Dezvoltarea strategiei de marketing pentru B2B: Cum să generați succes pe termen lung

Când vine vorba de orice tip de succes, aveți nevoie de un plan sau de o foaie de parcurs care să vă ajute să ajungeți acolo. Pentru companiile B2B, crearea unei strategii de marketing este un pas care nu trebuie ignorat, mai ales dacă ai obiective mari pentru compania ta.

În timp ce dezvoltarea strategiei de marketing pentru B2B poate necesita multă gândire și efort în avans, în cele din urmă va ajuta la deschiderea drumului pentru creșterea viitoare a afacerii dvs. în lucruri precum conștientizarea mărcii, vizibilitatea digitală în căutare și vânzările potențiale. În acest blog, ne vom scufunda în elementele fundamentale ale unei strategii de marketing și apoi vom dezvălui cum să creăm una.

Ce este o strategie de marketing?

Pentru a spune simplu, o strategie de marketing pentru orice tip de afacere, indiferent dacă este B2B sau B2C, este compilarea tuturor obiectivelor și tacticilor într-un plan cuprinzător pe termen lung. Scopul său este să vă ajute să împletească tactici și perspective de marketing într-un format care vă permite să vizualizați și să executați inițiative strategice de marketing într-un mod holist.

Privind imaginea de ansamblu, puteți vedea și înțelege mai bine cum se potrivesc toate componentele marketingului dvs., fie că este vorba de timp, subiect sau tactică.

Tipuri de strategii de marketing și tehnici de marketing

Strategiile și tehnicile de marketing sunt de obicei unice pentru afacerea și industria dvs. De exemplu, dacă publicitatea cu plata-pe-clic (PPC) este incredibil de costisitoare și competitivă în industria dvs., puteți opta să nu utilizați această metodă de marketing decât dacă aveți o sumă mare de finanțare rezervată pentru aceasta.

Alternativ, dacă reclamele PPC nu sunt utilizate în mod corespunzător de către concurența dvs. și găsiți că există o oportunitate, puteți opta pentru a pune cea mai mare parte a strategiei dvs. de marketing în PPC. Se reduce la cercetarea pe care o faceți înainte de a vă stabili întreaga strategie de marketing.

În plus, este important să luați în considerare dacă planul dvs. ar trebui să includă doar tactici digitale, doar tactici tradiționale sau o combinație a ambelor. Acest lucru depinde de obicei de industria, concurența și publicul afacerii dvs.

Dacă creați o strategie de marketing fără expunere anterioară de marketing, poate fi cel mai bine să testați apele atât în ​​tactici digitale, cât și în cele tradiționale pentru a obține cea mai bună acoperire. Acest lucru vă va permite să experimentați și să adunați valori mai bune despre ceea ce a funcționat și ce nu a funcționat pentru viitoarele campanii de marketing.

Strategiile și tacticile digitale de luat în considerare includ:

• Marketing de conținut și marketing de conținut vizual – O componentă vitală a marketingului, copia și tipurile de conținut pentru site-ul dvs. web sau alte campanii sunt esențiale pentru succesul dvs. Veți dori să vă asigurați că este scris într-un mod care se citește perfect pentru clienții dvs. Acestea pot fi incluse și imagini utile care corespund copiei dvs. (infografice, videoclipuri animate, fotografii pentru a adăuga interes vizual etc.). Pentru o prezentare completă a acestei tactici de strategie de marketing, aruncați o privire pe acest blog.

• Publicitate pe rețelele sociale – Succesul postării organice pe rețelele sociale pentru companii s-a epuizat lent de-a lungul anilor din cauza platformelor de socializare care au deprioritizat conținutul paginii de afaceri în feedurile utilizatorilor. Cu toate acestea, acesta nu este cazul reclamelor pe rețelele sociale de afaceri. În timp ce postarea organică pentru companii este văzută în mare parte ca o modalitate de a vă asigura că pagina dvs. pare activă, publicitatea pe platforme precum Facebook, Instagram, Linked In și Pinterest s-a dovedit a avea succes în generarea de cunoaștere a mărcii și generarea de clienți potențiali.

• Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) – SEO nu numai că asigură o mai bună vizibilitate a motorului de căutare pentru site-ul dvs., dar vă permite și să creați o bază mai solidă pentru succesul strategiei de marketing pe termen lung. Prin implementarea unor tactici SEO fundamentale pe site-ul dvs. web și pe listele de pachete locale (SEO local), site-ul dvs. va începe să vadă cantități mai mari de trafic de calitate și utilizatori noi în timp. Aceasta înseamnă că veți aduce utilizatori care nu știau neapărat despre compania dvs. înainte, ceea ce poate contribui la creșterea numărului de noi clienți potențiali.

• Publicitate PPC – Această tactică, dacă este configurată și executată corect, este o modalitate excelentă de a vedea rentabilitatea investiției și de a genera clienți potențiali într-o perioadă mai scurtă. PPC vă permite să vă vizați publicul până la cele mai mici detalii, eliminând în același timp interogările de căutare nedorite. Acest lucru permite reclamelor dvs. PPC să aibă mai mult succes în timp.

• Marketing prin e-mail și automatizare – Această tactică poate fi folosită în câteva moduri diferite. Marketingul tradițional prin e-mail necesită trimiterea periodică de buletine informative, actualizări ale companiei și evidențiere a produselor sau serviciilor către publicul dvs. prin e-mail. Automatizarea e-mailului vă permite să configurați fluxuri de lucru care trimit anumite e-mailuri către subseturi ale listei dvs. de e-mail, pe măsură ce acestea finalizează un anumit set de evenimente. De exemplu, puteți trimite un e-mail legat de produs sau un ghid util unui utilizator care a vizitat de mai multe ori o anumită pagină de produs (arătându-și interesul).

• Influencer Marketing – De-a lungul anilor, această tactică de marketing a crescut rapid, pe măsură ce tot mai mulți utilizatori au început să aibă încredere în oamenii pe care îi urmăresc sau îi urmăresc pe YouTube și Instagram. Prin parteneriatul cu influenți cheie, vă puteți promova brandul, produsele și serviciile mai ușor. Când vine vorba de o recomandare din partea persoanelor în care publicul tău are încredere, este mai probabil ca aceștia să cumpere sau să utilizeze servicii de la compania ta.

• Marketing video – Unele audiențe răspund mai bine la indiciile vizuale, cum ar fi un videoclip despre afacerea, produsele sau serviciile dvs. Videoclipurile vă pot ajuta să vă prezentați propunerile de valoare unice și să permită publicului să înțeleagă mai bine ceea ce aveți de oferit. Fie că este un videoclip general despre compania dvs. sau demonstrații ale produselor pe care le vindeți, videoclipurile pot fi o modalitate excelentă de a vă ridica marca și de a intra în legătură cu utilizatorii.

• Publicitate radio pe Internet – Publicul dvs. utilizează platforme muzicale moderne precum Spotify și Pandora? Deși direcționarea către audiența radioului pe internet nu este de obicei la fel de sofisticată precum direcționarea utilizată pentru platformele de social media și PPC, este totuși un instrument util pentru a vă aduce numele și mesajul la urechile potențialilor clienți. Vă ajută să ajungeți la clienți potențiali pe diferite canale și crește șansa ca aceștia să-și amintească produsul sau serviciul.

• PR și sensibilizare – Această tactică poate începe digital și poate ajunge în marketing mai tradițional. Prin crearea de articole precum comunicate de presă și parteneriat cu alte companii și instituții media, vă puteți crește gradul de cunoaștere a mărcii și acoperirea publicului.

Strategiile și tacticile tradiționale de marketing de luat în considerare includ:

• Mail direct – Trimiterea de informații către publicul țintă în mod demodat este încă o abordare de marketing viabilă, atâta timp cât este făcută corect. Puteți folosi cărți poștale, broșuri, cataloage și multe altele prin poștă directă pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, pentru a desfășura vânzări și promoții și pentru a genera noi afaceri.

• Panouri publicitare – Vizați călătorii în zone cheie din jurul drumurilor aglomerate și autostrăzilor cu panouri publicitare. Ele pot fi o cale excelentă pentru evenimente publicitare și promoții, precum și pentru generarea de cunoaștere generală a mărcii. Deși urmărirea succesului rulajelor dvs. de panouri publicitare nu este de obicei la fel de simplă ca o campanie digitală, dacă legați anunțul dvs. de panou publicitar de o pagină de site, puteți vedea mai ușor cum funcționează.

