كيفية استخدام LinkedIn للتسويق المؤثر بين الشركات

LinkedIn هو النظام الأساسي المثالي للتسويق المؤثر بين الشركات لأنه يوفر فرصة للتواصل مع العملاء المحتملين وتثقيفهم وتعزيز العلاقة من أجل شراكة تجارية ناجحة.

يعد التسويق بين الشركات أمرًا صعبًا لأن دورة المبيعات أطول. أنها تنطوي على العديد من صناع القرار. ومن ثم ، فإن دور المؤثرين في إقناع العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية. يقوم المؤثرون في مجال B2B بتثقيف وتوجيه وإبلاغ العملاء المحتملين لجذبهم نحو البيع.

فيما يلي بعض الإحصائيات التي تستحق الدراسة:

• 80٪ من العملاء المحتملين B2B تأتي من LinkedIn
• لدى LinkedIn حوالي 61 مليون مؤثر رفيع المستوى و 40 مليون صانع قرار من مختلف الصناعات

ومن ثم ، فإن التسويق عبر المؤثرين B2B هو شيء لا يجب أن تتجاهله إذا كنت مالك أعمال B2B. LinkedIn هي أفضل قناة للمسوقين B2B للتواصل مع العملاء المحتملين وإنشاء عملاء متوقعين ذوي صلة. لنبدأ بمعرفة من هو مؤثر B2B بالمعنى الحقيقي ومناقشة الخطوات اللازمة لتشغيل حملة تسويق مؤثر B2B على LinkedIn.

من هو المؤثر B2B؟

بمعنى حقيقي ، التأثير يعني تغيير آراء الناس.

المؤثر B2B هو شخص يقع في نفس فئة الأعمال التي أنت عليها ويمكنه تغيير رأي الأشخاص الذين يتابعون محتواهم على أي منصة وسائط اجتماعية.

ينكدين عملية التسويق المؤثر B2B

لقد قسمت عملية التسويق عبر المؤثرين B2B إلى أربع خطوات:

• حدد أهدافك والجمهور المستهدف
• ابحث عن المؤثرين المناسبين
• الملعب المؤثر
• قياس النتائج

دعنا نتعمق في كل خطوة:

1- حدد أهدافك والجمهور المستهدف

قبل أن تبدأ حملتك المؤثرة ، من الضروري أن تحدد أهدافك والجمهور المستهدف.

يجب أن تحتوي كل حملة على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية. تأكد من تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس بحيث يسهل عليك قياس عائد الاستثمار من الحملة.

اطرح هذه الأسئلة على نفسك:

• ما الذي تتطلع إلى تحقيقه من هذه الحملة؟ هل هو يؤدي أم العلامة التجارية؟
• من هو جمهورك المستهدف المثالي؟
• ما هي دورة مبيعاتك المثالية؟
• ما هي ميزانيتك التسويقية؟

من الضروري أيضًا إعداد شخصية المشتري للتأكد من أنك تقترب من المرشح المثالي. خلاف ذلك ، سوف تنفق كل ميزانيتك دون تحقيق نتائج حقيقية.

فيما يلي مثال على شخصية المشتري.

مصدر

2- ابحث عن المؤثرين المناسبين

نحن بحاجة إلى إيجاد المزيد من المؤثرين المتخصصين الذين نسميهم أيضًا أصحاب النفوذ الجزئي. هؤلاء المؤثرون هم خبراء في مجال تخصصهم وعادة ما يكون لديهم متابعون بين 1 إلى 100 ألف.

دائمًا ما يكون معدل مشاركتهم أعلى من المعتاد ، فهم ينشرون محتواهم باستمرار ، ويتفاعلون مع جمهورهم على أساس منتظم ، ويكونون مرتبطين بجمهورهم ، ويثق المستهلكون في رسائلهم.

باختصار ، هم أناس حقيقيون.

إذا تواصلنا معهم وجعلناهم مؤثرين في أعمالنا ، فهناك فرصة كبيرة للحصول على متابعين ومشاركين ووعي على صفحتنا أو ملفنا الشخصي.

