B2B 인플루언서 마케팅을 위해 LinkedIn을 사용하는 방법

LinkedIn은 잠재 고객과 연결하고 교육하며 성공적인 비즈니스 파트너십을 위한 관계를 육성할 수 있는 기회를 제공하기 때문에 B2B 인플루언서 마케팅을 위한 완벽한 플랫폼입니다.

B2B 마케팅은 판매 주기가 길어서 어렵습니다. 여기에는 여러 의사 결정자가 포함됩니다. 따라서 B2B 잠재 고객을 설득하는 인플루언서의 역할이 중요합니다. B2B 인플루언서는 잠재 고객을 교육하고 안내하며 정보를 제공하여 판매를 유도합니다.

다음은 고려할 가치가 있는 몇 가지 통계입니다.

• 80%의 B2B 리드는 LinkedIn에서 나옵니다.
• LinkedIn에는 다양한 산업 분야에서 약 6,100만 명의 고위 인플루언서와 4,000만 명의 의사 결정권자가 있습니다.

따라서 B2B 인플루언서 마케팅은 B2B 사업주라면 간과해서는 안 되는 부분입니다. LinkedIn은 B2B 마케터가 잠재 고객과 연결하고 관련 리드를 생성할 수 있는 최고의 채널입니다. 누가 진정한 의미의 B2B 인플루언서인지부터 알아보고 LinkedIn에서 B2B 인플루언서 마케팅 캠페인을 실행하는 데 필요한 단계에 대해 논의해 보겠습니다.

B2B 인플루언서는 누구인가?

진정한 의미에서 영향력은 사람들의 의견을 바꾸는 것을 의미합니다.

B2B 인플루언서는 귀하와 동일한 비즈니스 범주에 속하는 사람이며 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 자신의 콘텐츠를 팔로우하는 사람들의 의견을 바꿀 수 있습니다.

LinkedIn B2B 인플루언서 마케팅 프로세스

저는 B2B 인플루언서 마케팅 프로세스를 4단계로 나누었습니다.

• 목표 및 대상 고객 정의
• 적합한 인플루언서 찾기
• 인플루언서 피치
• 결과 측정

각 단계에 대해 알아보겠습니다.

1- 목표 및 대상 고객 정의

인플루언서 캠페인을 시작하기 전에 목표와 대상 고객을 정의하는 것이 중요합니다.

모든 캠페인에는 몇 가지 핵심 성과 지표가 있어야 합니다. 캠페인에서 ROI를 더 쉽게 측정할 수 있도록 측정 가능한 KPI를 설정해야 합니다.

스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

• 이 캠페인을 통해 얻고자 하는 것은 무엇입니까? 리드인가 브랜딩인가?
• 이상적인 타겟 고객은 누구입니까?
• 이상적인 판매 주기는 무엇입니까?
• 마케팅 예산은 얼마입니까?

이상적인 후보자에게 접근할 수 있도록 구매자 페르소나를 준비하는 것도 중요합니다. 그렇지 않으면 실제 결과를 생성하지 않고 모든 예산을 소비하게 됩니다.

구매자 페르소나의 예가 아래에 나와 있습니다.

원천

2- 적합한 인플루언서 찾기

우리는 마이크로 인플루언서라고도 불리는 틈새 시장에 특화된 인플루언서를 더 찾아야 합니다. 이 인플루언서는 각각의 틈새 시장의 전문가이며 일반적으로 1k에서 100k 사이의 팔로워를 보유하고 있습니다.

그들의 참여율은 항상 평소보다 높고, 지속적으로 콘텐츠를 게시하고, 정기적으로 청중과 소통하고, 청중과 관련이 있으며, 소비자는 메시지를 신뢰합니다.

한마디로 실존 인물들이다.

그들과 연결하여 비즈니스 영향력 있는 사람으로 만들면 페이지나 프로필에서 팔로워, 참여 및 인지도를 얻을 가능성이 높습니다.

LinkedIn 마케팅을 위한 마이크로 인플루언서를 찾는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

첫 번째 연결 또는 기존 클라이언트에서 찾기

LinkedIn을 통해 사용자는 팔로어 또는 연결이 누구인지 확인할 수 있으며 팔로어 목록을 보고 영향력 있는 팔로워를 찾을 수 있습니다.

그러나 여기에 문제가 있습니다. 목록이 정렬되지 않고 가져오는 데 시간이 걸릴 각 프로필을 방문하여 전체 목록을 수동으로 추출해야 합니다.

따라서 솔루션은 Phantom Buster 와 같은 자동화 도구를 사용하여 모든 팔로어 목록을 생성하고 몇 분 만에 인플루언서를 식별하는 것입니다. LinkedIn은 사용자 프로필의 자동화된 도구를 좋아하지 않으므로 이 도구를 주의해서 사용하십시오.

과거에 함께 일했던 기존 고객이나 직원 및 과거에 귀하의 제품이나 서비스를 사용한 사람에게 접근할 수도 있습니다.

그들이 당신의 인플루언서 기준에 맞는다면 그들과 파트너십을 맺을 수 있습니다. 이것은 업계에서 가장 큰 이름을 찾는 대신 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 누가 진정성 있고 타겟 시장에서 좋은 평판을 얻고 있는지 파악하기만 하면 됩니다.

LinkedIn 광고 실행

광고 예산이 있는 경우 LINkedIn에서 광고를 실행하여 영향력 있는 사람에게 도달할 수 있습니다. Kantaloupe의 이 LinkedIn 광고 가이드는 LinkedIn에서 B2B 리더에게 도달하는 데 필요한 거의 모든 것을 다룹니다.

광고를 실행하면 몇 가지 이점이 있습니다.

