Как использовать LinkedIn для маркетинга влияния B2B

LinkedIn — идеальная платформа для влиятельного маркетинга в сегменте B2B, поскольку она дает возможность общаться с потенциальными клиентами, обучать их и развивать отношения для успешного делового партнерства.

Маркетинг B2B сложен, потому что цикл продаж длиннее. В нем участвуют несколько лиц, принимающих решения. Следовательно, роль влиятельных лиц в убеждении потенциальных клиентов B2B имеет решающее значение. Инфлюенсеры B2B обучают, направляют и информируют потенциальных клиентов, чтобы подтолкнуть их к продаже.

Вот некоторые статистические данные, на которые стоит обратить внимание:

• 80% потенциальных клиентов B2B приходят из LinkedIn
• LinkedIn насчитывает около 61 миллиона влиятельных лиц старшего уровня и 40 миллионов лиц, принимающих решения, из разных отраслей.

Следовательно, маркетинг влияния B2B — это то, что вы не должны игнорировать, если вы владелец бизнеса B2B. LinkedIn — это лучший канал для маркетологов B2B, с помощью которого они могут общаться с потенциальными клиентами и генерировать релевантные лиды. Давайте начнем с изучения того, кто является влиятельным лицом B2B в реальном смысле, и обсудим шаги, необходимые для запуска маркетинговой кампании влиятельного лица B2B в LinkedIn.

Кто такой B2B инфлюенсер?

В реальном смысле влияние означает изменение мнения людей.

Инфлюенсер B2B — это тот, кто относится к той же категории бизнеса, что и вы, и может изменить мнение людей, которые следят за их контентом на любой платформе социальных сетей.

Маркетинговый процесс LinkedIn B2B Influencer

Я разделил процесс маркетинга влияния B2B на четыре этапа:

• Определите свои цели и целевую аудиторию
• Найдите подходящих инфлюенсеров
• Питать инфлюенсера
• Измерьте результаты

Давайте углубимся в каждый шаг:

1- Определите свои цели и целевую аудиторию

Прежде чем вы начнете свою кампанию влияния, вам крайне важно определить свои цели и целевую аудиторию.

Каждая кампания должна иметь несколько ключевых показателей эффективности. Убедитесь, что вы установили измеримые KPI, чтобы вам было проще измерить рентабельность инвестиций в кампанию.

Задайте себе эти вопросы:

• Чего вы хотите добиться от этой кампании? Лиды или брендинг?
• Кто ваша идеальная целевая аудитория?
• Каков ваш идеальный цикл продаж?
• Каков ваш маркетинговый бюджет?

Также важно подготовить образ покупателя, чтобы убедиться, что вы приближаетесь к идеальному кандидату. В противном случае вы потратите весь свой бюджет, не добившись реальных результатов.

Пример портрета покупателя приведен ниже.

Источник

2- Найдите правильных инфлюенсеров

Нам нужно найти больше влиятельных лиц, специфичных для своей ниши, которых мы также называем микро-инфлюенсерами. Эти влиятельные лица являются экспертами в своей нише и обычно имеют от 1 до 100 тысяч подписчиков.

Их уровень вовлеченности всегда выше, чем обычно, они постоянно публикуют свой контент, регулярно взаимодействуют со своей аудиторией, они связаны со своей аудиторией, и потребители доверяют их сообщениям.

Одним словом, они настоящие люди.

Если мы свяжемся с ними и сделаем их влиятельными лицами в бизнесе, у нас будет высокий шанс получить подписчиков, вовлеченность и осведомленность о нашей странице или профиле.

Вот несколько способов найти микроинфлюенсеров для маркетинга в LinkedIn:

Поиск из вашего первого подключения или среди ваших существующих клиентов

LinkedIn позволяет пользователям видеть, кто является их подписчиками или связями, и мы можем найти некоторых влиятельных подписчиков, просмотрев наш список подписчиков.

Но вот проблема, список не отсортирован, и вам нужно извлечь полный список вручную, посетив профиль каждого из них, на получение которого уйдет много времени.

Итак, решение состоит в том, чтобы использовать инструмент автоматизации, такой как Phantom Buster , для создания списка всех ваших подписчиков и выявления влиятельных лиц за считанные минуты. Используйте этот инструмент с осторожностью, поскольку LinkedIn не любит автоматизированные инструменты для профилей пользователей.

Вы даже можете обратиться к своим существующим клиентам или сотрудникам, с которыми вы работали в прошлом, и к тем, кто использовал ваш продукт или услуги в прошлом.

Вы можете заключить с ними партнерскую сделку, если они соответствуют вашим критериям влияния. Это один из лучших способов вместо того, чтобы искать самые громкие имена в вашей отрасли. Вам просто нужно выяснить, кто является подлинным и имеет хорошее имя на вашем целевом рынке.

Запустите рекламу LinkedIn

Если у вас есть рекламный бюджет, вы можете запустить рекламу в LInkedIn, чтобы охватить влиятельных лиц. Это руководство по рекламе в LinkedIn от Kantaloupe охватывает почти все, что вам нужно, чтобы связаться с лидерами B2B в LinkedIn.

