Cómo usar LinkedIn para marketing de influencers B2B

LinkedIn es la plataforma perfecta para el marketing de influencers B2B porque ofrece la oportunidad de conectarse con prospectos, educarlos y nutrir la relación para una asociación comercial exitosa.

El marketing B2B es difícil porque el ciclo de ventas es más largo. Involucra a múltiples tomadores de decisiones. Por lo tanto, el papel de los influencers para convencer a los prospectos B2B es crucial. Los influencers B2B educan, guían e informan a los prospectos para atraerlos hacia una venta.

Aquí hay algunas estadísticas que vale la pena considerar:

• El 80% de los clientes potenciales B2B provienen de LinkedIn
• LinkedIn tiene alrededor de 61 millones de personas influyentes de alto nivel y 40 millones de tomadores de decisiones de diferentes industrias.

Por lo tanto, el marketing de influencers B2B es algo que no debe ignorar si es propietario de un negocio B2B. LinkedIn es el mejor canal para que los especialistas en marketing B2B se conecten con clientes potenciales y generen clientes potenciales relevantes. Empecemos aprendiendo quién es un influencer B2B en un sentido real y analicemos los pasos necesarios para ejecutar una campaña de marketing de influencers B2B en LinkedIn.

¿Quién es un Influencer B2B?

En un sentido real, la influencia significa cambiar las opiniones de las personas.

Un influencer B2B es alguien que pertenece a la misma categoría de negocio que tú y puede cambiar la opinión de las personas que siguen su contenido en cualquier plataforma de redes sociales.

Proceso de marketing de influencers B2B de LinkedIn

He dividido el proceso de marketing de influencers B2B en cuatro pasos:

• Defina sus objetivos y público objetivo
• Encuentra los influencers adecuados
• Lanza el influencer
• Medir los resultados

Vamos a sumergirnos en cada paso:

1- Define tus objetivos y público objetivo

Antes de comenzar tu campaña de influencers, es crucial que definas tus objetivos y público objetivo.

Cada campaña debe tener algunos indicadores clave de rendimiento. Asegúrese de establecer KPI medibles para que le resulte más fácil medir el ROI de la campaña.

Hazte estas preguntas a ti mismo:

• ¿Qué buscas lograr con esta campaña? ¿Es leads o branding?
• ¿Quién es tu público objetivo ideal?
• ¿Cuál es tu ciclo de ventas ideal?
• ¿Cuál es su presupuesto de marketing?

También es fundamental preparar un buyer persona para asegurarte de que te estás acercando al candidato ideal. De lo contrario, gastará todo su presupuesto sin generar resultados reales.

A continuación se muestra un ejemplo de una persona compradora.

Fuente

2- Encuentra los influencers adecuados

Necesitamos encontrar más influencers específicos de nicho a los que también llamamos micro-influencers. Estos influencers son expertos en sus respectivos nichos y suelen tener seguidores entre 1k y 100k.

Su tasa de participación siempre es más alta de lo habitual, publican su contenido de manera constante, interactúan con su audiencia de manera regular, se identifican con su audiencia y los consumidores confían en sus mensajes.

En resumen, son personas reales.

Si nos conectamos con ellos y los convertimos en nuestros influencers comerciales, existe una alta probabilidad de obtener seguidores, compromiso y reconocimiento en nuestra página o perfil.

Estas son algunas de las formas de encontrar microinfluencers para el marketing de LinkedIn:

Encontrar desde su primera conexión o dentro de sus clientes existentes

LinkedIn permite a los usuarios ver quiénes son sus seguidores o conexiones y podemos encontrar algunos seguidores influyentes al ver nuestra lista de seguidores.

Pero aquí está el problema, la lista no está ordenada y debe extraer la lista completa manualmente visitando el perfil de cada uno, lo que llevaría años obtener.

Entonces, la solución es usar una herramienta de automatización como Phantom Buster para generar una lista de todos tus seguidores e identificar personas influyentes en cuestión de minutos. Usa esta herramienta con precaución ya que a LinkedIn no le gustan las herramientas automatizadas en los perfiles de usuario.

Incluso puede acercarse a sus clientes existentes o empleados con los que ha trabajado en el pasado y alguien que utilizó su producto o servicios en el pasado.

Puede hacer un trato de asociación con ellos si se ajustan a sus criterios de influencia. Esta es una de las mejores maneras en lugar de buscar los nombres más importantes de su industria. Solo necesita averiguar quién es auténtico y tiene un buen nombre en su mercado objetivo.

Ejecutar anuncios de LinkedIn

Si tiene un presupuesto para publicidad, puede comenzar a publicar anuncios en LinkedIn para llegar a personas influyentes. Esta guía de anuncios de LinkedIn de Kantaloupe cubre prácticamente todo lo que necesita para llegar a los líderes B2B en LinkedIn.

