B2Bのマーケティング戦略開発：長期的な成功を生み出す方法

公開: 2021-08-19

あらゆるタイプの成功に関しては、そこに到達するための計画またはロードマップが必要です。 B2B企業にとって、マーケティング戦略の作成は、特に企業に大きな目標がある場合は、無視してはならないステップです。

B2Bのマーケティング戦略の開発には、事前に多くの考えと努力が必要ですが、最終的には、ブランド認知度、検索でのデジタル可視性、潜在的な売上など、ビジネスの将来の成長への道を開くのに役立ちます。このブログでは、マーケティング戦略の基本を掘り下げてから、その作成方法を明らかにします。

マーケティング戦略とは何ですか？

簡単に言うと、B2BであろうとB2Cであろうと、あらゆるタイプのビジネスのマーケティング戦略は、すべての目標と戦術を長期的な包括的な計画にまとめることです。その目的は、マーケティング戦術と洞察を、戦略的マーケティングイニシアチブを全体的な方法で表示および実行できる形式に織り込むのを支援することです。

全体像を見ると、タイミング、トピック、戦術など、マーケティングのすべてのコンポーネントがどのように組み合わされているかをよりよく理解できます。

マーケティング戦略とマーケティング手法の種類

マーケティング戦略と手法は通常、特定のビジネスと業界に固有のものです。たとえば、クリック課金（PPC）広告が業界で非常に高価で競争力がある場合、多額の資金が確保されていない限り、そのマーケティング方法を使用しないことを選択できます。

あるいは、PPC広告が競合他社によって適切に利用されておらず、機会があることがわかった場合は、マーケティング戦略の大部分をPPCに組み込むことを選択できます。それはあなたがあなたの全体のマーケティング戦略をレイアウトする前にあなたがする研究に帰着します。

さらに、計画にデジタル戦術のみ、従来の戦術のみ、または両方の組み合わせを含める必要があるかどうかを検討することが重要です。これは通常、ビジネスの業界、競争、および対象者によって異なります。

以前にマーケティングの露出がないマーケティング戦略を作成している場合は、デジタル戦略と従来の戦術の両方で水域をテストして、最高のリーチを得るのが最善の場合があります。これにより、将来のマーケティングキャンペーンで何が効果的で何が効果的でなかったかについて、より良い指標を実験して収集することができます。

考慮すべきデジタル戦略と戦術は次のとおりです。

コンテンツマーケティングとビジュアルコンテンツマーケティング–マーケティングの重要な要素である、Webサイトやその他のキャンペーンのコンテンツのコピーと種類は、成功に不可欠です。あなたはそれがあなたの顧客にシームレスに読める方法で書かれていることを確認したいと思うでしょう。あなたのコピーに対応する有用なビジュアルもこれに含まれるかもしれません（インフォグラフィック、アニメーションビデオ、視覚的な興味を追加するための写真など）。このマーケティング戦略戦術の完全な概要については、このブログをご覧ください。

ソーシャルメディア広告 –ソーシャルプラットフォームがユーザーフィードのビジネスページコンテンツの優先順位を下げたため、企業向けのオーガニックソーシャルメディア投稿の成功は、長年にわたって徐々に衰退してきました。ただし、ビジネスソーシャルメディア広告の場合はそうではありません。ビジネス向けのオーガニック投稿は、ページがアクティブに見えるようにする方法として主に見られていますが、Facebook、Instagram、Linked In、Pinterestなどのプラットフォームでの広告は、ブランド認知度とリード生成に成功していることが証明されています。

検索エンジン最適化（SEO） – SEOは、Webサイトの検索エンジンの可視性を向上させるだけでなく、長期的なマーケティング戦略を成功させるためのより強固な基盤を構築することもできます。あなたのウェブサイトとローカルパックリスト（ローカルSEO）に基本的なSEO戦術を実装することにより、あなたのサイトは時間の経過とともにより多くの質の高いトラフィックと新しいユーザーを見始めるでしょう。これは、あなたが以前にあなたの会社について必ずしも知らなかったユーザーを連れてくることを意味し、それは新しい販売リードの増加に貢献することができます。

PPC広告–この戦術は、正しく設定および実行された場合、ROIを確認し、より短い期間でリードを生成するための優れた方法です。 PPCを使用すると、不要な検索クエリを除外しながら、オーディエンスを細部にまでターゲティングできます。これにより、PPC広告は時間の経過とともにより成功するようになります。

