Wprowadzenie do tworzenia ciepłego programu działań następczych

Liderzy biznesu oraz zespoły ds. sprzedaży i marketingu ciężko pracują, aby znaleźć i zaangażować nowych klientów oraz zadowolić obecnych klientów. Czasami zespoły są tak zajęte tworzeniem kampanii i ściganiem swoich najlepszych kont, że inni wysoko wykwalifikowani potencjalni klienci prześlizgują się przez szczeliny. Angażowanie i utrzymywanie kontaktu z dobrymi perspektywami, które potrzebują więcej czasu lub edukacji, aby podjąć decyzję, ma zasadnicze znaczenie dla wzrostu i zrównoważonego rozwoju potoku sprzedaży.

Aby pomóc wyjaśnić, jak zacząć opracowywać ciepły program kontynuacji potencjalnych klientów, aby przekształcić więcej nisko wiszących owoców w realne możliwości sprzedaży, przeprowadziłem wywiad z Shannon Mulligan, właścicielem Vast Results, wirtualnego zespołu sprzedaży. Jej zespół pomaga organizacjom tworzyć i wdrażać profesjonalne i spójne kampanie follow-up.

Czym jest ciepły ołów?

Krista: Wszyscy wiemy, czym jest zimny trop: perspektywa, która nie ma pojęcia, kim jesteś. Mówiąc najprościej, ciepły lead to potencjalny klient, który wie, kim jesteś i w jakiś sposób zaangażował się w Twoją firmę. Z perspektywy marketingowej lead jest uważany za ciepły, gdy angażuje się w działania marketingowe firmy poprzez:

• Wizyty w witrynie lub przesyłanie formularzy
• Kliknięcia lub otwarcia e-mail marketingu
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych
• I więcej cyfrowych wskaźników zaangażowania

Shannon, tak się cieszę, że tu jesteś, mój przyjacielu! Czy możesz nam powiedzieć, czym jest ciepły lead z perspektywy sprzedaży?

Shannon : Cieszę się, że tu jestem, Krista. Zaangażowane cyfrowo perspektywy są ważne, aby włączyć je do programu działań następczych. Kiedy opracowujemy ciepłe listy leadów dla naszych klientów, szukamy również kontaktów, które należą do jednej z następujących czterech kategorii:

1. Kwalifikowany potencjalny klient, z którym rozmawiali w przeszłości, ale nie kupił
2. Opóźnione propozycje
3. Utracone propozycje
4. Osoby, które opuściły swoją obecną firmę i przeszły do ​​nowej firmy

Istnieją uzasadnione powody, które mogą utrudniać sprzedawcom przesuwanie potencjalnego klienta do przodu w cyklu sprzedaży. Konkurencyjne priorytety, polityka wewnętrzna i zewnętrzna, trendy w branży, kwestie gospodarcze, klęski żywiołowe i mnóstwo innych powodów mogą sprawić, że potencjalnie dobry klient będzie zimny – przynajmniej na razie.

Łatwiej jest utrzymać istniejącą relację niż budować nową, dlatego nasze programy są zaprojektowane tak, aby pomagać sprzedawcom w utrzymywaniu relacji w czasie. Jeśli zrobisz to dobrze, niektóre z tych potencjalnych klientów nieuchronnie zamienią się z powrotem w okazję do sprzedaży.

Co powstrzymuje sprzedaż i marketing przed prowadzeniem ciepłych działań następczych?

Krista : Podążanie za ciepłymi tropami wydaje się oczywiste, ale bardzo często firmy przestają to robić, jeśli nie przekształcą się szybko w okazję do sprzedaży. Oto kilka powodów, dla których marketerzy przestają docierać do potencjalnych klientów:

• Brak planu i brak dostosowania do sprzedaży : marketerom łatwo jest wymyślić pomysły na zaangażowanie potencjalnych klientów, ale często na tym kończy się ich planowanie. Nie ma umowy ze sprzedawcami co do procesu kontynuacji.
• Brudne dane i słabe zasady CRM : Wprowadzanie danych to pięta achillesowa sprzedawców i marketerów. Upewnianie się, że dane CRM są czyste, prawidłowe i dokładne, może być żmudne i nudne, ale ma kluczowe znaczenie. Bez jasnych instrukcji i zasad dotyczących korzystania z CRM kontakty, które powinny być kontynuowane, gubią się w chaosie.
• Słaba dostarczalność wiadomości e-mail : brak możliwości dostarczania wiadomości e-mail może uniemożliwić komunikację z potencjalnymi klientami. Możesz tworzyć i wysyłać najlepsze i najbardziej angażujące informacje na świecie, a oni nigdy ich nie zobaczą.

Shannon, z własnego doświadczenia, jak myślisz, co powstrzymuje sprzedawców przed śledzeniem ciepłych leadów?

Shannon : Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że ciepła kontynuacja kontaktu jest istotną częścią pracy sprzedawcy. Tak jest, ale oto trzy główne powody, dla których często jest odkładany na dalszy plan:

1. Czas : Plany sprzedaży, raporty, spotkania, oferty i zarządzanie transakcjami to praca na cały etat sama w sobie. Nie tylko trudno jest przełączać się między trybem poszukiwania a trybem sprzedaży – wymagają one różnych podejść i umiejętności. Znalezienie czasu na optymalne wykonanie obu funkcji może być bardzo trudne.
2. Narzędzia : czasami organizacje nie mają narzędzi, systemów lub procesów, aby skutecznie kontynuować kontakt z ciepłymi potencjalnymi klientami. Ten problem jest zgodny z tym, o czym mówiłeś, Krista – brak planu, brudne dane i słabe zasady CRM mogą utrudnić lub uniemożliwić ustalenie, z kim należy się skontaktować i co im powiedzieć, aby byli zaangażowani.
3. Negatywna rozmowa z samym sobą: kontaktowanie się z kimś, z kim wcześniej nie rozmawiałeś, może być niezręczne i niewygodne. I łatwo jest odrzucić kogoś, kto mógł odrzucić Twoją ofertę w przeszłości lub założyć, że ktoś nie jest zainteresowany, ponieważ nie zareagował na kilka prób nawiązania kontaktu. Negatywne mówienie do siebie może uniemożliwić sprzedawcom podjęcie kroków wymaganych do dotarcia do potencjalnych klientów, którzy nie są na etapie decyzyjnym procesu sprzedaży (szukanie rozwiązania teraz).

