégie marketing pour tout type d'entreprise, qu'elle soit B2B ou B2C, est la compilation de tous les objectifs et tactiques dans un plan global à long terme. Son objectif est de vous aider à intégrer des tactiques et des informations marketing dans un format qui vous permet de visualiser et d'exécuter des initiatives marketing stratégiques de manière holistique.

En regardant la situation dans son ensemble, vous pouvez mieux voir et comprendre comment tous les composants de votre marketing s'imbriquent, qu'il s'agisse de timing, de sujet ou de tactique.

Types de stratégies de marketing et techniques de marketing

Les stratégies et techniques de marketing sont généralement propres à votre entreprise et à votre industrie. Par exemple, si la publicité au paiement par clic (PPC) est incroyablement coûteuse et compétitive dans votre secteur, vous pouvez choisir de ne pas utiliser cette méthode de marketing, sauf si vous disposez d'un financement important.

Alternativement, si les publicités PPC ne sont pas utilisées correctement par vos concurrents et que vous trouvez qu'il y a une opportunité, vous pouvez choisir de mettre une grande partie de votre stratégie marketing dans PPC. Cela dépend des recherches que vous effectuez avant de définir l'ensemble de votre stratégie marketing.

De plus, il est important de déterminer si votre plan doit inclure uniquement des tactiques numériques, uniquement des tactiques traditionnelles ou un mélange des deux. Cela dépend généralement du secteur d'activité, de la concurrence et de l'audience de votre entreprise.

Si vous créez une stratégie marketing sans exposition marketing préalable, il peut être préférable de tester les tactiques numériques et traditionnelles pour obtenir la meilleure portée. Cela vous permettra d'expérimenter et de recueillir de meilleures mesures sur ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné pour les futures campagnes marketing.

Les stratégies et tactiques numériques à prendre en considération comprennent :

• Marketing de contenu et marketing de contenu visuel - Composant essentiel du marketing, la copie et les types de contenu de votre site Web ou d'autres campagnes sont essentiels à votre succès. Vous voudrez vous assurer qu'il est écrit d'une manière qui se lit de manière transparente pour vos clients. Des visuels utiles qui correspondent à votre copie peuvent également y être inclus (infographies, vidéos animées, photos pour ajouter un intérêt visuel, etc.). Pour un aperçu complet de cette tactique de stratégie marketing, jetez un œil à ce blog.

• Publicité sur les réseaux sociaux - Le succès de la publication organique sur les réseaux sociaux pour les entreprises s'est lentement épuisé au fil des ans en raison des plateformes sociales qui ont dépriorisé le contenu des pages d'entreprise dans les flux d'utilisateurs. Cependant, ce n'est pas le cas pour les publicités sur les réseaux sociaux des entreprises. Alors que la publication organique pour les entreprises est principalement considérée comme un moyen de s'assurer que votre page apparaît active, la publicité sur des plateformes telles que Facebook, Instagram, Linked In et Pinterest s'est avérée efficace pour générer la notoriété de la marque et la génération de prospects.

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO) – Non seulement le référencement assure une meilleure visibilité de votre site Web sur les moteurs de recherche, mais il vous permet également de créer une base plus solide pour le succès à long terme de votre stratégie marketing. En mettant en œuvre des tactiques de référencement fondamentales sur votre site Web et vos listes de packs locaux (SEO local), votre site commencera à voir des quantités plus élevées de trafic de qualité et de nouveaux utilisateurs au fil du temps. Cela signifie que vous attirerez des utilisateurs qui ne connaissaient pas nécessairement votre entreprise auparavant, ce qui peut contribuer à une augmentation du nombre de nouveaux prospects.

• Publicité PPC - Cette tactique, si elle est configurée et exécutée correctement, est un excellent moyen de voir le retour sur investissement et de générer des prospects dans un délai plus court. PPC vous permet de cibler votre public jusque dans les moindres détails, tout en filtrant les requêtes de recherche indésirables. Cela permet à vos annonces PPC de devenir plus efficaces au fil du temps.