Eメールマーケティングと自動化 –この戦術は、いくつかの異なる方法で使用できます。従来の電子メールマーケティングでは、定期的なニュースレター、会社の最新情報、製品またはサービスのハイライトを電子メールで視聴者に送信する必要がありました。電子メールの自動化により、特定の一連のイベントを完了するときに、特定の電子メールを電子メールリストオーディエンスのサブセットに送信するワークフローを設定できます。たとえば、特定の製品ページに複数回アクセスした（興味を示した）ユーザーに、製品関連の電子メールまたは役立つガイドを送信できます。

インフルエンサーマーケティング –何年にもわたって、このマーケティング戦術は急速に成長し、YouTubeやInstagramで視聴またはフォローしている人々を信頼するユーザーが増えています。主要なインフルエンサーと提携することで、ブランド、製品、サービスをより穏やかに宣伝できます。あなたの聴衆が信頼する人々からの推薦として来るとき、彼らはあなたの会社からサービスを購入または使用する可能性が高いかもしれません。

ビデオマーケティング –一部の視聴者は、ビジネス、製品、またはサービスに関するビデオなどの視覚的な手がかりによく反応します。動画は、独自の価値提案を紹介し、視聴者があなたが提供しなければならないものをよりよく理解できるようにするのに役立ちます。それがあなたの会社についての一般的なビデオであろうと、あなたが販売する製品のデモであろうと、ビデオはあなたのブランドを高め、ユーザーとつながるための素晴らしい方法です。

インターネットラジオ広告–視聴者はSpotifyやPandoraなどの最新の音楽プラットフォームを利用していますか？インターネットラジオのオーディエンスターゲティングは、通常、ソーシャルメディアプラットフォームやPPCで使用されるターゲティングほど洗練されていませんが、潜在的な顧客の耳にあなたの名前とメッセージを伝えるための便利なツールです。これは、さまざまなチャネルで潜在的な顧客にリーチするのに役立ち、彼らがあなたの製品やサービスを思い出す可能性を高めます。

PRとアウトリーチ–この戦術は、デジタルから始めて、より伝統的なマーケティングに流れ込む可能性があります。プレスリリースなどのアイテムを作成し、他の企業やメディアと提携することで、ブランドの認知度と視聴者のリーチを高めることができます。

考慮すべき従来のマーケティング戦略と戦術は次のとおりです。

ダイレクトメール –ターゲットオーディエンスに情報を送信することは、適切に行われている限り、依然として実行可能なマーケティングアプローチです。ダイレクトメールのポストカード、パンフレット、カタログなどを使用して、ブランドの認知度を高め、販売やプロモーションを実行し、新しいビジネスを生み出すことができます。

看板–看板のある混雑した道路や高速道路周辺の主要エリアの旅行者をターゲットにします。これらは、イベントやプロモーションを宣伝するだけでなく、全体的なブランド認知度を高めるための優れた手段となる可能性があります。ビルボードの実行の成功を追跡することは、通常、デジタルキャンペーンほど簡単ではありませんが、ビルボード広告をWebサイトのページに関連付けると、そのパフォーマンスをより簡単に確認できます。

従来のラジオ–インターネットラジオ広告と同様に、従来のラジオ広告はあなたの名前とメッセージを聴衆の耳に届けます。ただし、従来のラジオは一般的にフットプリントが大きく、ターゲティングが少なくなっています。これは、一般的なブランド認知度と広範なイベントマーケティングをテストするための良い方法かもしれません。

ゲリラマーケティング–この戦術は、あなたに箱の外で考えることを強制します。ゲリラマーケティングは、物議を醸す、面白い、またはより専門的であるかどうかにかかわらず、声明を出します。それはあなたが彼らの前に標準から外れた何かを置くことによってあなたの聴衆の注意を引くことを可能にします。

口コミマーケティング–リファラルマーケティングは、現在または以前の顧客ベースに依存して、新しい顧客をあなたのビジネスに紹介する優れた戦略です。運が良ければ、あなたはすでにこれのいくつかを有機的に見るかもしれません。ただし、しっかりした紹介ネットワークがない場合、または持っているネットワークを強化したい場合は、顧客向けの紹介プログラムを作成することを検討してください。

イベントマーケティング–実店舗の場合は、年に数回、新しい顧客を呼び込むイベントを考え出すことをお勧めします。あなたのビジネスの大部分がデジタルである場合、あなたは地元のイベントと提携し、コミュニティであなたの名前を物理的に世に出すためにそれらを後援することを考えたいかもしれません。