Запуск рекламы дает несколько преимуществ.

• Органического охвата добиться сложно, и на это требуется время. Реклама может помочь вам сотрудничать с влиятельными лицами в течение нескольких дней.
• У вас есть полная возможность выбрать свое местоположение, отрасль и ключевые слова, чтобы ваша реклама отображалась нужному влиятельному лицу.
• Показывайте свои объявления до тех пор, пока они вам нужны. Вы можете прекратить показ своих объявлений, как только ваша сделка будет заключена.

Использование анализа влияния клиентов

Это означает анализ того, за какими влиятельными лицами уже следуют ваши клиенты B2B. Посмотрите, не можете ли вы использовать свою сеть, другой простой способ — использовать тех, на кого уже подписаны ваши клиенты.

Например, если вы представляете агентство цифрового маркетинга, ваша целевая аудитория, вероятно, следует за такими людьми, как Нил Патель и Брайан Дин.

Поэтому, если вы свяжетесь с этими двумя и сделаете подкаст или возьмете у них интервью, вероятность того, что ваши клиенты автоматически подпишутся на вас, выше.

Использование платных инструментов для поиска инфлюенсеров

Лучший инструмент для связи с лидерами мнений B2B — LinkedIn Sales Navigator .

Это платный инструмент, но вы можете использовать его бесплатно в течение первого месяца. Инструмент специально создан для специалистов по продажам. С помощью этого инструмента у вас есть доступ к расширенному фильтру, и вы можете фильтровать профили пользователей по отрасли, компании, функции, названию, географии, общим интересам и ключевым словам.

Использование поиска LinkedIn по нишевым ключевым словам

Когда вы заходите в LinkedIn, вы можете искать людей, блоги, контент, компании, школы, события и группы. Есть два способа сделать это.

Первый способ — искать людей по определенному термину, например «SEO Influencers», и сужать область поиска, применяя фильтры в соответствии с вашими требованиями. Но это очень трудоемкий процесс, потому что вам нужно посетить каждый профиль, проанализировать их подписчиков, уровень их вовлеченности и то, насколько они актуальны для вашего бизнеса. Короче, это долгий процесс.

Но не волнуйтесь, у нас есть другой вариант.

Второй метод — это поиск контента вместо поиска людей. Например, если вы ищете влиятельных лиц B2B, которые делятся контентом, связанным с внештатным письмом. Вы должны искать термин «фрилансер» и нажимать на контент, а не на людей. Здесь вы увидите все сообщения, опубликованные вашими первыми и вторыми контактами.

Теперь найдите пост с высокой вовлеченностью, такой как лайки, комментарии и различные реакции. После составления списка из 10 человек, которые, по вашему мнению, получают максимальную вовлеченность, вы можете посетить их профиль и обратиться к ним напрямую.

Поиск по группам LinkedIn

Это также простой способ найти инфлюенсеров. Присоединяйтесь к популярным группам в LinkedIn, просто выполнив поиск по термину в своей нише и нажав на группы. Присоединитесь к нескольким группам и проанализируйте, кто постоянно публикует контент и чьи публикации вызывают больше интереса.

Как только вы найдете это, считайте их своими влиятельными лицами, потому что, если они получают хорошее внимание в группах, есть высокие шансы, что они получают то же самое от своих личных сообщений. Посетите их профиль и, если они соответствуют вашим ожиданиям, свяжитесь с ними.

Поиск по следующим хэштегам

Последний способ — следить за хэштегами, связанными с вашим бизнесом, чтобы получать регулярные уведомления об этих хэштегах.

Например, выполните поиск по запросу «#Website Analytics» в LinkedIn, вы увидите кнопку «Подписаться» и количество людей, подписанных на один и тот же хэштег. Просто подпишитесь на него и найдите всех влиятельных лиц B2B, которые добавили такой же хэштег в свой пост.

3. Предложите влиятельному лицу

Вот пример сообщения, которое мы обычно получаем несколько раз в месяц в LinkedIn.

Привет,

Я хотел бы добавить вас в свою профессиональную сеть, чтобы мы могли работать вместе.

Спасибо

Вы бы даже нажали на это письмо, если бы вы были инфлюенсером? Нет

Потому что это очень старомодное поле. Людям становится скучно читать это, и зачем кому-то работать с вами, если они вас не знают?

Не забывайте, что люди в LinkedIn — профессионалы, вы не можете просто написать им и попросить о сотрудничестве.

Необходимо учитывать два фактора. Первое — персонализация, второе — последующие действия.

Вот некоторые из лучших шаблонов для холодной рассылки электронной почты для LinkedIn.

Вывод

Маркетинг влиятельных лиц в B2B — это непросто, особенно когда LinkedIn экспоненциально выросла как маркетинговая платформа влиятельных лиц. Есть вероятность, что ваши конкуренты уже используют LinkedIn. Воспользуйтесь приведенными выше советами, чтобы усилить свою маркетинговую стратегию влиятельного лица в сфере B2B.