• Marketing par e-mail et automatisation – Cette tactique peut être utilisée de différentes manières. Le marketing par e-mail traditionnel appelle à l'envoi de newsletters régulières, de mises à jour de l'entreprise et de produits ou services à votre public par e-mail. L'automatisation des e-mails vous permet de configurer des flux de travail qui envoient des e-mails spécifiques à des sous-ensembles de l'audience de votre liste de diffusion lorsqu'ils terminent un certain ensemble d'événements. Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail relatif à un produit ou un guide utile à un utilisateur qui a visité une page de produit spécifique plusieurs fois (montrant son intérêt).

• Marketing d'influence - Au fil des ans, cette tactique de marketing s'est rapidement développée, car de plus en plus d'utilisateurs ont commencé à faire confiance aux personnes qu'ils regardent ou suivent sur YouTube et Instagram. En vous associant à des influenceurs clés, vous pouvez promouvoir votre marque, vos produits et vos services plus en douceur. Lorsqu'il s'agit d'une recommandation de personnes en qui votre public a confiance, il peut être plus probable qu'il achète ou utilise les services de votre entreprise.

• Commercialisation vidéo – Certains publics réagissent mieux aux indices visuels, comme une vidéo sur votre entreprise, vos produits ou vos services. Les vidéos peuvent aider à présenter vos propositions de valeur uniques et permettre à votre public de mieux comprendre ce que vous avez à offrir. Qu'il s'agisse d'une vidéo générale sur votre entreprise ou de démonstrations de produits que vous vendez, les vidéos peuvent être un excellent moyen d'élever votre marque et de vous connecter avec les utilisateurs.

• Publicité radio Internet – Votre public utilise-t-il des plateformes musicales modernes telles que Spotify et Pandora ? Bien que le ciblage de l'audience de la radio Internet ne soit généralement pas aussi sophistiqué que le ciblage utilisé pour les plateformes de médias sociaux et le PPC, il s'agit toujours d'un outil utile pour faire passer votre nom et votre message aux oreilles de clients potentiels. Cela vous aide à atteindre des clients potentiels sur différents canaux et augmente les chances qu'ils se souviennent de votre produit ou service.

• Relations publiques et sensibilisation - Cette tactique peut commencer par le numérique et se transformer en marketing plus traditionnel. En créant des éléments tels que des communiqués de presse et en vous associant à d'autres entreprises et médias, vous pouvez accroître la notoriété de votre marque et votre audience.

Les stratégies et tactiques de marketing traditionnelles à prendre en considération comprennent :

• Courrier direct – L'envoi d'informations à votre public cible à l'ancienne est toujours une approche marketing viable tant que cela est fait correctement. Vous pouvez utiliser des cartes postales de publipostage, des brochures, des catalogues et bien plus encore pour renforcer la notoriété de la marque, organiser des ventes et des promotions et générer de nouvelles affaires.

• Panneaux d'affichage - Ciblez les voyageurs dans les zones clés autour des routes et des autoroutes très fréquentées avec des panneaux d'affichage. Ils peuvent être une excellente avenue pour la publicité d'événements et de promotions, ainsi que pour générer une notoriété globale de la marque. Bien que le suivi du succès de vos exécutions de panneau d'affichage ne soit généralement pas aussi simple qu'une campagne numérique, si vous liez votre annonce de panneau d'affichage à une page de site Web, vous pouvez plus facilement voir ses performances.

• Radio traditionnelle - Comme la publicité radio sur Internet, la publicité radio traditionnelle place votre nom et votre message dans les oreilles de votre public. Cependant, la radio traditionnelle a généralement une plus grande empreinte avec moins de ciblage. Cela peut être un bon moyen de tester la notoriété générale de la marque et le marketing événementiel généralisé.

