B2B 營銷策略開發：如何產生長期成功
已發表: 2021-08-19
當談到任何類型的成功時，您都需要一個計劃或路線圖來幫助您實現目標。 對於 B2B 公司來說，制定營銷策略是不容忽視的一步，尤其是在您為公司製定遠大目標的情況下。
雖然 B2B 的營銷策略開發可能需要大量的思考和努力，但最終將有助於為您的企業在品牌知名度、搜索中的數字可見性和潛在銷售等方面的未來增長鋪平道路。 在本博客中，我們將深入探討營銷策略的基礎知識，然後揭示如何創建營銷策略。
什麼是營銷策略？
簡而言之，無論是B2B還是B2C，任何類型的業務的營銷策略都是將所有目標和策略彙編成一個長期的綜合計劃。 其目的是幫助您將營銷策略和見解編織成一種格式，使您能夠以整體方式查看和執行戰略營銷計劃。
通過放眼大局，您可以更好地了解和了解營銷的所有組成部分如何組合在一起，無論是時機、主題還是策略。
營銷策略和營銷技巧的類型
營銷策略和技術通常是您的特定業務和行業所獨有的。 例如，如果按點擊付費 (PPC) 廣告在您的行業中非常昂貴且具有競爭力，那麼您可能會選擇不使用這種營銷方法，除非您為此預留了大量資金。
或者，如果您的競爭對手沒有正確使用 PPC 廣告並且您發現有機會，您可以選擇將大部分營銷策略放入 PPC。 這取決於您在製定整個營銷策略之前所做的研究。
此外，重要的是要考慮您的計劃是否應僅包括數字策略、僅傳統策略或兩者兼而有之。 這通常取決於您企業的行業、競爭和受眾。
如果您正在創建一個之前沒有營銷曝光的營銷策略，那麼最好在數字和傳統策略中試水以獲得最佳影響力。 這將使您能夠試驗並收集更好的指標，了解哪些對未來的營銷活動有效，哪些無效。
要考慮的數字戰略和策略包括：
- 內容營銷和視覺內容營銷——營銷的重要組成部分，您的網站或其他活動的副本和內容類型對您的成功至關重要。 您需要確保它的編寫方式可以讓您的客戶無縫閱讀。 與您的副本相對應的有用視覺效果也可能包含在其中（信息圖表、動畫視頻、增加視覺趣味的照片等）。 有關此營銷策略策略的完整概述，請查看此博客。
- 社交媒體廣告 – 多年來，由於社交平台在用戶提要中降低了商業頁面內容的優先級，企業有機社交媒體發布的成功已經慢慢耗盡。 但是，商業社交媒體廣告並非如此。 雖然企業的自然發布主要被視為確保您的頁面看起來活躍的一種方式，但 Facebook、Instagram、Linked In 和 Pinterest 等平台上的廣告已被證明在提高品牌知名度和潛在客戶方面是成功的。
- 搜索引擎優化 (SEO) – SEO 不僅可以確保您的網站更好的搜索引擎可見性，還可以讓您為長期營銷策略的成功奠定更堅實的基礎。 通過在您的網站和本地包裝列表（本地 SEO）上實施基本的 SEO 策略，您的網站將隨著時間的推移開始看到更多的優質流量和新用戶。 這意味著您將引入以前不一定了解您的公司的用戶，這可能有助於增加新的銷售線索。
- PPC 廣告——如果設置和執行正確，這種策略是查看投資回報率並在更短的時間內產生潛在客戶的好方法。 PPC 允許您將受眾定位到最小的細節，同時還可以過濾掉不需要的搜索查詢。 這使您的 PPC 廣告隨著時間的推移變得更加成功。
- 電子郵件營銷與自動化 – 這種策略可以以幾種不同的方式使用。 傳統的電子郵件營銷要求通過電子郵件向您的受眾發送定期通訊、公司更新以及產品或服務亮點。 電子郵件自動化允許您設置工作流程，在他們完成一組特定事件時將特定電子郵件發送給您的電子郵件列表受眾的子集。 例如，您可以向多次訪問特定產品頁面（表現出他們的興趣）的用戶發送與產品相關的電子郵件或有用的指南。
- 影響者營銷 – 多年來，隨著越來越多的用戶開始信任他們在 YouTube 和 Instagram 上觀看或關注的人，這種營銷策略迅速發展。 通過與關鍵影響者合作，您可以更溫和地推廣您的品牌、產品和服務。 當它來自您的受眾信任的人的推薦時，他們可能更有可能購買或使用您公司的服務。
- 視頻營銷 – 一些觀眾對視覺提示的反應更好，例如有關您的業務、產品或服務的視頻。 視頻可以幫助展示您獨特的價值主張，並讓您的觀眾更好地了解您提供的產品。 無論是關於您公司的一般視頻還是您銷售的產品演示，視頻都是提升您的品牌和與用戶建立聯繫的好方法。
