Jak usprawnić proces pozyskiwania klientów?

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Poszukiwanie klientów to proces identyfikowania i kwalifikowania leadów sprzedażowych oraz przekształcania ich w klientów. To kluczowa działalność sprzedażowa, która jest częścią każdej skutecznej strategii sprzedażowej.

Poszukiwanie klientów obejmuje kilka wyzwań, z którymi będziesz musiał się zmierzyć. Wyzwania te bezpośrednio odnoszą się do ścieżki klienta i lejka sprzedażowego i obejmują wiele działań zarówno marketingowych, jak i sprzedażowych.

Jak to dokładnie działa?

Pozyskiwanie klientów postrzegamy jako proces, który przechodzi przez następujące etapy:

• Zbadaj swoich potencjalnych klientów (marketing): Celem jest tutaj wygenerowanie listy potencjalnych potencjalnych klientów za pomocą różnych działań marketingowych i kanałów, takich jak media społecznościowe, kampania Google Ads itp.
• Zidentyfikuj potencjalnych klientów (marketing): Następnie musisz zidentyfikować potencjalnych klientów z poprzednich badań, aby zachować tylko te, które pasują do Twoich osobowości.
• Dotrzyj do potencjalnych klientów (sprzedaży): Następnym krokiem jest dotarcie do zespołu sprzedaży do potencjalnych klientów, których po raz pierwszy zidentyfikowałeś w działaniach marketingowych. Możesz to zrobić za pomocą klasycznych kanałów i technik sprzedaży.
• Przekształć potencjalnych klientów w klientów (sprzedaż): Jeśli potencjalni klienci, z którymi się skontaktowałeś, zaczynają interesować się Twoją propozycją, musisz ich zamknąć. Potem gratulacje, wygrałeś: zostają klientami!

Aby pomóc Ci w zasięgu sprzedaży, możesz użyć narzędzia takiego jak LaGrowthMachine, które pomoże Ci automatycznie dotrzeć do wielu potencjalnych klientów B2B za pośrednictwem kilku kanałów sprzedaży!

Wyjaśnimy Ci, jak to działa w dalszej części tego artykułu.

Dlaczego musisz pozyskiwać nowych klientów?

Jeśli prowadzisz firmę, wiesz już, że pozyskiwanie nowych klientów jest jednym z głównych celów Twojej organizacji sprzedażowej i jak bardzo mają one znaczenie dla przyszłości Twojej firmy.

Ale jeśli Twoim ostatecznym celem jest generowanie większej ilości pieniędzy, przed zainwestowaniem w procesy sprzedaży musisz rozważyć inne:

• Musisz zwiększyć liczbę klientów, aby być mniej zależnym od kilku klientów. Niestety cykl życia klienta jest ograniczony, więc aby utrzymać zdrowy biznes, trzeba ciągle znajdować nowych.
• Różni klienci mają różne oczekiwania i potrzeby. Zdobycie nowych klientów może pomóc w zrozumieniu i przewidywaniu nowych potrzeb oraz skalowaniu oferty.
• Nawet jeśli jesteś zadowolony ze swoich obecnych klientów, pamiętaj, że w każdej chwili mogą Cię opuścić! Dlatego ważne jest, aby zawsze mieć listę nowych potencjalnych klientów, aby ograniczyć ryzyko utraty ważnych kontraktów.

Inna strategia polega na pozyskiwaniu mniejszej liczby klientów, ale większych. W LaGrowthMachine możemy pomóc Ci w obu.

Dzięki naszemu narzędziu możesz uruchomić jednocześnie różne kampanie sprzedażowe, aby dotrzeć do różnych segmentów leadów B2B.

Musisz tylko dostosować copywriting swoich wiadomości, kanały, na których chcesz się skoncentrować (LinkedIn, e-mail itp.) oraz kolejność każdej czynności w sekwencji.

5 technik usprawniających pozyskiwanie klientów

Jeśli czytałeś do tej pory, teraz rozumiesz, czym jest pozyskiwanie klientów i dlaczego jest to tak ważne dla Twojej firmy.

Teraz najciekawsza część tego postu: jak pozyskiwać klientów?

Istnieje wiele strategii sprzedaży, które to umożliwiają. Jako specjalista w zakresie pozyskiwania klientów, w LaGrowthMachine, opracowaliśmy listę 7 wskazówek, które pomogą Ci poprawić pozyskiwanie klientów.

Wskazówka 1: Skup się na kliencie, nie tylko na sprzedaży

Pierwszą rzeczą, którą należy zrozumieć, jest to, że aby odnieść sukces w pozyskiwaniu klientów, musisz skoncentrować się na potrzebach potencjalnego klienta. Nie chcesz wydawać pieniędzy, czasu i energii na potencjalnych klientów, którzy nie pasują do tego, co oferujesz.

Aby to zrobić, musisz zrozumieć jego zachowania. Istnieje wiele podejść marketingowych (w tym badania rynku, persony nabywców itp.), które pomogą Ci to zrobić.

