Najlepsza strategia sprzedaży wychodzącej SaaS

Inbound marketing jest tematem rozmów miasta – również nie bez powodu.

Ale jeśli próbujesz dotrzeć do firm Saas, przychodzące dane są niewystarczające. Chociaż blogi i SEO są ważne, nie zaprowadzi Cię to do kierownictwa.

Chcesz osiągnąć lepszą sprzedaż wychodzącą SaaS ? Zastosuj techniki marketingu wychodzącego SaaS.

Marketing wychodzący SaaS obejmuje taktykę e-maili, stron docelowych, reklam kierowanych, marketingu opartego na koncie i zintegrowanych bezpośrednich wiadomości e-mail.

Te metody mogą pomóc w zainicjowaniu rozmów z potencjalnymi klientami. Dotrzyj do nich i nawiąż z nimi kontakt. Jednak niektóre firmy są przytłoczone przerwami w strategiach marketingu wychodzącego SaaS .

Niewielu nawet blokuje lub rezygnuje z takich rozmów - ważne jest, abyś miał przemyślane podejście do swojej strategii sprzedaży wychodzącej SaaS.

Przebijmy się przez bałagan i zbadajmy najlepszy marketing wychodzący dla firm SaaS w Indiach.

1. Utwórz ICP

Jeśli chodzi o skalowanie strategii sprzedaży wychodzącej SaaS , nie chodzi tylko o rozbudowę zespołu i wysyłanie większej liczby e-maili. Silny profil idealnego klienta jest wymagany, aby prawidłowo realizować strategię sprzedaży wychodzącej SaaS (ICP).

ICP, w swojej najbardziej podstawowej formie, to profil, który określa cechy idealnego klienta. Zamiast szerokiego kierowania reklam do wszystkich firm, które mogą być zainteresowane Twoim produktem, zawężasz cechy idealnego klienta, aby upewnić się, że kierujesz reklamy do klientów, którzy są bardziej skłonni do kupowania od Ciebie.

ICP firmy to jasny, szczegółowy opis cech grupy docelowej, w tym firmografii, takiej jak branża, liczba pracowników i klientów, roczny przychód cykliczny i lokalizacja geograficzna, a także technologie, takie jak aktualne programy i systemy zarządzania w posługiwać się. Identyfikacja Twojego ICP jest kluczowym elementem każdej udanej wychodzącej kampanii sprzedażowej SaaS, ponieważ bez niej będziesz miał trudności z identyfikowaniem, targetowaniem i przekształcaniem potencjalnych klientów w klientów.

Kiedy będziesz w stanie jasno określić, co stanowi Twój ICP, będziesz w stanie opracować lepsze wiadomości, napisać silniejszą kopię sprzedaży wychodzącej SaaS i ogólnie ulepszyć każdy aspekt swojej strategii marketingu wychodzącego SaaS. Zapewnia również, że zespoły sprzedaży wychodzącej SaaS i marketingu wychodzącego SaaS dążą do tych samych celów.

2. Odkryj swoją osobowość kupującego

Inną z metod sprzedaży wychodzącej dla SaaS jest identyfikacja osoby kupującego. Po ustaleniu swojego ICP musisz określić osobę idealnego kupującego. Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta, oparta na badaniach rynku i rzeczywistych danych od obecnych klientów.

Rozważ uwzględnienie danych demograficznych klientów, tytułów stanowisk, wzorców zachowań, lęków, motywacji, celów i innych cech podczas tworzenia wizerunku kupującego. Im bardziej konkretny możesz być, tym lepiej.

Do stworzenia persony kupującego można wykorzystać wiele różnych źródeł informacji, w tym badania rynku. Fora branżowe, blogi, wywiady z nabywcami i pracownikami sprzedaży, ankiety wśród obecnych klientów, grupy fokusowe i publikacje w Twojej branży zapewnią zewnętrzne spojrzenie na problemy, z którymi borykają się Twoi nabywcy.

• Oprogramowanie analityczne. Google Analytics, Facebook Insights i inne narzędzia analityczne mogą pomóc Ci dowiedzieć się więcej o tym, kto angażuje się w Twoje treści.

• Platformy dla mediów społecznościowych. LinkedIn, Twitter i Quora to doskonałe zasoby do uczestniczenia w rozmowach i grupach branżowych.

Znajomość osobowości kupujących pozwoli Ci dostosować wszystkie działania związane ze sprzedażą i marketingiem wychodzącym SaaS do ich konkretnych potrzeb i problemów. Będziesz mógł tworzyć bardziej odpowiednie treści i komunikaty o odpowiednim tonie i stylu dla każdej osoby. Poprawi to skuteczność i wydajność wszystkich Twoich inicjatyw marketingu wychodzącego SaaS.

