Sviluppo di strategie di marketing per il B2B: come generare successo a lungo termine

Quando si tratta di qualsiasi tipo di successo, hai bisogno di un piano o di una road map che ti aiuti ad arrivarci. Per le aziende B2B, la creazione di una strategia di marketing è un passaggio da non sottovalutare, soprattutto se hai grandi obiettivi per la tua azienda.

Sebbene lo sviluppo della strategia di marketing per il B2B possa richiedere molte riflessioni e sforzi in anticipo, alla fine contribuirà a spianare la strada alla crescita futura della tua azienda in aspetti come la consapevolezza del marchio, la visibilità digitale nella ricerca e le potenziali vendite. In questo blog ci addentreremo nei fondamenti di una strategia di marketing e poi sveleremo come crearne una.

Che cos'è una strategia di marketing?

Per dirla semplicemente, una strategia di marketing per qualsiasi tipo di attività, sia B2B che B2C, è la compilazione di tutti gli obiettivi e le tattiche in un piano completo a lungo termine. Il suo scopo è aiutarti a tessere tattiche di marketing e approfondimenti in un formato che ti consente di visualizzare ed eseguire iniziative di marketing strategico in modo olistico.

Osservando il quadro più ampio, puoi vedere e capire meglio come tutte le componenti del tuo marketing combaciano, che si tratti di tempismo, argomento o tattica.

Tipi di strategie di marketing e tecniche di marketing

Le strategie e le tecniche di marketing sono solitamente uniche per la tua attività e settore specifico. Ad esempio, se la pubblicità pay-per-click (PPC) è incredibilmente costosa e competitiva nel tuo settore, puoi scegliere di non utilizzare quel metodo di marketing a meno che tu non abbia una grande quantità di fondi da parte per questo.

In alternativa, se gli annunci PPC non vengono utilizzati correttamente dalla concorrenza e trovi che c'è un'opportunità, puoi scegliere di inserire gran parte della tua strategia di marketing in PPC. Si tratta della ricerca che fai prima di definire l'intera strategia di marketing.

Inoltre, è importante considerare se il tuo piano debba includere solo tattiche digitali, solo tattiche tradizionali o un mix di entrambe. Questo di solito dipende dal settore, dalla concorrenza e dal pubblico della tua azienda.

Se stai creando una strategia di marketing senza una precedente esposizione di marketing, potrebbe essere meglio testare le acque sia in tattiche digitali che tradizionali per ottenere la migliore copertura. Ciò ti consentirà di sperimentare e raccogliere metriche migliori su cosa ha funzionato e cosa no per le future campagne di marketing.

Le strategie e le tattiche digitali da prendere in considerazione includono:

• Content Marketing e Visual Content Marketing – Una componente vitale del marketing, la copia e i tipi di contenuto per il tuo sito web o altre campagne sono fondamentali per il tuo successo. Ti consigliamo di assicurarti che sia scritto in un modo che legga perfettamente ai tuoi clienti. Possono essere inclusi anche elementi visivi utili che corrispondono alla tua copia (infografiche, video animati, foto per aggiungere interesse visivo, ecc.). Per una panoramica completa di questa tattica di strategia di marketing, dai un'occhiata a questo blog.

• Pubblicità sui social media – Il successo della pubblicazione organica sui social media per le aziende si è lentamente esaurito nel corso degli anni a causa delle piattaforme social che de-prioritizzano i contenuti delle pagine aziendali nei feed degli utenti. Tuttavia, questo non è il caso degli annunci sui social media aziendali. Mentre la pubblicazione organica per le aziende è principalmente vista come un modo per garantire che la tua pagina appaia attiva, la pubblicità su piattaforme come Facebook, Instagram, Linked In e Pinterest si è dimostrata efficace nel generare consapevolezza del marchio e generazione di lead.

