B2B 营销策略开发：如何产生长期成功
已发表: 2021-08-19
当谈到任何类型的成功时，您都需要一个计划或路线图来帮助您实现目标。 对于 B2B 公司来说，制定营销策略是不容忽视的一步，尤其是在您为公司制定远大目标的情况下。
虽然 B2B 的营销策略开发需要大量的思考和努力，但最终将有助于为您的企业在品牌知名度、搜索中的数字可见性和潜在销售等方面的未来增长铺平道路。 在本博客中，我们将深入探讨营销策略的基础知识，然后揭示如何创建营销策略。
什么是营销策略？
简而言之，无论是B2B还是B2C，任何类型的业务的营销策略都是将所有目标和策略汇编成一个长期的综合计划。 其目的是帮助您将营销策略和见解编织成一种格式，使您能够以整体方式查看和执行战略营销计划。
通过放眼大局，您可以更好地了解和了解营销的所有组成部分如何组合在一起，无论是时机、主题还是策略。
营销策略和营销技巧的类型
营销策略和技术通常是您的特定业务和行业所独有的。 例如，如果按点击付费 (PPC) 广告在您的行业中非常昂贵且具有竞争力，那么您可能会选择不使用这种营销方法，除非您为此预留了大量资金。
或者，如果您的竞争对手没有正确使用 PPC 广告并且您发现有机会，您可以选择将大部分营销策略放入 PPC。 这取决于您在制定整个营销策略之前所做的研究。
此外，重要的是要考虑您的计划是否应仅包括数字策略、仅传统策略或两者兼而有之。 这通常取决于您企业的行业、竞争和受众。
如果您正在创建一个之前没有营销曝光的营销策略，那么最好在数字和传统策略中试水以获得最佳影响力。 这将使您能够试验并收集更好的指标，了解哪些对未来的营销活动有效，哪些无效。
要考虑的数字战略和策略包括：
- 内容营销和视觉内容营销——营销的重要组成部分，您的网站或其他活动的副本和内容类型对您的成功至关重要。 您需要确保它的编写方式可以让您的客户无缝阅读。 与您的副本相对应的有用视觉效果也可能包含在其中（信息图表、动画视频、增加视觉趣味的照片等）。 有关此营销策略策略的完整概述，请查看此博客。
- 社交媒体广告 – 多年来，由于社交平台在用户提要中降低了商业页面内容的优先级，企业有机社交媒体发布的成功已经慢慢耗尽。 但是，商业社交媒体广告并非如此。 虽然企业的自然发布主要被视为确保您的页面看起来活跃的一种方式，但 Facebook、Instagram、Linked In 和 Pinterest 等平台上的广告已被证明在提高品牌知名度和潜在客户方面是成功的。
- 搜索引擎优化 (SEO) – SEO 不仅可以确保您的网站更好的搜索引擎可见性，还可以让您为长期营销策略的成功奠定更坚实的基础。 通过在您的网站和本地包装列表（本地 SEO）上实施基本的 SEO 策略，您的网站将随着时间的推移开始看到更多的优质流量和新用户。 这意味着您将引入以前不一定了解您的公司的用户，这可能有助于增加新的销售线索。
- PPC 广告——如果设置和执行正确，这种策略是查看投资回报率并在更短的时间内产生潜在客户的好方法。 PPC 允许您将受众定位到最小的细节，同时还可以过滤掉不需要的搜索查询。 这使您的 PPC 广告随着时间的推移变得更加成功。
- 电子邮件营销与自动化 – 这种策略可以以几种不同的方式使用。 传统的电子邮件营销要求通过电子邮件向您的受众发送定期通讯、公司更新以及产品或服务亮点。 电子邮件自动化允许您设置工作流程，在他们完成一组特定事件时将特定电子邮件发送给您的电子邮件列表受众的子集。 例如，您可以向多次访问特定产品页面（表现出他们的兴趣）的用户发送与产品相关的电子邮件或有用的指南。
- 影响者营销 – 多年来，随着越来越多的用户开始信任他们在 YouTube 和 Instagram 上观看或关注的人，这种营销策略迅速发展。 通过与关键影响者合作，您可以更温和地推广您的品牌、产品和服务。 当它来自您的受众信任的人的推荐时，他们可能更有可能购买或使用您公司的服务。
- 视频营销 – 一些观众对视觉提示反应更好，例如有关您的业务、产品或服务的视频。 视频可以帮助展示您独特的价值主张，并让您的观众更好地了解您提供的产品。 无论是关于您公司的一般视频还是您销售的产品演示，视频都是提升您的品牌和与用户建立联系的好方法。
