创建温暖的潜在客户跟进计划简介
已发表: 2022-03-05
商业领袖以及销售和营销团队努力寻找和吸引新的潜在客户，并让现有客户满意。 有时，团队忙于创建活动并追求他们的顶级客户，以至于其他高素质的潜在客户从裂缝中溜走。 与需要更多时间或教育才能做出决定的热情潜在客户保持联系并保持联系对于销售渠道的增长和可持续性至关重要。
为了帮助解释如何开始开发一个温暖的潜在客户跟进计划，将更多容易实现的成果转化为真正的销售机会，我采访了虚拟销售团队 Vast Results 的所有者 Shannon Mulligan。 她的团队帮助组织创建和实施专业且一致的后续活动。
什么是暖铅？
Krista：我们都熟悉什么是冷领导：一个不知道你是谁的潜在客户。 简而言之，热情的潜在客户是知道您是谁并以某种方式与您的公司互动的潜在客户。 从营销的角度来看，当潜在客户通过以下方式参与公司的营销工作时，他们被认为是热情的：
- 网站访问或表单提交
- 电子邮件营销点击或打开
- 社交媒体参与
- 以及更多的数字参与度指标
香农，很高兴有你在这里，我的朋友！ 你能告诉我们从销售的角度来看什么是温暖的潜在客户吗？
香农：很高兴来到这里，克里斯塔。 数字参与的潜在客户对于包含在热情的潜在客户跟进计划中非常重要。 当我们为客户开发温暖的潜在客户列表时，我们还会寻找属于以下四类之一的联系人：
- 他们过去曾与之交谈过但没有购买的合格潜在客户
- 搁置的提案
- 丢失的提案
- 离开当前公司并前往新公司的人
有正当的理由可以抑制卖家在销售周期中推动潜在客户前进的能力。 相互竞争的优先事项、内部和外部政治、行业趋势、经济问题、自然灾害以及无数其他原因可能会使潜在的好客户冷落——至少目前是这样。
维持现有关系比建立新关系更容易，因此我们的计划旨在帮助卖家长期维持关系。 如果做得好，其中一些潜在客户将不可避免地转化为销售机会。
是什么阻碍了销售和营销部门进行热情的潜在客户跟进？
Krista ：跟进热情的潜在客户似乎很容易，但如果公司不能迅速转化为销售机会，他们就会停止这样做是很常见的。 以下是营销人员停止接触潜在客户的几个原因：
- 没有计划和缺乏与销售的一致性：营销人员很容易想出吸引潜在客户的想法，但通常，这就是他们的计划停止的地方。 与销售人员没有就跟进流程达成一致。
- 脏数据和薄弱的 CRM 政策：数据输入是销售人员和营销人员的致命弱点。 确保 CRM 数据干净、有效和准确可能既乏味又乏味，但至关重要。 如果没有关于如何使用 CRM 的明确说明和政策，应该跟进的联系人最终会在洗牌中迷失方向。
- 电子邮件可传递性差：不保持电子邮件可传递性可能会阻止通信到达热情的潜在客户。 您可以创建和发送世界上最好、最吸引人的信息，而他们永远不会看到它。
香农，根据您的经验，您认为是什么阻碍了卖家跟进热销线索？
香农：从表面上看，热情的潜在客户跟进似乎是销售人员工作的重要组成部分。 确实如此，但以下是它经常被搁置的三个主要原因：
- 时间：销售计划、报告、约会、建议和交易管理本身就是一项全职销售工作。 不仅在勘探模式和销售模式之间来回切换很困难，而且还需要不同的方法和技能。 找时间以最佳方式完成这两项功能可能非常具有挑战性。
- 工具：有时，组织没有适当的工具、系统或流程来有效地跟进热情的线索。 这个问题与你所说的一致，Krista——没有计划、脏数据和薄弱的 CRM 政策可能会导致难以或无法确定跟进谁以及对他们说些什么来保持他们的参与。
- 消极的自言自语：与以前没有交谈过的人联系会让人感到尴尬和不舒服。 并且很容易拒绝那些过去可能拒绝过您的产品或假设某人不感兴趣，因为他们没有回应一些外展尝试。 消极的自我对话会阻止销售人员采取必要的步骤来接触不在销售过程决策阶段的潜在客户（现在就寻找解决方案）。
实施热情的潜在客户跟进计划有什么好处？
Krista : 不可否认，创建一个有效的温暖的潜在客户跟进计划是对时间、金钱和资源的投资。 如果您现在不这样做，或者知道您需要提升自己的水平，是否值得投资？
从营销的角度来看，部分投资回报将来自拥有一个干净的数据库，其中包含可以适当细分的有效联系人。 卖家将在跟进与您的在线形象互动的潜在客户时审查和更新联系记录。 准确的数据对于了解谁在响应您的工作以及制定如何持续改进流程至关重要。
如果我们因为数据不好而无法提取列表和报告，那么营销活动就会受到影响。 任何优秀的标记想要做的最后一件事就是花钱吸引潜在客户，然后停止与他们沟通。 每个潜在客户都需要花钱，而且让已经认识你的人转化比寻找新人更容易。
从你的角度来看，香农，投资后续策略有什么好处？
香农：我同意，克里斯塔！ 当我们的客户有明确的计划和流程来吸引新的和成熟的热情潜在客户时，我们发现他们：
- 获得更多约会
- 建立更大、更可持续的销售渠道
- 创造机会后缩短销售周期
- 与客户建立更牢固、更长久、更有价值的关系
创建后续计划需要什么？
Krista ：创建一个温暖的潜在客户跟进计划并不一定很复杂，但明智地设置它是值得的。 Shannon，组织需要具备哪些条件才能运行这样的程序？
香农：好问题，克里斯塔。 早些时候，我们谈到了缺乏计划、工具和资源如何阻碍公司与热情的潜在客户建立和维护关系。 他们需要满足八项要求才能开始。
- CRM 软件：用于存储和组织联系人和交易信息的数据库
- 销售流程：如何使用软件的书面计划
- 干净的数据：有效的联系信息，正确标记和组织
- 买方角色：明确定义您理想的盈利客户，以及什么构成温暖的潜在客户
- 列表：符合标准的联系人报告，表明您的组织有热情的潜在客户
- 沟通计划：概述与热情线索联系的方法，包括节奏、方法、内容、消息传递等。
- 识别网站访问者和其他数字参与指标（电子邮件、社交等）的技术
- 提高销售效率的销售技术工具，例如自动化模板、潜在客户通知警报和会议链接。
Krista ：如果一个组织没有这些东西怎么办？ 设置它通常需要多长时间？
Shannon ：如果一个组织没有这些基本要求，那就该忙了！ 没有它们，您将无法有效地启动后续计划。 组织需要愿意预先投入时间和金钱。 您可以聘请经验丰富的公司来帮助设置和实施，也可以自己动手。
设置它的时间长度可能会有很大差异，具体取决于您当前拥有的内容。 例如，与拥有 CRM 和干净数据的公司相比，没有 CRM 且数据分布在电子表格中的公司建立基础所需的时间要长得多。 无论你在这个过程中的哪个阶段，都不要气馁！ 一旦您制定了热情的潜在客户跟进计划，您的公司就会因此而变得更好。
克里斯塔：非常感谢您提供的重要信息和建议，香农！ 对于希望快速取得成功并从销售和营销计划中获得更多价值的组织来说，这是一个极好的资源。
香农：谢谢你邀请我，克里斯塔。 帮助企业取得成功是我的使命，所以我很乐意尽我所能提供帮助！
