Introduzione alla creazione di un programma di follow-up Warm Lead

I leader aziendali e i team di vendita e marketing lavorano duramente per trovare e coinvolgere nuovi potenziali clienti e mantenere felici i clienti esistenti. A volte i team sono così impegnati a creare campagne e a perseguire i loro migliori account che altri lead altamente qualificati sfuggono alle crepe. Coinvolgere e mantenere i contatti con potenziali clienti che hanno bisogno di più tempo o istruzione per prendere una decisione è essenziale per la crescita e la sostenibilità della pipeline di vendita.

Per aiutare a spiegare come iniziare a sviluppare un programma di follow-up di lead caldo per convertire più frutta a bassa quota in opportunità di vendita reali, ho intervistato Shannon Mulligan, proprietario di Vast Results, un team di vendita virtuale. Il suo team aiuta le organizzazioni a creare e implementare campagne di follow-up professionali e coerenti.

Cos'è un vantaggio caldo?

Krista: Sappiamo tutti cosa sia una pista fredda: una prospettiva che non ha idea di chi tu sia. In poche parole, un lead caldo è un potenziale cliente che sa chi sei e ha in qualche modo interagito con la tua azienda. Dal punto di vista del marketing, un lead è considerato positivo quando interagisce con gli sforzi di marketing di un'azienda tramite:

• Visite al sito Web o invii di moduli
• Clic o aperture di email marketing
• Impegno sui social media
• E più metriche di coinvolgimento digitale

Shannon, sono così felice di averti qui, amico mio! Puoi dirci cos'è un vantaggio caldo dal punto di vista delle vendite?

Shannon : Felice di essere qui, Krista. I potenziali clienti coinvolti digitalmente sono importanti da includere in un programma di follow-up di piombo caldo. Quando sviluppiamo hot list di lead per i nostri clienti, cerchiamo anche contatti che rientrino in una delle seguenti quattro categorie:

1. Prospetto qualificato con cui hanno parlato in passato ma non hanno acquistato
2. Proposte bloccate
3. Proposte perse
4. Persone che hanno lasciato la loro attuale azienda e sono andate in una nuova azienda

Ci sono ragioni valide che possono inibire la capacità di un venditore di far avanzare un potenziale cliente nel ciclo di vendita. Priorità in competizione, politiche interne ed esterne, tendenze del settore, problemi economici, disastri naturali e una miriade di altri motivi possono far raffreddare un cliente potenzialmente buono, almeno per il momento.

È più facile mantenere una relazione esistente che crearne una nuova, quindi i nostri programmi sono progettati per aiutare i venditori a mantenere le relazioni nel tempo. Se fatto bene, alcuni di questi potenziali clienti si convertiranno inevitabilmente in un'opportunità di vendita.

Cosa trattiene le vendite e il marketing dal seguire un caloroso follow-up?

Krista : Dare seguito a lead caldi sembra un gioco da ragazzi, ma è molto comune che le aziende smettano di farlo se non si convertono rapidamente in un'opportunità di vendita. Ecco alcuni motivi per cui i marketer smettono di contattare potenziali clienti:

• Nessun piano e mancanza di allineamento con le vendite : è facile per gli esperti di marketing trovare idee per coinvolgere potenziali clienti, ma spesso è qui che la loro pianificazione si ferma. Non c'è alcun accordo con le vendite sul processo di follow-up.
• Dati sporchi e politiche CRM deboli : l'immissione di dati è il tallone d'Achille per venditori e esperti di marketing. Assicurarsi che i dati CRM siano puliti, validi e accurati può essere noioso e noioso, ma è fondamentale. Senza istruzioni e politiche chiare su come utilizzare il CRM, i contatti che dovrebbero essere seguiti finiscono per perdersi nella confusione.
• Recapito delle e-mail scadente : il mancato rispetto della consegna delle e-mail può impedire alle comunicazioni di raggiungere lead caldi. Puoi creare e inviare le informazioni migliori e più coinvolgenti del mondo e loro non le vedranno mai.

Shannon, in base alla tua esperienza, cosa pensi che impedisca ai venditori di seguire i lead caldi?

Shannon : In superficie, può sembrare che il follow-up dei lead sia una parte essenziale del lavoro di un venditore. Lo è, ma qui ci sono tre ragioni principali per cui spesso viene messo in secondo piano:

1. Tempo : i piani di vendita, i rapporti, gli appuntamenti, le proposte e la gestione degli affari sono un lavoro di vendita a tempo pieno in sé e per sé. Non solo è difficile passare avanti e indietro tra la modalità di prospezione e la modalità di vendita, ma richiedono approcci e competenze diverse. Può essere molto difficile trovare il tempo per svolgere entrambe le funzioni in modo ottimale.
2. Strumenti : a volte, le organizzazioni non dispongono degli strumenti, dei sistemi o dei processi in atto per seguire efficacemente i lead caldi. Questo problema è in linea con ciò di cui hai parlato, Krista: nessun piano, dati sporchi e politiche CRM deboli possono rendere difficile o impossibile capire con chi dare seguito e cosa dire loro per mantenerli coinvolti.
3. Conversazione negativa : può sembrare imbarazzante e scomodo contattare qualcuno con cui non hai parlato prima. Ed è facile respingere qualcuno che potrebbe aver rifiutato la tua offerta in passato o presumere che qualcuno non sia interessato perché non ha risposto ad alcuni tentativi di sensibilizzazione. Il dialogo interiore negativo può impedire ai venditori di intraprendere i passi necessari per raggiungere i potenziali clienti che non sono nella fase decisionale del processo di vendita (cercando una soluzione ora).

