추적해야 하는 10가지 가장 중요한 전자 상거래 측정항목 및 KPI

성공적인 전자 상거래 비즈니스(모든 비즈니스)를 위해서는 목표를 알고 결과를 측정해야 합니다. 이를 수행하는 단일 방법은 없지만 보편적으로 사용할 수 있는 여러 필수 전자 상거래 측정항목이 있습니다.

전자 상거래에서 성과 추적이 일반적으로 논의되는 주제이지만 설문 조사에 따르면 브랜드의 30%가 의미 있는 지표를 찾지 못하고 70% 이상이 투자 수익을 측정하지 않는 것으로 나타났습니다. 특정 목표가 없거나 적절하게 모니터링되지 않는 공백 상태에서 비즈니스를 방치하지 마십시오. 어떤 매개변수가 귀하에게 가치가 있는지 정의하십시오.

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이 게시물에서는 전자 상거래에 대한 10가지 주요 지표를 안내합니다. 그 중 몇 개를 이미 추적하고 있는지 확인하고 KPI 및 메트릭을 설정하고 분석하는 프로세스를 개선할 수 있는 방법을 생각하십시오.

자세히 알아보기 전에 전자 상거래 KPI와 측정항목의 차이점을 정리하겠습니다.

• 메트릭은 방문자 수, 장바구니 포기 수준, 소셜 미디어 참여율, 재방문 고객 비율 등 매장과 관련된 모든 것을 측정할 수 있는 정량적 성능 매개변수입니다 . 전자 상거래 메트릭 목록은 사실상 끝이 없습니다. 예를 들어 전체 전환율과 다양한 미시 전환 및 거시 전환의 비율을 측정할 수 있습니다.
• KPI(핵심 성과 지표)는 비즈니스 성장을 정의하고 중요한 매개변수입니다 . 모든 KPI는 메트릭(그러나 메트릭이 KPI는 아님)이며, KPI로 설정할 수 있는 다양한 메트릭 중에서 선택할 항목을 선택하는 것은 사용자의 몫입니다.

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10가지 상위 전자상거래 측정항목

다양한 측정항목, 필요한 이유, 계산 방법 및 추적 빈도에 대해 다룰 것입니다. 매장에 대해 측정할 수 있는 항목의 환경을 이해하면 전자 상거래 KPI로 집중할 대상을 정의해야 합니다.

가능한 모든 것을 모니터링하는 것은 의미가 없습니다 . 과도한 매개변수에 빠지기 쉽습니다. 매장 개발의 특정 단계에서 유용하다고 생각되는 지표에만 시간과 노력을 할애하십시오.

1. 판매전환율

판매전환율 = 주문건수 / 방문자수

전환율은 실제로 구매한 매장 방문자 수를 나타냅니다. 장바구니에 담기 비율, 로열티 프로그램 가입 등과 같은 미시 전환을 측정할 수도 있습니다 . 계산 수를 공식의 관련 활동으로 바꾸기만 하면 됩니다. 또는 채널(웹사이트 트래픽, PPC, 이메일), 캠페인 또는 제품 카테고리별로 전자상거래 전환 측정항목을 추적 합니다. 그러나 무엇보다 먼저 주문을 완료한 사람의 수를 추적해야 합니다.

Unbounce의 보고서에 따르면 2021년 평균 전환율은 5.2%였습니다. 이 수치는 전자 상거래 틈새 시장에 따라 다릅니다.

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2. 평균 주문 금액(AOV)

평균 주문 금액 = 총 수익 / 주문 수

대부분의 전자 상거래 지표와 마찬가지로 AOV가 좋고 나쁨에 대한 보편적인 답은 없습니다. 가격 범위, 사람들이 얼마나 정기적으로 제품을 필요로 하는지 등 제품에 따라 크게 다릅니다.