• 유기적 도달은 달성하기 어렵고 시간이 걸립니다. 광고를 통해 며칠 안에 인플루언서와 협업할 수 있습니다.
• 귀하는 귀하의 광고가 올바른 인플루언서에게 표시될 수 있도록 귀하의 위치, 산업 및 키워드를 선택할 수 있는 완전한 권한이 있습니다.
• 필요한 만큼 광고를 게재하세요. 거래가 완료되는 즉시 광고 게재를 중단할 수 있습니다.

고객 영향 요인 분석 활용

이는 B2B 고객이 이미 팔로우하고 있는 인플루언서를 분석하는 것을 의미합니다. 네트워크를 활용할 수 없는지 확인하십시오. 다른 쉬운 방법은 고객이 이미 팔로우하고 있는 사람을 활용하는 것입니다.

예를 들어, 디지털 마케팅 대행사인 경우 타겟 고객이 Neil Patel 및 Brian Dean과 같은 사람들을 팔로우할 가능성이 높습니다.

따라서 이 두 사람과 연락하여 팟캐스트를 하거나 인터뷰를 하면 고객이 자동으로 팔로우할 가능성이 더 높아집니다.

유료 도구를 사용하여 인플루언서 찾기

B2B 인플루언서와 연결하는 가장 좋은 도구는 LinkedIn Sales Navigator 입니다.

유료 도구이지만 첫 달은 무료로 사용할 수 있습니다. 이 도구는 영업 전문가를 위해 특별히 제작되었습니다. 이 도구를 사용하면 고급 필터에 액세스할 수 있으며 산업, 회사, 기능, 직위, 지역, 공유 관심사 및 키워드로 사용자 프로필을 필터링할 수 있습니다.

틈새 특정 키워드로 LinkedIn 검색 사용

LinkedIn에 가면 사람, 블로그, 콘텐츠, 회사, 학교, 이벤트 및 그룹을 검색할 수 있습니다. 두 가지 방법이 있습니다.

첫 번째 방법은 "SEO Influencers"와 같은 특정 용어로 사람들을 검색하고 요구 사항에 따라 필터를 적용하여 검색 범위를 좁히는 것입니다. 그러나 이것은 모든 프로필을 방문하고 팔로어, 참여율 및 비즈니스와의 관련성을 분석해야 하기 때문에 매우 시간이 걸리는 프로세스입니다. 요컨대 이것은 긴 과정입니다.

하지만 걱정하지 마세요. 다른 옵션이 있습니다.

두 번째 방법은 사람 검색 대신 콘텐츠 검색을 수행하는 것입니다. 예를 들어 프리랜서 글쓰기와 관련된 콘텐츠를 공유하는 B2B 인플루언서를 찾고 있는 경우입니다. '프리랜서 작가'라는 단어를 검색하고 사람 대신 콘텐츠를 클릭해야 합니다. 여기에서 첫 번째 및 두 번째 연결이 게시한 모든 게시물을 볼 수 있습니다.

이제 좋아요, 댓글, 다양한 반응 등 참여도가 높은 게시물을 찾아보세요. 최대 참여를 얻고 있다고 생각되는 10명의 목록을 만든 후 프로필을 방문하여 직접 접근할 수 있습니다.

LinkedIn 그룹으로 검색하기

이것은 또한 인플루언서를 찾는 쉬운 방법입니다. 틈새 시장에서 용어를 검색하고 그룹을 클릭하여 LinkedIn에서 인기 있는 그룹에 가입하세요. 몇 개의 그룹에 가입하여 누가 지속적으로 콘텐츠를 게시하고 있으며 누가 게시물의 참여도를 높이고 있는지 분석하십시오.

일단 찾았으면 인플루언서를 고려하십시오. 그룹에서 좋은 관심을 받고 있다면 개인 게시물에서도 동일한 영향을 받을 가능성이 높기 때문입니다. 그들의 프로필을 방문하고 그들이 당신의 기대에 부합한다면 그들과 연결하십시오.

해시태그를 따라 검색

마지막 방법은 비즈니스와 관련된 해시태그를 팔로우하여 해당 해시태그에 대한 정기적인 알림을 받는 것입니다.

예를 들어, LinkedIn에서 "#Website Analytics"를 검색하면 팔로우 버튼과 동일한 해시태그를 팔로우하는 사람이 몇 명인지 확인할 수 있습니다. 팔로우하고 게시물에 동일한 해시태그를 추가한 모든 B2B 인플루언서를 찾으세요.

3- 인플루언서 피치

다음은 LinkedIn에서 일반적으로 한 달에 여러 번 받는 메시지의 예입니다.

여기요,

우리가 함께 일할 수 있도록 내 전문 네트워크에 당신을 추가하고 싶습니다.

감사해요

당신이 인플루언서라면 이 이메일을 클릭하시겠습니까? 아니요

이것은 매우 구식의 피치이기 때문입니다. 사람들은 이 글을 읽는 데 지루해하며 당신을 모르는 사람이 왜 당신과 함께 일할까요?

LinkedIn의 사람들은 전문가라는 사실을 잊지 마세요. 그들에게 문자를 보내고 협업을 요청할 수는 없습니다.

고려해야 할 두 가지 요소가 있습니다. 첫 번째는 개인화이고 두 번째는 후속 조치입니다.

다음은 LinkedIn을 위한 최고의 이메일 콜드 아웃리치 템플릿입니다.

결론

특히 LinkedIn이 인플루언서 마케팅 플랫폼으로 기하급수적으로 성장했을 때 B2B 인플루언서 마케팅은 쉽지 않습니다. 경쟁자가 이미 LinkedIn을 사용하고 있을 가능성이 있습니다. 위의 팁을 활용하여 B2B 인플루언서 마케팅 전략을 강화하십시오.