당신의 사고 리더십을 보여주는 백서를 작성하는 방법

'백서는 문제를 제시하고 솔루션을 제공하는 특정 주제에 대한 설득력 있고 권위 있는 심층 보고서입니다. 마케터는 청중에게 특정 문제에 대해 교육하거나 특정 방법론을 설명하고 홍보하기 위해 백서를 만듭니다. 그들은 고급 문제 해결 가이드입니다.'

— 허브스팟

제품 프레젠테이션은 아니지만, 귀하의 의견과 권위가 있는 주제에 대해 귀하의 비즈니스가 가지고 있는 고유한 관점을 제시하기 위한 것입니다.

예를 들어, 우리는 B2B 비즈니스가 효과적인 마케팅 전략과 자료를 개발하도록 돕습니다. 이를 바탕으로 백서를 작성합니다. 그리고 수년에 걸쳐 고객을 위해 수백 개의 백서를 작성하면서 마케팅을 위한 효과적인 사고 리더십 백서를 만드는 방법에 대한 최선의 조언을 수집했습니다.

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마케팅에 백서를 사용하는 방법

다음은 고객을 위해 작성한 백서의 몇 가지 예입니다.

보시다시피 다양한 주제를 다루고 있습니다. 그들은 매우 다른 목표를 가진 매우 다른 마케팅 캠페인에 사용되었습니다.

그러나 세 가지 공통점이 있습니다.

1. 독자가 문제를 해결할 수 있도록 도와주세요.

백서는 유용하고 유익합니다. 또한 해당 주제에 대한 의견이나 철학을 전달할 수 있는 플랫폼이 될 수도 있습니다. 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 자신을 정보의 권위 있는 출처로 포지셔닝할 수 있습니다. 사례 연구 및 제품 문헌과 같은 판매 자료는 거래 성사를 위한 것입니다. 백서는 사람들을 돕기 위한 것입니다.

2. 연락처 데이터베이스에 리드 가져오기

항상 그런 것은 아니지만 대부분의 경우 백서는 양식이 있는 랜딩 페이지 뒤에 있습니다. 수신자는 백서에서 약속한 귀중한 정보에 액세스하는 대가로 이메일 주소와 같은 일부 정보를 입력해야 합니다. 이것은 강력한 리드 자석입니다. 귀하의 콘텐츠가 적절하게 가치가 있는 한.

랜딩 페이지와 작동 방식에 대한 자세한 내용은 멋진 B2B 랜딩 페이지 작성에 대한 가이드를 참조하세요.

3. 구매자의 여정을 통해 발전을 고무하십시오.

백서의 의도는 독자에게 놀라운 조명(현현)을 이끌어내는 것입니다. 이것은 그들이 귀사의 서비스 참여를 향한 다음 단계로 나아가도록 영감을 줄 것입니다. 따라서 다음과 같이 구매자 여정의 단계에 맞게 백서의 주제와 형식을 정렬해야 합니다.

백서 형식 선택

따라서 독자가 문제를 이해하고 해결하는 데 도움이 되는 전문 지식을 보유하고 있습니다. 당신은 백서가 사고 리더십을 전달하는 올바른 방법이라고 결정했습니다. 당신이 말해야 하는 것은 독자가 리드가 되어 구매자의 여정을 진행하도록 동기를 부여하기에 충분히 가치가 있습니다.

다음 단계는 백서의 형식을 선택하는 것입니다. 이것은 무엇을 쓰고 어떻게 쓸지에 대한 많은 선택을 지시할 것입니다.

1. 투르 도리종

즉, 풍경의 여행. 몇 년 전 우리는 시만텍의 연례 인터넷 보안 위협 보고서를 작성했습니다. 그들은 자신의 관점에서 보안 환경에 대해 이야기할 수 있는 전문 지식을 가지고 있었고, 이는 제품이나 서비스에 대해 이야기하지 않고도 해당 업계에서 위치를 잡는 데 도움이 되었습니다.

건강 경고: 이를 누구나 Google에서 얻을 수 있는 개요 이상으로 높이려면 심층적인 업계 지식과 권한이 필요합니다.

2. 역피라미드

이 형식은 논리적 인수를 사용하여 특정 요점을 설득하는 데 유용합니다. Barbara Minto의 책 'The Pyramid Principle'을 기반으로 합니다. 책을 읽어보지만 기본적으로 다음과 같이 요약됩니다.

• 상황 - 현재 상황 설명
• 합병증 - 상황의 긴장/문제 설명
• 질문 - 긴장/문제에 대한 응답으로 질문을 설명합니다.
• 답변 - 긴장/문제를 완화하거나 해결하기 위한 답변 제안

비슷한 아이디어인 SCIPAB(Situation, Complication, Implication, Position, Action, Benefit)도 있습니다.

3. 문제. 추천. 해결책.

이것은 역 피라미드의 간단한 버전입니다. 문제를 정의하고 일반적인 의미에서 권장 사항을 작성한 다음 해당 컨텍스트에서 제품을 제시하십시오. 귀하의 제품(또는 서비스)에 대한 언급을 문서의 20% 미만으로 유지하십시오.

4. 리스티클(및 리스티클 샌드위치)

의심스러운 경우 '클라우드로 마이그레이션해야 하는 10가지 이유'와 같은 목록을 작성하십시오. 그들은 매우 높은 인식 가치를 가지고 있습니다.