제품 유형에 관계없이 AOV를 추적하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 수익성을 측정하십시오. 평균 고객 획득 비용(CAC)과 상호 참조되는 AOV는 마케팅 및 영업 노력이 성과를 거두었는지 보여줍니다. 지속 가능한 비즈니스를 위해서는 AOV가 CAC보다 상당히 지속적으로 높아야 합니다.
• 상점의 성장을 이해하십시오. 다른 기간에 대한 AOV 데이터가 있는 경우 역학을 볼 수 있습니다. AOV가 급등하거나 감소할 것으로 예상할 수 있지만(예: 시즌 판매 중 및 그 이후), AOV가 명백한 이유 없이 감소한 경우 조사하고 문제를 찾아 수정하라는 신호입니다. 마찬가지로, 이 메트릭에 큰 긍정적인 변화가 있고 이에 기여한 조치가 무엇인지 모르는 경우, 훌륭한 결과를 공고히 할 수 있도록 무슨 일이 일어났는지 분석하는 것이 합리적입니다.
• 미래의 수익을 예측합니다. 트래픽 및 전환율과 같은 다른 전자상거래 측정항목과 함께 예상되는 수익을 확인하고 그에 따라 예산을 계획할 수 있습니다.

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AOV를 높이기 위해 상향 판매 및 교차 판매 기술을 구현하고 제품을 번들로 제공하고 구매 시 사은품을 제공할 수 있습니다. 고객에게 무료 배송 조건을 알리는 것도 더 많은 비용을 지출하도록 하는 큰 동기입니다.

3. 고객평생가치(CLTV)

고객평생가치 = 주문가치 x 주어진 시간의 주문수 x 고객수명

각 개인의 평생 가치와 평균을 측정할 수 있습니다. 고객 세분화를 사용하고 각 고유 그룹의 가치를 분석하는 것이 합리적입니다. 이렇게 하면 더 많은 이익을 가져다 주는 고객 세그먼트를 기반으로 리소스를 효과적으로 할당하는 데 도움이 됩니다.

평생 가치가 가장 높은 고객에 대한 정보는 다음을 제공합니다.

• 그들과의 관계를 개선할 가능성. 커뮤니케이션을 개인화하고 가치가 높은 고객을 대상으로 하는 독점 거래를 설계할 수 있습니다.
• 새로운 수익성 있는 고객을 확보할 수 있는 기회. 고가치 고객에게 특정한 일부 구매 패턴(예: 특정 제품 범주에 꾸준히 관심이 있거나 일반적으로 제품 사용자 지정을 요청하는 경우)을 발견하면 마케팅 및 광고 캠페인에서 이러한 통찰력을 사용할 수 있습니다.

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고객 세분화에 대해 말하자면 RFM 분석은 청중을 비즈니스에 대해 나타내는 가치로 나누는 확실한 방법입니다. 상점이 Shopify에서 실행되는 경우 6개의 고유한 고객 그룹에 대한 이해하기 쉬운 정보를 제공하는 Loyal 앱을 사용해 보십시오.

4. 고객 확보 비용(CAC)

고객 확보 비용 = 마케팅 비용 / 신규 고객 주문 건수

이 측정항목은 획득당 비용(CPA)이라고도 합니다. 전체 또는 각 특정 채널을 기준으로 측정할 수 있습니다.

획득 비용이 충분히 낮은지 이해하려면 CLTV 및 AOV 측정을 살펴보십시오. 취득 비용은 더 많은 수익을 얻을 때만 정당화됩니다. 안정적인 운영을 유지하기 위해 얼마나 더 필요한지는 가격 마진이나 재고 비용과 같은 다양한 요인에 따라 달라집니다.

5. 장바구니 포기

장바구니 포기율 = 1 - 완료된 체크아웃 수 / 생성된 장바구니 수

비즈니스에서 장바구니 포기를 처리하는 방식은 성공의 핵심입니다. 장바구니 포기율이 높은 것은 절대적으로 정상입니다. 평균 측정값은 약 70%입니다. 중요한 것은 그것을 개선할 수 있는지 여부입니다.

이 측정항목을 정기적으로 추적하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 잠재적인 수익 손실을 이해합니다. 장바구니 이탈률에 평균 주문 금액을 곱하면 손가락 사이로 빠져나가는 돈을 시각화할 수 있습니다.
• 구매 유입 경로의 여러 단계에서 발생 하는 주요 전환 차단 요인을 조사합니다 . 얼마나 많은 방문자가 장바구니를 버리고 시간이 지남에 따라 이 매개변수가 어떻게 변경되는지 알면 사람들이 구매하지 못하게 하는 요소와 구현한 변경 사항이 구매 동기에 영향을 미치는지 분석할 수 있습니다. 이러한 맥락에서 히트맵 도구는 사용자의 움직임과 행동을 보고 정확히 언제 이탈하는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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장바구니 포기의 가장 큰 이유 중 하나는 지나치게 복잡한 결제 프로세스입니다. 결제 최적화 가이드에서 개선 방법을 알아보세요.

