Einführung in die Erstellung eines Warm-Lead-Follow-up-Programms

Führungskräfte und Vertriebs- und Marketingteams arbeiten hart daran, neue Interessenten zu finden und zu gewinnen und bestehende Kunden zufrieden zu stellen. Manchmal sind Teams so damit beschäftigt, Kampagnen zu erstellen und ihre Top-Accounts zu verfolgen, dass andere hochqualifizierte Leads durch die Ritzen rutschen. Die Kontaktaufnahme und Kontaktpflege mit herzlichen Interessenten, die mehr Zeit oder Bildung benötigen, um eine Entscheidung zu treffen, ist für das Wachstum und die Nachhaltigkeit der Vertriebspipeline von entscheidender Bedeutung.

Um zu erklären, wie man mit der Entwicklung eines Warm-Lead-Follow-up-Programms beginnt, um mehr niedrig hängende Früchte in echte Verkaufschancen umzuwandeln, habe ich Shannon Mulligan, Inhaberin von Vast Results, einem virtuellen Verkaufsteam, interviewt. Ihr Team unterstützt Organisationen bei der Erstellung und Umsetzung professioneller und konsistenter Folgekampagnen.

Was ist ein warmer Lead?

Krista: Wir alle wissen, was ein kalter Hinweis ist: ein Interessent, der keine Ahnung hat, wer Sie sind. Einfach ausgedrückt ist ein warmer Lead ein potenzieller Kunde, der weiß, wer Sie sind und sich auf irgendeine Weise mit Ihrem Unternehmen beschäftigt hat. Aus Marketingperspektive gilt ein Lead als freundlich, wenn er sich mit den Marketingbemühungen eines Unternehmens beschäftigt über:

• Website-Besuche oder Formularübermittlungen
• E-Mail-Marketing klickt oder öffnet sich
• Engagement in den sozialen Medien
• Und mehr Kennzahlen zum digitalen Engagement

Shannon, ich bin so froh, dich hier zu haben, mein Freund! Können Sie uns sagen, was ein warmer Lead aus Vertriebssicht ist?

Shannon : Schön, hier zu sein, Krista. Es ist wichtig, digital engagierte Interessenten in ein Warm-Lead-Follow-up-Programm aufzunehmen. Wenn wir Warm-Leads-Listen für unsere Kunden entwickeln, suchen wir auch nach Kontakten, die in eine der folgenden vier Kategorien fallen:

1. Qualifizierter Interessent, mit dem sie in der Vergangenheit gesprochen, aber nicht gekauft haben
2. Ins Stocken geratene Vorschläge
3. Verlorene Vorschläge
4. Menschen, die ihr aktuelles Unternehmen verlassen und zu einem neuen Unternehmen gewechselt sind

Es gibt triftige Gründe, die die Fähigkeit eines Verkäufers beeinträchtigen können, einen Interessenten im Verkaufszyklus voranzubringen. Konkurrierende Prioritäten, interne und externe Politik, Branchentrends, wirtschaftliche Probleme, Naturkatastrophen und eine Vielzahl anderer Gründe können einen potenziell guten Kunden kalt stellen – zumindest vorerst.

Es ist einfacher, eine bestehende Beziehung aufrechtzuerhalten, als eine neue aufzubauen, daher sind unsere Programme darauf ausgelegt, Verkäufer dabei zu unterstützen, Beziehungen im Laufe der Zeit aufrechtzuerhalten. Wenn es gut gemacht ist, werden einige dieser Interessenten unweigerlich wieder in eine Verkaufsmöglichkeit umgewandelt.

Was hält Vertrieb und Marketing davon ab, warme Leads nachzuverfolgen?