Następnie musisz dostosować swoją prezentację sprzedażową do tego, czego oczekują i czego szukają. Dlatego ważne jest, aby dobrze zrozumieć osobowość klienta jeszcze przed rozpoczęciem procesu sprzedaży!

Wskazówka 2: Zdefiniuj, co to jest kwalifikowany potencjalny klient

Naszą drugą wskazówką, jak poprawić pozyskiwanie klientów, jest określenie, co to jest kwalifikowany lead. Jak widzieliśmy wcześniej w lejku sprzedażowym, sprzedawcy będą docierać do leadów, które zostały zakwalifikowane przez marketingowców.

Ale czym są kwalifikowani potencjalni klienci? Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, ponieważ zależy to od Twojej oferty, celu i modelu biznesowego.

Ważna jest tutaj współpraca z zespołem marketingowym, aby ustalić, jakie cechy musi posiadać lead, aby rozpocząć z nim proces sprzedaży.

Wskazówka 3: Przygotuj swoją prezentację sprzedażową

Trzecia wskazówka to przygotowanie boiska. Ten krok jest absolutnie kluczowy, jeśli chcesz zamykać nowe transakcje i zwiększać portfolio swoich klientów.

Rzeczywiście, jeśli nie jesteś w stanie jasno i zwięźle wyjaśnić, jaka jest Twoja oferta, jak działa i dlaczego potencjalny klient powinien ją kupić, nigdy nie będziesz w stanie sfinalizować nowych transakcji.

Napisaliśmy już post o prezentacjach sprzedażowych, które można przeczytać, aby uzyskać lepszy obraz tego. Podsumowując szybko, przygotowując skuteczny pitch sprzedażowy, możesz skorzystać z następującej struktury:

• Zacznij od kreatywnego lub szokującego stwierdzenia, które przyciągnie uwagę potencjalnego klienta. Na przykład: „Wiem, że masz trudności ze znalezieniem nowych klientów. Wiem też, że przez to tracisz dużo pieniędzy. Ale co, jeśli powiem ci, że istnieje sposób na szybkie i łatwe rozwiązanie tego problemu?”
• Następnie wyjaśnij, jaka jest Twoja oferta i jakie są jej główne zalety. Na przykład: „W LaGrowthMachine opracowaliśmy narzędzie, które pozwala na jednoczesne uruchamianie różnych kampanii sprzedażowych. W ten sposób możesz skupić się na różnych segmentach leadów B2B i szybko zamykać nowe transakcje!”

Oferty sprzedaży powinny być zawsze szybkie, skuteczne i uwzględniać problem => paradygmat rozwiązania.

Wskazówka 4: Korzystaj z odpowiednich narzędzi sprzedażowych

Czwartą wskazówką, jak poprawić pozyskiwanie klientów, jest korzystanie z odpowiednich narzędzi.

Rzeczywiście, jeśli chcesz być skuteczny w swoich działaniach sprzedażowych, będziesz potrzebować oprogramowania CRM, które pomoże Ci śledzić obecnych klientów, interakcje z nimi oraz status każdego procesu sprzedaży.

Ale oprócz CRM, jeśli pracujesz w B2B, zdecydowanie zalecamy wybór narzędzia do automatyzacji sprzedaży, takiego jak LaGrowthMachine.

Jak to działa?

1. Musisz zaimportować niektóre dane w naszym narzędziu.
2. Nasze narzędzie automatycznie wzbogaci dane i uzyska nowe dane (takie jak numer telefonu, osobiste e-maile, profesjonalne e-maile, profil LinkedIn itp.).
3. Możesz stworzyć sekwencję wielokanałową, aby wysyłać tysiące automatycznych wiadomości różnymi kanałami (LinkedIn, e-maile, Twitter itp.).
4. Możesz odpowiadać bezpośrednio na potencjalnych klientów dzięki naszej funkcji Skrzynki odbiorczej, podłącz nasze narzędzie do CRM i uzyskaj natychmiastowy raport na żywo, aby obserwować wyniki sprzedaży!

Wskazówka 5: Zorganizuj swój proces sprzedaży

Piątą i ostatnią wskazówką, jak poprawić pozyskiwanie klientów, jest uporządkowanie procesu sprzedaży.

Jak powiedzieliśmy wcześniej, proces sprzedaży zazwyczaj składa się z siedmiu kroków:

Kwalifikacja => Spotkanie => Prezentacja => Negocjacje => Zamknięcie => Obsługa posprzedażowa => Upselling/Sprzedaż krzyżowa.

Ale ważne jest tutaj nie ślepe podążanie za tymi krokami, ale dostosowanie ich do własnego modelu biznesowego.

Na przykład, jeśli sprzedajesz tani produkt, spotkanie z potencjalnym klientem może nie być konieczne, ale raczej zadzwoń, aby sfinalizować transakcję.

Wręcz przeciwnie, jeśli sprzedajesz produkt z wyższej półki, prawdopodobnie konieczne będzie odbycie kilku spotkań z potencjalnym klientem, zanim będziesz mógł sfinalizować transakcję.

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest zachowanie elastyczności i dostosowanie procesu sprzedaży do oferty, celu i modelu biznesowego.