궁극적인 선물 가이드: 공감할 수 있고, 존중하며, 적절한 선물

게시 됨: 2022-08-02

아버지가 사상 최악의 DM을 받았을 때의 일화를 말씀드리겠습니다.

부모님을 잃은 직후에 일어난 일입니다. 그리고 가까운 사람을 잃은 적이 없거나 사후에 준비를 해야 했다면, 적시에 완료해야 하는 많은 서류 작업으로 인해 복잡합니다.

대부분의 사람들이 이 분야의 전문가가 아니기 때문에 슬픔에 잠긴 가족들이 이 모든 것을 관리할 수 있도록 도와주는 회사가 있습니다. 전체 프로세스는 다른 일을 하고 싶을 때 많은 시간과 에너지를 소모합니다.

아버지가 그 과정을 돕기로 선택한 회사는 모든 것이 완료되면 감사와 조의로 아버지에게 선물을 보내주기를 원했습니다. 아버지는 아무 것도 원하지 않고 가능한 한 빨리 모든 것을 끝내고 싶다고 말씀하셨습니다.

그러나 그들은 그의 감정을 무시하고 어쨌든 그에게 표준 DM을 보냈습니다.

네, 이 회사는 무슨 일이 있어도 함께 일하는 모든 고객에게 동일한 선물을 보냅니다. 대용량 상품입니다. 그것이 우리 아버지를 어떻게 생각하게 했다고 생각합니까? 그런 시간에 너무 비인격적인 것을 보내려면. 생각이 중요하다면 생각하지 않은 선물은 무엇입니까?

진부하고 매력적이지 않은 것만으로는 충분하지 않다면 그 선물에 가장 부족한 것은 공감이었습니다.

불행히도 이러한 유형의 행동은 DM에서 표준이 되고 있습니다. 회사는 자신이 실행하는 캠페인의 목적에 부합하고 필요에 부합하지만 받는 사람의 삶과 관련이 없는 선물을 보냅니다.

무례한 일입니다. 선물을 받는 사람은 캠페인, 특히 이와 같은 캠페인을 구성할 때 중요합니다.

모든 DM 캠페인이 아버지가 경험한 것만큼 어렵게 실패한다는 말은 아니지만 이 선물 가이드는 이러한 함정을 피하기 위해 공감 캠페인을 만드는 방법을 탐구할 것입니다.

DM에 대한 몇 가지 배경

마케팅 전략이 더욱 복잡해지고 예산이 지속적으로 증가함에 따라 DM은 440억 달러 규모의 산업으로 성장했으며 MSP가 수행한 2019년 연구에 따르면 현재 미국에서 두 번째로 큰 광고 지출 채널이 되었습니다. 전년 대비 %-6%.

마케팅 및 영업 팀은 DM을 사용하여 디지털 광고의 소음을 뚫고 창의적인 방식으로 잠재 고객에게 다가가 브랜드 인지도를 높이거나 고객 충성도를 높이려고 시도합니다.

B2C(기업 대 소비자) 회사가 우편물에 더 중점을 둔 반면 B2B(기업 대 기업) 회사는 실제 제품, 구운 식품 및 전자 선물과 같은 더 큰 메일을 보내는 경향이 있습니다.

그러나 메일의 목표는 동일합니다. 받는 쪽의 사람을 염두에 두고 잠재 고객과 고객을 여정의 다음 단계로 안내하고 파이프라인을 채우는 것입니다.

그러나 세상이 변화함에 따라 마케팅 및 판매 전략도 변화해야 합니다.

사람들은 다이렉트 메일을 무시하고 쓰레기통에 버리고 있습니다. 보내는 회사에 자체적으로만 제공되는 선물은 회사가 기대하는 받는 쪽의 행동을 유도하지 않으며 이러한 각 캠페인의 ROI를 추적하는 것은 거의 불가능합니다.

기업이 다이렉트 메일을 실행하는 방식은 변화를 갈망하고 있습니다.

변경해야 할 것은 다이렉트 메일 채널이 아니라 이러한 캠페인을 실행할 때 취하는 접근 방식입니다.

기업이 원격 및 디지털 인력을 더 많이 채택하는 방향으로 근본적으로 전환함에 따라 기업이 선물을 사람이 아닌 사무실로 배송하도록 강요하는 DM 시스템에 의존하면 직접 메일 – 잠재 고객에게 긍정적인 인상을 줍니다.

잘못된 주소로 선물을 보내는 것은 DM의 또 다른 문제를 드러낼 뿐입니다. 개인적인 문제가 아닙니다.

당신은 당신이 관심을 끌기 위해 노력하고 있는 그 사람의 근본적인 부분을 오해하고 있습니다. 그들은 회사 본사에 앉아 있지 않습니다.

이것은 당신이 조사를 하지 않았다는 것을 바로 보여줍니다.

물론, 모든 DM이 잘못된 주소로 무언가를 보내는 것처럼 직접 실패로 바뀌는 것은 아니지만 대부분의 메일은 개인용 이 아닙니다.

