B2B için Pazarlama Stratejisi Geliştirme: Uzun Vadeli Başarı Nasıl Elde Edilir

Herhangi bir başarı söz konusu olduğunda, oraya ulaşmanıza yardımcı olacak bir plana veya yol haritasına ihtiyacınız vardır. B2B şirketler için bir pazarlama stratejisi oluşturmak, özellikle şirketiniz için büyük hedefleriniz varsa, göz ardı edilmemesi gereken bir adımdır.

B2B için pazarlama stratejisi geliştirme, önceden çok fazla düşünce ve çaba gerektirebilirken, nihayetinde marka bilinirliği, aramada dijital görünürlük ve potansiyel satışlar gibi konularda işletmenizin gelecekteki büyümesinin yolunu açmaya yardımcı olacaktır. Bu blogda, bir pazarlama stratejisinin temellerini inceleyeceğiz ve ardından nasıl oluşturulacağını açıklayacağız.

Pazarlama Stratejisi Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, ister B2B ister B2C olsun, her tür işletme için bir pazarlama stratejisi, tüm hedeflerin ve taktiklerin uzun vadeli kapsamlı bir plan halinde derlenmesidir. Amacı, pazarlama taktiklerini ve içgörülerini, stratejik pazarlama girişimlerini bütünsel bir şekilde görüntülemenize ve yürütmenize olanak tanıyan bir formatta dokumanıza yardımcı olmaktır.

Daha büyük resme bakarak, zamanlama, konu veya taktik olsun, pazarlamanızın tüm bileşenlerinin nasıl bir araya geldiğini daha iyi görebilir ve anlayabilirsiniz.

Pazarlama Stratejileri ve Pazarlama Teknikleri Türleri

Pazarlama stratejileri ve teknikleri genellikle belirli işinize ve sektörünüze özgüdür. Örneğin, tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı sektörünüzde inanılmaz derecede pahalı ve rekabetçiyse, bunun için büyük miktarda fon ayırmadığınız sürece bu pazarlama yöntemini kullanmamayı tercih edebilirsiniz.

Alternatif olarak, PPC reklamları rakipleriniz tarafından uygun şekilde kullanılmıyorsa ve bir fırsat olduğunu düşünüyorsanız, pazarlama stratejinizin büyük bir kısmını PPC'ye koymayı tercih edebilirsiniz. Tüm pazarlama stratejinizi belirlemeden önce yaptığınız araştırmaya bağlıdır.

Ek olarak, planınızın yalnızca dijital taktikleri mi, yalnızca geleneksel taktikleri mi yoksa her ikisinin bir karışımını mı içermesi gerektiğini düşünmek önemlidir. Bu genellikle işletmenizin endüstrisine, rekabetine ve hedef kitlesine bağlıdır.

Önceden pazarlama deneyimi olmadan bir pazarlama stratejisi oluşturuyorsanız, en iyi erişimi elde etmek için suları hem dijital hem de geleneksel taktiklerde test etmek en iyisi olabilir. Bu, gelecekteki pazarlama kampanyaları için neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda daha iyi ölçümler denemenize ve toplamanıza olanak tanır.

Dikkate alınması gereken dijital stratejiler ve taktikler şunları içerir:

• İçerik Pazarlaması ve Görsel İçerik Pazarlaması – Pazarlamanın hayati bir bileşeni olan web siteniz veya diğer kampanyalar için kopya ve içerik türleri, başarınız için çok önemlidir. Müşterilerinize sorunsuz bir şekilde okunacak şekilde yazıldığından emin olmak isteyeceksiniz. Kopyanızla eşleşen faydalı görseller de buna dahil edilebilir (infografikler, animasyonlu videolar, görsel ilgi eklemek için fotoğraflar vb.). Bu pazarlama stratejisi taktiğine tam bir genel bakış için bu bloga bir göz atın.

