MarTech의 실제 이야기: 이러한 5가지 공급업체 선택의 함정을 피하십시오.

마케팅 기술을 구매하는 것은 스트레스가 될 수 있습니다. 선택의 영향은 기업 전체에 영향을 미치고 전환 비용은 엄청나게 커질 수 있습니다. 그러나 올바른 솔루션을 선택하고 있는지 미리 알기가 어려울 수 있습니다.

여기에 나쁜 소식/좋은 소식이 있습니다. Real Story Group에서 20년 이상 기술 구매자에게 자문을 제공한 후 우리는 많은 기업이 치명적인 함정에 빠지는 것을 목격했지만, 반면에 이러한 위험은 예측 가능하고 예방할 수 있는 경향이 있습니다. 다음은 기술 선택의 5가지 함정과 이를 방지하기 위한 몇 가지 조언입니다.

함정 #1: 1차원 선택 팀 만들기

IT와 마케팅 사일로(또는 보다 일반적으로 IT와 ​​비즈니스 팀) 사이의 전통적인 구분은 만화가들에 의해 종종 비웃음을 당하거나 많은 농담을 받습니다.

다음과 같은 현상을 인지할 수 있습니다. 마케팅에 예산이 있고 IT에 적절히 컨설팅하지 않고 도구를 선택하거나, IT가 올바른 공급업체를 찾는 데 단독 책임이 있고 마케팅 이해 관계자를 적절하게 참여시키지 않거나, 마케팅 팀이 단순히 참여를 거부합니다.

내 경험상 최고의 기술 선택 팀은 부서 간입니다. 조직의 규모와 조달하는 기술 유형에 따라 해당 팀에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 마케팅 제품 소유자/관리자
• 프로젝트 매니저
• 비즈니스 분석가
• 데이터 분석가
• 개발자/통합 엔지니어
• 엔터프라이즈 및 솔루션 설계자
• 시스템/보안 전문가
• 콘텐츠 전략가
• 소싱/조달 전문가
• 필요에 따라 기타 기능 담당자(예: 법률/규정 준수, 영업, 고객 관리 등)

때때로 마케팅-IT 간극이 과장되기도 합니다. 종종 실제 문제는 단일 사업부가 전체 기업을 위한 시스템을 선택하는 임무를 맡고 있으며 그들의 선택이 모두를 위해 유연할 것이라고 가정한다는 것입니다. " 우리에게 효과가 있다면 다른 모든 사람들에게도 효과가 있어야 합니다."

이는 특정 솔루션에 대한 기존 투자를 기업 전체에 보다 광범위하게 적용하려는 합리적인 욕구에서 비롯될 수 있습니다. 그러나 처음부터 여러 사업부가 공급업체 선택에 참여하지 않으면 솔루션이 기본적으로 요구 사항을 충족할 가능성이 급격히 떨어집니다.

거기의 핵심 단어는 기본적으로 입니다. 시간과 돈이 충분하면 소프트웨어를 남용하여 의도하지 않은 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 그러나 그것은 관련된 모든 사람들에게 고통스러울 것입니다. 파일럿 프로젝트를 전사적으로 확장하려면 처음부터 대표 사업부를 참여시키는 것이 좋습니다.

함정 #2: 스프레드시트에 의존하기

스프레드시트는 현명하게 사용하는 한 제품 선택에 유용한 도구가 될 수 있습니다. 기능 목록의 긴 행에 지나치게 의존하면 잘못된 경로로 이어질 수 있습니다. 이는 일반적으로 RFP와 공급업체 점수의 두 곳에서 발생합니다.

RFP에서 원하는 기능과 속성의 긴 목록을 가진 공급업체에 도전하고 싶은 유혹이 있습니다. 여기에 비밀이 있습니다. 공급업체는 이전에 귀하의 모든 요구 사항을 확인했으며 매우 매력적인 답변을 가지고 있음을 확신합니다.

