RevOps 개선: 전자상거래 회사를 위한 솔루션 제공

RevOps를 개선하면 선도적인 전자상거래 결제 솔루션 제공업체가 프로세스를 조정하고 효율성을 높일 수 있습니다.

선도적인 전자상거래 결제 솔루션 제공업체는 분리된 수익 운영 프로세스로 Kuno Creative에 접근했습니다. 회사는 빠르게 성장하고 있었고 HubSpot은 프로세스를 하나로 묶는 데 필요한 도구를 제공했지만 격차를 좁히고 급성장하는 시장에서 수익 성장 프로세스를 가속화할 내부 전문 지식과 대역폭이 부족했습니다.

우리의 프로세스

Kuno Creative 팀은 클라이언트의 RevOps 프로세스에 대해 심층 분석하고 가장 관심을 기울여야 하는 영역을 더 잘 이해하기 위해 부서 이해 관계자를 인터뷰했습니다. 이러한 프로세스를 문서화하고 우선 순위를 지정하는 것은 고객에게 즉각적인 영향을 줄 잘 정의된 일련의 목표를 개발하는 첫 번째 우선 순위였습니다.

개별 부서의 요구 사항을 인터뷰하고 수집하는 동안 Kuno 전략가가 단일 프로젝트 범위로 작업하여 파편화된 RevOps 프로세스가 실제로 HubSpot 인스턴스 내에서 작업하는 모든 사람에게 영향을 미쳤다는 사실을 확인하는 것이 중요했습니다. 또한 각 부서를 보완하는 방식으로 HubSpot 도구를 보고 활용하면 필요했지만 사일로에서 작업하는 사용자가 식별할 수 없는 지점까지 최적화할 수 있었습니다.

발견 및 인터뷰 프로세스가 완료되면 소유권(Kuno와 클라이언트 모두), 일정, 달성하는 데 필요한 리소스 및 성공의 모습을 지시하는 포괄적인 문서에 우선 순위가 배치되었습니다.

마케팅, 영업, 파트너, 계정 관리

도전

소규모 마케팅 부서에서 고객은 HubSpot을 활용하여 웹사이트 사용자 경험을 손상시키지 않으면서 리드 획득 프로세스 를 간소화하고 최적화할 수 있는 방법을 찾고 있었습니다. 팀이 주로 수동 터치와 소싱에 의존했기 때문에 들어오는 리드가 세분화되지 않았고 어떤 경우에는 완전히 무너졌습니다. 이러한 놓친 리드로 인해 팀은 강제되지 않은 오류에 노출되어 궁극적으로 수정하는 데 더 많은 직원 시간이 필요했습니다. 또한 보고가 부족했으며 성공을 적절하게 귀속시키고 수동 소싱을 제거하기 위한 주의가 필요했습니다.

종종 복잡하고 끊임없이 변화하는 환경에서 활동하는 회사로서 마케팅 팀의 리드 생성을 위한 주요 수단은 정보 웨비나였습니다. 팀은 현재 시스템과 데이터베이스를 보장하기 위해 이러한 프레젠테이션을 관리하고 데이터를 수동으로 가져오거나 내보내는 데 상당한 시간을 투자했습니다.

솔루션

Kuno 팀은 그들의 형태 전략이 기회의 분명한 영역이라는 것을 발견했습니다. Kuno 전략가와 자동화 전문가는 확장 마케팅 팀 및 모든 관련 프로세스를 처리할 수 있는 완벽한 리드 수집 메커니즘을 만들기 위해 숨겨진 필드, 명명 규칙 및 자동화를 활용하는 프로세스를 개발했습니다. 또한 Kuno 팀은 고객이 Zoom 통합을 시작하여 웨비나 프로세스를 진행하는 데 도움을 주었습니다. 구성이 완료되면 Kuno는 클라이언트가 통합을 사용하여 자급자족하고 향후 이니셔티브에서 성공하는 데 필요한 도구를 갖도록 교육했습니다.