• Sosyal Medya Reklamcılığı - İşletmeler için organik sosyal medya gönderilerinin başarısı, sosyal platformların kullanıcı beslemelerinde işletme sayfası içeriğine öncelik vermemesi nedeniyle yıllar içinde yavaş yavaş tükendi. Ancak, iş sosyal medya reklamları için durum böyle değil. İşletmeler için organik gönderiler çoğunlukla sayfanızın aktif görünmesini sağlamanın bir yolu olarak görülse de, Facebook, Instagram, Linked In ve Pinterest gibi platformlarda reklam vermenin marka bilinirliği ve olası satış yaratmada başarılı olduğu kanıtlanmıştır.

• Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) – SEO yalnızca web siteniz için daha iyi arama motoru görünürlüğü sağlamakla kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli pazarlama stratejisi başarısı için daha sağlam bir temel oluşturmanıza da olanak tanır. Web sitenize ve yerel paket listelerinize (Yerel SEO) temel SEO taktiklerini uygulayarak, siteniz zaman içinde daha yüksek miktarlarda kaliteli trafik ve yeni kullanıcılar görmeye başlayacaktır. Bu, daha önce şirketiniz hakkında bilgi sahibi olmayan kullanıcıları getireceğiniz anlamına gelir ve bu da yeni satış fırsatlarının artmasına katkıda bulunabilir.

• PPC Reklamcılığı – Bu taktik, doğru bir şekilde kurulup yürütülürse, yatırım getirisini görmenin ve daha kısa sürede olası satışlar oluşturmanın harika bir yoludur. PPC, istenmeyen arama sorgularını filtrelerken, hedef kitlenizi en küçük ayrıntılara kadar hedeflemenize olanak tanır. Bu, PPC reklamlarınızın zaman içinde daha başarılı olmasını sağlar.

• E-posta Pazarlama ve Otomasyon – Bu taktik birkaç farklı şekilde kullanılabilir. Geleneksel e-posta pazarlaması, hedef kitlenize e-posta yoluyla düzenli haber bültenleri, şirket güncellemeleri ve ürün veya hizmet vurguları göndermeyi gerektirir. E-posta otomasyonu, belirli bir dizi etkinliği tamamlarken e-posta listesi hedef kitlenizin alt kümelerine belirli e-postalar gönderen iş akışları ayarlamanıza olanak tanır. Örneğin, belirli bir ürün sayfasını birden çok kez ziyaret eden (ilgisini gösteren) bir kullanıcıya ürünle ilgili bir e-posta veya yardımcı kılavuz gönderebilirsiniz.

• Etkileyici Pazarlama - Yıllar geçtikçe, daha fazla kullanıcı YouTube ve Instagram'da izledikleri veya takip ettikleri kişilere güvenmeye başladıkça bu pazarlama taktiği hızla büyüdü. Önemli etkileyicilerle ortaklık kurarak markanızı, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi daha nazik bir şekilde tanıtabilirsiniz. Hedef kitlenizin güvendiği kişilerden bir öneri olarak geldiğinde, şirketinizden hizmet satın alma veya kullanma olasılıkları daha yüksek olabilir.

• Video Pazarlama – Bazı izleyiciler, işletmeniz, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili bir video gibi görsel ipuçlarına daha iyi yanıt verir. Videolar, benzersiz değer önerilerinizi sergilemenize ve izleyicilerinizin sunduğunuz şeyleri daha iyi anlamalarına yardımcı olabilir. İster şirketinizle ilgili genel bir video isterse sattığınız ürünlerin demoları olsun, videolar markanızı öne çıkarmanın ve kullanıcılarla bağlantı kurmanın harika bir yolu olabilir.

• İnternet Radyo Reklamcılığı – Kitleniz Spotify ve Pandora gibi modern müzik platformlarını kullanıyor mu? İnternet radyosu hedef kitlesi hedefleme, genellikle sosyal medya platformları ve PPC için kullanılan hedefleme kadar karmaşık olmasa da, adınızı ve mesajınızı potansiyel müşterilerin kulaklarına ulaştırmak için hala yararlı bir araçtır. Farklı kanallardaki potansiyel müşterilere ulaşmanıza yardımcı olur ve ürün veya hizmetinizi geri çağırma şanslarını artırır.

