مقدمة عن إنشاء برنامج متابعة عميل محتمل
نشرت: 2022-03-05
يعمل قادة الأعمال وفرق المبيعات والتسويق بجد للعثور على آفاق جديدة وإشراكهم وإبقاء العملاء الحاليين سعداء. في بعض الأحيان ، تنشغل الفرق في إنشاء الحملات ومتابعة أفضل حساباتها لدرجة أن العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا يفلتون من الثغرات. يعد الانخراط والحفاظ على الاتصال مع العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من الوقت أو التعليم لاتخاذ القرار أمرًا ضروريًا لنمو خطوط المبيعات واستدامتها.
للمساعدة في شرح كيفية البدء في تطوير برنامج متابعة العملاء المحتملين لتحويل المزيد من الفاكهة المتدلية إلى فرص مبيعات حقيقية ، أجريت مقابلة مع شانون موليجان ، مالك شركة Vast Results ، وهو فريق مبيعات افتراضي. يساعد فريقها المؤسسات على إنشاء وتنفيذ حملات متابعة احترافية ومتسقة.
ما هو الدافئ الرصاص؟
كريستا: نحن جميعًا على دراية بماهية المقدمة الباردة: احتمال ليس لديه أدنى فكرة عن هويتك. ببساطة ، العميل المحتمل هو عميل محتمل يعرف من أنت وقد تعامل مع شركتك بطريقة ما. من منظور تسويقي ، يُعتبر العميل المتوقع دافعًا عندما يتفاعل مع جهود التسويق الخاصة بشركة ما عبر:
- زيارات الموقع أو استمارة التقديم
- ينقر التسويق عبر البريد الإلكتروني أو يفتح
- مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي
- والمزيد من مقاييس المشاركة الرقمية
شانون ، سعيد لوجودك هنا يا صديقي! هل يمكن أن تخبرنا ما هو العميل المحتمل الدافئ من منظور المبيعات؟
شانون : سعيد لوجودي هنا ، كريستا. من المهم تضمين آفاق المشاركة رقمياً في برنامج متابعة العملاء المحتملين. عندما نقوم بتطوير قوائم العملاء المتوقعين المحتملين لعملائنا ، فإننا نبحث أيضًا عن جهات الاتصال التي تقع ضمن إحدى الفئات الأربع التالية:
- عميل محتمل مؤهل تحدثوا إليه في الماضي ولكنهم لم يشتروا
- مقترحات متوقفة
- المقترحات المفقودة
- الأشخاص الذين تركوا شركتهم الحالية وذهبوا إلى شركة جديدة
هناك أسباب وجيهة يمكن أن تمنع قدرة البائعين على المضي قدمًا في دورة المبيعات. يمكن للأولويات المتنافسة ، والسياسات الداخلية والخارجية ، واتجاهات الصناعة ، والقضايا الاقتصادية ، والكوارث الطبيعية ، وعدد لا يحصى من الأسباب الأخرى أن تتسبب في برودة العميل الجيد - على الأقل في الوقت الحالي.
من الأسهل الحفاظ على علاقة حالية بدلاً من بناء علاقة جديدة ، لذلك تم تصميم برامجنا لمساعدة البائعين في الحفاظ على العلاقات بمرور الوقت. عندما يتم القيام بذلك بشكل جيد ، فإن بعض هؤلاء العملاء المحتملين سوف يتحولون حتمًا إلى فرصة مبيعات.
ما الذي يمنع المبيعات والتسويق من إجراء متابعة دافئة للعملاء؟
كريستا : يبدو أن المتابعة مع العملاء المتوقعين المحتملين أمر لا يحتاج إلى تفكير ، ولكن من الشائع جدًا أن تتوقف الشركات عن فعل ذلك إذا لم تتحول بسرعة إلى فرصة مبيعات. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل جهات التسويق تتوقف عن الوصول إلى العملاء المحتملين:
- لا توجد خطة ونقص في التوافق مع المبيعات : من السهل على المسوقين ابتكار أفكار لإشراك العملاء المحتملين ، ولكن في كثير من الأحيان ، يتوقف تخطيطهم. لا يوجد اتفاق مع المبيعات حول عملية المتابعة.