이 모든 것은 액세스 가능하고 요약하기 쉬운 대시보드에서 연락처 생성 및 활동을 정확하고 정확하게 특성화하기 위해 보고를 염두에 두고 구축되었습니다.

결과

팀의 작업 시간이 소요되던 작업이 이제는 거의 완전히 자동화되었습니다. 또한 Zoom 구독 계층과 함께 추가 비용 없이 제공되는 Zoom 웨비나 통합은 아직 도구에 적응하고 있던 팀에게 Marketing Hub 내에서 새로운 기회를 열어 시장 요구에 맞게 빠르게 확장할 수 있게 했습니다. 이를 통해 마케팅은 수익 획득 프로세스에서 더 많은 부분을 차지할 수 있었고 판매 프로세스에서의 노력을 강조했습니다.

매상

도전

클라이언트는 확고한 판매 계획을 가지고 Kuno에 왔지만 수수료 구조에 중점을 둔 외부 도구를 통합하여 노력을 보강하고 여러 중요한 데이터 격차를 좁히고 기존 통합을 둘러싼 프로세스를 최적화하기를 원했습니다.

솔루션

수수료 관리 플랫폼인 CaptivateIQ 를 사용하면 영업 팀이 타사 시스템의 중요한 데이터 포인트를 중심으로 구조를 만들고 수수료 프로세스를 정의할 수 있습니다. 영업 팀이 회의를 예약하고 거래를 관리하는 플랫폼인 HubSpot 관점에서 볼 때 이는 고객의 수수료 지불 포인트로 변환되고 CaptivateIQ 시스템과 통합되는 방식으로 데이터를 패키징해야 함을 의미했습니다.

이러한 데이터 포인트는 기본적으로 HubSpot이 추적하는 것이 아니므로 Kuno 팀은 계산된 사용자 지정 속성 및 자동화로 새 데이터 포인트를 생성하고 채웠습니다. 이를 통해 시스템은 지불 결정을 내리는 데 필요한 데이터를 확보하고 거래 성사 시 차별화 요소가 입증된 영역의 영업 팀에 적절한 인센티브를 제공할 수 있었습니다.

CaptivateIQ의 데이터 격차를 줄이는 것 외에도 고객은 ZoomInfo를 HubSpot에 연결하여 영업 팀을 위한 새로운 리드를 소싱했습니다. 여기서 문제는 ZoomInfo의 레코드에 가격을 설정하거나 거래가 생성된 후 정확하게 판매하는 데 필요한 모든 데이터 포인트가 없다는 것이었습니다.

ZoomInfo와 HubSpot 간의 기존 통합에 대한 전체 감사 및 최적화를 완료한 후 Kuno 팀 은 HubSpot의 관련 개체 레코드에서 정보를 가져오는 자동화를 구현했습니다. 다음 단계는 필요에 따라 계속해서 누락된 정보를 채우도록 영업 담당자에게 상기시키기 위한 견제 및 균형 프로세스를 개발하는 것이었습니다. 이 프로세스는 또한 필요한 모든 필드가 채워질 때까지 데이터 격차를 보고하고 알리도록 구성되었습니다. 이는 HubSpot의 더 나은 데이터와 더 원활한 판매 프로세스로 이어졌습니다.

결과

Kuno는 영업을 성사시키기 위한 정확한 데이터와 도구의 필요성을 해결함으로써 영업 팀에 활력을 불어넣고 노력에 집중할 수 있도록 도왔습니다. 능률적이고 투명하며 정확한 커미션 프로그램과 함께 팀은 이제 판매 목표를 달성할 준비가 되어 있고 인센티브를 받을 수 있습니다.

파트너

도전

활성 영업 팀 외에도 클라이언트는 전자 상거래 지불 처리 솔루션을 제공하고 제시하는 파트너 회사와 공동 판매에도 참여했습니다. 그들은 HubSpot에서 처음부터 파트너 발굴을 관리하면서 새로운 파트너를 적극적으로 찾고 서명했습니다.