• Halkla İlişkiler ve Sosyal Yardım – Bu taktik dijitalden başlayıp daha geleneksel pazarlamaya geçebilir. Basın bültenleri gibi öğeler oluşturarak ve diğer işletmeler ve medya kuruluşlarıyla ortaklık kurarak marka bilinirliğinizi ve hedef kitle erişiminizi artırabilirsiniz.

Dikkate alınması gereken geleneksel pazarlama stratejileri ve taktikleri şunları içerir:

• Doğrudan posta – Hedef kitlenize eski moda bir şekilde bilgi göndermek, doğru bir şekilde yapıldığı sürece hala geçerli bir pazarlama yaklaşımıdır. Marka bilinirliğini artırmak, satış ve promosyonlar yürütmek ve yeni işler oluşturmak için doğrudan posta kartpostalları, broşürler, kataloglar ve daha fazlasını kullanabilirsiniz.

• Reklam Panoları – Reklam panolarıyla yoğun yolların ve otoyolların etrafındaki önemli alanlardaki yolcuları hedefleyin. Reklam etkinlikleri ve promosyonlar için harika bir yol olabilir ve genel marka bilinirliği oluşturabilirler. Bilboard reklamlarınızın başarısını izlemek genellikle dijital bir kampanya kadar kolay olmasa da, reklam panosu reklamınızı bir web sitesi sayfasına bağlarsanız, nasıl performans gösterdiğini daha kolay görebilirsiniz.

• Geleneksel Radyo – İnternet radyo reklamcılığı gibi, geleneksel radyo reklamcılığı da adınızı ve mesajınızı hedef kitlenizin kulaklarına yerleştirir. Bununla birlikte, geleneksel radyo genellikle daha az hedefleme ile daha büyük bir ayak izine sahiptir. Bu, genel marka bilinirliğini ve yaygın etkinlik pazarlamasını test etmek için iyi bir yol olabilir.

• Gerilla Pazarlama – Bu taktik sizi kalıpların dışında düşünmeye zorlar. Gerilla pazarlama, tartışmalı, eğlenceli veya daha profesyonel olsun, bir açıklama yapar. Önlerine standart dışı bir şey koyarak izleyicilerinizin dikkatini çekmenize olanak tanır.

• Ağızdan Ağıza Pazarlama – Yönlendirme pazarlaması, yeni müşterileri işletmenize yönlendirmek için mevcut veya önceki müşteri tabanınıza dayanan harika bir stratejidir. Şanslıysanız, bunların bir kısmını organik olarak zaten görebilirsiniz. Ancak sağlam bir referans ağınız yoksa veya sahip olduğunuz ağı geliştirmek istiyorsanız, müşterileriniz için bir tavsiye programı oluşturmayı düşünebilirsiniz.

• Etkinlik Pazarlaması – Gerçek bir mağazaysanız, yılda yeni müşteriler kazandıran birkaç etkinlik düzenlemek isteyebilirsiniz. İşletmenizin çoğunluğu dijitalse, yerel etkinliklerle ortaklık kurmayı ve adınızı toplulukta fiziksel olarak duyurmak için onlara sponsor olmayı düşünebilirsiniz.

Bütünsel olarak düşünerek, pazarlama stratejilerini yeni bir marka veya web sitesi yeniden tasarımı ile birleştirmeyi de düşünebilirsiniz. Kendinizi etkili bir şekilde pazarlamadan önce, markanızın güçlü olduğundan, logonuzun tanımlanabilir olduğundan ve web sitenizin çekici ve kullanıcı dostu olduğundan emin olmanız gerekir. Bu unsurlar, birçok pazarlama taktiğinin destekleyici merkezidir.

Bir İşletme Pazarlama Planının Anahatlarını Hazırlamanın Faydaları

Bir iş pazarlama planına nasıl başlayacağınızı araştırıyorsanız, muhtemelen bunun getirdiği bazı faydaların zaten farkındasınızdır. Ancak, bazıları sizi şaşırtabilir!