Quali sono i vantaggi dell'attuazione di un programma di follow-up di piombo caldo?

Krista : Non si può negare che la creazione di un efficace programma di follow-up di lead lead è un investimento di tempo, denaro e risorse. Se non lo stai facendo ora, o sai che devi migliorare il tuo gioco, vale la pena investire?

Dal punto di vista del marketing, parte del ROI deriverà dall'avere un database pulito con contatti validi che possono essere segmentati in modo appropriato. I venditori esamineranno e aggiorneranno i record dei contatti mentre seguono i potenziali clienti che interagiscono con la tua presenza online. Dati accurati sono essenziali per capire chi sta rispondendo ai tuoi sforzi e definire strategie su come migliorare continuamente il processo.

Le campagne di marketing sono compromesse se non possiamo estrarre elenchi e rapporti a causa di dati errati. L'ultima cosa che un buon marcatore vuole è spendere soldi per coinvolgere un potenziale cliente e quindi smettere di comunicare con loro. Ogni lead costa denaro ed è più facile convertire persone che già ti conoscono che trovarne di nuove.

Dal tuo punto di vista, Shannon, quali sono i vantaggi di investire in una strategia di follow-up?

Shannon : Sono d'accordo, Krista! Quando i nostri clienti hanno piani e processi chiari per coinvolgere lead nuovi e maturi, scopriamo che:

• Ottieni più appuntamenti
• Costruisci una pipeline di vendita più ampia e sostenibile
• Accorciare il ciclo di vendita una volta creata un'opportunità
• Avere relazioni più forti, più lunghe e più preziose con i clienti

Cosa è necessario per creare un programma di follow-up?

Krista : La creazione di un programma di follow-up per i lead non deve essere complicato, ma vale la pena essere intelligenti su come impostarlo. Shannon, di cosa hanno bisogno le organizzazioni per eseguire un programma come questo?

Shannon : Bella domanda, Krista. In precedenza, abbiamo parlato di come la mancanza di pianificazione, strumenti e risorse impedisca alle aziende di costruire e mantenere relazioni con lead caldi. Ci sono otto requisiti che devono avere in atto per iniziare.

1. Software CRM: un database per archiviare e organizzare i contatti e le informazioni sulle offerte
2. Processo di vendita: un piano scritto su come utilizzare il software
3. Dati puliti: informazioni di contatto valide, adeguatamente etichettate e organizzate
4. Persona dell'acquirente: definizione chiara del tuo cliente redditizio ideale e di ciò che costituisce un vantaggio caldo
5. Elenchi: rapporti di contatti che soddisfano i criteri che indicano un vantaggio per l'organizzazione
6. Piano di comunicazione: uno schema dell'approccio alla connessione con lead caldi, inclusi cadenza, metodi, contenuto, messaggistica, ecc.
7. Tecnologia per identificare i visitatori del sito Web e altre metriche di coinvolgimento digitale (e-mail, social, ecc.)
8. Strumenti tecnologici di vendita che migliorano l'efficienza delle vendite come modelli automatizzati, avvisi di notifica dei lead e collegamenti alle riunioni.

Krista : E se un'organizzazione non avesse queste cose in atto? Quanto tempo ci vuole di solito per montarlo?

Shannon : Se un'organizzazione non ha questi requisiti fondamentali, è tempo di darsi da fare! Non puoi avviare efficacemente un programma di follow-up senza di loro. Le organizzazioni devono essere disposte a fare un investimento iniziale di tempo e denaro. Puoi assumere un'azienda esperta per aiutare con l'installazione e l'implementazione, oppure puoi farlo da solo.

Il tempo necessario per configurarlo può variare notevolmente a seconda di ciò che hai attualmente in atto. Ad esempio, un'azienda senza un CRM e dati diffusi su fogli di calcolo impiegherà molto più tempo per creare le basi rispetto a un'azienda che dispone di un CRM e dati puliti. Non importa dove ti trovi nel processo, non scoraggiarti! Una volta che avrai messo in atto un caldo programma di follow-up per i lead, la tua azienda starà meglio.

Krista : Grazie mille per le ottime informazioni e consigli, Shannon! È un'ottima risorsa per le organizzazioni che cercano di ottenere risultati rapidi e ottenere più valore dalle proprie iniziative di vendita e marketing.

Shannon : Grazie per avermi ospitato, Krista. La mia missione è aiutare le aziende ad avere successo, quindi sono felice di aiutarti quando posso!