또한 파트너가 문을 열면 고객은 수익 지분을 정확하게 파악하고 공동 판매 계약을 추적할 수 있어야 했습니다. Kuno와 협력하기 전에 사용자 정의 속성을 사용하여 HubSpot 내에서 파트너 수익을 관리하려고 시도했지만 이 방법은 파트너 프로그램을 적절하게 관리하는 데 필요한 프로세스에 유연성이나 투명성을 제공하지 못했습니다. 사용자 정의 개체가 가능한 솔루션으로 논의되었지만 엔터프라이즈 수준 구독 없이 클라이언트는 현재 HubSpot 계층을 유지하고 판매 프로세스의 이 중요한 구성 요소에 대한 창의적인 솔루션을 찾기를 원했습니다.

솔루션

Kuno 팀 은 HubSpot에서 유연한 연결 레이블을 사용하여 팀이 단일 거래 레코드에 여러 회사를 첨부 하고 해당 연결이 존재한 이유를 명확하게 레이블할 수 있습니다. 이를 통해 거래 개체 수준에서 제한적인 사용자 지정 속성을 제거하고 거래 레코드에 둘 이상의 회사를 연결할 수 있었습니다. 각 파트너가 특정 시점에 책임을 져야 하는 수익입니다. 또한 이를 통해 영업 담당자 또는 고객 파트너 팀이 완료해야 하는 관련 없는 추가 필드가 제거되었습니다. 회사(파트너) 수준에 이미 존재하는 데이터는 연결 및 연결 레이블을 기반으로 활용할 수 있습니다.

Kuno 팀은 유연한 연결 레이블이 파트너 프로세스를 위한 최선의 경로임을 결정하고 입증했으므로 회사가 파트너가 되는 방법부터 시작하여 거래 기록에 파트너를 연결하는 방법부터 시작하여 전체 파트너 프로세스를 완전히 매핑했습니다. 거기에서 Kuno 팀은 파트너 관계에 대한 강력한 보고를 구축할 수 있었고 따라서 고객은 파트너 프로그램과 참가자에 대해 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있었습니다.

결과

이제 파트너 팀은 참조할 명확하고 확립된 프로세스와 보고를 통해 이니셔티브를 추적할 수 있게 되었습니다. HubSpot 구독 또는 외부 PRM(파트너 관계 관리) 시스템에 추가 비용을 지출하지 않고도 파트너 프로세스 및 이니셔티브가 HubSpot에 상주하여 팀 전체에서 사용 용이성과 가시성을 보장합니다. 업계 최고의 PRM 비용은 한 달에 수백 달러에서 수천 달러에 이를 수 있습니다. HubSpot과 Kuno는 기존 도구와 파트너 관리를 위해 잘 설계된 로드맵을 사용하여 상쇄할 수 있었던 비용으로, 봉사 활동이나 기타 전략을 위한 재정 자원을 확보할 수 있었습니다. 필요.

계정 관리

도전

이 팀은 판매된 솔루션의 구현을 감독하고 현재 고객을 만족시키는 일을 모두 담당했습니다. 이러한 임무를 수행하기 위해 팀은 신규 및 기존 클라이언트 모두를 포괄하는 임시 작업과 알림을 수동으로 작성하는 데 많은 시간을 소비했습니다.

솔루션

Kuno는 팀의 문제를 명확하게 이해하고 문제에 대한 잠재적인 솔루션을 계획했습니다. Kuno는 Service Hub 의 데모를 제공했으며 티켓팅 및 설문조사 도구에 대한 확실한 관심이 있었지만 팀은 해당 영역에서 지출을 늘릴 예산이 부족했습니다. 클라이언트는 여전히 팀에 부담을 주는 실시간 약속에 대한 솔루션이 필요했습니다. 향후 서비스 허브 추가를 염두에 두고 Kuno 팀은 서비스 허브를 포함할 수 있는 세계로 안내하는 티켓팅 파이프라인을 구현하고 자동화를 트리거하는 특정 사용자 지정 속성 설정을 기반으로 쉽게 배포할 수 있는 작업 세트를 구현했습니다. 일부 시나리오에서는 이러한 작업 세트가 자동으로 설정되어 계정 관리자의 시간 투자를 추가로 제거하기도 했습니다. 다른 모든 부서와 마찬가지로 프로세스 관련 데이터의 보고 및 표시는 프로세스 전반에 걸쳐 Kuno의 최우선 과제였으며, 이를 통해 팀은 계정 관리 이니셔티브에 대해 HubSpot에서 직접 통찰력을 제공할 수 있었습니다.