Avantaj 1: Sektörünüzde Otorite ve Kaynak Olmak

İyi düşünülmüş bir pazarlama stratejisi planlayarak ve uygulayarak, işletmeniz otoriteyi artırmaya başlayacak ve ilişkilendirme yoluyla hedef kitleniz için bir kaynak haline gelecektir. Sektörünüzde bir otorite ve kaynak olmak çeşitli nedenlerle önemlidir, ancak şu şekilde özetlenebilir:

• Başvurulacak otorite veya kaynak sizseniz, kullanıcıların diğer şirketleri düşünmeden önce işletmenize akın etmesi daha olasıdır.

• Sürekli olarak faydalı bilgiler ve araçlar sağlıyorsanız, kullanıcılar işletmenizi sektörde uzman olarak görecek ve ürünlerinize ve hizmetlerinize güvenme ve bunları satın alma veya kullanma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

• Google, arama kalitesi yönergelerinden bazılarını uzmanlık, yetki ve güvenilirlik olarak tanımlanan EAT'ye dayandırır. Bu konudaki puanınız, Google arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) ne kadar iyi sıralandığınızı etkileyebilir.

Fayda #2: Şirketinizi Büyütme ve Rekabetin Üstünde Yükselme

Şirketinizi büyütmek bir gecede olmaz ve sektördeki güçlü rakipler konusunda endişeli olabilirsiniz. Yalnızca kendi işinizi değil, rakiplerinizin pazarlama stratejilerini araştırmak ve denetlemek için aktif olarak zaman ayırarak, iyileştirme fırsatlarını keşfedebileceksiniz.

Bu araştırma genellikle B2B şirketleri için pazarlama stratejisi geliştirme gerçekten başlamadan önce yapılır, böylece planınızı gördüğünüz fırsatlara göre oluşturabilirsiniz. Rakiplerin neleri iyi yapıp neleri yapmadıklarını not edin ve bunu kendi yararınıza kullanın.

Fayda #3: İşin Diğer Önemli Alanlarına Odaklanmak için Boş Zaman

Pazarlama stratejiniz hazır olduğunda ve onu uygulamak için çalışmaya başladığınızda, birçok ayak işi zaten yapılmış olacaktır. Oradan, stratejinizdeki mevsimselliğe ve girişimlere bağlı olarak, bazı gecikmeli strateji kurulumlarını izlemeniz, ayarlamanız ve tamamlamanız gerekir.

Pazarlamayı sürdürmek için her ay tekerleği yeniden icat etmek zorunda kalmayacağınız için, işinizin dikkat edilmesi gereken diğer bölümlerine odaklanmak için daha fazla boş zamanınız olacak. Başarılı pazarlamanın çok önemli bir unsuru olan reaktif olmak yerine proaktif olabilirsiniz.

Fayda #4: Daha İyi Bütçeleme ve Tahmin

Bütçe açısından, bazı şirketler pazarlama için bağımsız bir fon setinden yoksundur. İşletmenizin pazarlama taktikleri için en azından bir miktar bütçe ayırdığından emin olmanızı şiddetle tavsiye ederiz ve ardından işiniz büyüdükçe bu finansman zamanla artabilir.

Bir bütçeniz olduğunda, reklam harcamalarını ve doları belirli pazarlama taktiklerine ayırdığınızdan ve işteki herhangi bir mevsimsellik için plan yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Bu, geriye dönüp yıllık planlamanızda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmeniz için yararlı olmakla kalmaz, aynı zamanda sizi yolda tutmak için öngörülemeyen bütçe ihtiyaçlarını en aza indirmeye de yardımcı olur.

Pazarlama stratejinizin ilk yılı tamamlandığında, ne kadar harcandığını gözden geçirebilir, gerekli ayarlamaları yapabilir ve gelecek pazarlama yılları için ne kadar ihtiyacınız olacağını tahmin etmeye başlayabilirsiniz. Bu, geleceğe 2 ila 5 yıl arasında bile kaba bir bütçe tahmini almanızı sağlayacaktır.