3. Utwórz listę

Trzecią z metod sprzedaży wychodzącej dla SaaS jest budowanie listy mailingowej. Lista kontaktów jest niezbędnym narzędziem dla każdej rozwijającej się firmy. Jest to podstawa Twojej strategii marketingu wychodzącego SaaS i jest to metoda, dzięki której otrzymasz swoje produkty lub usługi przed idealnym klientem. Istnieje wiele metod budowania listy do marketingu opartego na koncie, w tym:

3.1 Kup listę dostawców

• Ta lista powinna opierać się na danych demograficznych i zainteresowaniach Twojej idealnej osoby kupującej. Jeśli szukasz bardziej ogólnych odbiorców, kupiona lista może być przydatna, ale będzie kosztować więcej niż tworzenie własnych list kontaktów od podstaw. Ryzykujesz również wysyłanie e-maili do osób, które nie są zainteresowane Twoją ofertą, co może uniemożliwić im zdobycie większej ilości informacji o Twoim SaaS.

Wybierz Ampliz . Posiada obszerną listę e-mail dla każdej niszy biznesu B2B. Lista zawiera szczegółowe informacje na temat informacji technologicznych, demograficznych i firmograficznych. Przypisani do ponad 25 atrybutów, przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać dane, aby znaleźć odpowiedniego potencjalnego klienta; i dokonaj właściwego wezwania do zawarcia transakcji.

3.2 Stwórz własną listę

• Przechwytuj informacje kontaktowe od odbiorców, korzystając z technik generowania leadów, takich jak lead magnets na swojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Zacznijmy od tego, że sprzedaż wychodząca SaaS zawiera wszystkich głównych graczy w Twojej branży na swojej liście kontaktów. Obejmuje to Twoją bazę klientów, a także kluczowe osoby mające wpływ, które mogą pomóc Ci w dotarciu do nich.

• Znajdź firmy, które są istotne dla Twojej branży i członków badawczych tych organizacji, aby stworzyć wyczerpującą listę. To właśnie oni podejmą za Ciebie najważniejsze decyzje zakupowe. Listy uczestników konferencji, katalogi pracowników firm z Twojej branży i LinkedIn to dobre miejsca do rozpoczęcia tworzenia listy kontaktów dla sprzedaży wychodzącej dla SaaS.

3.3. Skorzystaj z platformy sprzedażowej

• Narzędzia innych firm, takie jak LinkedIn Sales Navigator, mogą pomóc zawęzić wyszukiwanie według stanowiska, lokalizacji geograficznej, nazwy firmy i nie tylko. Po skompilowaniu listy potencjalnych klientów możesz wysłać im ciepłe wprowadzenie, aby zainicjować rozmowę, nawet jeśli nie masz z nimi kontaktu na LinkedIn.

Być może będziesz musiał również przeprowadzić pewne badania, aby określić, które osoby pasują do Twojej osobowości kupującego , aby upewnić się, że kierujesz reklamy do decydentów. Warto zauważyć, że szacuje się, że czterech na pięciu użytkowników LinkedIn jest uważanych za osoby podejmujące decyzje w swoich organizacjach w zakresie sprzedaży wychodzącej SaaS . A ponieważ LinkedIn może kierować reklamy do ludzi na podstawie ich pracy, jest idealną platformą do docierania do osób, które podejmują decyzje zakupowe.

Czy chcesz zbudować odpowiednią listę e-mailową w oparciu o swoją osobowość? kliknij poniżej

4. Znajdź swoje cele kampanii

Oprócz sporządzenia listy, powinieneś rozważyć swoje cele związane z marketingiem wychodzącym SaaS. Typowym celem marketingu wychodzącego SaaS jest na przykład zwiększenie liczby potencjalnych klientów wchodzących do firmy. Możesz to śledzić, mierząc ruch generowany przez Twoją kampanię, a także liczbę generowanych przez nią nowych potencjalnych klientów.

Inne wspólne cele mogą obejmować:

4.1 Zwiększanie świadomości marki.

Aby to śledzić, możesz użyć wskaźników otwarć dla kampanii e-mailowych lub wyświetleń reklam online, aby zobaczyć, ile osób miało kontakt z Twoją marką podczas kampanii.

4.2 W odpowiedzi na wezwanie do działania.

Niektóre firmy mogą na przykład próbować śledzić, ile osób podejmuje działania, które chcą, aby wykonali w swojej kampanii. Jeśli celem jest skłonienie ludzi do kliknięcia linku, możesz śledzić liczbę kliknięć otrzymanych przez Twoją kampanię i używać jej jako wskaźnika sukcesu.

4.3 Konwersje z reklam.

Niektóre firmy mogą być zaniepokojone liczbą konwersji generowanych przez reklamę lub inny element marketingu wychodzącego SaaS. Na przykład, jeśli chcesz, aby ktoś wypełnił formularz kontaktowy po obejrzeniu Twojej reklamy, możesz śledzić, ile osób to zrobiło, a nie tylko ile osób to zobaczyło.

