創建溫暖的潛在客戶跟進計劃簡介

商業領袖以及銷售和營銷團隊努力尋找和吸引新的潛在客戶，並讓現有客戶滿意。 有時，團隊忙於創建活動並追求他們的頂級客戶，以至於其他高素質的潛在客戶從裂縫中溜走。 與需要更多時間或教育才能做出決定的熱情潛在客戶保持聯繫並保持聯繫對於銷售渠道的增長和可持續性至關重要。

為了幫助解釋如何開始開發一個溫暖的潛在客戶跟進計劃，將更多容易實現的成果轉化為真正的銷售機會，我採訪了虛擬銷售團隊 Vast Results 的所有者 Shannon Mulligan。 她的團隊幫助組織創建和實施專業且一致的後續活動。

什麼是暖鉛？

Krista：我們都熟悉什麼是冷領導：一個不知道你是誰的潛在客戶。 簡而言之，熱情的潛在客戶是知道您是誰並以某種方式與您的公司互動的潛在客戶。 從營銷的角度來看，當潛在客戶通過以下方式參與公司的營銷工作時，他們被認為是熱情的：

• 網站訪問或表單提交
• 電子郵件營銷點擊或打開
• 社交媒體參與
• 以及更多的數字參與度指標

香農，很高興有你在這裡，我的朋友！ 你能告訴我們從銷售的角度來看什麼是溫暖的潛在客戶嗎？

香農：很高興來到這裡，克里斯塔。 數字參與的潛在客戶對於包含在熱情的潛在客戶跟進計劃中非常重要。 當我們為客戶開發溫暖的潛在客戶列表時，我們還會尋找屬於以下四類之一的聯繫人：

1. 他們過去曾與之交談過但沒有購買的合格潛在客戶
2. 擱置的提案
3. 丟失的提案
4. 離開當前公司並前往新公司的人

有正當的理由可以抑制賣家在銷售週期中推動潛在客戶前進的能力。 相互競爭的優先事項、內部和外部政治、行業趨勢、經濟問題、自然災害以及無數其他原因可能會使潛在的好客戶冷落——至少目前是這樣。

維持現有關係比建立新關係更容易，因此我們的計劃旨在幫助賣家長期維持關係。 如果做得好，其中一些潛在客戶將不可避免地轉化為銷售機會。

是什麼阻礙了銷售和營銷部門進行熱情的潛在客戶跟進？

Krista ：跟進熱情的潛在客戶似乎很容易，但如果公司不能迅速轉化為銷售機會，他們就會停止這樣做是很常見的。 以下是營銷人員停止接觸潛在客戶的幾個原因：

• 沒有計劃和缺乏與銷售的一致性：營銷人員很容易想出吸引潛在客戶的想法，但通常，這就是他們的計劃停止的地方。 與銷售人員沒有就跟進流程達成一致。
• 臟數據和薄弱的 CRM 政策：數據輸入是銷售人員和營銷人員的致命弱點。 確保 CRM 數據乾淨、有效和準確可能既乏味又乏味，但至關重要。 如果沒有關於如何使用 CRM 的明確說明和政策，應該跟進的聯繫人最終會在洗牌中迷失方向。
• 電子郵件可傳遞性差：不保持電子郵件可傳遞性可能會阻止通信到達熱情的潛在客戶。 您可以創建和發送世界上最好、最吸引人的信息，而他們永遠不會看到它。

香農，根據您的經驗，您認為是什麼阻礙了賣家跟進熱銷線索？

香農：從表面上看，熱情的潛在客戶跟進似乎是銷售人員工作的重要組成部分。 確實如此，但以下是它經常被擱置的三個主要原因：

1. 時間：銷售計劃、報告、約會、建議和交易管理本身就是一項全職銷售工作。 不僅在勘探模式和銷售模式之間來回切換很困難，而且還需要不同的方法和技能。 找時間以最佳方式完成這兩項功能可能非常具有挑戰性。
2. 工具：有時，組織沒有適當的工具、系統或流程來有效地跟進熱情的線索。 這個問題與你所說的一致，Krista——沒有計劃、臟數據和薄弱的 CRM 政策可能會導致難以或無法確定跟進誰以及對他們說些什麼來保持他們的參與。
3. 消極的自言自語：與以前沒有交談過的人聯繫會讓人感到尷尬和不舒服。 並且很容易拒絕那些過去可能拒絕過您的產品或假設某人不感興趣，因為他們沒有回應一些外展嘗試。 消極的自我對話會阻止銷售人員採取必要的步驟來接觸不在銷售過程決策階段的潛在客戶（現在就尋找解決方案）。