Fayda #5: Geleceğin Pazarlama ve Karar Verme Süreci İçin Daha İyi Veriler Toplayın

İş söz konusu olduğunda, bilinçli kararların en iyi kararlar olduğunu ve nihayetinde daha iyi sonuçlarla sonuçlandığını zaten biliyorsunuz. Yazılı ve düzenlenmiş bir pazarlama stratejiniz varsa, plandaki tüm olayları, başarıları veya düşüşleri saptayabilirsiniz. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebileceğiniz için bu, gelecekteki herhangi bir karar verme işlemi için de yararlıdır.

B2B için Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur

başlamaya hazır mısın? İşte işletmeniz için bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak adım adım bir kılavuz.

1. Şirketinizi ve rakiplerinizi araştırın ve denetleyin. Tanımlamak:
   • Şirketinizin iyi yaptığı şey
   • Şirketinizin yapmadığı şey
   • Rakiplerinizin iyi yaptığı şeyler
   • Rakiplerinizin yapmadıkları
   • Büyüme ve fırsat alanlarının olduğu yerler

2. Pazarlama hedefi gibi görünmeyenler de dahil olmak üzere tüm hedeflerinizi tanımlayın . "Pazarlama hedefleri" olarak kabul edilip edilmediğine bakılmaksızın, pazarlama taktiklerinizi bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak şekilde düzenleyebilirsiniz. Aşağıdaki gibi hedefleri göz önünde bulundurun:
   • Daha iyi marka bilinirliği yaratmak
   • Belirli satışları, ürünleri veya hizmetleri teşvik etmek
   • Etkinlik katılımını %X artırma
   • Web sitenize %X daha fazla trafik oluşturma
   • Yıl için %X daha fazla potansiyel müşteri (veya satış) yaratmak

3. Kitlenizi/kitlelerinizi tanımlayın. Etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak için doğrudan ana hedef kitlenizle konuşabilmeniz ve onları hedefleyebilmeniz gerekir. İşletmenize bağlı olarak, bir veya daha fazla hedef kişiniz olabilir.

4. Markanızın sağlam olduğundan emin olun. Aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:
   • Tutarlı mesajlaşma ve tonla tamamlanmış bir marka sesiniz var mı?
   • Her şeyin uyumlu ve markaya uygun olmasını sağlamak için yapmanız gereken herhangi bir reklam öğesi için bir stil rehberiniz var mı?
   • Logonuz tüm platformlarda tutarlı ve tanınabilir mi?

5. Pazarlama karşılaştırma ölçütlerinizi düzenleyin. Mevcut verileri toplayın, böylece başarıyı doğru bir şekilde kanıtlamak için bir yıl sonraki bir yılla karşılaştıracak bir şeyiniz olur. Başarıyı değerlendirirken ne arayacağınızı bilmek için KPI'larınızı belirleyin.

6. Pazarlamanın hangi aşamasında olduğunuzu düşünün. Şirketinizin pazarlama geçmişi var mı? Değilse, temel bilgilerle başlayın. Yıllardır pazarlama yapıyorsanız ve daha yerleşikseniz, daha karmaşık bir pazarlama planı oluşturmak en iyi seçeneğiniz olacaktır. Erişim, Etkileme / Harekete Geçme, Dönüştürme ve Etkileşim olarak bilinen pazarlama aşamalarının ayrıntılarını veren RICE veya RACE'i takip etmenizi öneririz.

7. Hedeflerinize en uygun pazarlama stratejilerini ve taktiklerini seçin ve seçin . Bu, bu blogda daha önce tartışılan strateji ve taktiklerin herhangi bir kombinasyonu olabilir. Taktiklerinizi dikkatli bir şekilde seçmek çok önemlidir, çünkü gelecek yılınızı veya pazarlama yıllarınızı belirleyecektir.