全体的に考えると、マーケティング戦略と新しいブランドまたはWebサイトの再設計を組み合わせることも検討できます。あなたが効果的にあなた自身を売り込むことができる前に、あなたはあなたのブランディングが強いこと、あなたのロゴが識別可能であること、そしてあなたのウェブサイトが魅力的でユーザーフレンドリーであることを確認する必要があります。これらの要素は、多くのマーケティング戦術のサポートハブです。

ビジネスマーケティング計画の概要を説明する利点

あなたがビジネスマーケティング計画を始める方法を研究しているなら、あなたはそれがもたらす利点のいくつかをすでに知っている可能性があります。ただし、驚く人もいるかもしれません。

メリット＃1：業界の権威とリソースになる

よく考えられたマーケティング戦略を計画して実行することにより、あなたのビジネスは権威を育て始め、協会によってあなたの聴衆のためのリソースになります。業界で権威とリソースになることはさまざまな理由で重要ですが、次のように要約できます。

あなたが頼りになる権威またはリソースである場合、ユーザーは他の会社を検討する前に最初にあなたのビジネスに群がる可能性が高くなります。

有用な情報やツールを継続的に提供している場合、ユーザーはあなたのビジネスを業界の専門家と見なし、あなたの製品やサービスを信頼して購入または使用する可能性が高くなります。

Googleは、専門知識、信頼性、信頼性として定義されているEATに基づいて検索品質ガイドラインの一部を作成しています。これに対するあなたの評価は、Google検索エンジンの結果ページ（SERP）でのランク付けに影響を与える可能性があります。

メリット＃2：会社を成長させ、競争に打ち勝つ

あなたの会社の成長は一夜にして起こるものではなく、業界の強力な競争相手について心配するかもしれません。自分のビジネスだけでなく、競合他社のマーケティング戦略を積極的に調査および監査することで、改善の機会を見つけることができます。

この調査は通常、B2B企業のマーケティング戦略の開発が実際に開始される前に行われるため、見た機会に基づいて計画を立てることができます。競合他社がうまくやっているものとそうでないものに注意し、それをあなたの利益のために使ってください。

メリット＃3：ビジネスの他の重要な領域に集中するための自由な時間

マーケティング戦略が実施され、それを実行する作業を開始すると、多くのレッグワークがすでに完了します。そこから、戦略の季節性とイニシアチブに応じて、遅延戦略のいくつかの設定を監視、調整、および完了する必要があります。

マーケティングを継続するために毎月車輪の再発明を行う必要がないため、注意が必要なビジネスの他の部分に集中するためのより多くの自由な時間があります。マーケティングを成功させるための重要な要素である、事後対応ではなく事前対応が可能になります。

メリット＃4：予算と予測の改善

予算の面では、一部の企業はマーケティングのための独立した資金のセットを欠いています。あなたのビジネスがマーケティング戦術のために少なくともいくらかの予算を確保していることを確認することを強くお勧めします。そうすれば、あなたのビジネスが成長するにつれて資金が時間とともに成長する可能性があります。

予算が決まったら、広告費と金額を特定のマーケティング戦術に割り当て、ビジネスの季節性を計画することができます。これは、何が効果的で何が効果的でなかったかを振り返って、前年比の計画を微調整するのに役立つだけでなく、予期しない予算上のニーズを最小限に抑えて軌道に乗せるのにも役立ちます。

マーケティング戦略の最初の年が完了したら、費やした金額を確認し、必要に応じて調整を行い、将来のマーケティングに必要な金額の予測を開始できます。これにより、2年から5年先の予算の大まかな予測を得ることができます。

メリット＃5：将来のマーケティングと意思決定のためにより良いデータを収集する

ビジネスに関しては、情報に基づいた決定が最良の決定であり、最終的にはより良い結果をもたらすことをすでにご存知でしょう。マーケティング戦略を書き留めてレイアウトしている場合は、計画のイベント、成功、または失敗のターンを正確に特定することができます。これは、何が機能し、何が機能しなかったかを確認できるため、将来の意思決定にも役立ちます。

B2Bのマーケティング計画を作成する方法

始める準備はできましたか？これはあなたがあなたのビジネスのためのマーケティング戦略を作成するのを助けるためのステップバイステップガイドです。

あなたの会社とあなたの競争相手を調査して監査してください。 定義：
- あなたの会社の得意分野
- あなたの会社がしていないこと
- 競合他社の得意分野
- 競合他社がしていないこと
- 成長と機会の分野はどこにありますか

マーケティングの目標ではないように思われる目標も含め、すべての目標を定義します。それらが「マーケティング目標」と見なされるかどうかに関係なく、それらの目標を達成するのに役立つようにマーケティング戦術を調整することができます。次のような目標を検討してください。
- ブランド認知度を高める
- 特定の販売、製品、またはサービスの宣伝
- イベントへの参加者をX％増やす
- あなたのウェブサイトへのX％多くのトラフィックを生成する
- その年のリード（または売上）をX％増やす

