맞춤형 ABM 캠페인 실행 방법

Relentless Pursuit 에이전시의 설립자인 Pam Didner는 가장 최근의 MarTech 컨퍼런스에서 발표한 프레젠테이션에서 "사용하고 있는 모든 마케팅 요소의 관점에서 ABM을 생각하십시오."라고 말했습니다. "이러한 요소를 계정별 지원 유형으로 변환하고 변환하기 위해 무엇을 할 수 있는지 생각해 보세요."

더 나은 협업과 ABM이 수반하는 것에 대한 열린 마음을 통해 마케터는 B2B 전략에 더 나은 영향을 미칠 수 있습니다. 이런 식으로 ABM은 별도의 전략처럼 보이지 않지만 이메일, 타겟 광고 및 기타 메시징과 같은 마케터 툴킷의 중요한 부분을 통합할 수 있습니다.

ABM을 광범위하게 정의하기

Didner는 "마케터가 기존 마케팅 요소를 창의적으로 활용하여 영업이 주요 고객과의 거래를 성사할 수 있도록 하는 것이 매우 중요합니다."라고 말했습니다.

Didner에 따르면 판매와 협력하여 이러한 마케팅 도구를 창의적으로 사용하는 것이 ABM 정의의 시작이자 끝입니다. 그러나 ABM은 마케터의 역할과 사용하는 채널에 따라 다양한 형태로 제공됩니다.

그녀는 “이벤트 마케팅을 하고 있다면 계정별 이벤트를 할 수 있다”고 설명했다. "캠페인을 만들고 싶다면 영업 사원이 주요 계정에 참여할 수 있는 몇 가지 창의적인 아이디어를 생각할 수 있습니다."

콘텐츠 마케터는 팀이 사용할 표준화된 콘텐츠를 생성할 수 있지만 영업 팀 및 특정 주요 계정에 맞게 조정된 맞춤형 콘텐츠를 드릴다운하고 생성할 수도 있습니다.

뿐만 아니라 이메일 마케팅 아웃리치에도 동일한 기회가 적용됩니다.

Didner는 "영업 사원을 위해 이메일을 사용자 정의하고 확장하고 개인화할 수 있는 방법은 많습니다."라고 말했습니다. "따라서 귀하의 ABM 전략은 귀하가 하는 일과 영업 팀을 지원하는 방법에 따라 달라집니다."

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캠페인으로서의 ABM

주요 고객에 대한 ABM의 초점은 다른 마케팅 전략보다 더 판매 지향적으로 만듭니다. Didner는 마케팅 팀이 영업 지원에서 창의성을 활성화하려면 캠페인 측면에서 ABM을 생각해야 한다고 제안합니다.

Didner는 "마케터는 이메일 마케팅 캠페인, 유료 미디어 캠페인, 제품 출시와 같은 캠페인을 많이 합니다. “계정별 캠페인도 할 수 있다면 어떨까요? 관련성 있고 맞춤화된 콘텐츠를 만듭니다.”

그녀는 "그런 다음 이메일을 보내지만 실제로 트래픽을 유도하기 위해 프로그래밍 방식의 유료 미디어 캠페인도 하고 이 계정과 연락처가 볼 수 있는 광고를 보게 됩니다. 이 모든 것을 계정별 마케팅 캠페인 유형으로 결합합니다.”

마케팅과 영업 간의 협업이 증가함에 따라 영업 팀도 프로젝트를 통해 마케팅에 접근할 수 있습니다. 예를 들어, 영업은 1년 이상 비활성화되었을 수 있는 휴면 계정을 통합할 수 있으며 마케팅은 특히 이 세그먼트에 대한 캠페인을 타겟팅할 수 있습니다.

기술로 ABM 확장

B2B 마케터는 이미 운영에 있어 많은 부분을 가동하고 있습니다. 여기에 개인화 및 맞춤형 캠페인을 추가하면 확장의 필요성이 중요해집니다.

"많은 기업, 특히 ABM을 하는 기업의 과제는 어떻게 확장할 수 있습니까?" 디드너가 말했다. “확장하는 가장 좋은 방법은 프로세스를 구축하는 것이며, 여기에서 [기술] 스택이 작동합니다.

그녀는 "계정 기반 마케팅을 확장하려면 먼저 프로세스를 구축해야 합니다."라고 덧붙였습니다.

즉, 팀 구성원 간에 워크플로가 연결되어 크리에이티브 자산을 구축, 승인 및 배포할 수 있습니다. 조직은 또한 견고한 데이터 솔루션이 있는지 확인해야 합니다.

마케팅 및 영업은 핵심 계정이 식별되거나 참여될 때 동일한 페이지에 유지되도록 백엔드의 동일한 CRM에 연결되어야 합니다. 종종 B2B 마케팅에서 잠재 고객은 다른 카테고리에 있으므로 마케팅은 올바른 자산과 올바른 계정을 일치시킬 수 있어야 합니다.

목표 정렬

이제 영업 및 마케팅이 ABM 캠페인 및 기타 프로젝트에서 함께 일하고 있으므로 더 높은 수준의 목표와 목표에 대해 이야기할 수 있습니다.

영업 및 마케팅이 함께 작동하여 휴면 계정을 사용하는 예로 돌아가서 목표로 할 계정 수에 동의하고 캠페인에 응답할 계정 수에 대한 목표를 정합니다.

팀이 200개의 휴면 계정을 목표로 하고 있으며 그 중 30개의 계정에서 응답을 받는 것이 목표라고 가정해 보겠습니다.

Didner는 "그 사이에 A 지점을 B 지점에 연결하는 데 필요한 단계를 완료해야 합니다."라고 말했습니다. "그런 다음 이를 지원하는 도구와 프로세스를 구축하고 결과도 추적하세요."

"ABM 캠페인은 높은 수준의 협업과 마케팅 측면에서의 후속 조치가 필요합니다."라고 Didner는 경고했지만 "영업 사원이 후속 조치를 기대하지 마십시오."

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