- 網絡電台廣告——您的聽眾是否使用 Spotify 和 Pandora 等現代音樂平台？ 雖然互聯網廣播受眾定位通常不像用於社交媒體平台和 PPC 的定位那樣複雜，但它仍然是一個有用的工具，可以讓您的名字和信息進入潛在客戶的耳中。 它可以幫助您通過不同渠道接觸潛在客戶，並增加他們回憶您的產品或服務的機會。
- 公關和外展——這種策略可以從數字化開始，並滲透到更傳統的營銷中。 通過創建新聞稿等項目並與其他企業和媒體合作，您可以提高品牌知名度和受眾範圍。
要考慮的傳統營銷策略和策略包括：
- 直郵 – 只要做得好，以老式方式向目標受眾發送信息仍然是一種可行的營銷方法。 您可以使用直郵明信片、小冊子、目錄等來提高品牌知名度、開展銷售和促銷活動並創造新業務。
- 廣告牌——在繁忙的道路和高速公路周圍的關鍵區域使用廣告牌定位旅行者。 它們可以成為廣告活動和促銷活動以及提高整體品牌知名度的絕佳途徑。 雖然跟踪廣告牌運行的成功通常不像數字廣告系列那樣簡單，但如果您將廣告牌廣告與網站頁面聯繫起來，您可以更輕鬆地查看它的效果。
- 傳統廣播– 與網絡廣播廣告一樣，傳統廣播廣告將您的名字和信息放在聽眾耳中。 然而，傳統的無線電通常具有更大的覆蓋範圍和更少的目標。 這可能是測試一般品牌知名度和廣泛事件營銷的好方法。
- 游擊營銷——這種策略迫使你跳出框框思考。 游擊營銷會發表聲明，無論是有爭議的、有趣的還是更專業的。 它使您可以通過在觀眾面前放置一些不正常的東西來吸引觀眾的注意力。
- 口碑營銷– 推薦營銷是一種很好的策略，它依賴於您當前或以前的客戶群將新客戶推薦給您的企業。 如果你幸運的話，你可能已經有機地看到了其中的一些。 但是，如果您沒有穩固的推薦網絡，或者您想增強現有的推薦網絡，您可能會考慮為您的客戶創建推薦計劃。
- 活動營銷——如果您是一家實體店，您可能希望每年舉辦一些活動來吸引新客戶。 如果您的大部分業務都是數字化的，您可能需要考慮與當地活動合作並贊助他們，以便在社區中宣傳您的名字。
從整體上考慮，您還可以考慮將營銷策略與新品牌或網站重新設計相結合。 在您有效地推銷自己之前，您需要確保您的品牌是強大的，您的徽標是可識別的，並且您的網站具有吸引力且用戶友好。 這些元素是許多營銷策略的支持中心。
概述商業營銷計劃的好處
如果您一直在研究如何開始製定商業營銷計劃，那麼您很可能已經意識到它帶來的一些好處。 然而，有些可能會讓你大吃一驚！
好處 #1：成為您所在行業的權威和資源
通過計劃和執行深思熟慮的營銷策略，您的企業將開始增加權威，並通過關聯成為您的受眾的資源。 出於多種原因，成為您所在行業的權威和資源很重要，但可以總結為以下幾點：
- 如果您是首選權威或資源，則用戶更有可能在考慮其他公司之前先湧入您的業務。
- 如果您不斷提供有用的信息和工具，用戶會將您的企業視為行業專家，並且更有可能信任您的產品和服務併購買或使用它們。
- Google 的一些搜索質量指南基於 EAT，定義為專業知識、權威性和可信賴性。 您對此的評分可能會影響您在 Google 搜索引擎結果頁面 (SERP) 中的排名。
好處 #2：發展您的公司並在競爭中脫穎而出
發展您的公司不會一蹴而就，您可能會擔心該行業的強大競爭對手。 通過積極花時間研究和審核您自己的業務以及競爭對手的營銷策略，您將能夠發現改進的機會。
這項研究通常在 B2B 公司的營銷策略開發實際開始之前完成，因此您可以根據看到的機會制定計劃。 注意競爭對手做得好的和不好的地方，並利用它來發揮你的優勢。
好處#3：有空閒時間專注於業務的其他重要領域
一旦你的營銷策略到位並且你已經開始執行它，很多工作就已經完成了。 從那裡開始，根據策略中的季節性和舉措，您需要監控、調整和完成一些延遲策略的設置。
因為您不必每個月都重新發明輪子來保持營銷的運行，所以您將有更多的空閒時間專注於業務中需要關注的其他部分。 您將能夠主動而不是被動，這是成功營銷的關鍵要素。
好處 #4：更好的預算和預測
在預算方面，一些公司缺乏一套獨立的營銷資金。 我們強烈建議確保您的企業至少為營銷策略留出一些預算，然後隨著業務的增長，資金會隨著時間的推移而增長。
一旦有了預算，您就可以確保將廣告支出和資金分配給特定的營銷策略，並針對業務的任何季節性進行規劃。 這不僅有利於您回顧並查看哪些有效，哪些無效，從而對您的年度計劃進行調整，而且還有助於最大限度地減少任何不可預見的預算需求，以使您保持在正軌上。
