10 typowych błędów, których należy unikać w opiece nad liderami

„Lead Nurturing” jest ważną strategią marketingową, ponieważ buduje trwałe relacje z potencjalnymi klientami, co buduje zaufanie do potencjalnych klientów, aby robić z Tobą interesy. Większość małych firm ma problemy z pielęgnowaniem swoich potencjalnych klientów, czy jesteś jednym z nich? Czy chciałbyś znaleźć typowe błędy, które popełniasz w procesie lead nurturingu?

Przekształcanie leadów w klientów jest jednym z największych wyzwań w procesie sprzedaży, a strategie różnią się w zależności od produktu i usługi. Odpowiednie i skuteczne strategie lead nurture powinny być stosowane do budowania zaufania wśród odbiorców, co z kolei zwiększa współczynnik konwersji leadów i zwiększa sprzedaż.

A także zespół sprzedaży inwestuje więcej czasu i energii w proces tworzenia nowych klientów. Proste i częste błędy nie powinny zepsuć konwersji leada.

Oto kilka typowych błędów, które zwykle popełniają sprzedawcy:

(1) Miss, aby zidentyfikować właściwe perspektywy

Identyfikowanie, docieranie i kwalifikowanie potencjalnych klientów jest kluczowym czynnikiem dla wszystkich firm. Potrzeby potencjalnych klientów/potencjalnych klientów mogą się od czasu do czasu różnić, a kluczowym działaniem jest uchwycenie odpowiednich potencjalnych klientów i ukierunkowanie ich we właściwym czasie. Chociaż pełne badanie rynku odbywa się wcześniej, zrozumienie, kto jest Twoim potencjalnym klientem, czego szukają, kiedy możesz do niego dotrzeć i jak możesz zapewnić swoje wsparcie, jest niezwykle ważne w generowaniu i pielęgnowaniu leadów. Błędna identyfikacja powoduje słabe wyniki całego procesu sprzedaży pod względem konwersji i przychodów.

(2) Nieodpowiedni marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy to prosty, ale skuteczny sposób na targetowanie potencjalnych klientów. Personalizacja wiadomości e-mail jest ważna, ale ogólne lub nieistotne treści w wiadomościach e-mail zniechęciłyby potencjalnych klientów do podążania ścieżką sprzedaży. Ponadto personalizacja wiadomości e-mail to nie tylko dodanie imienia i nazwiska odbiorcy w temacie, zamiast tego powinna ona jedynie wyrażać to, co robisz, zamiast odpowiadać na konkretne obawy potencjalnego klienta. Innym częstym błędem jest konsolidacja wszystkich leadów razem i prowadzenie jednej kampanii e-mailowej niezależnie od ich potrzeb.

(3) Nie przyciągaj magnesami ołowianymi

Prawdziwym sukcesem marketingu jest to, jak daleko możesz przyciągnąć klientów do swojego produktu lub usługi za pomocą kampanii e-mailowych, stron internetowych lub reklam. Ogólnie rzecz biorąc, magnesem wiodącym może być cokolwiek – bezpłatna aplikacja, przewodnik, wersja próbna, pobieranie, raport z analizy, e-book, studium przypadku lub bezpłatna konsultacja. Jednak każda firma musi wiedzieć, który magnes na leady odpowiada ich docelowym klientom. Przez większość czasu wielu nie udaje się przyciągnąć swoich klientów odpowiednimi magnesami na leady.

(4) Brak świadomości i edukacji

Budowanie świadomości i dzielenie się wiedzą na temat Twojej niszy są ważne, aby widzowie przyjrzeli się Twojemu produktowi. Wiele razy organizacjom nie udaje się zapewnić świadomości za pomocą prostych, powtarzalnych komunikatów z nazwą swojej marki. Ponadto wielu zapomina edukować leady na temat specyfikacji swojej marki i jej zalet oraz tego, jak różnią się od konkurencji. W takich przypadkach potencjalni klienci unikają/omijają Twoją firmę i produkt/usługę.

