웜 리드 후속 프로그램 생성 소개

비즈니스 리더와 영업 및 마케팅 팀은 새로운 잠재 고객을 찾고 참여시키며 기존 고객을 만족시키기 위해 열심히 노력합니다. 때때로 팀은 캠페인을 만들고 상위 계정을 찾는 데 너무 바빠서 자격을 갖춘 다른 리드가 틈새로 빠져 나옵니다. 결정을 내리기 위해 더 많은 시간이나 교육이 필요한 따뜻한 잠재 고객과의 교류 및 유지는 판매 파이프라인 성장과 지속 가능성에 필수적입니다.

덜 매달린 과일을 실제 판매 기회로 전환하기 위해 따뜻한 리드 후속 프로그램 개발을 시작하는 방법을 설명하기 위해 가상 판매 팀인 Vast Results의 소유자인 Shannon Mulligan을 인터뷰했습니다. 그녀의 팀은 조직이 전문적이고 일관된 후속 캠페인을 만들고 구현하도록 돕습니다.

웜 리드란?

Krista: 우리 모두는 냉담한 리드가 무엇인지 잘 알고 있습니다. 즉, 당신이 누구인지 모르는 잠재 고객입니다. 간단히 말해서, 따뜻한 리드는 귀하가 누구인지 알고 있고 어떤 식으로든 회사와 관계를 맺은 잠재 고객입니다. 마케팅 관점에서 리드는 다음을 통해 회사의 마케팅 활동에 참여할 때 따뜻한 것으로 간주됩니다.

• 웹사이트 방문 또는 양식 제출
• 이메일 마케팅 클릭 또는 열기
• 소셜 미디어 참여
• 그리고 더 많은 디지털 참여 측정항목

Shannon, 당신이 여기 있어서 정말 기뻐요, 친구! 영업 관점에서 웜 리드가 무엇인지 알려주실 수 있습니까?

섀넌 : 여기 와서 기뻐, 크리스타. 디지털 방식으로 참여하는 잠재 고객은 웜 리드 후속 프로그램에 포함하는 것이 중요합니다. 고객을 위한 웜 리드 목록을 개발할 때 다음 네 가지 범주 중 하나에 속하는 연락처도 찾습니다.

1. 과거에 이야기했지만 구매하지 않은 적격 잠재 고객
2. 중단된 제안
3. 잃어버린 제안
4. 기존 회사를 그만두고 새로운 회사로 이직한 사람들

판매 주기에서 잠재 고객을 앞으로 이동시키는 판매자의 능력을 방해할 수 있는 타당한 이유가 있습니다. 경쟁 우선 순위, 내부 및 외부 정치, 산업 동향, 경제 문제, 자연 재해 및 기타 수많은 이유가 잠재적으로 좋은 고객을 냉담하게 만들 수 있습니다. 적어도 당분간은 그렇습니다.

새로운 관계를 구축하는 것보다 기존 관계를 유지하는 것이 더 쉽기 때문에 당사 프로그램은 시간이 지남에 따라 판매자가 관계를 유지하도록 지원하도록 설계되었습니다. 잘 수행되면 이러한 잠재 고객 중 일부는 필연적으로 다시 판매 기회로 전환됩니다.

영업 및 마케팅이 웜 리드 후속 조치를 수행하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?

Krista : 웜 리드에 대한 후속 조치는 쉬운 일처럼 보이지만 회사가 판매 기회로 빠르게 전환하지 않으면 이를 중단하는 것이 매우 일반적입니다. 마케터가 잠재 고객에게 연락하지 않는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