- البيانات القذرة وسياسات إدارة علاقات العملاء الضعيفة : إدخال البيانات هو كعب أخيل لمندوبي المبيعات والمسوقين. قد يكون التأكد من أن بيانات CRM نظيفة وصالحة ودقيقة أمرًا مملاً ومملًا ، ولكنه أمر بالغ الأهمية. بدون تعليمات وسياسات واضحة حول كيفية استخدام CRM ، فإن جهات الاتصال التي يجب متابعتها تنتهي بالضياع في خلط ورق اللعب.
- إمكانية تسليم البريد الإلكتروني الضعيفة : عدم الحفاظ على إمكانية تسليم البريد الإلكتروني يمكن أن يمنع الاتصالات من الوصول إلى العملاء المحتملين بشكل دائم. يمكنك إنشاء وإرسال أفضل المعلومات وأكثرها جاذبية في العالم ، ولن يروها أبدًا.
شانون ، من تجربتك ، ما الذي يمنع البائعين من متابعة العملاء المحتملين؟
شانون : ظاهريًا ، قد يبدو أن المتابعة الدافئة للرصاص هي جزء أساسي من وظيفة مندوب المبيعات. إنه كذلك ، ولكن فيما يلي ثلاثة أسباب رئيسية وراء وضعه على الموقد الخلفي في كثير من الأحيان:
- الوقت : خطط المبيعات والتقارير والمواعيد والعروض وإدارة الصفقات هي وظيفة مبيعات بدوام كامل في حد ذاتها. ليس فقط من الصعب التبديل بين وضع التنقيب ووضع المبيعات - فهم يتطلبون أساليب ومهارات مختلفة. قد يكون من الصعب للغاية إيجاد الوقت للقيام بكلتا الوظيفتين على النحو الأمثل.
- الأدوات : في بعض الأحيان ، لا تمتلك المؤسسات الأدوات أو الأنظمة أو العمليات المطبقة للمتابعة الفعالة مع العملاء المحتملين. تتوافق هذه المشكلة مع ما تحدثت عنه ، Krista - لا توجد خطة وبيانات قذرة وسياسات إدارة علاقات العملاء الضعيفة يمكن أن تجعل من الصعب أو المستحيل معرفة من يجب متابعته وماذا سيقول لهم للحفاظ على مشاركتهم.
- الحديث الذاتي السلبي : يمكن أن تشعر بالحرج وعدم الراحة للوصول إلى شخص لم تتحدث معه من قبل. ومن السهل تجاهل شخص ربما رفض عرضك في الماضي أو يفترض أن شخصًا ما غير مهتم لأنه لم يستجيب لبعض محاولات التوعية. يمكن للحديث الذاتي السلبي أن يمنع مندوبي المبيعات من اتخاذ الخطوات المطلوبة للوصول إلى العملاء المحتملين الذين ليسوا في مرحلة اتخاذ القرار في عملية البيع (البحث عن حل الآن).
ما هي فوائد تنفيذ برنامج متابعة القيادة الدافئة؟
كريستا : ليس هناك من ينكر أن إنشاء برنامج متابعة فعال للقيادة المحورية هو استثمار للوقت والمال والموارد. إذا كنت لا تفعل ذلك الآن ، أو كنت تعلم أنك بحاجة إلى تحسين لعبتك ، فهل تستحق الاستثمار؟
من منظور تسويقي ، سيأتي جزء من عائد الاستثمار من وجود قاعدة بيانات نظيفة مع جهات اتصال صالحة يمكن تقسيمها بشكل مناسب. سيقوم البائعون بمراجعة وتحديث سجلات جهات الاتصال أثناء متابعتهم للاحتمالات التي تشارك في تواجدك عبر الإنترنت. البيانات الدقيقة ضرورية لفهم من يستجيب لجهودك ووضع إستراتيجيات حول كيفية تحسين العملية باستمرار.
الحملات التسويقية مرهقة إذا لم نتمكن من سحب القوائم والتقارير بسبب البيانات السيئة. آخر شيء تريده أي علامة جيدة هو إنفاق الأموال على إشراك عميل محتمل ثم التوقف عن التواصل معهم. كل عميل متوقع يكلف مالًا ، ومن الأسهل تحويل الأشخاص الذين يعرفونك بالفعل بدلاً من العثور على أشخاص جدد.