8. Stratejilerinizi ve buna uygun herhangi bir bütçeyi ortaya koyarak zamanlamayı ve konuları düşünün . Özellikle pazarlama stratejinizi liderlere sunmayı planlıyorsanız, aylık formatı kullanmak iyi bir fikir olabilir. İş mevsimselliği söz konusu olduğunda zamanlama genellikle bir faktör olsa da, konular gerçekten genel pazarlama hedefleriniz tarafından belirlenir.

9. Ayrıntıları kesin. Aşağıdaki cevap:
   • Hangi kaynaklara (yazılım, uzmanlık ve yetenek) sahipsiniz?
   • Her bir pazarlama parçası üzerinde kim çalışacak ve bunun yapılmasını nasıl sağlayacaksınız?
   • Üçüncü bir tarafa dış kaynak sağlamanız mı gerekiyor?
   • Tüm stratejinizi tamamlamak için ek dolara ihtiyacınız var mı?
   • Hedeflerinize ulaşmak için her bir pazarlama taktiği birlikte nasıl çalışacak?

10. Onay alın ve uygulamaya başlayın!

11. Periyodik olarak değerlendirin. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bildiğinizden emin olmak için verilerinizi aylık olarak gözden geçirmenizi öneririz, böylece ilerledikçe bazı ince ayarlar yapabilirsiniz.

İşletmenizin Pazarlama Yaklaşımını Geliştirmek İçin İpuçları

Diğer İşletmelerden İlham Alın

Sıfırdan bir pazarlama stratejisi oluşturmak zor olabilir. Bazen ilham almak için diğer B2B pazarlama stratejilerinin örneklerine bakmak en iyisidir! Tower ile bir pazarlama stratejisi oluşturmuş ve yürütmüş, birden fazla sektörde birlikte çalıştığımız birkaç şirket:

• Merkez Danışmanlık
• Yapı Bakımı
• Mauell Şirketi
• J&L Yapı Malzemeleri

Sunumunuzu Düşünün

Liderliği pazarlamaya yatırım yapmaya ikna etmenin üstesinden gelinmesi gereken bir engel olduğunu biliyorsanız, sunumunuzu sürecin başında düşünmeye başlamak en iyisi olabilir. Pazarlama stratejinizi, önemini anlayacakları ve hem onların hem de sizin hedeflerinize ulaşacakları şekilde nasıl şekillendireceksiniz?

Bu, Tower gibi bir üçüncü taraf pazarlama şirketiyle ortak olmak için harika bir fırsat olabilir. Sadece uzun vadeli bir ortaklıkta büyük bir yatırım için dış kaynak kullanmakla kalmaz, aynı zamanda uzmanlığınızın yanınızda olmasını da sağlar. Ajanslar, pazarlama sunumunuzun hem doğru hem de inandırıcı olduğundan emin olmak için ihtiyacınız olan tüm bilgileri ve kanıtlanmış sonuçları sağlayabilir.

Sınırlarını bil

Aynı şekilde, büyük bir pazarlama departmanınız (veya herhangi bir pazarlama departmanınız) yoksa, aklınızdaki pazarlama taktiklerini uygulamanıza yardımcı olacak dış kaynak kullanımı harika bir seçenektir. Bir ajans, kendi personelinizi işe almak veya bulmak zorunda kalmadan işinizin ve ekibinizin bir uzantısı olabilir, bu da uzun vadede zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlar.

Ayrıca, ajansınızın size ne konusunda yardımcı olduğunu seçebilir ve seçebilirsiniz. Pazarlama taktiklerinden bazılarını göz önünde bulundurabiliyorsanız ancak X, Y ve Z konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, herhangi bir sınırlı kaynak veya bilgiyi tamamlamanız için bir ajans bununla ilgilenebilir.

İşletmeniz için geliştirilmiş bir pazarlama stratejisine mi ihtiyacınız var? Bizimle ortak olun! Tower, işletmeleri dijital olarak yükselttiği ve hedeflerine ulaştığı kanıtlanmış çeşitli başarılı pazarlama planları oluşturmuştur.