ウォームリードフォローアッププログラムの作成の概要

公開: 2022-03-05

Intro to Creating a Warm Lead Follow-Up Program

ビジネスリーダーと営業およびマーケティングチームは、新しい見込み客を見つけて関与し、既存の顧客を満足させるために一生懸命働いています。 チームがキャンペーンの作成とトップアカウントの追求に忙しく、他の優秀なリードがすり抜けてしまうことがあります。 販売パイプラインの成長と持続可能性には、意思決定にさらに時間や教育を必要とする温かい見込み客との関わりと連絡の維持が不可欠です。

より手に負えない果物を実際の販売機会に変換するためのウォームリードフォローアッププログラムの開発を開始する方法を説明するために、仮想販売チームであるVastResultsの所有者であるShannonMulliganにインタビューしました。 彼女のチームは、組織が専門的で一貫したフォローアップキャンペーンを作成および実装するのを支援します。

ウォームリードとは何ですか?

クリスタ:私たちは皆、コールドリードとは何かをよく知っています。あなたが誰であるかわからない見込み客です。 簡単に言えば、ウォームリードは、あなたが誰であるかを知っており、何らかの方法であなたの会社と関わってきた潜在的な顧客です。 マーケティングの観点から、リードは、以下を介して企業のマーケティング活動に従事する場合、暖かいと見なされます。

  • Webサイトへのアクセスまたはフォームの送信
  • メールマーケティングのクリックまたはオープン
  • ソーシャルメディアエンゲージメント
  • そして、より多くのデジタルエンゲージメントメトリクス

シャノン、ここにいてくれてうれしいよ、私の友達! セールスの観点から、ウォームリードとは何かを教えてください。

シャノン:ここに来てよかった、クリスタ。 デジタルエンゲージメントの見込み客は、ウォームリードフォローアッププログラムに含めることが重要です。 お客様向けのウォームリードリストを作成する際には、次の4つのカテゴリのいずれかに該当する連絡先も探します。

  1. 彼らが過去に話し合ったが購入しなかった適格な見込み客
  2. 失速した提案
  3. 失われた提案
  4. 現在の会社を辞めて新しい会社に行った人

販売サイクルで見込み客を前進させる売り手の能力を阻害する可能性のある正当な理由があります。 競合する優先順位、内外の政治、業界の動向、経済問題、自然災害、およびその他の無数の理由により、少なくとも当面は、潜在的に優れた顧客を冷静にする可能性があります。

新しい関係を構築するよりも既存の関係を維持する方が簡単であるため、当社のプログラムは、売り手が長期にわたって関係を維持するのを支援するように設計されています。 うまくいけば、それらの見込み客のいくつかは必然的に販売機会に戻ります。

ウォームリードのフォローアップを行うことから販売とマーケティングを妨げるものは何ですか?

クリスタ:暖かいリードでフォローアップするのは簡単なことのように思えますが、企業がすぐに販売機会に転換しない場合、それをやめることは非常に一般的です。 マーケターが潜在的な顧客に手を差し伸べることをやめるいくつかの理由はここにあります:

  • 計画がなく、販売との整合性がない:マーケターが潜在的な顧客を引き付けるためのアイデアを思いつくのは簡単ですが、多くの場合、それが彼らの計画が止まるところです。 フォローアップのプロセスについては、販売との合意はありません。
  • 汚いデータと弱いCRMポリシー:データ入力は、セールスマンとマーケターにとってアキレス腱です。 CRMデータがクリーンで、有効で、正確であることを確認することは、退屈で退屈なことですが、それは重要です。 CRMの使用方法に関する明確な指示とポリシーがないと、フォローアップする必要のある連絡先がシャッフルで迷子になってしまいます。
  • 電子メールの配信可能性が低い:電子メールの配信可能性を維持しないと、コミュニケーションがウォームリードに到達できなくなる可能性があります。 あなたは世界で最高で最も魅力的な情報を作成して送信することができ、彼らはそれを見ることは決してありません。

シャノン、あなたの経験から、売り手が暖かいリードをフォローアップするのを妨げるものは何だと思いますか?

シャノン:一見すると、ウォームリードのフォローアップはセールスマンの仕事の重要な部分のように思えます。 それはそうですが、それがしばしばバックバーナーに置かれる3つの主な理由がここにあります:

  1. 時間:販売計画、レポート、予定、提案、および取引管理は、それ自体がフルタイムの販売業務です。 調査モードと販売モードを切り替えるのは難しいだけでなく、さまざまなアプローチとスキルセットが必要です。 両方の機能を最適に実行する時間を見つけるのは非常に難しい場合があります。
  2. ツール:組織は、ウォームリードを効果的にフォローアップするためのツール、システム、またはプロセスを備えていない場合があります。 この問題は、あなたが話したことと一致しています。Krista–計画がなく、データが汚れていて、CRMポリシーが弱いと、フォローアップする相手や、エンゲージメントを維持するために何を言うべきかを判断するのが困難または不可能になる可能性があります。
  3. ネガティブなセルフトーク:これまで話したことがない人に連絡するのは、ぎこちなく不快に感じることがあります。 そして、過去にあなたの提供を断ったかもしれない誰かを一掃したり、彼らがいくつかのアウトリーチの試みに反応しなかったので誰かが興味を持っていないと仮定するのは簡単です。 ネガティブなセルフトークは、営業担当者が販売プロセスの決定段階にない見込み客に連絡するために必要な手順を実行することを妨げる可能性があります(今すぐ解決策を探しています)。

ウォームリードフォローアッププログラムを実施することの利点は何ですか?