행 중 하나에 "REST API 제공"이 표시될 수 있습니다. 거의 모든 공급업체가 확인란을 선택합니다. 그들은 감히하지 않습니다. 그들이 아는 한, RESTful API 지원은 그들이 당신을 만나기도 전에 그들을 없애는 하나의 핵심 요구 사항이 될 수 있습니다. 이 프로세스에서 알려주지 않을 수 있는 것은 REST API가 플랫폼에 개조되었으며 일부 주요 서비스를 노출하지 않는다는 것입니다. 따라서 Excel 체크리스트를 기본적인 필수 사항(예: 선호하는 IaaS 환경)으로 유지하십시오. 그런 다음 공급업체가 실제로 어떻게 다른지 확인하려면 "그렇습니까?"라고 묻지 마십시오. " 가 아니라 " 어때요 ?" 내 경험에 따르면 공급업체는 무엇보다 방법에 대해 더 많은 차이를 보이는 경향이 있습니다.

체크리스트 항목을 최소한으로 유지하는 또 다른 이유는 인간 중심의 테스트 가능한 시나리오에 중점을 둔 보다 민첩하고 디자인 씽킹적인 접근 방식에 집중하기를 원하기 때문입니다.

많은 선택 팀은 또한 의사 결정을 위해 스프레드시트를 사용합니다. 기준에 가중치를 적용하고 입찰자의 실적을 채점한 다음 수학을 합산하여 결선 진출자를 측정 및 필터링합니다. 일부 정부 조달에는 이러한 유형의 접근 방식이 필요합니다. 그러나 더 유연하게 노력해야 합니다.

우선 선발 팀 구성원은 경쟁에서 선호하는 팀으로 나타나며 선호하는 공급업체에 높은 합계를 제공하기 위해 점수를 입력하기 전에 방정식을 역설계하는 경우가 많습니다. 이것은 교활해 보이지만 회원들이 특정 공급업체에 대해 "직감"을 갖고 있는 이유를 밝히고 논의할 필요가 있음을 시사하기도 합니다.

이 접근 방식의 또 다른 문제는 일부 이해 관계자의 판단이 다른 것보다 더 중요하거나 상황에 따라 더 중요하다는 것입니다. 마케터는 사용성을 평가해야 합니다. 건축가는 스택 정렬을 평가해야 합니다. 등등. 내 경험에 따르면 대조되는 공급업체는 절충안의 연습이 되며 일반적으로 수학적 접근 방식이 방해가 됩니다.

확실히, 당신은 여전히 ​​구조화된 평가 프로세스를 원하지만 사람이 관여할 때 질적 요소에 더 의존하고 솔루션과 공급업체에 대해 360도 관점을 취해야 합니다.

함정 #3: 제안된 솔루션 테스트 실패

사용해 보지 않고 소프트웨어를 구입하는 것은 자동차 구입에 비하여 불리한 경우가 많습니다. "먼저 시승하지 않고 차를 사시겠습니까?"

실제로 기술 선택 팀은 종종 서면 제안과 불가피하게 얇은 일반 데모를 기반으로 결정을 내려야 한다고 가정합니다. 불완전한 정보로 잘못된 선택을 하는 것에 대한 두려움은 엄청난 스트레스를 유발합니다. 구매자는 의심을 품고 처음부터 갈등을 빚는다. (마스터 요다(Yoda)는 "두려움은 화를 낳고, 분노는 증오를 낳고, 증오는 고통을 낳는다."라고 조언했습니다. 고통을 겪을 필요는 없습니다...) 주요 마케팅 기술 투자를 하려면 다음에서 테스트해야 합니다. 솔루션에 커밋하기 전에 제한된 시간 동안 중요한 사용 시나리오에 대해 최소 2명의 결선 진출자가 있습니다.