결과

팀에 상당한 시간이 소요되던 작업이 이제는 몇 초로 단축되었습니다. 대부분의 경우 팀은 이제 자동화된 작업을 수행하는 데 소요되는 시간을 99% 단축하거나 수동 시작 지점을 하나만 필요로 하여 고객 관계를 유지하고 유지하는 데 도움이 되는 더 중요한 문제에 집중할 수 있었습니다. 이러한 결과를 바탕으로 클라이언트 팀은 프로세스를 강화하고 Jira 와 같은 외부 도구를 HubSpot 포털에 통합하여 더 큰 효율성을 즐기기 위해 Service Hub 업그레이드를 진행하는 승인을 얻었습니다.

결론

Kuno와의 계약을 통해 각 부서는 이제 자신의 업무를 효과적으로 수행하고 RevOps에 집중하여 회사의 마진을 보호하고 성장시킬 수 있는 도구를 갖게 되었습니다. 또한 부서는 개별적으로 처리되지만 최적화는 항상 회사 수익 창출과 관련된 모든 사람과 연결되어 있습니다. 이제 마케팅은 영업 팀에 정확하고 시기적절한 정보를 제공하고, 영업은 통찰력과 구조화된 인센티브를 통해 보다 시기 적절한 방식으로 해당 정보에 대해 조치를 취합니다. -판매 기회, 그리고 계정 관리 팀은 이러한 닫힌 거래와 증가된 대역폭의 이점을 활용하여 고객을 효과적으로 온보딩하고 관리하여 관계와 수익을 모두 향상시킵니다.

그 결과 고객 팀이 이제 자신 있게 관리하고 미래를 위해 쉽게 확장할 수 있는 응집력 있는 팀과 완전히 최적화된 플라이휠이 생성됩니다.

미래

현재 백미러에 구현 및 최적화가 구현되어 있거나 현재와 가까운 미래에 수익 운영을 지원하기 위한 최소한의 부분이 마련되어 있으므로 고객의 생각은 더 많은 팀 및 회사 이니셔티브를 HubSpot 생태계에 통합하는 방향으로 바뀌었습니다. .

Kuno는 이제 클라이언트의 데이터 팀과 협력하여 때때로 복잡한 가격 구조에 대한 투명성과 통찰력을 제공하기 위해 클라이언트 포털 내에서 사용자 정의 개체를 만들고 있습니다. HubSpot은 강력한 가격 구조를 위한 저장소 및 아카이브 역할을 할 뿐만 아니라 이러한 구조를 잠재 고객에게 제시하는 담당자가 이전에는 할 수 없었던 방식으로 고객과 상호 작용할 수 있는 방법을 제공합니다. 효율성을 높이고 관련된 모든 이해 관계자 간의 격차를 해소합니다. Operations Hub Enterprise는 이 솔루션을 사용자 지정 개체를 위한 수단이자 Snowflake와의 데이터 동기화를 구현하는 방법으로 수용하기 위해 선택된 경로입니다.

이것이 당신에게 의미하는 바

수익 운영 프로세스와 성장을 가속화하기 위해 기존 도구를 최대한 활용하는 데 어려움을 겪고 있다면 Kuno Creative와 같은 전문가 팀을 고용하는 것이 좋습니다. 우리는 20년 이상 HubSpot 수익 운영 및 판매 지원의 최전선에 있었습니다.

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