فيما يلي بعض الطرق للعثور على المؤثرين الجزئي للتسويق على LinkedIn:

العثور على اتصالك الأول أو من خلال عملائك الحاليين

يسمح LinkedIn للمستخدمين بمعرفة من هم متابعوهم أو اتصالاتهم ويمكننا العثور على بعض المتابعين المؤثرين من خلال رؤية قائمة المتابعين لدينا.

ولكن هنا تكمن المشكلة ، لا يتم فرز القائمة وعليك استخراج القائمة الكاملة يدويًا من خلال زيارة ملف التعريف لكل ملف والذي قد يستغرق وقتًا طويلاً لجلبه.

لذا ، فإن الحل هو استخدام أداة أتمتة مثل Phantom Buster لإنشاء قائمة بجميع متابعيك وتحديد المؤثرين في غضون دقائق. استخدم هذه الأداة بحذر لأن LinkedIn لا يحب الأدوات الآلية في ملفات تعريف المستخدمين.

يمكنك حتى الاقتراب من عملائك الحاليين أو الموظفين الذين عملت معهم في الماضي وشخص استخدم منتجك أو خدماتك في الماضي.

يمكنك عقد صفقة شراكة معهم إذا كانت تناسب معايير المؤثر الخاصة بك. هذه إحدى أفضل الطرق بدلاً من البحث عن أكبر الأسماء في مجال عملك. تحتاج فقط إلى معرفة من هو الأصيل وله اسم جيد في السوق المستهدف.

قم بتشغيل إعلانات LinkedIn

إذا كانت لديك ميزانية إعلانية ، فيمكنك البدء في عرض الإعلانات على LInkedIn للوصول إلى المؤثرين. يغطي دليل إعلانات LinkedIn هذا من Kantaloupe إلى حد كبير كل ما تحتاجه للوصول إلى قادة B2B على LinkedIn.

عرض الإعلانات يقدم العديد من المزايا.

• يصعب تحقيق الوصول العضوي ويستغرق وقتًا. يمكن أن تساعدك الإعلانات في التعاون مع المؤثرين في غضون أيام.
• لديك القدرة الكاملة على اختيار موقعك ، والصناعة ، والكلمات الرئيسية الخاصة بك بحيث يتم عرض إعلانك على المؤثر المناسب.
• قم بتشغيل إعلاناتك طالما كنت في حاجة إليها. يمكنك إيقاف تشغيل إعلاناتك بمجرد إتمام صفقتك.

الاستفادة من تحليل العملاء المؤثرين

هذا يعني تحليل المؤثرين الذين يتبعهم عملاء B2B بالفعل. تعرف على ما إذا كان لا يمكنك الاستفادة من شبكتك ، فالطريقة السهلة الأخرى هي الاستفادة من الأشخاص الذين يتابعهم عملاؤك بالفعل.

على سبيل المثال ، إذا كنت وكالة تسويق رقمية ، فمن المنطقي أن جمهورك المستهدف ربما يتابع أشخاصًا مثل نيل باتيل وبريان دين.

لذلك إذا اتصلت بهذين الاثنين وقمت بعمل بودكاست أو أجريت مقابلة معهما ، فهناك احتمال أكبر بأن يتابعك عملاؤك تلقائيًا.

استخدام الأدوات المدفوعة للعثور على المؤثرين

أفضل أداة للتواصل مع المؤثرين B2B هي LinkedIn Sales Navigator .

هذه أداة مدفوعة ولكن يمكنك استخدامها مجانًا للشهر الأول. تم تصميم الأداة خصيصًا لمحترفي المبيعات. باستخدام هذه الأداة ، يمكنك الوصول إلى عامل تصفية متقدم ويمكنك تصفية ملفات تعريف المستخدمين حسب الصناعة والشركة والوظيفة والمسمى الوظيفي والجغرافيا والاهتمامات المشتركة والكلمات الرئيسية.

استخدام LinkedIn البحث عن طريق الكلمات الرئيسية المتخصصة المتخصصة

عندما تذهب إلى LinkedIn ، يمكنك البحث عن الأشخاص والمدونات والمحتوى والشركات والمدارس والأحداث والمجموعات. هناك طريقتان للقيام بذلك.