• Radio tradițională – La fel ca publicitatea radio pe internet, publicitatea radio tradițională plasează numele și mesajul tău în urechile audienței tale. Cu toate acestea, radioul tradițional are în general o amprentă mai mare, cu mai puțină direcționare. Aceasta poate fi o modalitate bună de a testa cunoașterea generală a mărcii și marketingul pe scară largă pentru evenimente.

• Guerrilla Marketing – Această tactică te obligă să gândești în afara cutiei. Guerrilla Marketing face o declarație, fie că este controversată, amuzantă sau mai profesionistă. Vă permite să captați atenția publicului dvs. punând în fața lor ceva care nu este normal.

• Marketing verbal – Marketingul de recomandare este o strategie excelentă care se bazează pe baza de clienți actuală sau anterioară pentru a trimite clienți noi către afacerea dvs. Dacă ai noroc, s-ar putea să vezi deja unele dintre acestea organic. Cu toate acestea, dacă nu aveți o rețea de recomandare solidă sau doriți să o îmbunătățiți pe cea pe care o aveți, vă puteți gândi la crearea unui program de recomandare pentru clienții dvs.

• Marketing de evenimente – Dacă sunteți un magazin fizic, poate doriți să veniți cu câteva evenimente pe an care să aducă noi clienți. Dacă cea mai mare parte a afacerii dvs. este digitală, vă recomandăm să vă gândiți la parteneriatul cu evenimente locale și să le sponsorizați pentru a vă prezenta numele fizic în comunitate.

Gândind holistic, puteți, de asemenea, să vă gândiți la combinarea strategiilor de marketing cu o nouă marcă sau reproiectarea site-ului web. Înainte de a vă putea promova eficient, va trebui să vă asigurați că branding-ul dvs. este puternic, logo-ul este identificabil și site-ul dvs. este atractiv și ușor de utilizat. Aceste elemente sunt centrul de sprijin pentru o mulțime de tactici de marketing.

Beneficiile schițării unui plan de marketing de afaceri

Dacă ați căutat cum să începeți cu un plan de marketing de afaceri, sunt șanse să fiți deja conștienți de unele dintre beneficiile care vin cu acesta. Cu toate acestea, unii vă pot surprinde!

Beneficiul #1: Deveniți o autoritate și o resursă în industria dvs

Prin planificarea și executarea unei strategii de marketing bine gândite, afacerea dvs. va începe să-și dezvolte autoritatea și va deveni o resursă pentru publicul dvs. prin asociere. A deveni o autoritate și o resursă în industria ta este important din mai multe motive, dar poate fi rezumat în următoarele:

• Dacă sunteți autoritatea sau resursa de bază, este mai probabil ca utilizatorii să se întâlnească la afacerea dvs. înainte de a lua în considerare alte companii.

• Dacă furnizați în mod continuu informații și instrumente utile, utilizatorii vă vor vedea afacerea ca un expert în industrie și vor avea mai multe șanse să aibă încredere în produsele și serviciile dvs. și să le cumpere sau să le folosească.

• Google își bazează unele dintre regulile privind calitatea căutării pe EAT, definită ca expertiză, autoritate și încredere. Evaluarea dvs. în acest sens poate influența cât de bine vă poziționați în paginile cu rezultate ale motorului de căutare Google (SERP-uri).

Beneficiul nr. 2: Creșterea companiei dvs. și supraviețuirea concurenței

Creșterea companiei tale nu se întâmplă peste noapte și s-ar putea să fii îngrijorat de concurenții puternici din industrie. Făcând activ timp să cercetezi și să auditezi nu numai propria afacere, ci și strategiile de marketing ale concurenților tăi, vei putea descoperi oportunități de îmbunătățire.

Această cercetare se face de obicei înainte de a începe dezvoltarea strategiei de marketing pentru companiile B2B, astfel încât să vă puteți construi planul pe baza oportunităților pe care le vedeți. Observați ce concurenți fac bine și ce nu și folosiți-l în avantajul dvs.

Beneficiul #3: Timp liber pentru a vă concentra pe alte domenii importante ale afacerii

Odată ce strategia dvs. de marketing este pusă în aplicare și ați început să lucrați la executarea ei, o mare parte din munca depusă va fi deja făcută. De acolo, în funcție de sezonalitate și inițiativele din strategia dvs., va trebui să monitorizați, să modificați și să finalizați unele configurații ale strategiilor întârziate.

