차세대 전자상거래 비즈니스를 구축하는 방법

매일 새로운 경쟁자들이 등장하면서 전자 상거래 사업을 시작하는 것에 대해 낙심하기 쉽습니다.

아마존과 알리바바와 같은 거대 기업은 새로운 고객을 확보하기 위해 노력하고 있습니다.

광고 비용이 그 어느 때보다 높아졌습니다.

꽤 우울한 사진처럼 보입니다. 하지만 좌절감을 느껴서는 안 됩니다.

그 어느 때보다 기회가 더 많은 것이 사실이기 때문입니다.

가능성은 미개척 틈새 시장에서 글로벌 소비자 시장에 이르기까지 문자 그대로 어디에나 있습니다.

Brandless, Dollar Shaved Club 및 Bonobos와 같은 다양한 성공 사례도 있습니다.
소매 전자 상거래의 가치는 문자 그대로 매일 빠르게 성장하고 있습니다. 원천.

게다가 Toys 'R' Us, Sears, Macy's와 같은 오래된 거리 브랜드들은 어려움에 직면해 있으며 종종 오프라인 매장의 대량 폐쇄(또는 완전히 무너짐)를 감수해야 합니다.

이 현상은 새로운 브랜드와 소매업체가 이용할 수 있는 거대한 공간을 열어 거대한 서비스되지 않는 시장을 만들고 있습니다.

기업가로서 수백만 달러 또는 수십억 달러의 전자 상거래 상점을 구축할 기회를 잡기에 이보다 더 좋은 시기는 없습니다.

그렇다면 다음 10억 달러 규모의 온라인 상점을 만들려면 무엇이 필요할까요?

내가 자세히 설명할 5가지 사항이 필요하다고 생각합니다.
1. 더 나은 제품/서비스의 혜택을 받을 수 있는 서비스가 부족한 고객 세그먼트 식별
2. 실험 중심의 문화 조성
3. 고객 기대치를 초과 제공
4. 성장은 현금을 빨아들인다 – 연료를 공급할 저렴한 자본 찾기
5. 브랜드 구축

파헤쳐보자!

1. 더 나은 제품/서비스의 혜택을 받을 수 있는 서비스가 부족한 고객 세그먼트 식별

모든 성공적인 온라인 소매업체는 불만족하거나 서비스가 부족한 시장을 정확히 지적하는 것으로 시작했습니다.

대부분의 경우 서비스가 부족한 시장은 현재 전자 상거래 제품에 만족하지 않거나 수요가 완전히 충족되지 않습니다.
Casper는 100일 무료 "수면" 평가판과 함께 매트리스 구매자가 경험하는 가장 큰 문제라고 할 수 있는 고유하게 설계된 제품 선택을 제공하여 경쟁이 치열한 매트리스 공간에 혁명을 일으켰습니다. 기능)을 사용할 수 있습니다. 캐스퍼는 많을수록 항상 좋은 것은 아니라는 점을 이해하고 특별히 디자인된 다양한 매트리스를 만들었습니다.
어떤 경우이든 이러한 세그먼트를 찾고, 매력적인 브랜드를 만들고, 현재 경쟁자를 능가하는 다양한 제품과 서비스 수준을 제공하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.
'애슬레저'(스포츠 레저 의류) 시장의 중요한 공백을 메우는 패블틱스는 고객의 패션 취향에 따른 맞춤형 상품 제안을 제공한다. 또한 가격 대비 훌륭한 가치를 제공합니다.
충족되지 않은 수요를 충족하는 제품을 찾는 것의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 기존 온라인 소매업체가 충분히 제공하지 않는 세그먼트를 찾지 못하면 나머지 프로세스는 무용지물이 됩니다.
Teeki는 주로 재활용 병으로 만든 바지와 최소한의 물 소비로 윤리적으로 만들어진 요가복에 대한 수요를 충족합니다.
또한 더 높은 마진으로 판매될 수 있는 제품이 더 바람직하다는 점을 명심할 가치가 있습니다.

인터넷을 통한 고객 확보 비용은 나날이 증가하고 있습니다. 최고의 전략은 가장 높은 수익을 내는 제품을 판매하도록 선택하여 이러한 비용을 항상 상쇄하는 것입니다.

경쟁 우위를 확보하는 방법은 중요하지 않습니다. 우수한 제품을 판매하거나, 더 나은 고객 서비스를 제공하거나, 전자상거래 가치 제안(무료 배송, 할인, 자선 기부 등)을 통해 더 많은 부가가치를 제공할 수 있습니다. 하나.