クリスタ:効果的なウォームリードフォローアッププログラムを作成することは、時間、お金、およびリソースの投資であることは否定できません。 あなたが今それをしていない場合、またはあなたがあなたのゲームをアップする必要があることを知っているなら、それは投資する価値がありますか?

マーケティングの観点からは、ROIの一部は、適切にセグメント化できる有効な連絡先を含むクリーンなデータベースを持つことから得られます。 売り手は、あなたのオンラインプレゼンスに関与している見込み客をフォローアップするときに、連絡先レコードを確認および更新します。 正確なデータは、誰があなたの努力に対応しているかを理解し、プロセスを継続的に改善する方法について戦略を立てるために不可欠です。

データが悪いためにリストやレポートを取得できない場合、マーケティングキャンペーンは困難になります。 優れたマーカーが望んでいる最後のことは、潜在的な顧客との関わりにお金を費やしてから、彼らとのコミュニケーションをやめることです。 すべてのリードにはお金がかかり、新しい人を見つけるよりも、すでにあなたを知っている人を変えるほうが簡単です。

シャノン、あなたの観点から、フォローアップ戦略に投資することの利点は何ですか?

シャノン:同意します、クリスタ! クライアントが新しく成熟したウォームリードを引き込むための明確な計画とプロセスを持っている場合、次のことがわかります。

  • より多くの予定を取得する
  • より大きく、より持続可能な販売パイプラインを構築する
  • 商談が作成されたら、販売サイクルを短縮します
  • 顧客とのより強く、より長く、より価値のある関係を持つ

フォローアッププログラムを作成するには何が必要ですか?

クリスタ:ウォームリードのフォローアッププログラムを作成することは複雑である必要はありませんが、それをどのように設定するかについて賢明であることが重要です。 シャノン、このようなプログラムを実行するには、組織は何を整える必要がありますか?

シャノン:素晴らしい質問です、クリスタ。 以前、計画、ツール、およびリソースの不足が、企業が温かいリードとの関係を構築および維持することをどのように妨げているかについて話しました。 開始するために必要な8つの要件があります。

  1. CRMソフトウェア:連絡先と取引情報を保存および整理するためのデータベース
  2. 販売プロセス:ソフトウェアの使用方法に関する計画書
  3. クリーンなデータ:有効な連絡先情報、適切にタグ付けされ、整理されている
  4. バイヤーペルソナ:理想的な収益性の高い顧客の明確な定義と、ウォームリードを構成するもの
  5. リスト:組織のウォームリードを示す基準を満たす連絡先のレポート
  6. コミュニケーション計画:ケイデンス、方法、コンテンツ、メッセージングなどを含む、ウォームリードとつながるためのアプローチの概要。
  7. Webサイトの訪問者やその他のデジタルエンゲージメント指標(電子メール、ソーシャルなど)を特定するテクノロジー
  8. 自動テンプレート、リード通知アラート、会議リンクなど、販売効率を向上させる販売テクノロジーツール。

クリスタ:組織にこれらのものがない場合はどうなりますか? セットアップには通常どのくらい時間がかかりますか?

シャノン:組織にこれらの基本的な要件が整っていない場合は、忙しくなりましょう。 それらがなければ、フォローアッププログラムを効果的に立ち上げることはできません。 組織は、時間とお金の先行投資を進んで行う必要があります。 経験豊富な会社を雇ってセットアップと実装を手伝ってもらうことも、自分でやることもできます。

セットアップにかかる時間は、現在何を行っているかによって大きく異なります。 たとえば、CRMとクリーンなデータを持っている会社よりも、CRMとデータがスプレッドシートに分散していない会社の方が基盤を構築するのにはるかに長い時間がかかります。 プロセスのどこにいても、がっかりしないでください。 ウォームリードフォローアッププログラムを実施すると、あなたの会社はそれをより良くすることができます。

クリスタ:素晴らしい情報とアドバイスをありがとう、シャノン! これは、いくつかの迅速な勝利を生み出し、販売およびマーケティングのイニシアチブからより多くの価値を得ようとしている組織にとって優れたリソースです。

シャノン:クリスタ、ありがとう。 ビジネスの成功を支援することが私の使命なので、できる限り支援できることをうれしく思います。

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