Pentru că nu va trebui să reinventezi roata în fiecare lună pentru a continua marketingul în funcțiune, vei avea mai mult timp liber să te concentrezi asupra altor părți ale afacerii tale care necesită atenție. Veți putea fi proactiv în loc de reactiv, ceea ce este un element crucial al marketingului de succes.

Beneficiul #4: O mai bună bugetare și prognoză

În ceea ce privește bugetul, unor companii le lipsește un set independent de fonduri pentru marketing. Vă recomandăm cu căldură să vă asigurați că afacerea dvs. are cel puțin un buget alocat pentru tactici de marketing, iar apoi această finanțare poate crește în timp pe măsură ce afacerea dvs. crește.

Odată ce aveți un buget, vă puteți asigura că alocați cheltuieli publicitare și dolari pentru tactici de marketing specifice și să planificați orice sezonalitate în afaceri. Nu numai că vă este benefic să priviți înapoi și să vedeți ce a funcționat și ce nu pentru a face ajustări în planificarea dvs. de la an la an, dar vă ajută și la minimizarea oricăror nevoi bugetare neprevăzute pentru a vă menține pe drumul cel bun.

Când primul an al strategiei dvs. de marketing este încheiat, puteți revizui ceea ce a fost cheltuit, puteți face ajustări după cum este necesar și puteți începe să estimați cât veți avea nevoie pentru anii următori de marketing. Acest lucru vă va permite să obțineți o prognoză aproximativă a bugetului chiar și în 2 până la 5 ani în viitor.

Beneficiul #5: Adunați date mai bune pentru marketingul viitor și luarea deciziilor

Când vine vorba de afaceri, știți deja că deciziile în cunoștință de cauză sunt cele mai bune decizii și au ca rezultat rezultate mai bune. Dacă aveți o strategie de marketing scrisă și prezentată, veți putea identifica orice întorsătură a evenimentelor, succese sau căderi în plan. Acest lucru este util și pentru orice luare a deciziilor viitoare, deoarece veți putea vedea ce a funcționat și ce nu.

Cum să creezi un plan de marketing pentru B2B

Ești gata să începi? Iată un ghid pas cu pas pentru a vă ajuta să creați o strategie de marketing pentru afacerea dvs.

1. Cercetează-ți și auditează-ți compania și concurenții tăi. Defini:
   • Ce face bine compania ta
   • Ceea ce compania ta nu face
   • Ce fac bine concurenții tăi
   • Ce nu fac concurenții tăi
   • Unde sunt zonele de creștere și de oportunitate

2. Definiți-vă toate obiectivele , inclusiv cele care nu par a fi obiective de marketing. Vă puteți alinia tacticile de marketing pentru a ajuta la îndeplinirea acestor obiective, indiferent dacă sunt considerate „obiective de marketing”. Luați în considerare obiective precum:
   • Crearea unei cunoștințe mai bune de brand
   • Promovarea anumitor vânzări, produse sau servicii
   • Creșterea prezenței la eveniment cu X%
   • Generarea de X% mai mult trafic pe site-ul dvs. web
   • Generarea de X% mai multe clienți potențiali (sau vânzări) pentru anul

3. Identificați publicul(ele). Pentru a crea o strategie de marketing eficientă, trebuie să fiți capabil să vorbiți direct cu publicul dvs. principal și să îl vizați. În funcție de afacerea dvs., este posibil să aveți una sau mai multe persoane țintă.

4. Asigurați-vă că brandingul dvs. este solidificat. Luați în considerare următoarele întrebări:
   • Aveți o voce de marcă, completă cu mesaje și tonuri consistente?
   • Aveți un ghid de stil pentru orice reclamă pe care va trebui să o faceți pentru a vă asigura că totul este coeziv și conform mărcii?
   • Este logo-ul tău consistent și recunoscut pe toate platformele?

5. Stabiliți-vă reperele de marketing. Colectați date actuale, astfel încât să aveți ceva de comparat cu un an mai târziu pentru a dovedi cu exactitate succesul. Identificați-vă KPI-urile pentru a ști ce să căutați atunci când evaluați succesul.