當您的營銷策略的第一年完成時，您可以查看花費的內容，根據需要進行調整，並開始預測未來幾年的營銷需要多少。 這將使您能夠對未來 2 到 5 年的預算進行粗略預測。
好處 #5：為未來的營銷和決策收集更好的數據
在業務方面，您已經知道明智的決策是最好的決策，最終會產生更好的結果。 如果你有一個營銷策略寫下來並製定，你將能夠查明計劃中的任何事件、成功或失敗。 這也有助於任何未來的決策，因為您將能夠看到哪些有效，哪些無效。
如何為 B2B 制定營銷計劃
準備好開始了嗎？ 這是一個分步指南，可幫助您為您的企業製定營銷策略。
- 研究和審計您的公司和您的競爭對手。 定義：
- 貴公司做得好的地方
- 你的公司沒有什麼
- 你的競爭對手做得好的地方
- 你的競爭對手沒有什麼
- 增長和機會的領域在哪裡
- 定義你的所有目標，包括那些看起來不像是營銷目標的目標。 您可以調整營銷策略以幫助實現這些目標，無論它們是否被視為“營銷目標”。 考慮以下目標：
- 創造更好的品牌知名度
- 宣傳特定的銷售、產品或服務
- 活動出席率增加 X%
- 為您的網站增加 X% 的流量
- 全年產生 X% 的潛在客戶（或銷售額）
- 確定您的受眾。 要製定有效的營銷策略，您需要能夠直接與主要受眾交談並定位他們。 根據您的業務，您可能有一個或多個目標角色。
- 確保您的品牌得到鞏固。 考慮以下問題：
- 您是否擁有品牌聲音，並具有一致的信息和語氣？
- 您是否有任何需要製作的創意的風格指南，以確保一切都具有凝聚力和品牌特色？
- 您的徽標在所有平台上是否一致且可識別？
- 佈局您的營銷基準。 收集當前數據，以便您將其與一年後的數據進行比較，以準確證明成功。 確定您的 KPI，以便您在評估成功時知道要尋找什麼。
- 考慮一下您處於營銷的哪個階段。您的公司是否有任何營銷歷史？ 如果沒有，請從基礎開始。 如果您已經從事營銷多年並且更加成熟，那麼制定更複雜的營銷計劃將是您的最佳選擇。 我們建議遵循 RICE 或 RACE，其中詳細介紹了稱為到達、影響/行動、轉換和參與的營銷階段。
- 挑選最適合您目標的營銷策略和策略。 這可以是本博客前面討論的策略和戰術的任意組合。 深思熟慮地選擇你的策略是至關重要的，因為它將決定你明年或幾年的營銷。
- 考慮時間和主題，制定你的策略和任何預算。 使用逐月格式可能是個好主意，特別是如果您計劃向領導層展示您的營銷策略。 雖然時間通常是影響業務季節性的一個因素，但主題實際上是由您的整體營銷目標決定的。
- 充實細節。 回答以下問題：
- 您有哪些可用資源（軟件、專業知識和人才）？
- 誰將負責每個營銷部分，您將如何確保完成？
- 需要外包給第三方嗎？
- 您是否需要額外的資金來完成您的整個策略？
- 每種營銷策略將如何協同工作以實現您的目標？
- 獲得批准並開始執行！
- 定期評估。 我們建議您每月查看您的數據，以確保您知道哪些有效，哪些無效，以便您可以隨時進行一些調整。
開發企業營銷方法的技巧
受到其他企業的啟發
從頭開始製定營銷策略可能很困難。 有時，最好查看其他 B2B 營銷策略的示例以獲得靈感！ 以下是我們與多個行業合作過的幾家公司，它們與 Tower 創建並執行了營銷策略：
- 中心諮詢
- 結構護理
- 茂爾公司
- 強生建材
考慮你的演講
如果您知道說服領導層投資營銷是一個需要克服的障礙，那麼最好在此過程的早期就開始考慮您的演示文稿。 您將如何制定營銷策略，讓他們了解其重要性並實現他們和您的目標？
這可能是與 Tower 等第三方營銷公司合作的絕佳機會。 外包不僅是對長期合作夥伴關係的一項重大投資，而且還可以讓您擁有專業知識。 代理商可以為您提供所需的所有知識和經過驗證的結果，以確保您的營銷演示既準確又令人信服。
知道你的極限
同樣，如果您沒有大型營銷部門（或根本沒有任何營銷部門）來幫助您執行您想到的營銷策略，那麼外包是一個不錯的選擇。 代理機構可以成為您的業務和團隊的延伸，而無需招募或尋找自己的人員，從長遠來看可以節省您的時間和金錢。
您還可以選擇您的代理機構為您提供的幫助。 如果您可以完成一些營銷策略，但您需要 X、Y 和 Z 方面的幫助，那麼代理商可以為您處理這些問題，以補充任何有限的資源或知識。