Krista : Warme Leads nachzuverfolgen, scheint ein Kinderspiel zu sein, aber es ist sehr üblich, dass Unternehmen damit aufhören, wenn sie nicht schnell in eine Verkaufsmöglichkeit umgewandelt werden. Hier sind einige Gründe, warum Vermarkter aufhören, potenzielle Kunden zu erreichen:

• Kein Plan und mangelnde Ausrichtung auf den Vertrieb : Es ist einfach für Vermarkter, Ideen zu entwickeln, um potenzielle Kunden anzusprechen, aber oft hört ihre Planung hier auf. Es gibt keine Vereinbarung mit dem Vertrieb über den Prozess der Nachverfolgung.
• Schmutzige Daten und schwache CRM-Richtlinien : Die Dateneingabe ist die Achillesferse für Verkäufer und Marketingspezialisten. Sicherzustellen, dass CRM-Daten sauber, valide und genau sind, kann mühsam und langweilig sein, ist aber entscheidend. Ohne klare Anweisungen und Richtlinien zur Verwendung des CRM gehen Kontakte, die nachverfolgt werden sollten, im Durcheinander verloren.
• Schlechte E-Mail-Zustellbarkeit : Wenn die E-Mail-Zustellbarkeit nicht aufrechterhalten wird, kann dies verhindern, dass die Kommunikation jemals warme Leads erreicht. Sie können die besten und ansprechendsten Informationen der Welt erstellen und versenden, und sie werden sie nie sehen.

Shannon, was hält Ihrer Erfahrung nach Verkäufer davon ab, warmen Leads nachzugehen?

Shannon : Oberflächlich betrachtet kann es so aussehen, als ob die Nachverfolgung von Kundenkontakten ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit eines Verkäufers ist. Das ist es, aber hier sind drei Hauptgründe, warum es oft auf Eis gelegt wird:

1. Zeit : Verkaufspläne, Berichte, Termine, Angebote und Deal-Management sind eine Vollzeit-Vertriebsaufgabe an und für sich. Es ist nicht nur schwierig, zwischen dem Prospektionsmodus und dem Verkaufsmodus hin und her zu wechseln – sie erfordern unterschiedliche Ansätze und Fähigkeiten. Es kann sehr schwierig sein, Zeit zu finden, um beide Funktionen optimal auszuführen.
2. Tools : Manchmal verfügen Organisationen nicht über die Tools, Systeme oder Prozesse, um warme Leads effektiv zu verfolgen. Dieses Problem stimmt mit dem überein, worüber Sie gesprochen haben, Krista – kein Plan, schmutzige Daten und schwache CRM-Richtlinien können es schwierig oder unmöglich machen, herauszufinden, mit wem Sie nachfassen und was Sie ihnen sagen sollten, um sie zu beschäftigen.
3. Negative Selbstgespräche : Es kann unangenehm und unbequem sein, jemanden zu erreichen, mit dem man noch nie gesprochen hat. Und es ist leicht, jemanden abzuwimmeln, der Ihr Angebot in der Vergangenheit möglicherweise abgelehnt hat, oder anzunehmen, dass jemand nicht interessiert ist, weil er auf einige Kontaktversuche nicht reagiert hat. Negative Selbstgespräche können Verkäufer davon abhalten, die erforderlichen Schritte zu unternehmen, um Interessenten zu erreichen, die sich nicht in der Entscheidungsphase des Verkaufsprozesses befinden (jetzt nach einer Lösung suchen).

Was sind die Vorteile der Implementierung eines Warm-Lead-Follow-up-Programms?

Krista : Es lässt sich nicht leugnen, dass die Erstellung eines effektiven Warm-Lead-Follow-up-Programms eine Investition von Zeit, Geld und Ressourcen ist. Wenn Sie es jetzt nicht tun oder wissen, dass Sie Ihr Spiel verbessern müssen, ist es die Investition wert?

Aus Marketingsicht ergibt sich ein Teil des ROI aus einer sauberen Datenbank mit gültigen Kontakten, die entsprechend segmentiert werden können. Verkäufer überprüfen und aktualisieren Kontaktdatensätze, während sie Interessenten nachverfolgen, die sich mit Ihrer Online-Präsenz beschäftigen. Genaue Daten sind unerlässlich, um zu verstehen, wer auf Ihre Bemühungen reagiert, und Strategien zu entwickeln, wie der Prozess kontinuierlich verbessert werden kann.

Marketingkampagnen sind lahmgelegt, wenn wir aufgrund schlechter Daten keine Listen und Berichte abrufen können. Das Letzte, was ein guter Marker will, ist, Geld für die Ansprache eines potenziellen Kunden auszugeben und dann die Kommunikation mit ihm einzustellen. Jeder Lead kostet Geld, und es ist einfacher, Leute zu konvertieren, die Sie bereits kennen, als neue Leute zu finden.

