Pengantar Membuat Program Tindak Lanjut Prospek yang Hangat

Para pemimpin bisnis dan tim penjualan dan pemasaran bekerja keras untuk menemukan dan melibatkan prospek baru dan membuat pelanggan yang ada tetap senang. Terkadang tim begitu sibuk membuat kampanye dan mengejar akun teratas mereka sehingga prospek lain yang sangat berkualitas lolos dari celah. Melibatkan dan mempertahankan kontak dengan prospek hangat yang membutuhkan lebih banyak waktu atau pendidikan untuk membuat keputusan sangat penting untuk pertumbuhan dan keberlanjutan jalur penjualan.

Untuk membantu menjelaskan bagaimana memulai mengembangkan program tindak lanjut timbal yang hangat untuk mengubah lebih banyak buah dengan harga rendah menjadi peluang penjualan nyata, saya mewawancarai Shannon Mulligan, Pemilik Hasil Luas, tim penjualan virtual. Timnya membantu organisasi membuat dan menerapkan kampanye tindak lanjut yang profesional dan konsisten.

Apa itu timah hangat?

Krista: Kita semua akrab dengan apa itu lead dingin: prospek yang tidak tahu siapa Anda. Sederhananya, pemimpin yang hangat adalah pelanggan potensial yang tahu siapa Anda dan telah terlibat dengan perusahaan Anda dalam beberapa cara. Dari perspektif pemasaran, seorang prospek dianggap hangat ketika mereka terlibat dengan upaya pemasaran perusahaan melalui:

• Kunjungan situs web atau pengiriman formulir
• Klik atau buka pemasaran email
• Keterlibatan media sosial
• Dan lebih banyak metrik keterlibatan digital

Shannon, senang sekali kau ada di sini, temanku! Bisakah Anda memberi tahu kami apa itu prospek hangat dari perspektif penjualan?

Shannon : Senang berada di sini, Krista. Prospek yang terlibat secara digital penting untuk disertakan dalam program tindak lanjut prospek yang hangat. Saat kami mengembangkan daftar prospek hangat untuk pelanggan kami, kami juga mencari kontak yang termasuk dalam salah satu dari empat kategori berikut:

1. Prospek yang memenuhi syarat yang pernah mereka ajak bicara di masa lalu tetapi tidak membeli
2. Proposal yang terhenti
3. Proposal yang hilang
4. Orang-orang yang meninggalkan perusahaan mereka saat ini dan pergi ke perusahaan baru

Ada alasan sah yang dapat menghambat kemampuan penjual untuk memajukan prospek dalam siklus penjualan. Prioritas persaingan, politik internal dan eksternal, tren industri, masalah ekonomi, bencana alam, dan segudang alasan lainnya dapat membuat calon pelanggan yang baik menjadi dingin – setidaknya untuk saat ini.

Lebih mudah mempertahankan hubungan yang sudah ada daripada membangun yang baru, jadi program kami dirancang untuk membantu penjual dalam mempertahankan hubungan dari waktu ke waktu. Ketika dilakukan dengan baik, beberapa dari prospek tersebut pasti akan diubah kembali menjadi peluang penjualan.

Apa yang menahan penjualan dan pemasaran dari melakukan tindak lanjut timbal yang hangat?

Krista : Menindaklanjuti dengan prospek yang hangat sepertinya tidak perlu dipikirkan, tetapi sangat umum bagi perusahaan untuk berhenti melakukannya jika mereka tidak segera mengubahnya menjadi peluang penjualan. Berikut adalah beberapa alasan mengapa pemasar berhenti menjangkau calon pelanggan:

• Tidak ada rencana & kurangnya keselarasan dengan penjualan : Sangat mudah bagi pemasar untuk menemukan ide untuk melibatkan pelanggan potensial, tetapi seringkali, di situlah perencanaan mereka berhenti. Tidak ada kesepakatan dengan penjualan tentang proses untuk menindaklanjuti.
• Data kotor & kebijakan CRM yang lemah : Entri data adalah kelemahan bagi tenaga penjualan dan pemasar. Memastikan data CRM bersih, valid, dan akurat dapat menjadi hal yang membosankan dan membosankan, tetapi ini sangat penting. Tanpa instruksi dan kebijakan yang jelas tentang cara menggunakan CRM, kontak yang harus ditindaklanjuti akhirnya tersesat di shuffle.
• Keterkiriman email yang buruk : Tidak mempertahankan keterkiriman email dapat mencegah komunikasi mencapai prospek yang hangat. Anda dapat membuat dan mengirim informasi terbaik dan paling menarik di dunia, dan mereka tidak akan pernah melihatnya.

Shannon, dari pengalaman Anda, menurut Anda apa yang menahan penjual untuk tidak menindaklanjuti petunjuk hangat?

Shannon : Di permukaan, sepertinya tindak lanjut timbal yang hangat adalah bagian penting dari pekerjaan wiraniaga. Memang, tetapi berikut adalah tiga alasan utama mengapa sering diletakkan di belakang kompor:

1. Waktu : Rencana penjualan, laporan, janji temu, proposal, dan manajemen kesepakatan adalah pekerjaan penjualan penuh waktu dengan sendirinya. Tidak hanya sulit untuk beralih antara mode pencarian calon pelanggan dan mode penjualan – mereka membutuhkan pendekatan dan keahlian yang berbeda. Menemukan waktu untuk melakukan kedua fungsi secara optimal bisa jadi sangat menantang.
2. Alat : Terkadang, organisasi tidak memiliki alat, sistem, atau proses untuk menindaklanjuti secara efektif dengan arahan yang hangat. Masalah ini sejalan dengan apa yang Anda bicarakan, Krista – tidak ada rencana, data kotor, dan kebijakan CRM yang lemah dapat mempersulit atau tidak mungkin untuk mencari tahu siapa yang harus ditindaklanjuti dan apa yang harus dikatakan kepada mereka untuk membuat mereka tetap terlibat.
3. Negatif Self-Talk : Mungkin terasa canggung dan tidak nyaman untuk menjangkau seseorang yang belum pernah Anda ajak bicara sebelumnya. Dan mudah untuk mengabaikan seseorang yang mungkin telah menolak penawaran Anda di masa lalu atau menganggap seseorang tidak tertarik karena mereka tidak menanggapi beberapa upaya penjangkauan. Pembicaraan diri yang negatif dapat mencegah tenaga penjualan mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk menjangkau prospek yang tidak dalam tahap pengambilan keputusan dalam proses penjualan (mencari solusi sekarang).

Apa manfaat dari penerapan program tindak lanjut timbal yang hangat?

Krista : Tidak dapat disangkal bahwa menciptakan program tindak lanjut hangat yang efektif adalah investasi waktu, uang, dan sumber daya. Jika Anda tidak melakukannya sekarang, atau tahu Anda perlu meningkatkan permainan Anda, apakah itu sepadan dengan investasinya?

Dari perspektif pemasaran, bagian dari ROI akan datang dari memiliki database yang bersih dengan kontak yang valid yang dapat disegmentasikan dengan tepat. Penjual akan meninjau dan memperbarui catatan kontak saat mereka menindaklanjuti prospek yang terlibat dengan kehadiran online Anda. Data yang akurat sangat penting untuk memahami siapa yang menanggapi upaya Anda dan menyusun strategi tentang bagaimana meningkatkan proses secara terus-menerus.

Kampanye pemasaran terhambat jika kami tidak dapat menarik daftar dan laporan karena data yang buruk. Hal terakhir yang diinginkan oleh penanda yang baik adalah mengeluarkan uang untuk melibatkan pelanggan potensial dan kemudian berhenti berkomunikasi dengan mereka. Setiap prospek membutuhkan uang, dan lebih mudah untuk mengubah orang yang sudah mengenal Anda daripada mencari orang baru.