- 网络电台广告——您的听众是否使用 Spotify 和 Pandora 等现代音乐平台？ 虽然互联网广播受众定位通常不像用于社交媒体平台和 PPC 的定位那样复杂，但它仍然是一个有用的工具，可以让您的名字和信息进入潜在客户的耳中。 它可以帮助您通过不同渠道接触潜在客户，并增加他们回忆您的产品或服务的机会。
- 公关和外展——这种策略可以从数字化开始，并渗透到更传统的营销中。 通过创建新闻稿等项目并与其他企业和媒体合作，您可以提高品牌知名度和受众范围。
要考虑的传统营销策略和策略包括：
- 直邮 – 只要做得好，以老式方式向目标受众发送信息仍然是一种可行的营销方法。 您可以使用直邮明信片、小册子、目录等来提高品牌知名度、开展销售和促销活动并创造新业务。
- 广告牌——在繁忙的道路和高速公路周围的关键区域使用广告牌定位旅行者。 它们可以成为广告活动和促销活动以及提高整体品牌知名度的绝佳途径。 虽然跟踪广告牌运行的成功通常不像数字广告系列那样简单，但如果您将广告牌广告与网站页面联系起来，您可以更轻松地查看它的效果。
- 传统广播– 与网络广播广告一样，传统广播广告将您的名字和信息放在听众耳中。 然而，传统的无线电通常具有更大的覆盖范围和更少的目标。 这可能是测试一般品牌知名度和广泛事件营销的好方法。
- 游击营销——这种策略迫使你跳出框框思考。 游击营销会发表声明，无论是有争议的、有趣的还是更专业的。 它使您可以通过在观众面前放置一些不正常的东西来吸引观众的注意力。
- 口碑营销– 推荐营销是一种很好的策略，它依赖于您当前或以前的客户群将新客户推荐给您的企业。 如果你幸运的话，你可能已经有机地看到了其中的一些。 但是，如果您没有稳固的推荐网络，或者您想增强现有的推荐网络，您可能会考虑为您的客户创建推荐计划。
- 活动营销——如果您是一家实体店，您可能希望每年举办一些活动来吸引新客户。 如果您的大部分业务都是数字化的，您可能需要考虑与当地活动合作并赞助他们，以便在社区中宣传您的名字。
从整体上考虑，您还可以考虑将营销策略与新品牌或网站重新设计相结合。 在您有效地推销自己之前，您需要确保您的品牌是强大的，您的徽标是可识别的，并且您的网站具有吸引力且用户友好。 这些元素是许多营销策略的支持中心。
概述商业营销计划的好处
如果您一直在研究如何开始制定商业营销计划，那么您很可能已经意识到它带来的一些好处。 然而，有些可能会让你大吃一惊！
好处 #1：成为您所在行业的权威和资源
通过计划和执行深思熟虑的营销策略，您的企业将开始增加权威，并通过关联成为您的受众的资源。 出于多种原因，成为您所在行业的权威和资源很重要，但可以总结为以下几点：
- 如果您是首选权威或资源，则用户更有可能在考虑其他公司之前先涌入您的业务。
- 如果您不断提供有用的信息和工具，用户会将您的企业视为行业专家，并且更有可能信任您的产品和服务并购买或使用它们。
- Google 的一些搜索质量指南基于 EAT，定义为专业知识、权威性和可信赖性。 您对此的评分可能会影响您在 Google 搜索引擎结果页面 (SERP) 中的排名。
好处 #2：发展您的公司并在竞争中脱颖而出
发展您的公司不会一蹴而就，您可能会担心该行业的强大竞争对手。 通过积极花时间研究和审核您自己的业务以及竞争对手的营销策略，您将能够发现改进的机会。
这项研究通常在 B2B 公司的营销策略开发实际开始之前完成，因此您可以根据看到的机会制定计划。 注意竞争对手做得好的和不好的地方，并利用它来发挥你的优势。
好处#3：有空闲时间专注于业务的其他重要领域
一旦你的营销策略到位并且你已经开始执行它，很多工作就已经完成了。 从那里开始，根据策略中的季节性和举措，您需要监控、调整和完成一些延迟策略的设置。
因为您不必每个月都重新发明轮子来保持营销的运行，所以您将有更多的空闲时间专注于业务中需要关注的其他部分。 您将能够主动而不是被动，这是成功营销的关键要素。
好处 #4：更好的预算和预测
在预算方面，一些公司缺乏一套独立的营销资金。 我们强烈建议确保您的企业至少为营销策略留出一些预算，然后随着业务的增长，资金会随着时间的推移而增长。
一旦有了预算，您就可以确保将广告支出和资金分配给特定的营销策略，并针对业务的任何季节性进行规划。 这不仅有利于您回顾并查看哪些有效，哪些无效，从而对您的年度计划进行调整，而且还有助于最大限度地减少任何不可预见的预算需求，以使您保持在正轨上。
