계약에 서명하기 전에 ABM 벤더에게 물어봐야 할 24가지 질문

오늘날 대부분의 B2B 마케팅 조직은 일종의 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 실행합니다. 가장 기본적으로 이는 전환에 이르는 여정을 통해 고가치 계정을 안내하는 데 마케팅 및 영업 리소스를 투자하는 것을 의미합니다. 이 전략을 지원하는 데 사용할 수 있는 다양한 ABM 기술 솔루션이 있지만 하나를 선택하고 구현하는 것은 힘들고 비용이 많이 드는 프로세스일 수 있습니다.

ABM 솔루션이 필요한지 그리고 준비가 되었는지 확인하기 위해 체크리스트를 살펴보고 나면 다음 단계는 공급업체를 식별하고 연락하는 것입니다.

공급업체 후보 목록입니다. 현재 가지고 있는 모든 ABM 기능, 갖고 싶은 기능 및 없이는 살 수 없는 기능의 목록을 만드십시오. 이 마지막 범주는 매우 중요하며 값비싼 실수를 피하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 보다 심층적인 기술 데이터로 ICP를 강화하는 것이 중요한 경우 공급업체 인터뷰 및 데모 중에 이에 대해 질문하십시오. 한 공급업체가 이 "필수" 기능을 제공하지 않는다는 것을 알게 된다면 이는 분명히 적합하지 않습니다.

능력 목록을 가지고 조사를 하십시오. 누가 어떤 ABM 도구를 사용하고 왜 사용하는지 알아보려면 마케팅 동료에게 문의하십시오. 귀하의 기준에 맞는 공급업체로 목록을 좁히십시오. 식별한 ABM 기능 목록을 제출하고 응답 시간을 설정하십시오. 공식적인 RFI/RFP 프로세스에 참여해야 하는지 여부를 결정합니다. 가장 효과적인 RFP는 관련 정보만 요청하고 브랜드 및 ABM 요구 사항에 대한 충분한 정보를 제공합니다.

데모에서 물어볼 질문. 이 목록의 모든 질문이 귀하의 비즈니스 요구와 관련이 있는 것은 아닙니다. 대부분이 될 것입니다. 그러나 중요한 것은 데모 전에 포괄적인 질문 목록으로 적절하게 준비하는 것입니다. 다음은 우리의 제안입니다.

• 도구는 얼마나 사용하기 쉽습니까?
• 공급업체가 우리의 비즈니스와 마케팅 요구 사항을 이해하는 것 같습니까?
• 그들은 우리에게 "필수" 기능을 보여주고 있습니까?
• 도구가 대상 계정을 식별하는 데 도움이 됩니까?
• 도구는 어떤 유형의 기계 학습 및/또는 인공 지능을 사용합니까?
• 여러 기준으로 계정을 분류하고 볼 수 있습니까?
• 도구가 기존 및 신규 리드를 올바른 계정과 일치시킬 수 있습니까?
• 도구가 익명의 리드를 식별하고 올바른 계정과 일치시킬 수 있습니까?
• 도구는 방문자의 출처(채널 또는 캠페인)를 표시합니까?
• 도구가 웹사이트 방문자 행동(예: 클릭 및 콘텐츠 보기)을 추적합니까?
• 도구가 모든 방문에서 방문자 행동을 추적할 수 있습니까?
• 도구를 통해 교차 채널 캠페인(모든 관련 채널에서)을 관리할 수 있습니까?
• 도구가 관련 개인정보 보호 규정을 준수하는 데 도움이 됩니까?
• 도구가 실시간 분석을 제공합니까?
• 도구가 계정 데이터 및 통찰력에 대한 요약 및/또는 상세 보기를 제공합니까?
• 이 도구는 계정 참여를 측정합니까? 어떻게?
• 과거 데이터를 활용할 수 있도록 CRM 및/또는 마케팅 자동화 플랫폼과의 기본 통합을 사용할 수 있습니까?
• 그렇지 않은 경우 사용자 지정 시스템 통합에 API를 사용할 수 있습니까?
• 소프트웨어를 사용하려면 어느 정도의 교육이 필요하며 어떤 종류의 교육이 제공됩니까?
• 어떤 수준의 고객 지원이 제공되며 언제 제공됩니까(예: 24/7 vs. 8/5)?
• 지원 문의/티켓 처리 시간은 어떻게 됩니까?
• ABM으로 전환하는 데 전문 서비스나 지원이 제공됩니까?
• 어떤 새로운 기능을 고려하고 있습니까?
• 장기 제품 로드맵과 출시 날짜는 어떻게 됩니까?

공급업체 고객에게 묻는 질문입니다. 물론 가장 정직한 공급업체라도 귀하가 듣고 싶은 답변을 제공하는 쪽으로 기울 것입니다. 그렇기 때문에 고객 레퍼런스를 요청하는 것이 중요합니다. 이상적으로는 공급업체가 귀하와 유사한 비즈니스를 가진 2~3명의 고객을 생산할 수 있어야 합니다(고객에게 그러한 고객이 없으면 적색 신호임).

고객 참조와의 대화는 공급업체와의 대화만큼 상세할 필요는 없지만 질문에 대한 팁은 다음과 같습니다.

• ABM 도구로 전환한 이유는 무엇입니까?
• 다른 도구보다 이 도구를 선택한 이유는 무엇입니까?
• 이 도구가 기대에 부응했습니까?
• 시스템을 구현하는 데 얼마나 걸립니까?
• 누가 구현에 참여했습니까?
• 또한 계정 데이터, 경쟁 인텔리전스, 예측 분석 또는 이벤트 관리를 위한 추가 도구를 사용하고 있습니까?
• 미리 알았으면 하는 놀라움이 있었나요?
• 어디에서 가장 성공을 보았습니까? 가장 큰 도전은?
• 자신의 성공을 어떻게 측정하고 있습니까?
• 설정 과정은 얼마나 쉬웠고 얼마나 걸렸습니까? 판매자가 도움이 되었습니까?
• 고객 서비스는 얼마나 반응합니까?
• 다운타임이 있었나요?
• 솔루션이 생성하는 가장 유용하고 실행 가능한(가장 좋아하는) 보고서는 무엇입니까?
• 그들이 다르게 했으면 하는 바는 무엇입니까?
• 이 도구를 추천하는 이유는 무엇입니까?

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