Dari sudut pandang Anda, Shannon, apa manfaat berinvestasi dalam strategi tindak lanjut?

Shannon : Saya setuju, Krista! Ketika klien kami memiliki rencana dan proses yang jelas untuk melibatkan prospek hangat baru dan matang, kami menemukan bahwa mereka:

• Dapatkan lebih banyak janji
• Bangun jalur penjualan yang lebih besar dan berkelanjutan
• Persingkat siklus penjualan begitu peluang tercipta
• Memiliki hubungan yang lebih kuat, lebih lama, dan lebih berharga dengan pelanggan

Apa yang diperlukan untuk membuat program tindak lanjut?

Krista : Membuat program tindak lanjut prospek yang hangat tidak harus rumit, tetapi Anda harus pandai mengaturnya. Shannon, apa yang harus dimiliki organisasi untuk menjalankan program seperti ini?

Shannon : Pertanyaan bagus, Krista. Sebelumnya, kita telah berbicara tentang bagaimana kurangnya perencanaan, alat, dan sumber daya menghambat perusahaan untuk membangun dan memelihara hubungan dengan prospek yang hangat. Ada delapan persyaratan yang harus mereka miliki untuk memulai.

1. Perangkat lunak CRM: Basis data untuk menyimpan dan mengatur kontak dan menangani informasi
2. Proses penjualan: Rencana tertulis tentang cara menggunakan perangkat lunak
3. Data bersih: Informasi kontak yang valid, ditandai dan diatur dengan benar
4. Persona pembeli: Definisi yang jelas tentang pelanggan ideal Anda yang menguntungkan dan apa yang merupakan petunjuk hangat
5. Daftar: Laporan kontak yang memenuhi kriteria yang menunjukkan petunjuk hangat untuk organisasi Anda
6. Rencana komunikasi: Garis besar pendekatan untuk terhubung dengan prospek yang hangat, termasuk irama, metode, konten, pesan, dll.
7. Teknologi untuk mengidentifikasi pengunjung situs web dan metrik keterlibatan digital lainnya (email, sosial, dll.)
8. Alat teknologi penjualan yang meningkatkan efisiensi penjualan seperti templat otomatis, peringatan pemberitahuan prospek, dan tautan rapat.

Krista : Bagaimana jika sebuah organisasi tidak memiliki hal-hal ini? Berapa lama biasanya waktu yang dibutuhkan untuk menyiapkannya?

Shannon : Jika sebuah organisasi tidak memiliki persyaratan dasar ini, saatnya untuk sibuk! Anda tidak dapat meluncurkan program tindak lanjut secara efektif tanpa mereka. Organisasi harus bersedia melakukan investasi waktu dan uang di muka. Anda dapat menyewa perusahaan yang berpengalaman untuk membantu penyiapan dan implementasi, atau Anda dapat melakukannya sendiri.

Lamanya waktu untuk menyiapkannya dapat sangat bervariasi tergantung pada apa yang Anda miliki saat ini. Misalnya, dibutuhkan perusahaan tanpa CRM dan data yang tersebar di spreadsheet lebih lama untuk membangun fondasi daripada perusahaan yang memiliki CRM dan data bersih. Di mana pun Anda berada dalam prosesnya, jangan berkecil hati! Setelah Anda mendapatkan program tindak lanjut timbal yang hangat, perusahaan Anda akan lebih baik untuk itu.

Krista : Terima kasih banyak atas informasi dan saran yang bagus, Shannon! Ini adalah sumber yang bagus untuk organisasi yang ingin menciptakan beberapa kemenangan cepat dan mendapatkan nilai lebih dari inisiatif penjualan dan pemasaran mereka.

Shannon : Terima kasih telah menerimaku, Krista. Ini adalah misi saya untuk membantu bisnis sukses, jadi saya senang membantu ketika saya bisa!