實施熱情的潛在客戶跟進計劃有什麼好處？

Krista : 不可否認，創建一個有效的溫暖的潛在客戶跟進計劃是對時間、金錢和資源的投資。 如果您現在不這樣做，或者知道您需要提升自己的水平，是否值得投資？

從營銷的角度來看，部分投資回報將來自擁有一個乾淨的數據庫，其中包含可以適當細分的有效聯繫人。 賣家將在跟進與您的在線形象互動的潛在客戶時審查和更新聯繫記錄。 準確的數據對於了解誰在響應您的工作以及製定如何持續改進流程至關重要。

如果我們因為數據不好而無法提取列表和報告，那麼營銷活動就會受到影響。 任何優秀的標記想要做的最後一件事就是花錢吸引潛在客戶，然後停止與他們溝通。 每個潛在客戶都需要花錢，而且讓已經認識你的人轉化比尋找新人更容易。

從你的角度來看，香農，投資後續策略有什麼好處？

香農：我同意，克里斯塔！ 當我們的客戶有明確的計劃和流程來吸引新的和成熟的熱情潛在客戶時，我們發現他們：

• 獲得更多約會
• 建立更大、更可持續的銷售渠道
• 創造機會後縮短銷售週期
• 與客戶建立更牢固、更長久、更有價值的關係

創建後續計劃需要什麼？

Krista ：創建一個溫暖的潛在客戶跟進計劃並不一定很複雜，但明智地設置它是值得的。 Shannon，組織需要具備哪些條件才能運行這樣的程序？

香農：好問題，克里斯塔。 早些時候，我們談到了缺乏計劃、工具和資源如何阻礙公司與熱情的潛在客戶建立和維護關係。 他們需要滿足八項要求才能開始。

1. CRM 軟件：用於存儲和組織聯繫人和交易信息的數據庫
2. 銷售流程：如何使用軟件的書面計劃
3. 乾淨的數據：有效的聯繫信息，正確標記和組織
4. 買方角色：明確定義您理想的盈利客戶，以及什麼構成溫暖的潛在客戶
5. 列表：符合標準的聯繫人報告，表明您的組織有熱情的潛在客戶
6. 溝通計劃：概述與熱情線索聯繫的方法，包括節奏、方法、內容、消息傳遞等。
7. 識別網站訪問者和其他數字參與指標（電子郵件、社交等）的技術
8. 提高銷售效率的銷售技術工具，例如自動化模板、潛在客戶通知警報和會議鏈接。

Krista ：如果一個組織沒有這些東西怎麼辦？ 設置它通常需要多長時間？

Shannon ：如果一個組織沒有這些基本要求，那就該忙了！ 沒有它們，您將無法有效地啟動後續計劃。 組織需要願意預先投入時間和金錢。 您可以聘請經驗豐富的公司來幫助設置和實施，也可以自己動手。

設置它的時間長度可能會有很大差異，具體取決於您當前擁有的內容。 例如，與擁有 CRM 和乾淨數據的公司相比，沒有 CRM 且數據分佈在電子表格中的公司建立基礎所需的時間要長得多。 無論你在這個過程中的哪個階段，都不要氣餒！ 一旦您制定了熱情的潛在客戶跟進計劃，您的公司就會因此而變得更好。

克里斯塔：非常感謝您提供的重要信息和建議，香農！ 對於希望快速取得成功並從銷售和營銷計劃中獲得更多價值的組織來說，這是一個極好的資源。

香農：謝謝你邀請我，克里斯塔。 幫助企業取得成功是我的使命，所以我很樂意盡我所能提供幫助！