6. Luați în considerare în ce fază de marketing vă aflați. Compania dvs. are vreo istorie de marketing? Dacă nu, începeți cu elementele de bază. Dacă ai făcut marketing de ani de zile și ești mai stabilit, crearea unui plan de marketing mai complex va fi cel mai bun pariu. Vă recomandăm să urmați RICE sau RACE, care detaliază fazele de marketing cunoscute sub numele de Reach, Influence / Act, Convert, and Engage.

7. Alegeți și alegeți strategiile și tacticile de marketing care sunt cele mai potrivite pentru a vă îndeplini obiectivele. Aceasta ar putea fi orice combinație a strategiilor și tacticilor discutate mai devreme în acest blog. Alegerea atentă a tacticii este crucială, deoarece aceasta vă va dicta următorii ani sau ani de marketing.

8. Luați în considerare calendarul și subiectele , stabilindu-vă strategiile și orice buget care îl însoțește. Poate fi o idee bună să utilizați un format lunar, mai ales dacă intenționați să prezentați conducerea strategiei dvs. de marketing. În timp ce calendarul este de obicei un factor când vine vorba de sezonalitatea afacerilor, subiectele sunt într-adevăr determinate de obiectivele tale generale de marketing.

9. Evidențiază detaliile. Raspunde la urmatoarele:
   • Ce resurse (software, expertiză și talent) aveți la dispoziție?
   • Cine va lucra la fiecare piesă de marketing și cum vă veți asigura că se realizează?
   • Trebuie să externalizați către o terță parte?
   • Aveți nevoie de dolari suplimentari pentru a vă finaliza întreaga strategie?
   • Cum va funcționa fiecare tactică de marketing în tandem pentru a vă îndeplini obiectivele?

10. Obțineți aprobare și începeți să executați!

11. Evaluați periodic. Vă recomandăm să vă revizuiți datele lunar pentru a vă asigura că știți ce funcționează și ce nu, astfel încât să puteți face câteva ajustări pe măsură ce mergeți.

Sfaturi pentru dezvoltarea abordării de marketing a afacerii dvs

Inspirați-vă de alte afaceri

Crearea unei strategii de marketing de la zero se poate dovedi dificilă. Uneori, cel mai bine este să te uiți la exemple de alte strategii de marketing B2B pentru inspirație! Iată câteva companii cu care am lucrat în mai multe industrii care au creat și executat o strategie de marketing cu Tower:

• Centri Consulting
• StructureCare
• Corporația Mauell
• J&L Materiale de constructii

Luați în considerare prezentarea dvs

Dacă știi că convingerea conducerii să investească în marketing este un obstacol de depășit, poate fi cel mai bine să începi să iei în considerare prezentarea ta la începutul procesului. Cum îți vei încadra strategia de marketing astfel încât ei să înțeleagă importanța acesteia și să-și atingă atât obiectivele, cât și pe ale tale?

Aceasta poate fi o oportunitate excelentă de a colabora cu o companie de marketing terță parte, cum ar fi Tower. Nu numai că externalizarea este o investiție excelentă într-un parteneriat pe termen lung, dar vă permite și să aveți experiență de partea dvs. Agențiile vă pot oferi toate cunoștințele și rezultatele dovedite de care aveți nevoie pentru a vă asigura că prezentarea dvs. de marketing este atât exactă, cât și convingătoare.

Cunoaște-ți limitele

În aceeași ordine de idei, externalizarea este o opțiune excelentă dacă nu aveți un departament de marketing mare (sau vreun departament de marketing) care să vă ajute să executați tacticile de marketing pe care le aveți în vedere. O agenție poate deveni o extensie a afacerii și a echipei tale fără a fi nevoie să recrutezi sau să găsești personal propriu, economisind timp și bani pe termen lung.

De asemenea, puteți alege cu ce vă ajută agenția dvs. Dacă puteți finaliza unele dintre tacticile de marketing în minte, dar aveți nevoie de asistență cu X, Y și Z, o agenție se poate ocupa de asta pentru a completa orice resurse sau cunoștințe limitate.

Ai nevoie de o strategie de marketing dezvoltată pentru afacerea ta? Colaborați cu noi! Tower a creat o varietate de planuri de marketing de succes care s-au dovedit a ridica afacerile digital și a-și atinge obiectivele.