Введение в создание программы последующих действий для теплых лидов

Бизнес-лидеры, а также отделы продаж и маркетинга усердно работают над поиском и привлечением новых потенциальных клиентов и поддержанием удовлетворенности существующих клиентов. Иногда команды настолько заняты созданием кампаний и продвижением своих лучших клиентов, что другие высококвалифицированные лиды ускользают. Привлечение и поддержание контакта с теплыми потенциальными клиентами, которым требуется больше времени или обучения для принятия решения, имеет важное значение для роста и устойчивости канала продаж.

Чтобы объяснить, как приступить к разработке программы поддержки теплых лидов, чтобы превратить более легкие плоды в реальные возможности продаж, я взял интервью у Шеннон Маллиган, владельца Vast Results, команды виртуальных продаж. Ее команда помогает организациям создавать и проводить профессиональные и последовательные последующие кампании.

Что такое теплый лид?

Криста: Мы все знакомы с тем, что такое холодный лид: потенциальный клиент, который понятия не имеет, кто вы такой. Проще говоря, теплый лид — это потенциальный клиент, который знает, кто вы, и каким-то образом взаимодействовал с вашей компанией. С точки зрения маркетинга лид считается теплым, когда он участвует в маркетинговых усилиях компании посредством:

• Посещения веб-сайтов или отправка форм
• Электронный маркетинг кликает или открывает
• Участие в социальных сетях
• И другие показатели цифрового взаимодействия

Шеннон, я так рада, что ты здесь, мой друг! Можете ли вы рассказать нам, что такое теплый лид с точки зрения продаж?

Шеннон : Рад быть здесь, Криста. Потенциальных клиентов, вовлеченных в цифровую среду, важно включить в последующую программу теплых лидов. Когда мы составляем списки потенциальных клиентов для наших клиентов, мы также ищем контакты, которые попадают в одну из следующих четырех категорий:

1. Квалифицированный потенциальный клиент, с которым они разговаривали в прошлом, но не купили
2. Отложенные предложения
3. Потерянные предложения
4. Люди, которые покинули свою текущую компанию и перешли в новую компанию

Существуют веские причины, которые могут препятствовать способности продавцов продвигать потенциального клиента вперед в цикле продаж. Конкурирующие приоритеты, внутренняя и внешняя политика, отраслевые тенденции, экономические проблемы, стихийные бедствия и множество других причин могут отпугнуть потенциально хорошего клиента — по крайней мере, на время.

Сохранить существующие отношения легче, чем строить новые, поэтому наши программы разработаны, чтобы помочь продавцам поддерживать отношения с течением времени. Когда все сделано правильно, некоторые из этих потенциальных клиентов неизбежно превратятся обратно в возможности для продаж.

Что удерживает отделы продаж и маркетинга от продолжения работы с теплыми потенциальными клиентами?

Криста : Работа с теплыми лидами кажется легкой задачей, но компании очень часто прекращают это делать, если они не превращаются быстро в возможность продаж. Вот несколько причин, по которым маркетологи перестают обращаться к потенциальным клиентам:

• Отсутствие плана и отсутствие согласования с продажами . Маркетологам легко придумывать идеи для привлечения потенциальных клиентов, но часто на этом их планирование останавливается. Нет соглашения с отделом продаж о процессе последующих действий.
• Грязные данные и слабая политика CRM . Ввод данных — ахиллесова пята продавцов и маркетологов. Убедиться, что данные CRM чистые, достоверные и точные, может быть утомительно и скучно, но это очень важно. Без четких инструкций и политик о том, как использовать CRM, контакты, которые необходимо поддерживать, в конечном итоге теряются в беспорядке.
• Плохая доставляемость электронной почты : отсутствие поддержки доставки электронной почты может помешать коммуникациям достичь горячих потенциальных клиентов. Вы можете создавать и отправлять самую лучшую и интересную информацию в мире, и они никогда ее не увидят.

Шеннон, по вашему опыту, что, по вашему мнению, удерживает продавцов от реализации горячих потенциальных клиентов?

Шеннон : На ​​первый взгляд может показаться, что последующая работа с теплыми потенциальными клиентами является неотъемлемой частью работы продавца. Это так, но вот три основные причины, по которым его часто откладывают на второй план:

1. Время : планы продаж, отчеты, встречи, предложения и управление сделками сами по себе являются работой по продажам на полный рабочий день. Мало того, что переключаться между режимом поиска и режимом продаж сложно — они требуют разных подходов и навыков. Может быть очень сложно найти время для оптимального выполнения обеих функций.
2. Инструменты . Иногда организации не располагают инструментами, системами или процессами для эффективного отслеживания потенциальных клиентов. Эта проблема согласуется с тем, о чем вы говорили, Криста: отсутствие плана, грязные данные и слабая политика CRM могут затруднить или сделать невозможным определение того, с кем следует связаться и что им сказать, чтобы они были вовлечены.
3. Отрицательный разговор с самим собой : может показаться неловким и неудобным обращаться к кому-то, с кем вы раньше не разговаривали. И легко отмахнуться от кого-то, кто, возможно, отклонил ваше предложение в прошлом, или предположить, что кто-то не заинтересован, потому что они не ответили на несколько попыток информирования. Отрицательный внутренний диалог может помешать продавцам предпринять шаги, необходимые для установления контакта с потенциальными клиентами, которые не находятся на стадии принятия решения в процессе продаж (ищете решение сейчас).