Publicar anuncios ofrece varias ventajas.

• El alcance orgánico es difícil de lograr y requiere tiempo. Los anuncios pueden ayudarlo a colaborar con personas influyentes en cuestión de días.
• Tiene el poder completo de elegir su ubicación, industria y palabras clave para que su anuncio se muestre al influencer correcto.
• Publica tus anuncios todo el tiempo que los necesites. Puede dejar de publicar sus anuncios tan pronto como finalice su trato.

Aprovechar el análisis de influencers de clientes

Significa analizar qué personas influyentes ya siguen sus clientes B2B. Vea si no puede aprovechar su red, la otra manera fácil es aprovechar a los que sus clientes ya están siguiendo.

Por ejemplo, si eres una agencia de marketing digital, tiene sentido que tu público objetivo probablemente siga a personas como Neil Patel y Brian Dean.

Entonces, si se pone en contacto con estos dos y hace un podcast o los entrevista, existe una mayor posibilidad de que sus clientes lo sigan automáticamente.

Uso de herramientas pagas para encontrar personas influyentes

La mejor herramienta para conectar con influencers B2B es LinkedIn Sales Navigator .

Esta es una herramienta paga pero puede usarla gratis durante el primer mes. La herramienta está especialmente diseñada para profesionales de ventas. Con esta herramienta, tiene acceso a un filtro avanzado y puede filtrar perfiles de usuario con industria, empresa, función, título, geografía, intereses compartidos y palabras clave.

Uso de la búsqueda de LinkedIn por palabras clave específicas de nicho

Cuando vas a LinkedIn puedes buscar personas, blogs, contenido, empresas, escuelas, eventos y grupos. Hay dos maneras de hacerlo.

El primer método es buscar a las personas por un término específico como "Influyentes de SEO" y reducir su búsqueda aplicando filtros de acuerdo con sus requisitos. Pero este es un proceso que requiere mucho tiempo porque debe visitar cada perfil, analizar sus seguidores, su tasa de participación y qué tan relevantes son para su negocio. En resumen, este es un proceso largo.

Pero no te preocupes, tenemos otra opción.

El segundo método es realizar una búsqueda de contenido en lugar de una búsqueda de personas. Por ejemplo, si está buscando personas influyentes B2B que compartan contenido relacionado con la escritura independiente. Tienes que buscar el término “escritor independiente” y hacer clic en contenido en lugar de personas. Aquí, verá todas las publicaciones publicadas por su primera y segunda conexión.

Ahora, busque la publicación que tiene un alto nivel de participación, como me gusta, comentarios y diferentes reacciones. Después de hacer una lista de 10 personas que crees que están obteniendo el máximo compromiso, puedes visitar su perfil y acercarte a ellas directamente.

Búsqueda por grupos de LinkedIn

Esta también es una manera fácil de encontrar personas influyentes. Únase a grupos populares en LinkedIn simplemente buscando el término en su nicho y haga clic en los grupos. Únase a algunos grupos y analice quién publica contenido constantemente y qué publicaciones obtienen una mayor participación.

Una vez que lo encuentre, considere a esos sus Influyentes porque si reciben buena atención en los grupos, hay muchas posibilidades de que obtengan lo mismo de sus publicaciones personales. Visita su perfil y si encajan con tus expectativas, conecta con ellos.

Búsqueda siguiendo hashtags

La última forma es seguir los hashtags relacionados con su negocio para recibir notificaciones periódicas sobre esos hashtags.

Por ejemplo, busque el término “#Website Analytics” en LinkedIn, verá el botón Seguir y cuántas personas siguen el mismo hashtag. Solo síguelo y encuentra a todos los influencers B2B que agregaron el mismo hashtag en su publicación.

3- Presentar el Influencer

Aquí hay un mensaje de ejemplo que normalmente recibimos varias veces en un mes en LinkedIn.

Oye,

Me gustaría agregarte a mi red profesional para que podamos trabajar juntos.

Gracias

¿Haría clic en este correo electrónico si fuera un Influencer? No

Porque este es un lanzamiento muy anticuado. La gente se aburre leyendo esto y ¿por qué alguien trabajaría contigo si no te conoce?

No olvides que las personas en LinkedIn son profesionales, no puedes simplemente enviarles un mensaje de texto y pedirles colaboración.

Hay dos factores a considerar. El primero es la personalización y el segundo es el seguimiento.

Estas son algunas de las mejores plantillas de divulgación en frío de correo electrónico para LinkedIn.

Conclusión

El marketing de influencers B2B no es fácil, especialmente cuando LinkedIn ha crecido exponencialmente como plataforma de marketing de influencers. Hay posibilidades de que tus competidores ya estén usando LinkedIn. Utilice los consejos anteriores para potenciar su estrategia de marketing de influencers B2B.