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) – La SEO non solo garantisce una migliore visibilità sui motori di ricerca per il tuo sito web, ma ti consente anche di creare una base più solida per il successo della strategia di marketing a lungo termine. Implementando tattiche SEO fondamentali sul tuo sito Web e elenchi di pacchetti locali (SEO locale), il tuo sito inizierà a vedere quantità maggiori di traffico di qualità e nuovi utenti nel tempo. Ciò significa che attirerai utenti che non conoscevano necessariamente la tua azienda in precedenza, il che può contribuire a un aumento dei nuovi contatti di vendita.

• Pubblicità PPC – Questa tattica, se impostata ed eseguita correttamente, è un ottimo modo per vedere il ROI e generare lead in un periodo più breve. PPC ti consente di indirizzare il tuo pubblico nei minimi dettagli, filtrando anche le query di ricerca indesiderate. Ciò consente ai tuoi annunci PPC di avere più successo nel tempo.

• E-mail marketing e automazione – Questa tattica può essere utilizzata in diversi modi. L'email marketing tradizionale richiede l'invio di newsletter periodiche, aggiornamenti aziendali e prodotti o servizi in evidenza al tuo pubblico tramite e-mail. L'automazione dell'e-mail ti consente di impostare flussi di lavoro che inviano e-mail specifiche a sottoinsiemi del pubblico dell'elenco e-mail mentre completano un determinato insieme di eventi. Ad esempio, puoi inviare un'e-mail relativa al prodotto o una guida utile a un utente che ha visitato più volte una pagina di prodotto specifica (mostrando il proprio interesse).

• Influencer marketing – Nel corso degli anni, questa tattica di marketing è cresciuta rapidamente poiché sempre più utenti hanno iniziato a fidarsi delle persone che guardano o seguono su YouTube e Instagram. Collaborando con influencer chiave, puoi promuovere il tuo marchio, prodotti e servizi in modo più delicato. Quando si tratta di una raccomandazione da parte di persone di cui il tuo pubblico si fida, è più probabile che acquistino o utilizzino servizi della tua azienda.

• Marketing video – Alcuni segmenti di pubblico rispondono meglio a segnali visivi, come un video sulla tua attività, prodotti o servizi. I video possono aiutare a mostrare le tue proposte di valore uniche e consentire al tuo pubblico di comprendere meglio ciò che hai da offrire. Che si tratti di un video generale sulla tua azienda o di demo dei prodotti che vendi, i video possono essere un ottimo modo per elevare il tuo marchio e entrare in contatto con gli utenti.

• Pubblicità su Internet Radio : il tuo pubblico utilizza piattaforme musicali moderne come Spotify e Pandora? Sebbene il targeting dell'audience delle radio Internet di solito non sia sofisticato come il targeting utilizzato per le piattaforme di social media e PPC, è comunque uno strumento utile per far arrivare il tuo nome e il tuo messaggio alle orecchie dei potenziali clienti. Ti aiuta a raggiungere potenziali clienti attraverso diversi canali e aumenta le possibilità che richiamino il tuo prodotto o servizio.

• PR e sensibilizzazione : questa tattica può iniziare dal digitale e sfociare nel marketing più tradizionale. Creando articoli come comunicati stampa e collaborando con altre aziende e media, puoi aumentare la consapevolezza del tuo marchio e la copertura del pubblico.

Le strategie e le tattiche di marketing tradizionali da prendere in considerazione includono:

• Posta diretta – L'invio di informazioni al tuo pubblico di destinazione alla vecchia maniera è ancora un approccio di marketing praticabile fintanto che viene eseguito correttamente. Puoi utilizzare cartoline, opuscoli, cataloghi e altro per posta diretta per aumentare la consapevolezza del marchio, eseguire vendite e promozioni e generare nuovi affari.

• Cartelloni pubblicitari: indirizza i viaggiatori in aree chiave intorno a strade trafficate e autostrade con cartelloni pubblicitari. Possono essere un'ottima strada per eventi pubblicitari e promozioni, oltre a generare consapevolezza generale del marchio. Sebbene il monitoraggio del successo delle esecuzioni dei tuoi cartelloni pubblicitari non sia in genere così semplice come una campagna digitale, se colleghi il tuo annuncio cartellone pubblicitario a una pagina del sito web, puoi vedere più facilmente come si comporta.