소외된 시장 사례 연구 식별: Warby Parker

한 가지 흥미로운 예는 처방 안경과 선글라스의 온라인 소매업체인 Warby Parker의 예입니다. 회사는 위에서 설명한 전략을 활용하여 시장의 고유한 상황을 활용할 수 있었습니다.
Warby Parker는 탁월한 고객 서비스로 명성을 쌓아 급속한 성장을 경험했습니다.
그들이 시작했을 때 시장의 대부분을 차지하는 단일 거대 기업인 Luxottica가 있었습니다.

수직적으로 통합된 회사(공급망의 모든 부분을 통제한다는 의미)로서 Luxottica는 시장에서 잘 알려진 대부분의 제품을 제조 및 판매합니다. Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace 및 DKNY를 비롯한 여러 유명 브랜드를 책임지고 있습니다.

브랜드 제품에 대해 매우 높은 가격을 부과하고 고급 스펙터클 공간에서 경쟁이 없다는 이점을 얻었습니다.

39달러 글라스처럼 저렴한 가격으로 차별화된 경쟁자들은 있었지만 룩소티카 브랜드를 정의하는 동일한 품질의 디자인, 브랜딩, 품질을 제공하는 대안이 없었습니다.

Warby Parker는 이 엄청난 격차를 눈치채고 재빨리 개입했습니다.

디자이너 브랜딩, 탁월한 고객 서비스, 높은 품질, 적당한 가격이 결합된 USP(Unique Selling Point)를 만들어 온라인 안경 공간에서 진지한 경쟁자로 자리매김할 수 있었습니다.

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2. 실험 중심의 문화 조성

테스트, 특히 올바른 종류의 테스트 는 우수한 전자 상거래 상점과 훌륭한 상점을 구분합니다.

인터넷은 제품 시장 적합성 및 마케팅 메시지와 관련하여 매우 빠르게 개선할 수 있는 고유한 기회를 제공합니다.

사이트의 모든 측면을 테스트하고 수많은 작은 조정을 수행하고 비교적 짧은 시간(종종 6개월 미만)에 성공적인 공식(경쟁사보다 훨씬 나은 공식)을 찾을 수 있습니다.

가장 초기 단계에서 주요 임무는 훌륭한 USP(독특한 판매 제안)를 개발하는 것입니다.

몇 가지 분명한 잠재적인 차별화 요소를 식별했다면 이제 고객이 어떻게 반응하는지 확인하여 이를 검증해야 합니다.

특정 USP에 비추어 매장을 홍보하면 주요 지표가 증가합니까?

이것은 Susty Party가 USP가 무독성, 퇴비화 가능한 파티 식기임을 검증하는 데 사용한 방법입니다. 일반 디자인과 달리 홈페이지에 USP를 선보였을 때 전환율이 250% 증가했습니다.

이것은 맑은 녹색 빛이었습니다.

Susty Party는 USP를 홈페이지에 소개하고 반응을 측정하여 검증했습니다. 원천.

확고한 USP를 확립했다면, "계속 테스트하라"는 주문을 받아들일 때입니다. 그리고 다른 어떤 것보다 더 잘하는 한 온라인 소매점이 있습니다.

Amazon을 언급하지 않고는 수십억 달러 규모의 전자 상거래 상점에 대한 논의가 완료되지 않을 것입니다. 이제 온라인 리바이어던이 최적화에 접근하는 방법을 간단히 살펴보겠습니다. 그냥 놀라실 수도 있습니다.

Amazon의 테스트 전략을 살펴보면 세 가지 주요 기능이 있음을 알 수 있습니다.

• 일관되고 장기적인 테스트 – Amazon은 CTA부터 고객 Q&A 섹션, 헤드라인과 같은 기능에 이르기까지 페이지의 요소를 지속적으로 도입, 테스트 및 조정하고 있습니다. 일관되고 포괄적인 테스트가 핵심입니다. 수백 또는 수천 개의 테스트가 지속적으로 실행되고 있습니다.
• 사이트 전체 재설계 방지 – Amazon의 사이트 디자인을 수년에 걸쳐 비교하면 점진적인 변경을 볼 수 있으며 기본 디자인은 종종 동일합니다. 많은 작은 조정이 이루어졌습니다. 일반적으로 대규모 사이트 점검이 뒤따르는 산발적인 테스트는 해결 방법이 아닙니다.

2004년, 2008년, 2012년, 2017년에 걸쳐 Amazon의 사이트 디자인을 비교하십시오. 변화는 점진적이며 장기간 테스트의 결과입니다. 원천.

