Rosnąca konieczność handlu B2B dla producentów i dostawców po Covid-19

Artykuł jest ekskluzywnym spojrzeniem na to, w jaki sposób cyfrowa adopcja może pomóc producentom i dostawcom B2B przebrnąć przez tę pandemię, z lepszym bezpieczeństwem, stabilnością i oferowaniem odpowiednich, spersonalizowanych doświadczeń cyfrowych.

Pandemia Covid-19 rzuciła chmury niepewności na krajobraz biznesowy i spowodowała zamknięcie kilku rodzajów działalności gospodarczej. W rezultacie firmy prawdopodobnie doświadczą zmiany paradygmatu w łańcuchach dostaw, modelach operacyjnych, zachowaniach konsumentów, strategiach zakupów i sprzedaży.

Niezbędne jest podjęcie proaktywnych kroków, aby zapewnić firmie bezpieczną pozycję i przyspieszyć proces odzyskiwania. Odporność biznesowa może przejść długą drogę w dostosowaniu się do nieprzewidzianych okoliczności i zapewnieniu zrównoważonego rozwoju. Szczególnie dla graczy w łańcuchu dostaw handlu B2B, takie niepewne czasy mogą stanowić sytuację „kota na ścianie”. Możesz spotkać się z załamaniem rynku lub napotkać trudności w sprostaniu wzrostowi popytu. Chociaż obie sytuacje mogą być równie niepokojące, producenci i dystrybutorzy mogą polegać na solidnej ciągłości biznesowej i odporności, aby stawić czoła wyzwaniu i zapewnić niezakłócone dostawy w pandemii tej wielkości i skali.

Idąc naprzód z prężnym handlem B2B

Obecna sytuacja zmusiła firmy do wprowadzenia zmian strukturalnych w strategiach wejścia na rynek. Oto kilka kluczowych obszarów, które mogą pomóc w zapewnieniu ciągłości i zbudowaniu odpornego frontu podczas najbardziej niszczycielskiego kryzysu zdrowotnego stulecia.

Odzyskiwanie po awarii: firmy muszą oszacować wpływ pandemii na możliwości operacyjne. W ramach natychmiastowej reakcji większość firm utworzyła komercyjne centra nerwowe z wielofunkcyjnymi zespołami, aby złagodzić wpływ pandemii na operacje sprzedaży. Wprowadzili również dostosowania, takie jak elastyczne warunki kredytowe, aby wspierać swoich partnerów handlowych. Chociaż inicjatywy te mogą pomóc w osiągnięciu natychmiastowych celów, staranne planowanie i realizacja mają kluczowe znaczenie dla długoterminowego powrotu do zdrowia.

Podejście cyfrowe: sprzedaż B2B prawdopodobnie ulegnie zasadniczej zmianie w czasach po Covid-19, a nacisk zostanie przeniesiony z mediów offline na cyfrowe. Pandemia nadała impet trwającemu procesowi cyfryzacji sprzedaży. Ponieważ firmy B2B przewidują ogromny wzrost interakcji cyfrowych w najbliższej przyszłości, musisz przyjrzeć się każdej aktywności sprzedażowej, aby zidentyfikować potencjalne możliwości automatyzacji cyfrowej. Aby poprawić wrażenia cyfrowe, upewnij się, że kupujący mogą znaleźć gotowe informacje na stronie internetowej oraz porównać produkty i usługi. Musisz także rozwiązywać wszelkie problemy techniczne w czasie rzeczywistym i szukać nowych i innowacyjnych sposobów na poprawę obsługi klienta.

Dostawcy ponownie zastanawiają się nad swoją grą: dostawcy zapewniający niezawodne i spersonalizowane usługi cyfrowe, z coraz większym naciskiem na szybkość, przejrzystość i wiedzę fachową, prawdopodobnie szybciej się odbudują i powiększą bazę klientów. W tym celu musisz wykorzystać technologię i wprowadzić przyjazne dla klienta funkcje, takie jak czaty na żywo, które mogą pomóc w zrozumieniu konkretnych wymagań i szybkiej reakcji. Oprócz interakcji na stronie dostawcy spodziewają się zwiększonego ruchu w aplikacjach mobilnych i społecznościach społecznościowych. Tak więc w nowej normie musisz dokonać radykalnych zmian w swojej strategii sprzedaży, aby móc w pełni wykorzystać możliwości w wirtualnym krajobrazie.

E-commerce i partnerstwa cyfrowe: Obecny kryzys stwarza okazję do rozszerzenia możliwości handlu elektronicznego i cyfrowego. Oczekuje się, że e-commerce odegra kluczową rolę na etapie ożywienia iw kolejnej fazie wzrostu. Jeśli w Twojej firmie brakuje możliwości cyfrowych, możesz stracić nieskończone możliwości w środowisku online. Firmy B2B, które już zainwestowały w budowanie e-commerce i partnerstw cyfrowych, mogą czerpać korzyści ze zwiększonej liczby klientów za pośrednictwem wirtualnych mediów.