• 계획이 없고 판매와 연계되지 않음 : 마케터가 잠재 고객을 참여시키기 위한 아이디어를 내놓기는 쉽지만 계획이 중단되는 경우가 많습니다. 후속 조치를 위한 프로세스에 대해 영업팀과 합의한 사항이 없습니다.
• 더러운 데이터 및 약한 CRM 정책 : 데이터 입력은 영업 사원과 마케터에게 아킬레스건입니다. CRM 데이터가 깨끗하고 유효하며 정확한지 확인하는 것은 지루하고 지루할 수 있지만 중요합니다. CRM 사용 방법에 대한 명확한 지침과 정책이 없으면 후속 조치를 취해야 하는 연락처가 혼란에 빠지게 됩니다.
• 낮은 이메일 전달 가능성 : 이메일 전달 가능성을 유지하지 않으면 커뮤니케이션이 따뜻한 리드에 도달하지 못할 수 있습니다. 당신은 세계에서 가장 훌륭하고 가장 매력적인 정보를 만들고 보낼 수 있으며, 그들은 그것을 결코 볼 수 없습니다.

Shannon, 귀하의 경험에 비추어 볼 때 판매자가 따뜻한 리드에 후속 조치를 취하지 못하게 하는 이유는 무엇이라고 생각합니까?

Shannon : 표면적으로는 따뜻한 리드 후속 조치가 영업 사원의 업무에서 필수적인 부분처럼 보일 수 있습니다. 그렇습니다. 그러나 이것이 종종 백 버너에 걸리는 세 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.

1. 시간 : 영업 계획, 보고서, 약속, 제안 및 거래 관리는 그 자체로 정규 영업 업무입니다. 잠재고객 발굴 모드와 판매 모드 사이를 왔다갔다 하는 것이 어려울 뿐만 아니라 서로 다른 접근 방식과 기술이 필요합니다. 두 기능을 최적으로 수행할 시간을 찾는 것은 매우 어려울 수 있습니다.
2. 도구 : 때때로 조직에는 따뜻한 리드를 효과적으로 후속 조치할 도구, 시스템 또는 프로세스가 없습니다. 이 문제는 Krista가 말한 내용과 일치합니다. 계획이 없고, 데이터가 더럽고, CRM 정책이 취약하기 때문에 후속 조치를 취해야 할 대상과 계속 참여를 유지하기 위해 그들에게 무엇을 말해야 하는지 파악하기 어렵거나 불가능할 수 있습니다.
3. 부정적인 혼잣말: 한 번도 이야기하지 않은 사람에게 연락하는 것이 어색하고 불편할 수 있습니다. 그리고 과거에 당신의 제안을 거절했을 수도 있는 누군가를 무시하거나 몇 번의 전도 시도에 응답하지 않았기 때문에 누군가가 관심이 없다고 가정하기 쉽습니다. 부정적인 혼잣말은 영업사원이 영업 프로세스의 결정 단계에 있지 않은 잠재 고객에게 다가가는 데 필요한 조치를 취하는 것을 방지할 수 있습니다(지금 솔루션을 찾고 있음).

웜 리드 후속 프로그램을 구현하면 어떤 이점이 있습니까?

Krista : 효과적인 웜 리드 후속 프로그램을 만드는 것이 시간, 돈 및 자원의 투자라는 것을 부인할 수 없습니다. 지금 하고 있지 않거나 게임을 개선해야 한다는 것을 알고 있다면 투자할 가치가 있습니까?

마케팅 관점에서 ROI의 일부는 적절하게 분류할 수 있는 유효한 연락처가 있는 깨끗한 데이터베이스를 보유하는 데서 나옵니다. 판매자는 귀하의 온라인 활동에 참여하는 잠재 고객을 추적하면서 연락처 기록을 검토하고 업데이트할 것입니다. 정확한 데이터는 누가 귀하의 노력에 응답하는지 이해하고 프로세스를 지속적으로 개선하는 방법에 대한 전략을 세우는 데 필수적입니다.

잘못된 데이터로 인해 목록과 보고서를 가져올 수 없으면 마케팅 캠페인이 엉망이 됩니다. 좋은 마커가 원하는 마지막 것은 잠재 고객을 참여시키는 데 돈을 쓰고 그들과의 의사 소통을 중단하는 것입니다. 모든 리드에는 비용이 소요되며 새로운 사람을 찾는 것보다 이미 알고 있는 사람들을 전환시키는 것이 더 쉽습니다.