6. 환불율

환불율 = 환불 건수 / 총 주문건수

반품 및 환불 처리는 전자 상거래 비즈니스에서 피할 수 없는 부분입니다. 실제로 평균 수익률은 2020년부터 2021년까지 6% 증가해 16.6%에 달했다.

제품이 반품되면 해당 구매로 인한 수익 손실뿐만 아니라 물류 및 보관에 더 많은 비용을 지출하게 됩니다 . 또한, 이러한 제품이 부패하기 쉬우거나 계절에 따라 재고가 있는 경우 예산에 큰 걸림돌이 될 수 있습니다.

즉, 고객이 환불을 요청하는 빈도와 이 지표가 증가하는지 여부를 모니터링하고 이를 최소화하는 방법을 생각해야 합니다.

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현실적인 제품 이미지는 환불율을 낮출 수 있습니다. 비디오는 훨씬 더 효과적인 것으로 입증되었습니다. 비디오 콘텐츠를 통합하고, 상점을 YouTube에 연결하고, 소셜 상거래를 활용하기 위해 인플루언서와 협력하는 것을 고려하십시오.

7. 보유

유지율 = (기간말 고객수 - 신규 취득고객수) / 기간초 고객수

또한 더 간단한 계산을 사용하여 재방문 고객 수를 측정할 수도 있습니다. 이는 유지율의 주요 지표입니다. 이 측정항목은 식품, 위생 용품 등 구매 빈도가 높은 제품을 판매하는 매장에 특히 중요합니다.

보유는 획득보다 개선하기가 훨씬 쉽고 5%만 증가해도 25-95% 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다. 이를 염두에 두고 고객이 재방문하여 더 많은 구매를 하도록 유도해야 합니다.

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전환수와 AOV를 늘리기 위해 언급한 팁은 유지율을 높이는 데도 좋습니다. 사회적 증거 지표와 충성도 프로그램도 상당히 도움이 될 수 있습니다.

8. 클릭률

클릭률 = 클릭수 / 조회수

이 매개변수는 각 개별 채널 및 캠페인에 대해 추적됩니다. Google 및 소셜 미디어에서 얼마나 많은 사람들이 귀하의 PPC 광고를 클릭하는지, 얼마나 많은 사용자가 이메일을 통해 귀하의 웹사이트를 방문하는지 등을 분석할 수 있습니다.

평균 CTR은 매우 낮습니다. 예를 들어 검색 광고의 경우 약 1.6%, 이메일의 경우 2%입니다. 그래도 그것을 측정하고 개선하려고 노력하는 것이 합리적입니다.

CTR은 마케팅 및 SEO 성공을 분석하는 데 중요합니다. 캠페인에 대한 다양한 접근 방식을 실험하고 이 매개변수를 비교하면 사용자의 관심을 끄는 데 가장 효과적인 것이 무엇인지 알 수 있습니다.

예를 들어, Google Search Console에서 유기적 CTR을 배우고 노출은 많지만 클릭은 충분하지 않은 페이지를 최적화하여 SEO 전략을 조정할 수 있습니다.

9. 주식 대비 매출 비율

주식 대 판매 비율 = 주식 가치 / 순 판매 가치

재고 관리에는 사용할 수 있는 자체 메트릭이 있으며 재고 대 판매 비율은 추적해야 하는 주요 항목 중 하나입니다.

이 지표가 0에 가까울수록 좋습니다. 필요한 만큼의 재고를 주문하고 보관할 수 있도록 관리하는 것이 중요합니다. 즉, 판매되지 않는 재고에 과도하게 지출하지 않고 예상치 못한 품절로 끝나지 않도록 해야 합니다.

재고 대 판매 비율은 재고의 자본 할당을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 회전율(특정 상품의 판매 및 재입고 빈도를 나타냄)과 일간, 주간, 월간 재고 스냅샷(가지고 있는 각 품목의 수량)과 함께 사용하면 재고 개선이 필요한 시점을 알 수 있습니다. 보충 계획을 수정해야 하는 경우.