기껏해야 이 베이크오프 단계는 특정 도구가 환경에 어떻게 맞는지 이해하기 위한 협력 검색이 됩니다. 최악의 경우 일주일 간의 스프린트라는 압박 속에서 외부 공급업체와 협력하는 어려움을 드러낼 것입니다. 즉, 실제 구현과 유사하며 그 후에 훨씬 더 많은 지식과 확신을 가지고 계약에 서명할 수 있습니다.

함정 #4: 플랫폼에 너무 많은 관심을 집중하고 공급업체에 대해서는 충분하지 않습니다.

테스트 플랫폼도 중요하지만 일반적으로 우승한 공급업체와의 관계가 장기적인 성공에 큰 영향을 미칩니다. 효과적인 관계를 수량화하는 것은 어렵기 때문에 여기서도 스프레드시트는 실패할 것입니다. 소프트웨어 영업 팀과의 관계는 가을의 장미 꽃잎처럼 확실하게 멀어질 것이지만 공급업체의 서비스 및 지원 직원과의 관계는 일년 내내 지속된다는 점을 기억하십시오. 그에 따라 판단하십시오.

모든 회사에는 개성이 있습니다. 소프트웨어 회사(및 오픈 소스 프로젝트)는 강력한 개성을 가지고 있습니다. 한 공급업체는 핵심 소프트웨어 엔지니어링에 탁월하고 다른 공급업체는 고객 중심 기능 개발에 중점을 둘 수 있습니다. 한 공급업체는 크고 활동적인 컨설팅 부서를 홍보합니다. 다른 하나는 주로 로컬 시스템 통합업체를 통해 작동합니다. (기능보다 기업의 "적합"이 점점 더 중요하다는 사실을 인식하고 RSG 공급업체 평가에서 공급업체 경향을 파악하는 데 더 많은 시간을 할애했습니다.) 이상적인 모델은 없습니다. 최고의 공급업체가 가장 적합한 모델입니다.

즉, 모든 플랫폼에 대한 고객 및 개발자 커뮤니티에 특별한 관심을 기울일 것을 촉구합니다. 공급업체 투자가 호조를 보일 수도 있고 약해질 수도 있지만 이는 수명을 가장 잘 예측할 수 있는 지표입니다.

함정 #5: 현직자로의 디폴트

마케팅 기술이 확장되는 세상에서 스택에서 어느 정도 단순함을 달성할 수 있기를 바랍니다. 그러나 그 자체를 위해 벤더 또는 플랫폼 통합을 추구해서는 안 됩니다. 물론 기존 공급업체는 달리 제안할 것이며 이미 구입한 솔루션이 부족한 부분을 채울 수 있다고 주장하거나(사실일 수도 있음) 판매하는 다른 제품이 더 잘 통합될 것이라고 주장합니다(일반적으로 사실이 아님).

예를 들어, 기존 Web CMS 공급업체로부터 CDP를 획득하면 이점을 얻을 수 있지만 방정식에서 비즈니스 가치를 잃을 가능성이 더 큽니다. 인수를 통해 여러 플랫폼을 결합한 다양한 마테크 제품군 공급업체는 일반적으로 매력적인 마케팅 스토리를 뒷받침할 기술적 일관성이 없습니다. 많은 경우 실제로 위험이 더 높습니다.

따라서 기존 공급업체가 제공하는 새로운 플랫폼의 긴 목록에 포함하되 이 문서의 앞부분에서 설명한 것과 동일한 테스트 기반 선택 프로세스에서 입증해야 합니다. 무엇보다도 유연하고 고객 중심적인 기능을 위해 구성 가능한 스택을 유지 관리해야 합니다.

행운을 빕니다! 결과가 어떻게 되는지 알려주세요.

Real Story on MarTech는 기업이 더 나은 마케팅 기술 스택 및 플랫폼 선택 결정을 내릴 수 있도록 지원하는 공급업체에 구애받지 않는 연구 및 자문 조직인 Real Story Group과 MarTech 간의 파트너십을 통해 제공됩니다.

이 기사에 표현된 의견은 게스트 작성자의 의견이며 반드시 MarTech가 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.