الطريقة الأولى هي البحث عن الأشخاص بمصطلح محدد مثل "مؤثرو تحسين محركات البحث" وتضييق نطاق البحث عن طريق تطبيق عوامل التصفية وفقًا لمتطلباتك. لكن هذه عملية تستغرق وقتًا طويلاً لأن عليك زيارة كل ملف تعريف ، وتحليل متابعيه ، ومعدل مشاركتهم ، ومدى ارتباطهم بعملك. باختصار ، هذه عملية طويلة.

لكن لا تقلق ، لدينا خيار آخر.

الطريقة الثانية هي إجراء بحث في المحتوى بدلاً من البحث عن أشخاص. على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن المؤثرين B2B الذين يشاركون محتوى متعلق بالكتابة المستقلة. يجب عليك البحث عن مصطلح "كاتب مستقل" والنقر فوق المحتوى بدلاً من الأشخاص. هنا ، سترى جميع المنشورات التي نشرها زملائك الأول والثاني.

الآن ، ابحث عن المنشور الذي يحتوي على مشاركة عالية مثل الإعجابات والتعليقات وردود الفعل المختلفة. بعد عمل قائمة بـ 10 أشخاص تعتقد أنهم يحصلون على أقصى قدر من المشاركة ، يمكنك زيارة ملفهم الشخصي والتعامل معهم مباشرة.

البحث عن طريق مجموعات LinkedIn

هذه أيضًا طريقة سهلة للعثور على المؤثرين. انضم إلى المجموعات الشائعة على LinkedIn من خلال البحث ببساطة عن المصطلح في مكانتك والنقر على المجموعات. انضم إلى مجموعات قليلة وقم بتحليل من ينشر المحتوى باستمرار والذين تحظى مشاركاتهم بمشاركة أعلى.

بمجرد العثور عليه ، ضع في اعتبارك هؤلاء المؤثرين لأنهم إذا كانوا يحظون باهتمام جيد في المجموعات ، فهناك فرص كبيرة في حصولهم على نفس الشيء من مشاركاتهم الشخصية. قم بزيارة ملف التعريف الخاص بهم وإذا كان يتناسب مع توقعاتك ، فتواصل معهم.

البحث باتباع Hashtags

الطريقة الأخيرة هي اتباع علامات التصنيف المتعلقة بعملك للحصول على إشعارات منتظمة حول علامات التجزئة هذه.

على سبيل المثال ، ابحث عن المصطلح "#Website Analytics" على LinkedIn ، وسترى زر المتابعة وعدد الأشخاص الذين يتابعون نفس الهاشتاج. ما عليك سوى متابعته والعثور على جميع المؤثرين B2B الذين أضافوا نفس علامة التصنيف في منشوراتهم.

3- خطبة المؤثر

فيما يلي مثال لرسالة نتلقاها عادة عدة مرات في الشهر على LinkedIn.

يا،

أود أن أضيفك إلى شبكتي المهنية حتى نتمكن من العمل معًا.

شكرًا

هل يمكنك حتى النقر فوق هذا البريد الإلكتروني إذا كنت مؤثرًا؟ لا

لأن هذا الملعب قديم الطراز. يشعر الناس بالملل من قراءة هذا ولماذا يعمل معك أي شخص إذا لم يعرفك؟

لا تنس أن الأشخاص على LinkedIn محترفون ، فلا يمكنك فقط إرسال رسائل نصية إليهم وطلب التعاون.

هناك نوعان من العوامل التي يجب مراعاتها. الأول هو التخصيص والثاني هو المتابعات.

فيما يلي بعض من أفضل قوالب التواصل عبر البريد الإلكتروني على LinkedIn.

خاتمة

ليس التسويق عبر المؤثرين سهلاً خاصةً عندما نمت LinkedIn بشكل كبير كمنصة تسويق مؤثرة. هناك احتمالات بأن منافسيك يستخدمون LinkedIn بالفعل. استفد من النصائح المذكورة أعلاه لتعزيز إستراتيجية التسويق المؤثر في B2B.