Каковы преимущества реализации программы последующих действий с теплыми лидами?

Криста : Нельзя отрицать, что создание эффективной программы последующих действий с «горячими» лидами — это вложение времени, денег и ресурсов. Если вы не делаете этого сейчас или знаете, что вам нужно улучшить свою игру, стоит ли это вложений?

С точки зрения маркетинга, часть рентабельности инвестиций будет зависеть от наличия чистой базы данных с действительными контактами, которые можно соответствующим образом сегментировать. Продавцы будут просматривать и обновлять записи контактов, поскольку они отслеживают потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вашим присутствием в Интернете. Точные данные необходимы для понимания того, кто откликается на ваши усилия, и для разработки стратегии постоянного улучшения процесса.

Маркетинговые кампании не работают, если мы не можем получить списки и отчеты из-за неверных данных. Последнее, чего хочет любой хороший маркетолог, — это тратить деньги на привлечение потенциального клиента, а затем перестать с ним общаться. Каждый лид стоит денег, и проще привлечь людей, которые уже вас знают, чем найти новых.

С вашей точки зрения, Шеннон, каковы преимущества инвестирования в последующую стратегию?

Шеннон : Я согласен, Криста! Когда у наших клиентов есть четкие планы и процессы для привлечения новых и зрелых потенциальных клиентов, мы обнаруживаем, что они:

• Получить больше встреч
• Создайте более крупную и устойчивую воронку продаж
• Сократите цикл продаж после создания возможности
• Иметь более прочные, длительные и более ценные отношения с клиентами

Что необходимо для создания программы сопровождения?

Криста : Создание программы последующих действий с теплыми лидами не должно быть сложным, но разумно подойти к ее настройке. Шеннон, что нужно организациям для запуска такой программы?

Шеннон : Отличный вопрос, Криста. Ранее мы говорили о том, как отсутствие планирования, инструментов и ресурсов мешает компаниям строить и поддерживать отношения с теплыми лидами. Есть восемь требований, которые они должны выполнить, чтобы начать работу.

1. Программное обеспечение CRM: база данных для хранения и организации контактов и информации о сделках.
2. Процесс продажи: письменный план использования программного обеспечения.
3. Чистые данные: достоверная контактная информация, правильно помеченная и организованная
4. Личность покупателя: четкое определение вашего идеального прибыльного клиента и того, что представляет собой теплый лид.
5. Списки: отчеты о контактах, которые соответствуют критериям, указывающим на горячих потенциальных клиентов для вашей организации.
6. План коммуникации: схема подхода к установлению контактов с теплыми лидами, включая ритм, методы, контент, обмен сообщениями и т. д.
7. Технология для идентификации посетителей веб-сайта и других показателей цифрового взаимодействия (электронная почта, социальные сети и т. д.)
8. Технологические инструменты продаж, повышающие эффективность продаж, такие как автоматизированные шаблоны, оповещения о потенциальных клиентах и ​​ссылки на встречи.

Криста : Что, если в организации нет этих вещей? Сколько времени обычно уходит на его настройку?

Шеннон : Если в организации нет этих основополагающих требований, пора взяться за дело! Без них вы не сможете эффективно запустить последующую программу. Организации должны быть готовы к первоначальным вложениям времени и денег. Вы можете нанять опытную компанию, чтобы помочь с настройкой и внедрением, или вы можете сделать это самостоятельно.

Время, необходимое для его настройки, может сильно различаться в зависимости от того, что у вас есть в настоящее время. Например, компании без CRM и данных, разбросанных по электронным таблицам, потребуется намного больше времени, чтобы построить фундамент, чем компании, у которой есть CRM и чистые данные. Неважно, где вы находитесь в процессе, не отчаивайтесь! Как только вы разработаете программу последующих действий с теплыми лидами, вашей компании будет от этого лучше.

Криста : Большое спасибо за прекрасную информацию и советы, Шеннон! Это отличный ресурс для организаций, которые хотят добиться быстрых результатов и получить больше от своих продаж и маркетинговых инициатив.

Шеннон : Спасибо, что пригласила меня, Криста. Моя миссия — помогать бизнесу добиваться успеха, поэтому я рад помочь, чем могу!