Jakie są korzyści z wdrożenia ciepłego programu działań następczych?

Krista : Nie można zaprzeczyć, że stworzenie skutecznego, ciepłego programu działań następczych jest inwestycją czasu, pieniędzy i zasobów. Jeśli nie robisz tego teraz lub wiesz, że musisz poprawić swoją grę, czy warto zainwestować?

Z marketingowego punktu widzenia część zwrotu z inwestycji będzie pochodzić z posiadania czystej bazy danych z ważnymi kontaktami, które można odpowiednio posegmentować. Sprzedawcy będą przeglądać i aktualizować rekordy kontaktów podczas śledzenia potencjalnych klientów, którzy angażują się w Twoją obecność w Internecie. Dokładne dane są niezbędne do zrozumienia, kto reaguje na Twoje wysiłki, oraz do opracowania strategii ciągłego doskonalenia procesu.

Kampanie marketingowe są napięte, jeśli nie możemy wyciągnąć list i raportów z powodu złych danych. Ostatnią rzeczą, jakiej chce każdy dobry marker, jest wydawanie pieniędzy na zaangażowanie potencjalnego klienta, a następnie zaprzestanie komunikowania się z nim. Każdy lead kosztuje, a łatwiej jest nawrócić ludzi, którzy już Cię znają, niż znaleźć nowych.

Z twojej perspektywy, Shannon, jakie są korzyści z inwestowania w strategię kontynuacji?

Shannon : Zgadzam się, Krista! Kiedy nasi klienci mają jasne plany i procesy angażowania nowych i dojrzałych, ciepłych leadów, stwierdzamy, że:

• Uzyskaj więcej spotkań
• Zbuduj większy i bardziej zrównoważony potok sprzedaży
• Skróć cykl sprzedaży po pojawieniu się okazji
• Miej silniejsze, dłuższe i bardziej wartościowe relacje z klientami

Co jest potrzebne do stworzenia programu uzupełniającego?

Krista : Stworzenie ciepłego programu kontynuacji leadów nie musi być skomplikowane, ale opłaca się być mądrym w sposobie jego konfiguracji. Shannon, co muszą mieć organizacje, aby uruchomić taki program?

Shannon : Świetne pytanie, Krista. Wcześniej rozmawialiśmy o tym, jak brak planowania, narzędzi i zasobów powstrzymuje firmy przed budowaniem i utrzymywaniem relacji z ciepłymi leadami. Aby rozpocząć, muszą spełnić osiem wymagań.

1. Oprogramowanie CRM: baza danych do przechowywania i organizowania kontaktów oraz informacji o transakcjach
2. Proces sprzedaży: pisemny plan korzystania z oprogramowania
3. Czyste dane: prawidłowe informacje kontaktowe, odpowiednio otagowane i zorganizowane
4. Persona kupującego: jasna definicja idealnego, dochodowego klienta i tego, co stanowi ciepły lead
5. Listy: Raporty kontaktów spełniających kryteria wskazujące na ciepłego leada dla Twojej organizacji
6. Plan komunikacji: zarys podejścia do łączenia się z ciepłymi leadami, w tym rytm, metody, treść, wiadomości itp.
7. Technologia identyfikacji odwiedzających witrynę i inne cyfrowe wskaźniki zaangażowania (poczta e-mail, portale społecznościowe itp.)
8. Narzędzia technologii sprzedaży, które poprawiają wydajność sprzedaży, takie jak automatyczne szablony, alerty powiadomień o potencjalnych klientach i łącza do spotkań.

Krista : A jeśli organizacja nie ma tych rzeczy na swoim miejscu? Jak długo zwykle trwa konfiguracja?

Shannon : Jeśli organizacja nie ma tych fundamentalnych wymagań, czas się zająć! Bez nich nie można skutecznie uruchomić programu uzupełniającego. Organizacje muszą chcieć zainwestować z góry czas i pieniądze. Możesz wynająć doświadczoną firmę do pomocy w konfiguracji i wdrożeniu lub możesz zrobić to sam.

Czas potrzebny na jej skonfigurowanie może się znacznie różnić w zależności od tego, co aktualnie masz. Na przykład zbudowanie fundamentu zajmie firmie bez CRM i danych rozłożonych w arkuszach kalkulacyjnych znacznie dłużej niż firmie, która ma CRM i czyste dane. Bez względu na to, na jakim etapie jesteś, nie zniechęcaj się! Gdy uzyskasz ciepły program monitorowania potencjalnych klientów, Twoja firma będzie w lepszej sytuacji.

Krista : Dziękuję bardzo za wspaniałe informacje i rady, Shannon! To doskonałe źródło informacji dla organizacji, które chcą szybko wygrać i uzyskać większą wartość ze swoich inicjatyw sprzedażowych i marketingowych.

Shannon : Dzięki, że mnie masz, Krista. Moją misją jest pomaganie firmom w osiągnięciu sukcesu, więc z chęcią pomogę, kiedy tylko mogę!