• Marketing de guérilla - Cette tactique vous oblige à sortir des sentiers battus. Le marketing de guérilla fait une déclaration, qu'elle soit controversée, drôle ou plus professionnelle. Il vous permet de capter l'attention de votre public en mettant devant lui quelque chose qui sort de la norme.

• Marketing de bouche à oreille - Le marketing de référence est une excellente stratégie qui s'appuie sur votre clientèle actuelle ou précédente pour recommander de nouveaux clients à votre entreprise. Si vous avez de la chance, vous en verrez peut-être déjà une partie de manière organique. Cependant, si vous ne disposez pas d'un réseau de référence solide ou si vous souhaitez améliorer celui que vous avez, vous pouvez envisager de créer un programme de référence pour vos clients.

• Marketing événementiel - Si vous êtes un magasin physique, vous voudrez peut-être organiser quelques événements par an qui attirent de nouveaux clients. Si la majorité de votre entreprise est numérique, vous voudrez peut-être envisager de vous associer à des événements locaux et de les parrainer pour faire connaître votre nom physiquement dans la communauté.

En pensant de manière holistique, vous pouvez également envisager de combiner des stratégies de marketing avec une nouvelle marque ou une refonte de site Web. Avant de pouvoir vous commercialiser efficacement, vous devez vous assurer que votre image de marque est forte, que votre logo est identifiable et que votre site Web est attrayant et convivial. Ces éléments sont la plaque tournante de nombreuses tactiques de marketing.

Les avantages d'élaborer un plan de marketing d'entreprise

Si vous avez cherché comment démarrer avec un plan de marketing d'entreprise, il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà certains des avantages qui en découlent. Cependant, certains pourraient vous surprendre !

Avantage #1 : Devenir une autorité et une ressource dans votre industrie

En planifiant et en exécutant une stratégie marketing bien pensée, votre entreprise commencera à accroître son autorité et à devenir une ressource pour votre public par association. Devenir une autorité et une ressource dans votre secteur est important pour diverses raisons, mais peut se résumer comme suit :

• Si vous êtes l'autorité ou la ressource de référence, les utilisateurs sont plus susceptibles d'affluer vers votre entreprise avant d'envisager d'autres entreprises.

• Si vous fournissez en permanence des informations et des outils utiles, les utilisateurs considéreront votre entreprise comme un expert du secteur et seront plus susceptibles de faire confiance à vos produits et services et de les acheter ou de les utiliser.

• Google fonde certaines de ses directives de qualité de recherche sur EAT, défini comme l'expertise, l'autorité et la fiabilité. Votre note à ce sujet peut avoir un impact sur votre classement dans les pages de résultats des moteurs de recherche Google (SERP).

Avantage #2 : Développer votre entreprise et dominer la concurrence

La croissance de votre entreprise ne se fait pas du jour au lendemain et vous vous inquiétez peut-être des concurrents puissants du secteur. En prenant activement le temps de rechercher et de vérifier non seulement votre propre entreprise, mais aussi les stratégies marketing de vos concurrents, vous pourrez découvrir des opportunités d'amélioration.

Cette recherche est généralement effectuée avant le début du développement de la stratégie marketing pour les entreprises B2B, afin que vous puissiez construire votre plan en fonction des opportunités que vous voyez. Notez ce que les concurrents font bien et ce qu'ils ne font pas, et utilisez-le à votre avantage.

Avantage #3 : Temps libre pour se concentrer sur d'autres domaines importants de l'entreprise

Une fois que votre stratégie marketing est en place et que vous avez commencé à travailler sur son exécution, une grande partie du travail sera déjà fait. À partir de là, en fonction de la saisonnalité et des initiatives de votre stratégie, vous devrez surveiller, ajuster et compléter une configuration de stratégies différées.

Parce que vous n'aurez pas à réinventer la roue tous les mois pour assurer le fonctionnement du marketing, vous aurez plus de temps libre pour vous concentrer sur d'autres parties de votre entreprise qui nécessitent votre attention. Vous serez en mesure d'être proactif au lieu de réactif, ce qui est un élément crucial d'un marketing réussi.