Sprzedaż zdalna: Aby zminimalizować wpływ na sprzedaż, większość firm B2B była świadkiem przejścia na wirtualny model sprzedaży podczas pandemii. Znacząco wzrósł nacisk na sprzedaż zdalną i łączenie się za pośrednictwem wideokonferencji, webinariów i chatbotów. Podczas gdy niektóre firmy całkowicie polegają na wirtualnych mediach, aby zastąpić sprzedaż w terenie, inne wykorzystują swoich specjalistów ds. sprzedaży w połączeniu ze sprzedażą internetową. Większość uznała, że ​​kanały zdalne są równie lub bardziej skuteczne w docieraniu do klientów i ich obsłudze. W związku z tym wykorzystanie kanałów zdalnych prawdopodobnie wzrośnie, nawet jeśli ograniczenia w podróżach zostaną złagodzone, a ludzie powrócą do swoich miejsc pracy.

Alternatywne pozyskiwanie: Poważne zakłócenia w łańcuchu dostaw podczas Covid-19 uwydatniły potrzebę wprowadzenia przez firmy zmian w strategii zakupów. Zakłócenia w łańcuchu dostaw utrudniały pozyskiwanie surowców od zakontraktowanych dostawców, zwłaszcza w przypadkach, gdy surowce były pozyskiwane z zagranicy. Aby sprostać temu wyzwaniu, firmy muszą szukać surowców u lokalnych dostawców. Zapewnienie kontraktów z lokalnymi dostawcami może pomóc uniknąć opóźnień w produkcji i dystrybucji. Na tym etapie przydatne może być również zidentyfikowanie alternatywnych produktów i materiałów.

Planowanie ciągłości i inwestycje długoterminowe: W przypadku sprzedaży B2B jest to odpowiedni czas na pielęgnowanie potencjalnych klientów i dokonywanie inwestycji długoterminowych. Śledź i utrzymuj regularną komunikację z potencjalnymi klientami w przygotowaniu i określaj długoterminowe możliwości. Poinformuj ich o swoim planie awaryjnym i krokach, które podejmiesz, aby zapewnić ciągłość. Będziesz musiał stopniowo przenosić uwagę z reagowania kryzysowego na długoterminowy model odporności operacyjnej. W tym procesie zaangażuj się w solidne planowanie ciągłości, aby wyciągnąć wnioski z obecnego kryzysu. Należy również ocenić ryzyko operacyjne w krytycznych funkcjach biznesowych i przeprowadzić ćwiczenia planowania scenariuszy. Rozwijanie zdolności odpornościowych może pomóc w radzeniu sobie z bezprecedensowymi zdarzeniami i powrocie do pierwotnego stanu biznesowego z niewielkim wpływem na operacje.

Zdefiniuj nową rolę handlowców: przejście na cyfryzację nie wpływa na rolę handlowców, którzy muszą teraz zapoznać się z narzędziami cyfrowymi, takimi jak Zoom, Skype i Webex. Specjaliści ds. sprzedaży pracujący w środowisku B2B muszą rozumieć różne narzędzia internetowe, aby skutecznie radzić sobie z zapytaniami klientów i odpowiadać na nie. Przygotowując się na wzrost sprzedaży cyfrowej, dowiedz się, jak najlepiej szkolić i wdrażać specjalistów ds. sprzedaży w wielu kanałach, aby zapewnić obsługę klienta i wsparcie. Szkolenie i inwestowanie w personel z pewnością przyniesie korzyści w dłuższej perspektywie.

Nie czekaj na koniec pandemii

Eksperci sugerują, że koronawirus może pozostać z nami przez długi czas i nadal się rozprzestrzeniać, dopóki nie zostanie opracowana szczepionka, która go zwalczy. Ponieważ organizacje chcą odbudować i rozpocząć działalność przy ograniczonej liczbie pracowników i przy zachowaniu niezbędnych środków ostrożności, konieczne jest dostosowanie wszystkich operacji do nowych wymagań.

Firmy muszą przyjąć proaktywne podejście i postępować zgodnie z ustalonym planem, aby zapewnić ciągłość operacji i zapobiec zakłóceniom łańcucha dostaw. Miej gotowy zapas i przygotuj się wcześniej, aby nie przegapić okazji sprzedaży. Ponieważ ożywienie gospodarcze w czasach po Covid-19 może być szybsze niż oczekiwano, musisz wykorzystać ten czas na przygotowanie się na stłumiony popyt. Pamiętaj, że jeśli nie zaczniesz teraz, możesz nie być w stanie wykorzystać pojawiających się okazji w odpowiednim momencie.

Źródło: Artykuł pierwotnie opublikowany w Business 2 Community.