• Radio tradizionale - Come la pubblicità radiofonica su Internet, la pubblicità radiofonica tradizionale mette il tuo nome e il tuo messaggio nelle orecchie del tuo pubblico. Tuttavia, la radio tradizionale ha generalmente un ingombro maggiore con meno targeting. Questa potrebbe essere una buona strada per testare la consapevolezza generale del marchio e il marketing di eventi diffuso.

• Guerrilla Marketing – Questa tattica ti costringe a pensare fuori dagli schemi. Il guerrilla marketing fa una dichiarazione, che sia controversa, divertente o più professionale. Ti consente di catturare l'attenzione del tuo pubblico mettendogli davanti qualcosa che è fuori dalla norma.

• Marketing del passaparola: il marketing di riferimento è un'ottima strategia che si basa sulla base di clienti attuali o precedenti per indirizzare nuovi clienti alla tua attività. Se sei fortunato, potresti già vedere parte di questo organicamente. Tuttavia, se non disponi di una solida rete di referral o vuoi potenziare quella che hai, potresti pensare di creare un programma di referral per i tuoi clienti.

• Marketing di eventi : se sei un negozio fisico, potresti voler inventare alcuni eventi all'anno che attirino nuovi clienti. Se la maggior parte della tua attività è digitale, potresti pensare di collaborare con eventi locali e sponsorizzarli per far conoscere fisicamente il tuo nome nella comunità.

Pensando in modo olistico, puoi anche cercare di combinare strategie di marketing con un nuovo marchio o riprogettazione del sito web. Prima di commercializzarti in modo efficace, devi assicurarti che il tuo marchio sia forte, che il tuo logo sia identificabile e che il tuo sito web sia attraente e facile da usare. Questi elementi sono il fulcro di supporto per molte tattiche di marketing.

I vantaggi di delineare un piano di marketing aziendale

Se stai cercando come iniziare con un piano di marketing aziendale, è probabile che tu sia già a conoscenza di alcuni dei vantaggi che ne derivano. Tuttavia, alcuni potrebbero sorprenderti!

Vantaggio n. 1: diventare un'autorità e una risorsa nel tuo settore

Pianificando ed eseguendo una strategia di marketing ben congegnata, la tua azienda inizierà a crescere in autorità e diventerà una risorsa per il tuo pubblico per associazione. Diventare un'autorità e una risorsa nel tuo settore è importante per una serie di motivi, ma possono essere riassunti come segue:

• Se sei l'autorità o la risorsa di riferimento, è più probabile che gli utenti si rivolgano alla tua attività prima di prendere in considerazione altre società.

• Se fornisci continuamente informazioni e strumenti utili, gli utenti vedranno la tua attività come un esperto del settore e saranno più propensi a fidarsi dei tuoi prodotti e servizi e di acquistarli o utilizzarli.

• Google basa alcune delle sue linee guida sulla qualità della ricerca su EAT, definito come competenza, autorevolezza e affidabilità. La tua valutazione su questo può influire sul tuo posizionamento nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca di Google (SERP).

Vantaggio n. 2: far crescere la tua azienda e dominare la concorrenza

La crescita della tua azienda non avviene dall'oggi al domani e potresti essere preoccupato per i forti concorrenti del settore. Prendendoti attivamente del tempo per ricercare e controllare non solo la tua attività ma le strategie di marketing dei tuoi concorrenti, sarai in grado di scoprire opportunità di miglioramento.

Questa ricerca di solito viene eseguita prima che inizi effettivamente lo sviluppo della strategia di marketing per le aziende B2B, quindi puoi costruire il tuo piano in base alle opportunità che vedi. Nota cosa stanno facendo bene i concorrenti e cosa no, e usalo a tuo vantaggio.

Vantaggio n. 3: tempo libero per concentrarsi su altre aree importanti dell'attività

Una volta che la tua strategia di marketing è a posto e hai iniziato a lavorare per eseguirla, molto lavoro sarà già fatto. Da lì, a seconda della stagionalità e delle iniziative nella tua strategia, dovrai monitorare, modificare e completare alcune impostazioni di strategie ritardate.