オーディエンスを特定します。 効果的なマーケティング戦略を作成するには、主要なオーディエンスと直接話し、ターゲットを絞ることができる必要があります。ビジネスによっては、1つ以上のターゲットペルソナが存在する場合があります。

ブランディングが固まっていることを確認してください。 次の質問を検討してください。
- 一貫したメッセージとトーンを備えたブランドの声がありますか？
- すべてがまとまりがあり、ブランドに合っていることを確認するために作成する必要のあるクリエイティブのスタイルガイドはありますか？
- あなたのロゴはすべてのプラットフォームで一貫していて認識できますか？

マーケティングベンチマークをレイアウトします。 現在のデータを収集して、成功を正確に証明するために1年後のデータと比較できるようにします。 KPIを特定して、成功を評価するときに何を探すべきかを把握します。

現在のマーケティングのフェーズを検討してください。あなたの会社にはマーケティングの歴史がありますか？そうでない場合は、基本から始めます。あなたが何年もマーケティングをしていて、より確立されているなら、より複雑なマーケティング計画を作成することがあなたの最善の策でしょう。リーチ、インフルエンス/アクト、コンバート、エンゲージとして知られるマーケティングフェーズの詳細を示すRICEまたはRACEに従うことをお勧めします。

あなたの目標を達成するために最も適したマーケティング戦略と戦術を選んでください。これは、このブログで前述した戦略と戦術の任意の組み合わせである可能性があります。戦術を慎重に選択することは、来年または数年のマーケティングを左右するため、非常に重要です。

タイミングとトピックを検討し、戦略とそれに伴う予算を立てます。特にマーケティング戦略をリーダーシップに提示することを計画している場合は、月ごとの形式を使用することをお勧めします。ビジネスの季節性に関しては、通常、タイミングが要因になりますが、トピックは実際には全体的なマーケティング目標によって決定されます。

詳細を具体化します。 次のように答えてください。
- どのようなリソース（ソフトウェア、専門知識、才能）を利用できますか？
- 誰が各マーケティング作品に取り組んでいますか、そしてそれが確実に行われるようにするにはどうすればよいですか？
- サードパーティにアウトソーシングする必要がありますか？
- 戦略全体を完了するために追加の費用が必要ですか？
- あなたの目標を達成するために、各マーケティング戦術はどのように連携して機能しますか？

承認を得て実行を開始してください！

定期的に評価してください。 毎月データを確認して、何が機能していて何が機能していないかを確認することをお勧めします。そうすれば、作業中に微調整を行うことができます。

あなたのビジネスのマーケティングアプローチを開発するためのヒント

他のビジネスからインスピレーションを得ます

マーケティング戦略をゼロから作成することは難しい場合があります。時には、インスピレーションを得るために他のB2Bマーケティング戦略の例を見るのが最善です！ Towerでマーケティング戦略を作成し、実行した複数の業界で協力してきたいくつかの企業を次に示します。

セントリコンサルティング
StructureCare
マウエルコーポレーション
J＆L建築材料

プレゼンテーションを検討する

マーケティングに投資する説得力のあるリーダーシップが克服するためのハードルであることがわかっている場合は、プロセスの早い段階でプレゼンテーションを検討し始めるのが最善かもしれません。彼らがその重要性を理解し、彼らの目標とあなたの目標の両方を達成するような方法で、あなたはどのようにあなたのマーケティング戦略を組み立てますか？

これは、Towerのようなサードパーティのマーケティング会社と提携する絶好の機会かもしれません。長期的なパートナーシップへの多額の投資をアウトソーシングするだけでなく、専門知識を身に付けることもできます。エージェンシーは、マーケティングプレゼンテーションが正確で説得力のあるものであることを確認するために必要な、すべての知識と実証済みの結果を提供できます。

あなたの限界を知っている

同じように、大規模なマーケティング部門（またはマーケティング部門がまったくない）がない場合は、アウトソーシングが優れたオプションであり、念頭に置いているマーケティング戦術の実行を支援します。代理店は、自分のスタッフを採用したり見つけたりすることなく、ビジネスやチームの延長線上になり、長期的には時間とお金を節約できます。

また、代理店が支援するものを選択することもできます。マーケティング戦術のいくつかを念頭に置いて完了することができるが、X、Y、およびZの支援が必要な場合は、代理店がそれを処理して、限られたリソースや知識を補うことができます。