모든 상자 다른 이름을 넣어 사람을 알릴 수 있지만, 1:1 기준과 같이 개인적인 것은 대규모로 실행하기 어렵습니다.

그렇다면 다이렉트 메일을 개인적으로 만드는 것은 무엇일까요? 선물은 관련이 있고 적절하며 존중합니다. 받는 사람이 누구인지 확인하고 완전히 셀프 서비스가 아닙니다.

완벽한 이메일을 만드는 데 도움이 필요하십니까? 선물용 이메일 템플릿을 확인하세요!

다음은 3개의 R을 고려한 개인 선물 전략을 만드는 방법입니다.

당신의 선물은 공감할 수 있어야 합니다.

앨리스의 관계 정의

선물은 받는 사람의 #5to9, 즉 사무실에 없을 때 무엇을 하고 누구인지에 호소하여 받는 사람과 개인적인 유대감을 형성할 때 관련이 있습니다.

대부분의 선물 캠페인은 캠페인을 중심으로 진행됩니다. 선물 수령인이 선물을 개봉한 후 수행하거나 알고 싶은 것이 있습니다.

그러나 이러한 캠페인의 대부분은 목록에 있는 각 잠재 고객 또는 고객에게 동일한 메시지와 함께 동일한 선물을 보내는 것을 포함합니다.

선물을 다른 사람과 교환할 가능성 없이 같은 선물을 다른 사람에게 보내는 경우 각 받는 사람이 해당 선물과 관련될 수 있는 방법은 없습니다.

당신이 보내기로 선택한 선물이 바로 그 순간에 목록에 있는 모든 사람이 원할 것이라고 가정하는 것은 불가능합니다.

그걸 알면서도 조금은 소름이 돋는다.

그리고 물론, 그것은 잠시 동안 그들의 관심을 끌 수 있지만, 그 사람이 원하지 않았고 결코 요구하지 않은 항목으로 되돌아갑니다.

우리가 관련 선물에 대해 이야기할 때, 우리는 현재의 사건과 선물을 받는 사람을 고려한 선물을 의미합니다. 선물을 받는 사람은 누구에게 적합한 사람이 아니라 9-5 직업에 속하지 않는 사람입니다.

일반적으로 숙제를 하고 잠재 고객을 조사하여 이를 알 수 있습니다. 그러나 수백 명의 잠재 고객에 대한 조사를 수행하는 것은 꽤 시간이 많이 걸립니다. 이것이 우리가 AI를 사용하여 선물 받는 사람에 대해 더 많이 알고 대규모로 1:1 관계를 만들 수 있는 이유입니다.

이 조사는 선물 받는 사람이 5-9세에 누구인지, 즉 근무 시간 이후에 누구인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 사람의 그 부분을 활용함으로써 공통 관심사를 기반으로 실제 관계를 형성할 수 있습니다.

그리고 케토 매니아에게 컵케이크를 보내거나 체강이 있는 사람에게 글루텐이 가득 찬 쿠키를 보내는 것을 피할 수 있습니다.

관련 없는 선물의 예:
귀하는 ABM 캠페인을 실행 중이며 연락하고 싶은 가장 적합한 연락처 목록이 있습니다. 목록에는 100개가 넘는 이름이 있으며 이 계정이 야구 개막일과 함께 진행되는 웨비나에 등록하기를 원합니다.

따라서 목록에 있는 모든 사람에게 개막일에 해당 지역의 지역 스포츠 팀 경기 시간 달력을 보냅니다.

그러나 수혜자의 절반은 스포츠를 따르거나 관심을 두지 않습니다. 그 선물은 쓰레기통에 버리거나 다른 사람의 손에 들어가게 됩니다. 그것이 우리가 #DirectFail이라고 부르는 것입니다.

관련 선물의 예:
당신은 유망주에 대한 조사를 했고 그들이 여가 시간에 남녀공학 축구팀에서 뛰는 것을 발견했습니다.

그들에게 선물로 새로운 정강이 보호대를 보내고 이메일 개인 메모에 취미를 언급합니다.

그 사람은 당신이 조사를 해줘서 고맙고 당신과 대화할 마음이 열려 있습니다.

당신의 선물은 존중받아야 합니다

존중의 앨리스 정의

당신의 선물은 당신이 전달받고 싶은 방식으로 받는 사람과 커뮤니케이션할 때 정중합니다.

선물을 보낼 때 실행하기 어렵지만 모든 것을 변화시키는 사고방식의 변화가 있습니다. 먼저 주는 것입니다.

받는 사람과 만들고자 하는 관계를 존중하십시오. 받는 사람의 시간과 우선 순위에 대해 강압적이거나 무례한 경우에는 신뢰를 바탕으로 구축되지 않습니다.