Avantage #4 : Meilleure budgétisation et prévision

En termes de budget, certaines entreprises ne disposent pas d'un ensemble de fonds indépendants pour le marketing. Nous vous recommandons fortement de vous assurer que votre entreprise dispose d'au moins un budget réservé aux tactiques de marketing, puis que le financement peut augmenter au fil du temps à mesure que votre entreprise se développe.

Une fois que vous avez un budget, vous pouvez vous assurer d'allouer les dépenses publicitaires et les dollars à des tactiques de marketing spécifiques et de planifier toute saisonnalité dans les affaires. Non seulement cela vous permet de regarder en arrière et de voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné pour apporter des modifications à votre planification d'une année sur l'autre, mais cela vous aide également à minimiser les besoins budgétaires imprévus pour vous garder sur la bonne voie.

Lorsque la première année de votre stratégie marketing est terminée, vous pouvez revoir ce qui a été dépensé, faire les ajustements nécessaires et commencer à prévoir le montant dont vous aurez besoin pour les années futures de marketing. Cela vous permettra d'obtenir une prévision approximative du budget même 2 à 5 ans dans le futur.

Avantage #5 : Recueillir de meilleures données pour le marketing futur et la prise de décision

En ce qui concerne les affaires, vous savez déjà que les décisions éclairées sont les meilleures décisions et aboutissent finalement à de meilleurs résultats. Si vous avez une stratégie de marketing écrite et mise en page, vous serez en mesure d'identifier toute tournure d'événements, succès ou échecs dans le plan. Ceci est également utile pour toute prise de décision future, car vous pourrez voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.

Comment créer un plan marketing pour le B2B

Prêt à commencer? Voici un guide étape par étape pour vous aider à créer une stratégie marketing pour votre entreprise.

1. Recherchez et auditez votre entreprise et vos concurrents. Définir:
   • Ce que votre entreprise fait bien
   • Ce que votre entreprise ne fait pas
   • Ce que vos concurrents font bien
   • Ce que vos concurrents ne font pas
   • Là où se trouvent les domaines de croissance et d'opportunité

2. Définissez tous vos objectifs , y compris ceux qui ne semblent pas être des objectifs marketing. Vous pouvez aligner vos tactiques marketing pour atteindre ces objectifs, qu'ils soient ou non considérés comme des « objectifs marketing ». Envisagez des objectifs tels que :
   • Créer une meilleure notoriété de la marque
   • Promouvoir des ventes, des produits ou des services spécifiques
   • Augmenter la fréquentation des événements de X %
   • Générer X % de trafic supplémentaire vers votre site Web
   • Générer X % de prospects (ou de ventes) en plus pour l'année

3. Identifiez votre ou vos publics. Pour créer une stratégie marketing efficace, vous devez pouvoir parler directement à votre public principal et le cibler. Selon votre activité, vous pouvez avoir un ou plusieurs personas cibles.

4. Assurez-vous que votre image de marque est solidifiée. Considérez les questions suivantes :
   • Avez-vous une voix de marque, avec un message et un ton cohérents ?
   • Avez-vous un guide de style pour toute création que vous devrez créer pour vous assurer que tout est cohérent et conforme à la marque ?
   • Votre logo est-il cohérent et reconnaissable sur toutes les plateformes ?

5. Disposez vos benchmarks marketing. Collectez les données actuelles afin d'avoir quelque chose à comparer à une année plus tard pour prouver avec précision le succès. Identifiez vos KPI afin de savoir ce qu'il faut rechercher lorsque vous évaluez le succès.

6. Considérez dans quelle phase de marketing vous vous trouvez. Votre entreprise a-t-elle des antécédents de marketing ? Sinon, commencez par les bases. Si vous faites du marketing depuis des années et que vous êtes plus établi, la création d'un plan marketing plus complexe sera votre meilleur pari. Nous vous recommandons de suivre RICE ou RACE, qui détaille les phases marketing appelées Reach, Influence / Act, Convert et Engage.