(5) Opóźnienie w odpowiedzi

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie każdy potrzebuje szybkiego rozwiązania. Zazwyczaj każda firma powinna mieć umowę SLA na odpowiadanie na zapytania klientów. Nie zmuszaj klientów, aby czekali na Twoją odpowiedź. Opóźniona komunikacja sprawi, że Twoi potencjalni klienci będą niezadowoleni.

(6) Brak działań następczych

Badania pokazują, że około 50% potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie produktami podczas kampanii e-mailowej, nie jest odpowiednio monitorowanych. Firmy mogą korzystać ze skutecznych narzędzi CRM, aby śledzić szczegółowe informacje o potencjalnych klientach, którzy wykazali zainteresowanie Twoimi produktami/usługami. Firmy, które ignorują regularne kontrole, tracą szanse na sprzedaż i zamykają drzwi dla swoich potencjalnych klientów.

(7) Irytujące kampanie krótkoterminowe

Częstotliwość tworzenia kampanii musi być starannie zaplanowana . Chociaż zachęcamy do regularnego wysyłania e-maili pielęgnacyjnych, wysyłanie jednego e-maila na miesiąc z odpowiednią treścią do potencjalnych klientów jest wystarczające. Co więcej, dobrze jest wysyłać e-maile do potencjalnych klientów w godzinach ich pracy, co zwykle zwiększa współczynniki otwarć. Wysyłanie e-maila, wiadomości reklamowej do potencjalnych klientów codziennie lub co tydzień byłoby denerwujące. Ponadto wysyłanie wielu e-maili w tym samym czasie drażniłoby potencjalnych klientów.

(8) Niewłaściwa komunikacja

Dobra komunikacja to serce sprzedaży i marketingu. Firmy komunikują się ze swoimi potencjalnymi klientami za pomocą treści i projektu. Tworzenie i publikowanie ciekawych i pouczających treści o atrakcyjnych wzorach zainspiruje Twoich potencjalnych klientów. Ale niewłaściwa komunikacja powoduje większe niezadowolenie i złe wrażenie na organizacji.

(9) Zignoruj, aby przeanalizować wyniki kampanii

Sukces lead nurturingu jest oceniany poprzez analizę wyników kampanii pod kątem otwarć e-maili i kliknięć. Gdy firma zignoruje analizę wyników kampanii, zostanie to uznane za zmarnowanie ogromnej szansy. Ponieważ nie potrafisz zidentyfikować głównych przyczyn niskiej liczby odpowiedzi, określ wymagane ulepszenia w procesie lead nurturing i przetestuj różne rozwiązania, takie jak dostarczanie nowych treści lub inny kanał komunikacji.

(10) Źle zaprojektowane strony internetowe lub strony docelowe

Mimo że wszystkie wyżej wymienione działania przed i po kampanii są wykonywane perfekcyjnie, czasami możesz nie uzyskać niesamowitych rezultatów. Na wyniki mogą mieć wpływ inne czynniki, a jednym z nich są źle zaprojektowane witryny i/lub strony docelowe. Nie możesz przyciągnąć uwagi potencjalnego klienta ani zbudować zaufania do swojej firmy, gdy Twoje strony internetowe zawierają źle sformułowane i bardziej zaśmiecone informacje. Również niepewne połączenie z witryną (np. bez certyfikatu SSL) miałoby negatywny wpływ na Twoich potencjalnych klientów.

Każdy lead jest inny i ma inne potrzeby, problemy i obawy. Jedna zautomatyzowana komunikacja nie pasuje do wszystkich klientów. Biorąc to pod uwagę, zespół marketingowy musi planować i aktywnie pielęgnować swoich leadów sprzedażowych. Mam nadzieję, że ten blog pomoże Ci zrozumieć i uniknąć oczywistych błędów związanych z lead nurturingiem, aby zmaksymalizować sprzedaż.