Was sind aus Ihrer Sicht, Shannon, die Vorteile einer Investition in eine Folgestrategie?

Shannon : Ich stimme zu, Krista! Wenn unsere Kunden klare Pläne und Prozesse für die Gewinnung neuer und reifer warmer Leads haben, stellen wir fest, dass sie:

• Erhalten Sie mehr Termine
• Bauen Sie eine größere und nachhaltigere Vertriebspipeline auf
• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus, sobald eine Gelegenheit geschaffen wurde
• Haben Sie stärkere, längere und wertvollere Beziehungen zu Ihren Kunden

Was ist erforderlich, um ein Folgeprogramm zu erstellen?

Krista : Die Erstellung eines Warm-Lead-Follow-up-Programms muss nicht kompliziert sein, aber es zahlt sich aus, bei der Einrichtung klug vorzugehen. Shannon, was müssen Organisationen haben, um ein solches Programm durchzuführen?

Shannon : Gute Frage, Krista. Zuvor haben wir darüber gesprochen, wie ein Mangel an Planung, Tools und Ressourcen Unternehmen davon abhält, Beziehungen zu warmen Leads aufzubauen und zu pflegen. Es gibt acht Voraussetzungen, die sie erfüllen müssen, um loszulegen.

1. CRM-Software: Eine Datenbank zum Speichern und Organisieren von Kontakten und Geschäftsinformationen
2. Verkaufsprozess: Ein schriftlicher Plan zur Verwendung der Software
3. Saubere Daten: Gültige Kontaktinformationen, richtig gekennzeichnet und organisiert
4. Käuferpersönlichkeit: Klare Definition Ihres idealen profitablen Kunden und was einen warmen Lead ausmacht
5. Listen: Berichte von Kontakten, die die Kriterien erfüllen, die auf einen warmen Lead für Ihr Unternehmen hinweisen
6. Kommunikationsplan: Ein Überblick über den Ansatz, um mit warmen Leads in Kontakt zu treten, einschließlich Kadenz, Methoden, Inhalt, Botschaften usw.
7. Technologie zur Identifizierung von Website-Besuchern und anderen digitalen Engagement-Metriken (E-Mail, soziale Netzwerke usw.)
8. Vertriebstechnologie-Tools, die die Vertriebseffizienz verbessern, z. B. automatisierte Vorlagen, Lead-Benachrichtigungen und Meeting-Links.

Krista : Was ist, wenn eine Organisation diese Dinge nicht hat? Wie lange dauert es normalerweise, bis es eingerichtet ist?

Shannon : Wenn eine Organisation diese grundlegenden Anforderungen nicht erfüllt, ist es an der Zeit, sich zu beschäftigen! Ohne sie können Sie kein Follow-up-Programm effektiv starten. Unternehmen müssen bereit sein, Zeit und Geld im Voraus zu investieren. Sie können ein erfahrenes Unternehmen beauftragen, um bei der Einrichtung und Implementierung zu helfen, oder Sie können es selbst tun.

Die Zeitdauer für die Einrichtung kann stark variieren, je nachdem, was Sie derzeit haben. Zum Beispiel wird ein Unternehmen ohne CRM und Daten, die über Tabellenkalkulationen verteilt sind, viel länger brauchen, um die Grundlage zu schaffen, als ein Unternehmen, das über ein CRM und saubere Daten verfügt. Egal, wo Sie sich gerade befinden, lassen Sie sich nicht entmutigen! Sobald Sie ein Warm-Lead-Follow-up-Programm eingerichtet haben, wird Ihr Unternehmen besser dran sein.

Krista : Vielen Dank für die tollen Informationen und Ratschläge, Shannon! Es ist eine ausgezeichnete Ressource für Unternehmen, die schnelle Erfolge erzielen und mehr Wert aus ihren Vertriebs- und Marketinginitiativen ziehen möchten.

Shannon : Danke, dass du mich hast, Krista. Es ist meine Mission, Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen, also helfe ich gerne, wenn ich kann!