Poiché non dovrai reinventare la ruota ogni mese per continuare a fare marketing, avrai più tempo libero per concentrarti su altre parti della tua attività che richiedono attenzione. Sarai in grado di essere proattivo anziché reattivo, che è un elemento cruciale per un marketing di successo.

Vantaggio n. 4: Budget e previsioni migliori

In termini di budget, alcune aziende non dispongono di un insieme indipendente di fondi per il marketing. Ti consigliamo vivamente di assicurarti che la tua azienda abbia almeno un po' di budget da parte per le tattiche di marketing, e quindi che i finanziamenti possano crescere nel tempo man mano che la tua attività cresce.

Una volta che hai un budget, puoi assicurarti di allocare la spesa pubblicitaria e i dollari a tattiche di marketing specifiche e pianificare qualsiasi stagionalità negli affari. Non solo questo è utile per te guardare indietro e vedere cosa ha funzionato e cosa non ha apportato modifiche alla tua pianificazione anno dopo anno, ma aiuta anche a ridurre al minimo eventuali esigenze di budget impreviste per tenerti in pista.

Quando il primo anno della tua strategia di marketing è completo, puoi rivedere quanto è stato speso, apportare le modifiche necessarie e iniziare a prevedere quanto ti servirà per gli anni futuri di marketing. Ciò ti consentirà di ottenere una previsione approssimativa del budget anche tra 2 e 5 anni nel futuro.

Vantaggio n. 5: raccogliere dati migliori per il marketing e il processo decisionale futuri

Quando si tratta di affari, sai già che le decisioni informate sono le migliori decisioni e alla fine si traducono in risultati migliori. Se hai una strategia di marketing scritta e definita, sarai in grado di individuare qualsiasi svolta di eventi, successi o cadute nel piano. Questo è utile anche per qualsiasi decisione futura, poiché sarai in grado di vedere cosa ha funzionato e cosa no.

Come creare un piano di marketing per il B2B

Pronto per iniziare? Ecco una guida passo passo per aiutarti a creare una strategia di marketing per la tua attività.

1. Ricerca e verifica la tua azienda e i tuoi concorrenti. Definire:
   • Cosa fa bene la tua azienda
   • Cosa non fa la tua azienda
   • Cosa fanno bene i tuoi concorrenti
   • Ciò che i tuoi concorrenti non fanno
   • Dove sono le aree di crescita e di opportunità

2. Definisci tutti i tuoi obiettivi , compresi quelli che non sembrano essere obiettivi di marketing. Puoi allineare le tue tattiche di marketing per raggiungere tali obiettivi, indipendentemente dal fatto che siano considerati "obiettivi di marketing". Considera obiettivi come:
   • Creare una migliore consapevolezza del marchio
   • Promuovere vendite, prodotti o servizi specifici
   • Partecipazione all'evento in aumento dell'X%
   • Generando X% di traffico in più verso il tuo sito web
   • Generazione X% in più di lead (o vendite) per l'anno

3. Identifica il tuo pubblico. Per creare una strategia di marketing efficace, devi essere in grado di parlare direttamente al tuo pubblico principale e indirizzarlo. A seconda della tua attività, potresti avere una o più persone target.

4. Assicurati che il tuo marchio sia consolidato. Considera le seguenti domande:
   • Hai una voce di marca, completa di messaggi e tono coerenti?
   • Hai una guida di stile per qualsiasi creatività che dovrai realizzare per assicurarti che tutto sia coerente e in linea con il marchio?
   • Il tuo logo è coerente e riconoscibile su tutte le piattaforme?

5. Organizza i tuoi benchmark di marketing. Raccogli i dati attuali in modo da avere qualcosa da confrontare con un anno dopo per dimostrare con precisione il successo. Identifica i tuoi KPI in modo da sapere cosa cercare mentre valuti il ​​successo.