또는 목록 샌드위치를 ​​작성하십시오. 약간 더 편집적인 접근 방식, 약간의 여행 또는 문제 설명으로 시작하십시오. 우리는 'Excel은 엄청나게 강력하지만 한계가 있습니다'라는 문제가 있는 클라이언트를 위해 이 중 하나를 작성했습니다. 그런 다음 목록 형식을 사용하여 Excel의 고급 사용자 트릭을 간략하게 설명했습니다. 그것은 샌드위치의 고기(또는 야채)입니다. 그런 다음 샌드위치 반대편에서는 클라이언트의 제품인 클라우드에서 Excel 계산을 수행할 수 있는 0 계산 엔진에 대해 이야기했습니다.

5. 자신을 벤치마킹하라

이 형식을 사용하려면 설문조사나 일종의 분석과 같이 스스로 조사해야 합니다. 그런 다음 독자에게 이 데이터와 비즈니스를 비교할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 그것은 잡지의 성격 퀴즈와 비슷하지만 데이터는 그보다 더 강력해야 합니다. 여기에서 십대들과 이야기하는 것이 아니라 전문가들과 이야기하고 있다는 것을 기억하십시오. 존경합니다.

템플릿, 체크리스트 및 플레이북과 같은 다른 형태의 리드 캡처를 사용할 수도 있습니다. 이것들은 엄밀히 말하면 백서는 아니지만 유사한 목적을 수행합니다.

훌륭한 백서를 작성하기 위한 주요 팁

이 시점에서 우리는 몇 가지 가정을 하고 있습니다.

• 실사를 완료하고 청중(페르소나)을 조사했습니다.
• 비즈니스로서 명확하게 개발된 어조를 가지고 있습니다.
• 당신은 정의된 브랜드 위치에서 말하고 있습니다
• 전달하려는 핵심 메시지에 대한 아이디어가 있습니다.

여기에서 너무 많은 것을 가정하고 있다면 이 모든 것을 다루는 무료 마케팅 전략 기초 과정에 등록하십시오. 또는 당사의 전략적 워크샵에 대해 이야기해 주십시오.

모든 것이 준비되어 있고 주제와 형식을 선택했다면 진정으로 영향력 있는 사고 리더십 백서를 작성하기 위한 다음 팁을 따르십시오.

• 도움이 되고 유익한 정보를 얻으십시오. 우리는 이미 이것을 말했지만 충분히 말할 수 없습니다. 귀하의 관심과 연락처 세부 정보는 우리 중 온라인에서 가장 가치 있는 두 가지 상품입니다. 따라서 백서는 가치가 있어야 합니다. 실제로 너무 가치가 있어서 '무료'로 제공하더라도 누군가 실제로 비용을 지불할 수도 있습니다(물론 사람의 연락처 정보는 그 자체로 중요하지만).
• 신뢰할 수 있는 출처를 사용하십시오. 잘 조사된 증거를 사용하여 백서의 주장을 뒷받침한다면 귀하의 비즈니스는 신뢰할 수 있는 출처로 간주될 것입니다. 무슨 말을 하는지 알 수 있지만 그것을 증명할 수 없다면 사람들은 당신의 말에 큰 비중을 두지 않을 것입니다.
• 대안을 숙지하십시오. 당신의 서비스 만 이 하루를 구할 수 있는 거짓 세상을 만들기 위해 당신의 정보를 잘 골라낼 수는 없습니다. 옵션에 대해 정직하십시오. 독자에게 정보에 입각한 선택을 할 수 있는 최고의 기회를 주십시오.
• 원근감을 강조합니다. 백서의 디자인 구조를 사용하여 객관적인 정보가 끝나는 지점과 의견이 시작되는 지점을 명확히 합니다. 사설과 광고, 교회와 국가를 시각적으로 구분합니다.
• 명확한 구조를 사용하십시오. 이것은 박사 학위 논문이 아닙니다. 사람들이 2초 만에 스캔할 수 있는 사본을 원합니다. 시작 부분에 요약 또는 소개(카피라이터 용어의 '우선')를 넣으십시오. 제목, 부제, 사이드바, 인용문을 사용하여 구조를 만드십시오. 모든 것을 푯말.
• 테이블을 시도하십시오 . 테이블은 당신의 친구입니다. 표는 설득력 있고 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 만듭니다. 서로 다른 데이터 포인트를 연결하거나 사고 과정을 시각화하기 위해 쉽게 구문 분석되는 구조를 제공합니다.

• 이미지. 스크린샷, 다이어그램, 차트, 인포그래픽 또는 기타 지원 시각적 요소를 사용하여 작성 중인 내용을 설명합니다. 합치기가 너무 어렵다면 최소한 아이콘과 일부 스톡 이미지에 일러스트레이션 요소를 사용할 수 있습니다. 약간의 디자인은 먼 길을 간다.
• '실제' 문서처럼 보이게 합니다. 당신의 백서를 누군가가 집어들고 읽을 수 있는 것처럼 보이게 만드십시오. 실감나게 만드세요. 앞표지의 3D 스타일 이미지, 목차, 페이지 번호 및 비즈니스에 대한 약간의 상용구 사본이 있는 뒷 페이지와 같은 작은 트릭을 사용하십시오. 이것은 모든 것을 더욱 '공식적'으로 만듭니다.

아니면 다른 사람에게 시키세요.

누구나 쓸 수 있습니다. 모두가 작가는 아니다. 백서를 작성하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 SEO 기반 마케팅 캠페인을 구축하여 업계에서 생각하는 리더로 알려지기 위한 여정을 지원할 수 있습니다. 카피라이팅 서비스에 대한 자세한 내용을 보려면 여기를 클릭하십시오.