생각해보면 선물을 받은 후에 실제로 회의를 예약할 가능성이 더 높아집니다. 상대방과 어떤 식으로든 관계를 맺을 수 있기 때문입니다. B2B 영업은 춤이며 선물은 관계를 만들기 위한 훌륭한 첫 단계입니다. 회의 일정을 잡기 위해 손을 뻗는 것은 자연스러운 다음 조치입니다.

관련 항목: 긍정적인 영향을 미치기 위한 B2B 선물 모범 사례

받는 사람이 원하는 선물을 선택할 수 있는 권한을 제공하는 선물 플랫폼을 사용하는 경우 이제 날씨나 시사 문제에 대한 잡담에서 눈에 띄는 개인적인 이야기를 할 수 있습니다.

물론, 회의 예약 프로세스에 또 다른 단계가 추가되지만 신뢰를 구축하면 장기적으로 회의 쇼 비율이 증가하고 마감 비율이 빨라집니다.

불확실한 시기에 영업 또는 마케팅 이메일에 응답하는 것이 항상 누군가의 최우선 순위는 아니라는 점을 이해하는 것도 중요합니다.

존중하고 받는 사람이 자신의 시간에 선물을 즐길 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

무례한 선물의 예
당신은 당신의 잠재 고객에게 우편물을 보내고 배송 회사로부터 선물이 배달되었다는 추적을 받았습니다.

이메일, 전화, LinkedIn 메시지로 잠재 고객에게 선물을 받았는지 묻고 전화를 받도록 유도합니다.

각 잠재 고객에게 메시지를 맞춤화하지 않고 모든 선물 받는 사람에게 동일한 메시지를 대량으로 보냅니다.

존중하는 기부의 예
Alyce를 사용 중인 경우 잠재 고객에게 선물을 보냈는데 선물을 보았지만 청구하지 않았거나 선물이 배달되었다는 소식을 듣지 못한 경우입니다.

당신은 그들에게 비디오를 보내어 특히 그들을 위해 선물이 적절한 선물인지 또는 시기가 맞지 않는지 이해하기 위해 선물에 대한 피드백을 요청합니다.

귀하의 선물은 관련이 있어야 합니다.

앨리스의 관련성 정의

잠재 고객의 9-5의 현재 비즈니스 상황을 인식할 때 마케팅에 관련성이 있는 것입니다.

2020년이 모든 사람에게 전례 없는 시간을 가져왔다는 것은 비밀이 아닙니다.

그 기간 동안 선물 전략을 실행할 때 하는 잘못된 행동은 상황을 함께 무시하거나 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 두려워하도록 상황을 이용하는 것입니다.

불확실성의 시대에 고객과 사람들은 일반적으로 그들이 알고 신뢰할 수 있는 브랜드로 눈을 돌릴 것입니다.

"구매자"가 아닌 실제 사람들은 이 시기에 더 회의적이며 평소와 같이 비즈니스를 계속하거나 사람들이 제품이나 서비스를 사용하도록 겁을 주려고 하면 즉시 취소됩니다. 평판을 무너뜨릴 수 있는 기회는 단 한 번뿐입니다.

극적으로 표현하려는 것은 아니지만 이것이 바로 소비자들에게 공감과 3R이 중요한 이유입니다. 특히 어려운 시기에 말입니다.

선물을 통해 행동과 긍정적인 관심을 끌기 위해 시간을 내어 이 3R을 마케팅 및 판매 계획에 통합하면 관계를 구축하고 신뢰를 얻고 귀하와 귀하의 브랜드에 대한 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

관련 없는 선물의 예
목록에 있는 모든 잠재 고객에게 일반 메시지와 일반 선물을 보내고 개인화 토큰을 "개인" 홍보 형식으로만 사용합니다.

당신은 회사를 조사하는 것을 우선시하지 않으며 당신이 판매하는 제품은 상황에 관계없이 필요하다고 가정합니다.

관련 선물의 예
당신은 회사에 대한 조사를 마쳤고 그들의 우선 순위가 어디에 있는지 알고 있지만 또한 그들의 팀이 더 성공하도록 돕기 위해 활용할 수 있는 기회 영역을 식별합니다.

당신은 당신이 보낸 선물을 그들의 관심을 끌고 대화를 시작하는 촉매로 사용하는 아웃리치에서 당신의 연구를 참조합니다.

극적으로 표현하려는 것은 아니지만 이것이 바로 소비자들에게 공감과 3R이 중요한 이유입니다. 특히 어려운 시기에 말입니다.

선물을 통해 행동과 긍정적인 관심을 끌기 위해 시간을 내어 이 3R을 마케팅 및 판매 계획에 통합하면 불확실한 시기에 신뢰를 구축하고 관계를 구축하며 브랜드에 대한 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다.

또한 궁금한 점이 있으시면 이것이 아버지가 주신 선물입니다.

선물 받는 사람마다 개인적인 경험을 유지하면서 자체 선물 프로그램을 디지털화한 방법을 알고 싶으십니까? 이 블로그를 확인하세요!