من وجهة نظرك يا شانون ، ما هي فوائد الاستثمار في استراتيجية المتابعة؟
شانون : أوافق كريستا! عندما يكون لدى عملائنا خطط وعمليات واضحة لإشراك عملاء محتملين جدد وناضجين ، نجد أنهم:
- احصل على المزيد من المواعيد
- بناء خط مبيعات أكبر وأكثر استدامة
- تقصير دورة المبيعات بمجرد إنشاء فرصة
- تمتع بعلاقات أقوى وأطول وأكثر قيمة مع العملاء
ما هو المطلوب لإنشاء برنامج متابعة؟
كريستا : لا يجب أن يكون إنشاء برنامج متابعة عميل محتمل معقدًا ، ولكن من المفيد أن تكون ذكيًا في كيفية إعداده. شانون ، ما الذي تحتاجه المنظمات لتشغيل برنامج كهذا؟
شانون : سؤال رائع يا كريستا. في وقت سابق ، تحدثنا عن كيف أن الافتقار إلى التخطيط والأدوات والموارد يمنع الشركات من بناء علاقات مع العملاء المحتملين والحفاظ عليها. هناك ثمانية متطلبات يجب توفرها للبدء.
- برنامج CRM: قاعدة بيانات لتخزين وتنظيم جهات الاتصال ومعلومات الصفقات
- عملية البيع: خطة مكتوبة لكيفية استخدام البرنامج
- بيانات نظيفة: معلومات اتصال صحيحة وموسومة ومنظمة بشكل صحيح
- شخصية المشتري: تعريف واضح لعميلك المربح المثالي وما الذي يشكل عميلاً محتملاً
- القوائم: تقارير جهات الاتصال التي تفي بالمعايير التي تشير إلى قيادة دافعة لمؤسستك
- خطة الاتصال: مخطط لمقاربة التواصل مع العملاء المحتملين ، بما في ذلك الإيقاع والطرق والمحتوى والرسائل وما إلى ذلك.
- تقنية لتحديد زوار الموقع ومقاييس المشاركة الرقمية الأخرى (البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ.)
- أدوات تقنية المبيعات التي تعمل على تحسين كفاءات المبيعات مثل القوالب الآلية وتنبيهات إخطارات العملاء المحتملين وروابط الاجتماعات.
كريستا : ماذا لو لم يكن لدى المنظمة هذه الأشياء؟ ما هي المدة التي يستغرقها الإعداد؟
شانون : إذا لم يكن لدى المنظمة هذه المتطلبات التأسيسية ، فقد حان الوقت للانشغال! لا يمكنك إطلاق برنامج متابعة بشكل فعال بدونهم. تحتاج المنظمات إلى أن تكون على استعداد لاستثمار الوقت والمال مقدمًا. يمكنك استئجار شركة ذات خبرة للمساعدة في الإعداد والتنفيذ ، أو يمكنك القيام بذلك بنفسك.
يمكن أن يختلف طول الوقت اللازم لإعداده اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على ما لديك حاليًا. على سبيل المثال ، ستستغرق شركة بدون CRM والبيانات المنتشرة عبر جداول البيانات وقتًا أطول لبناء الأساس مقارنة بشركة لديها CRM وبيانات نظيفة. لا يهم أين أنت في هذه العملية ، فلا تثبط عزيمتك! بمجرد الحصول على برنامج متابعة عميل محتمل ، ستكون شركتك في وضع أفضل.
كريستا : شكرا جزيلا على المعلومات والنصائح العظيمة ، شانون! إنه مورد ممتاز للمؤسسات التي تتطلع إلى تحقيق بعض المكاسب السريعة والحصول على قيمة أكبر من مبادرات المبيعات والتسويق الخاصة بهم.
شانون : شكرًا لاستضافتي ، كريستا. مهمتي هي مساعدة الشركات على النجاح ، لذلك يسعدني تقديم المساعدة عندما أستطيع ذلك!