7. Choisissez et choisissez les stratégies et tactiques de marketing les mieux adaptées pour atteindre vos objectifs. Il peut s'agir de n'importe quelle combinaison des stratégies et tactiques décrites précédemment dans ce blog. Il est crucial de choisir soigneusement vos tactiques, car elles dicteront votre prochaine année ou vos prochaines années de marketing.

8. Tenez compte du calendrier et des sujets , de la présentation de vos stratégies et de tout budget qui va avec. Il peut être judicieux d'utiliser un format mois par mois, surtout si vous prévoyez de présenter votre stratégie marketing à la direction. Alors que le timing est généralement un facteur en ce qui concerne la saisonnalité des affaires, les sujets sont vraiment déterminés par vos objectifs marketing globaux.

9. Donnez corps aux détails. Répondre aux questions suivantes:
   • De quelles ressources (logiciels, expertise et talent) disposez-vous ?
   • Qui travaillera sur chaque élément marketing et comment vous assurerez-vous que cela soit fait ?
   • Vous avez besoin de sous-traiter à un tiers ?
   • Avez-vous besoin de dollars supplémentaires pour compléter l'ensemble de votre stratégie ?
   • Comment chaque tactique marketing fonctionnera-t-elle en tandem pour atteindre vos objectifs ?

10. Obtenez l'approbation et commencez à exécuter !

11. Évaluer périodiquement. Nous vous recommandons d'examiner vos données tous les mois pour vous assurer que vous savez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez apporter quelques modifications au fur et à mesure.

Conseils pour développer l'approche marketing de votre entreprise

Laissez-vous inspirer par d'autres entreprises

Créer une stratégie marketing à partir de zéro peut s'avérer difficile. Parfois, il est préférable de regarder des exemples d'autres stratégies de marketing B2B pour s'inspirer ! Voici quelques entreprises avec lesquelles nous avons travaillé dans plusieurs secteurs qui ont créé et exécuté une stratégie marketing avec Tower :

• Centri Consulting
• StructureCare
• Mauell Corporation
• Matériaux de construction J&L

Considérez votre présentation

Si vous savez que convaincre le leadership d'investir dans le marketing est un obstacle à surmonter, il peut être préférable de commencer à envisager votre présentation tôt dans le processus. Comment allez-vous structurer votre stratégie marketing de manière à ce qu'ils comprennent son importance et atteignent à la fois leurs objectifs et les vôtres ?

Cela peut être une excellente occasion de vous associer à une société de marketing tierce comme Tower. Non seulement l'externalisation est un excellent investissement dans un partenariat à long terme, mais elle vous permet également d'avoir une expertise à vos côtés. Les agences peuvent vous fournir toutes les connaissances et les résultats éprouvés dont vous avez besoin pour vous assurer que votre présentation marketing est à la fois précise et convaincante.

Connaissez vos limites

Dans le même ordre d'idées, l'externalisation est une excellente option si vous ne disposez pas d'un grand service marketing (ou d'un service marketing du tout) pour vous aider à exécuter les tactiques marketing que vous avez en tête. Une agence peut devenir une extension de votre entreprise et de votre équipe sans avoir à recruter ou à trouver votre propre personnel, ce qui vous permet d'économiser du temps et de l'argent à long terme.

Vous pouvez également choisir ce que votre agence vous aide. Si vous pouvez compléter certaines des tactiques de marketing à l'esprit, mais que vous avez besoin d'aide avec X, Y et Z, une agence peut s'en charger pour vous afin de compléter vos ressources ou connaissances limitées.

Besoin d'une stratégie marketing développée pour votre entreprise? Partenaire avec nous! Tower a créé une variété de plans marketing réussis qui se sont avérés élever les entreprises vers le numérique et atteindre leurs objectifs.