10. 순 프로모터 점수

순 추천인 점수 = 추천인 비율(9-10점을 준 고객) - 비추천인 비율(6점 이하의 고객)

이 측정항목은 사전에 수집해야 하는 측정항목입니다. 귀하의 상점과 쇼핑 경험을 0에서 10까지의 척도로 평가하도록 요청하는 설문조사에 대한 고객 응답으로 측정됩니다. 이 설문조사를 주문 확인 페이지에 팝업으로 표시하고 쇼핑 앱에서 사용할 수 있습니다. 또는 이메일로 보내주십시오.

고객이 제공하는 점수에 따라 추천자(9-10), 수동성(7-8), 비추천자(6 이하)로 나뉩니다. 당연히 목표는 가능한 한 많은 발기인을 확보하고 고객의 요구 사항과 상점에서 겪었던 문제에 대해 그다지 만족하지 않는 고객과 함께 추가 단계를 수행하는 것입니다.

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일부 전자 상거래 브랜드는 감정적 반응으로 고객 경험을 측정 하는 감정적 가치 지수(EVI)와 같은 NPS 대안을 선호합니다.

전자상거래 측정항목을 얼마나 자주 추적합니까?

KPI는 일반적으로 월별, 분기별 및 연간 측정됩니다. 짧은 기간은 비교하고 비즈니스 목표를 향해 나아가는 방법에 대한 통찰력을 얻기에 충분한 데이터를 제공하지 못할 수 있습니다.

그러나 일부 측정항목은 매일 추적할 수 있습니다 . 예를 들어 사이트 방문, 주문 수 또는 판매된 재고가 있습니다. 현재 광고 캠페인을 운영하고 있다면 매일 결과를 측정하는 것이 좋습니다. 소셜 미디어에서 활동하는 경우에도 마찬가지입니다. 매일 참여 수준을 추적합니다.

그런 다음 일부 매개변수를 매주 또는 격주로 확인할 수 있습니다. 장바구니 포기, AOV, CAC 및 이 기간에 중요한 모든 것. 월별 점검의 경우 유지, 이탈(구독 기반 제품의 경우) 및 매주 언급된 매개변수와 같이 더 큰 그림을 보여주는 전자 상거래 측정항목에 초점을 맞춥니다 . 이 모든 것이 연간 보고서에도 포함될 수 있지만 판매 전환율, 방문자당 수익, 재고 회전율 등 수익과 관련된 측정항목에 집중할 수 있습니다.

전자 상거래 KPI를 설정하는 방법은 무엇입니까?

전자 상거래 비즈니스에 대한 KPI를 정의할 때 SMART 프레임워크를 따라 선택한 메트릭이 다음과 같은지 확인하십시오.

• 특정 . 예를 들어 전환을 측정하려는 경우 정확히 어떤 전환을 결정합니다(완료된 주문만 또는 다른 항목도 포함).
• 측정 가능 . 모든 KPI는 수량화할 수 있고 객관적이어야 합니다.
• 달성 가능 . 목표로 하는 결과는 달성할 수 있어야 합니다.
• 관련 . 귀하의 특정 비즈니스에 중요한 것이 무엇인지 생각해 보십시오. 예를 들어 마케팅 활동을 이메일에 집중하는 경우 수신 동의 및 클릭률과 같은 이메일 관련 KPI가 여러 개 있을 수 있습니다.
• 시간 제한 . KPI 확인 빈도를 결정하고 전자 상거래 벤치마크를 달성하기 위한 기한을 설정합니다.

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또 다른 유용한 프레임워크는 AARRR로, 5단계를 기반으로 KPI를 그룹화할 것을 제안합니다.

• 취득 . 얼마나 많은 사람들을 끌어들이는지 평가하는 것이 중요합니다.
• 활성화 . 이 측면은 사람들이 고객으로 전환할 수 있는 단계를 보여줍니다(예: 뉴스레터에 가입하거나 위시리스트에 항목을 추가하는 사람의 수).
• 수익 . 여기에서 주문 지표와 관련된 모든 것을 측정합니다.
• 보유 . 얼마나 많은 고객이 재방문 의사가 있고 이에 영향을 미칠 수 있는지 이해해야 합니다.
• 추천 . 이 단계에서는 얼마나 많은 고객이 귀하의 매장을 다른 사람에게 추천하는 가장 충성도가 높은 고객이 되는지 분석하고 있습니다. NPS와 그 대안이 여기에서 작용합니다.

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어쨌든 비즈니스와 특정 목표에 적용할 수 있는 KPI를 설정하십시오.