6. Considera in quale fase del marketing ti trovi. La tua azienda ha una storia di marketing? In caso contrario, inizia con le basi. Se fai marketing da anni e sei più affermato, creare un piano di marketing più complesso sarà la soluzione migliore. Ti consigliamo di seguire RICE o RACE, che descrivono in dettaglio le fasi di marketing note come Reach, Influence / Act, Convert e Engage.

7. Scegli e scegli le strategie e le tattiche di marketing più adatte a raggiungere i tuoi obiettivi. Questa potrebbe essere una qualsiasi combinazione delle strategie e delle tattiche discusse in precedenza in questo blog. Scegliere attentamente le tue tattiche è fondamentale, perché determinerà il tuo prossimo anno o anni di marketing.

8. Considera i tempi e gli argomenti , definendo le tue strategie e il budget che ne deriva. Potrebbe essere una buona idea utilizzare un formato mese per mese, soprattutto se hai intenzione di presentare la tua strategia di marketing alla leadership. Mentre il tempismo è solitamente un fattore quando si tratta di stagionalità aziendale, gli argomenti sono davvero determinati dai tuoi obiettivi di marketing generali.

9. Arricchisci i dettagli. Rispondi alle seguenti:
   • Quali risorse (software, esperienza e talento) hai a disposizione?
   • Chi lavorerà su ogni pezzo di marketing e come ti assicurerai che venga fatto?
   • Hai bisogno di esternalizzare a una terza parte?
   • Hai bisogno di ulteriori dollari per completare la tua intera strategia?
   • In che modo ciascuna tattica di marketing funzionerà in tandem per raggiungere i tuoi obiettivi?

10. Ottieni l'approvazione e inizia l'esecuzione!

11. Valuta periodicamente. Ti consigliamo di rivedere i tuoi dati mensilmente per assicurarti di sapere cosa funziona e cosa no, in modo da poter apportare alcune modifiche mentre procedi.

Suggerimenti per lo sviluppo dell'approccio di marketing della tua azienda

Lasciati ispirare da altre attività

Creare una strategia di marketing da zero può rivelarsi difficile. A volte, è meglio guardare esempi di altre strategie di marketing B2B per trarre ispirazione! Ecco alcune aziende con cui abbiamo lavorato in più settori che hanno creato ed eseguito una strategia di marketing con Tower:

• Centri consulenza
• StructureCare
• Mauell Corporation
• Materiali da costruzione J&L

Considera la tua presentazione

Se sai che convincere la leadership a investire nel marketing è un ostacolo da superare, potrebbe essere meglio iniziare a considerare la tua presentazione all'inizio del processo. Come inquadrerete la vostra strategia di marketing in modo che ne capiscano l'importanza e raggiungano sia i loro obiettivi che i vostri?

Questa potrebbe essere una grande opportunità per collaborare con una società di marketing di terze parti come Tower. L'esternalizzazione non è solo un ottimo investimento in una partnership a lungo termine, ma ti consente anche di avere esperienza dalla tua parte. Le agenzie possono fornirti tutte le conoscenze e i risultati comprovati di cui hai bisogno per assicurarti che la tua presentazione di marketing sia accurata e convincente.

Conosci i tuoi limiti

Allo stesso modo, l'outsourcing è un'ottima opzione se non disponi di un grande dipartimento di marketing (o di qualsiasi altro dipartimento di marketing) che ti aiuti a mettere in atto le tattiche di marketing che hai in mente. Un'agenzia può diventare un'estensione della tua attività e del tuo team senza dover reclutare o trovare personale personale, risparmiando tempo e denaro a lungo termine.

Puoi anche scegliere ciò che la tua agenzia ti assiste. Se riesci a completare alcune delle tattiche di marketing in mente, ma hai bisogno di assistenza con X, Y e Z, un'agenzia può occuparsene per te per integrare risorse o conoscenze limitate.

Hai bisogno di una strategia di marketing sviluppata per la tua attività? Collabora con noi! Tower ha creato una serie di piani di marketing di successo che hanno dimostrato di elevare le aziende digitalmente e raggiungere i loro obiettivi.