当您的营销策略的第一年完成时，您可以查看花费的内容，根据需要进行调整，并开始预测未来几年的营销需要多少。 这将使您能够对未来 2 到 5 年的预算进行粗略预测。
好处 #5：为未来的营销和决策收集更好的数据
在业务方面，您已经知道明智的决策是最好的决策，最终会产生更好的结果。 如果你有一个营销策略写下来并制定，你将能够查明计划中的任何事件、成功或失败。 这也有助于任何未来的决策，因为您将能够看到哪些有效，哪些无效。
如何为 B2B 制定营销计划
准备好开始了吗？ 这是一个分步指南，可帮助您为您的企业制定营销策略。
- 研究和审计您的公司和您的竞争对手。 定义：
- 贵公司做得好的地方
- 你的公司没有什么
- 你的竞争对手做得好的地方
- 你的竞争对手没有什么
- 增长和机会的领域在哪里
- 定义你的所有目标，包括那些看起来不像是营销目标的目标。 您可以调整营销策略以帮助实现这些目标，无论它们是否被视为“营销目标”。 考虑以下目标：
- 创造更好的品牌知名度
- 宣传特定的销售、产品或服务
- 活动出席率增加 X%
- 为您的网站增加 X% 的流量
- 全年产生 X% 的潜在客户（或销售额）
- 确定您的受众。 要制定有效的营销策略，您需要能够直接与主要受众交谈并定位他们。 根据您的业务，您可能有一个或多个目标角色。
- 确保您的品牌得到巩固。 考虑以下问题：
- 您是否拥有品牌声音，并具有一致的信息和语气？
- 您是否有任何需要制作的创意的风格指南，以确保一切都具有凝聚力和品牌特色？
- 您的徽标在所有平台上是否一致且可识别？
- 布局您的营销基准。 收集当前数据，以便您将其与一年后的数据进行比较，以准确证明成功。 确定您的 KPI，以便您在评估成功时知道要寻找什么。
- 考虑一下您处于营销的哪个阶段。您的公司是否有任何营销历史？ 如果没有，请从基础开始。 如果您已经从事营销多年并且更加成熟，那么制定更复杂的营销计划将是您的最佳选择。 我们建议遵循 RICE 或 RACE，其中详细介绍了称为到达、影响/行动、转换和参与的营销阶段。
- 挑选最适合您目标的营销策略和策略。 这可以是本博客前面讨论的策略和战术的任意组合。 深思熟虑地选择你的策略是至关重要的，因为它将决定你明年或几年的营销。
- 考虑时间和主题，制定你的策略和任何预算。 使用逐月格式可能是个好主意，特别是如果您计划向领导层展示您的营销策略。 虽然时间通常是影响业务季节性的一个因素，但主题实际上是由您的整体营销目标决定的。
- 充实细节。 回答以下问题：
- 您有哪些可用资源（软件、专业知识和人才）？
- 谁将负责每个营销部分，您将如何确保完成？
- 需要外包给第三方吗？
- 您是否需要额外的资金来完成您的整个策略？
- 每种营销策略将如何协同工作以实现您的目标？
- 获得批准并开始执行！
- 定期评估。 我们建议您每月查看您的数据，以确保您知道哪些有效，哪些无效，以便您可以随时进行一些调整。
开发企业营销方法的技巧
受到其他企业的启发
从头开始制定营销策略可能很困难。 有时，最好查看其他 B2B 营销策略的示例以获得灵感！ 以下是我们与多个行业合作过的几家公司，它们与 Tower 创建并执行了营销策略：
- 中心咨询
- 结构护理
- 茂尔公司
- 强生建材
考虑你的演讲
如果您知道说服领导层投资营销是一个需要克服的障碍，那么最好在此过程的早期就开始考虑您的演示文稿。 您将如何制定营销策略，让他们了解其重要性并实现他们和您的目标？
这可能是与 Tower 等第三方营销公司合作的绝佳机会。 外包不仅是对长期合作伙伴关系的一项重大投资，而且还可以让您拥有专业知识。 代理商可以为您提供所需的所有知识和经过验证的结果，以确保您的营销演示既准确又令人信服。
知道你的极限
同样，如果您没有大型营销部门（或根本没有任何营销部门）来帮助您执行您想到的营销策略，那么外包是一个不错的选择。 代理机构可以成为您的业务和团队的延伸，而无需招募或寻找自己的人员，从长远来看可以节省您的时间和金钱。
您还可以选择您的代理机构为您提供的帮助。 如果您可以完成一些营销策略，但您需要 X、Y 和 Z 方面的帮助，那么代理商可以为您处理这些问题，以补充任何有限的资源或知识。