4.4 Sprzedaż

Śledzenie sprzedaży jest szczególnie ważne podczas prowadzenia promocji lub oferowania rabatu w ramach kampanii. Jeśli na przykład oferujesz kod kuponu w biuletynie e-mail, możesz śledzić, ile sprzedaży generuje ten kod.

5. Twórz kampanie marketingu wychodzącego SaaS

Strony docelowe, które kuszą potencjalnych klientów i zachęcają ich do podania informacji kontaktowych

Posty na blogach, studia przypadków i białe księgi, które demonstrują Twoje przywództwo w zakresie sprzedaży wychodzącej przestrzeni SaaS; przekształć te metody przychodzące w wychodzący marketing sprzedażowy SaaS, wysyłając je e-mailem do potencjalnych klientów i zapraszając ich do zaplanowania połączenia za pomocą linku do kalendarza.

Programy polecające, które nagradzają obecnych klientów za polecanie nowych klientów do sprzedaży wychodzącej SaaS.

Możesz w pełni wykorzystać swoje treści i inne zasoby, łącząc taktyki marketingu przychodzącego, takie jak posty na blogu, z taktykami sprzedaży wychodzącej SaaS. Korzystaj z kampanii informacyjnych, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze zaangażowani w Twoją markę, oraz strategii przychodzących, aby zachęcić ich do powrotu.

6. Twórz skuteczne zimne e-maile

Zgodnie z ostatnimi badaniami przeprowadzonego przez Chief Marketer, poczta elektroniczna jest zdecydowanie najskuteczniejszą taktyką generowania leadów B2B. Jednym z najskuteczniejszych sposobów budowania lejka sprzedażowego jest tworzenie przyciągających uwagę, wysokiej jakości zimnych e-maili do sprzedaży wychodzącej dla saas.

Pisanie tak, jak mówisz (bądź naturalny), zawsze wysyłanie wiadomości e-mail do osoby (nie jest to adres e-mail chroniony [emailem]), pisanie świetnych tematów, zwięzłość i zawsze zawiera wyraźne wezwanie do działania to kilka wskazówek dotyczących skutecznego docierania na zimno e-mail (lub Następny krok).

7. Skoncentruj się na wartości, a nie na funkcjach.

Ludziom najbardziej zależy na rozwiązywaniu własnych problemów.

Oznacza to, że nie powinieneś tracić czasu na wymienianie funkcji i możliwości swojego produktu. Skoncentruj się na korzyściach, jakie Twój produkt zapewni klientom i opowiedz im o nich. Proszę, bądź tak dokładny jak to możliwe. Rozważ wyjątkowe wyzwania, przed którymi stają oni i ich organizacja za każdym razem, gdy rozmawiasz z potencjalnym klientem, i podkreśl, jak możesz je rozwiązać.

Mówienie o wartości, a nie o funkcjach, pozwala potencjalnym klientom szybko zrozumieć, dlaczego Twoje rozwiązanie SaaS jest dla nich odpowiednie, jak z niego korzystać i jakie korzyści odniosą.

8. Podejmij wspólny wysiłek

Marketing wychodzący SaaS nie powinien być refleksją. Strategie wychodzące, jak omówiono wcześniej, wymagają ciągłego i aktywnego wysiłku. Mają najlepsze praktyki i techniki, które przedstawiciele doskonalą w miarę zdobywania doświadczenia i praktyki.

Posiadanie dedykowanego zespołu skoncentrowanego na działaniach wychodzących zapewnia, że ​​zobaczysz oczekiwany zwrot z inwestycji. Z drugiej strony, zrobienie tego po namyśle lub wrzucenie go do jednego worka z innymi strategiami oznacza, że ​​prawdopodobnie zmarnujesz dużo czasu na docieranie, nie widząc zwrotu.

Końcowe przemyślenia

Zignoruj ​​pesymistów z zewnątrz. Mamy nadzieję, że przekonaliśmy Cię, że sprzedaż wychodząca jest nadal żywa i ma się dobrze. Wszystko, co musisz zrobić, to wdrożyć odpowiednie strategie.

Skuteczna kampania sprzedaży wychodzącej obejmuje właściwych ludzi (kwalifikujących się i zamykających), właściwy proces (od generowania leadów do zamknięcia transakcji), właściwe KPI i, co najważniejsze, właściwe narzędzia.

Jeśli zastanawiasz się nad rozszerzeniem swojego biznesu SaaS, ale nie jesteś pewien, jak marketing wychodzący może być odpowiedzią. Zamiast czekać, aż klienci do Ciebie przyjdą, aktywnie ich poszukujesz.

Korzystanie z marketingu wychodzącego w SaaS ma wiele zalet, zwłaszcza jeśli wcześniej odnosiłeś sukcesy z metodami przychodzącymi. Marketing wychodzący jest wymagany w przypadku większości firm korzystających z modeli biznesowych SaaS, aby stale przyciągać nowych klientów, jeśli zyski mają rosnąć i rosnąć.