Shannon의 관점에서 후속 전략에 투자하면 어떤 이점이 있습니까?

섀넌 : 동의합니다, 크리스타! 고객이 새롭고 성숙한 웜 리드를 참여시키기 위한 명확한 계획과 프로세스를 가지고 있을 때 다음을 발견합니다.

• 더 많은 약속 받기
• 더 크고 지속 가능한 판매 파이프라인 구축
• 기회가 생성되면 판매 주기 단축
• 고객과 더 강력하고 더 길고 더 가치 있는 관계를 유지하십시오.

후속 프로그램을 만들려면 무엇이 필요합니까?

Krista : 웜 리드 후속 프로그램을 만드는 것은 복잡할 필요는 없지만 설정 방법에 대해 현명하게 설정하는 것이 좋습니다. Shannon, 조직에서 이와 같은 프로그램을 실행하려면 무엇이 필요합니까?

섀넌 : 좋은 질문입니다, 크리스타. 앞서 우리는 계획, 도구 및 리소스의 부족으로 인해 회사가 따뜻한 리드와의 관계를 구축하고 유지하는 데 방해가 되는 방법에 대해 이야기했습니다. 시작하기 위해 갖추어야 할 8가지 요구 사항이 있습니다.

1. CRM 소프트웨어: 연락처 및 거래 정보를 저장하고 구성하는 데이터베이스
2. 판매 프로세스: 소프트웨어 사용 방법에 대한 서면 계획
3. 데이터 정리: 올바른 연락처 정보, 적절하게 태그가 지정되고 정리됨
4. 구매자 페르소나: 이상적인 수익성 있는 고객에 대한 명확한 정의와 따뜻한 리드를 구성하는 요소
5. 목록: 조직에 대한 웜 리드를 나타내는 기준을 충족하는 연락처 보고서
6. 커뮤니케이션 계획: 케이던스, 방법, 콘텐츠, 메시지 등을 포함하여 따뜻한 리드와 연결하는 접근 방식의 개요입니다.
7. 웹사이트 방문자 및 기타 디지털 참여 메트릭(이메일, 소셜 등)을 식별하는 기술
8. 자동화된 템플릿, 리드 알림 알림 및 회의 링크와 같은 영업 효율성을 개선하는 영업 기술 도구입니다.

Krista : 조직에 이러한 항목이 없으면 어떻게 됩니까? 설정하는 데 보통 얼마나 걸립니까?

Shannon : 조직에 이러한 기본 요구 사항이 없으면 바쁠 때입니다! 그것들 없이는 후속 프로그램을 효과적으로 시작할 수 없습니다. 조직은 시간과 돈을 기꺼이 투자해야 합니다. 경험이 풍부한 회사를 고용하여 설정 및 구현을 지원하거나 직접 진행할 수 있습니다.

설정하는 데 걸리는 시간은 현재 설정한 항목에 따라 크게 다를 수 있습니다. 예를 들어, CRM과 데이터가 스프레드시트에 분산되어 있지 않은 회사는 CRM과 깨끗한 데이터를 보유한 회사보다 기반을 구축하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸립니다. 당신이 과정의 어디에 있든, 낙담하지 마십시오! 웜 리드 후속 프로그램을 확보하면 회사가 더 나은 상태가 될 것입니다.

Krista : Shannon, 좋은 정보와 조언을 주셔서 정말 감사합니다! 빠른 성공을 거두고 영업 및 마케팅 이니셔티브에서 더 많은 가치를 얻으려는 조직에 훌륭한 리소스입니다.

섀넌 : 데려가줘서 고마워, 크리스타. 비즈니스의 성공을 돕는 것이 제 사명이므로 제가 할 수 있을 때 기꺼이 도와드리겠습니다!