• 새로운 것을 시도하려는 의지 – Amazon은 새로운 것을 시도하는 것을 두려워하지 않습니다. 이 회사는 원클릭 구매 및 비디오 리뷰와 같은 여러 기능을 개척했으며 현재 나머지 업계에서 모방하고 있습니다.

평균 전자 상거래 CAC(고객 획득당 비용)는 지속적으로 증가하고 있습니다. 플랫폼에 관계없이 광고 비용은 AdWords, Facebook 광고 또는 기타 네트워크에 대해 이야기하는 것이 중요하지 않습니다. 날이 갈수록 커지고 있습니다.

즉, 최적의 전자상거래 전환율과 고객평생가치를 달성하는 것이 중요합니다. 고객을 확보할 때 고객이 수익에 최대한 기여하고 있는지 확인해야 합니다.
Baby Age는 여러 요소를 조정하여 홈페이지 전환율을 22% 증가시켰습니다(오른쪽 페이지가 최고 실적 페이지). 원천.
예상대로 작동하지 않는 경우(예를 들어, 확신했던 항목이 실적이 저조한 경우) 절망하지 마십시오.

제품이 예상대로 판매되지 않으면 테스트가 핵심입니다.

사진, 이름, 설명, 추가 기능, 긴급 구축 기능 등을 변경하면 아래 예와 같이 종종 놀라운 결과가 나타납니다.
Bob & Lush가 긴급 구축 알림을 추가한 경우 – ?오후 4시(영국) 이전에 주문하면 다음 영업일 무료 배송이 가능합니까? – 제품 페이지로의 전환은 27.1% 증가했습니다. 원천.
모든 전자 상거래 상점은 전국 시장에서 즉시 액세스할 수 있음을 기억하십시오.

이에 비해 오프라인 매장이 그러한 고객 규모를 달성하는 데는 몇 년이 걸립니다. 따라서 가능한 한 빨리 장기 최적화 계획 을 도입하여 높은 트래픽 수치를 활용 하십시오 .
Vanity Planet이 상품을 사용하는 고객의 Instagram 사진을 제품 페이지에 추가했을 때 전환율이 24% 증가했습니다. 원천.
이미 7~8자리 숫자가 되었다면 무기한 테스트라는 아이디어를 좋아할 수도 있지만 "전체 부서를 구성하여 처리할 시간이나 리소스가 없습니다!"라고 생각할 수도 있습니다.

좋은 소식은 Growcode와 같은 타사 솔루션(뻔뻔한 플러그 경고)이 사내에서 처리하는 데 드는 비용보다 훨씬 저렴한 가격으로 테스트 부담을 짊어질 수 있다는 것입니다.

테스트 및 실험 사례 연구: Fabletics

테스트 게임을 마스터한 온라인 소매업체 중 하나는 TechStyle Fashion Group이 소유한 브랜드인 Fabletics입니다. 그룹의 공동 CEO인 Adam Goldenberg는 전년도에 수행한 고객 경험 테스트의 수가 2000에 가깝다고 밝혔습니다. BTW는 비즈니스 성장에 대한 Shoptalk 2018의 멋진 연설을 보았습니다.

게다가 이 전략은 비즈니스의 다른 모든 측면, 특히 트래픽 생성에 적용됩니다.

이 그룹은 매년 35,000개의 광고 디자인 150개의 광고를 테스트합니다.

새해 캠페인 기간 동안 16일차의 전환율은 1일차의 2배였습니다.
Fabletics는 매년 수천 개의 광고를 테스트합니다. 원천.
테스트에 대한 이러한 민첩한 접근 방식을 통해 그룹은 2010년 설립 이후 7억 달러 이상의 매출을 올릴 수 있었습니다.

나쁘지 않아, 응?

TechStyle의 모든 것은 기술을 사용하여 처음부터 끝까지 수직으로 통합되어 소비자와 직접적인 관계를 맺고 먼저 온라인에서 브랜드를 구축하는 것입니다. 우리를 차별화하는 것은 우리가 훌륭한 브랜드를 보유하고 있으며 가격과 놀라운 패션에 대해 놀라운 가치를 제공한다는 것입니다.
– CNBC 인터뷰 중 TechStyle(Fabletics 브랜드 소유자) CEO Adam Goldenberg

3. 고객 기대치를 초과 제공

실적이 우수한 소매업체의 주요 장기 목표 중 하나는 고객 만족도 지표를 지속적으로 높이는 것입니다. 그리고 먼저 고객의 목소리를 기억하세요!

일반적으로 온라인 소매업체는 "친구나 동료에게 우리 회사/제품/서비스를 추천할 가능성이 얼마나 됩니까?"라는 질문에 대한 고객의 응답을 기반으로 하는 "Net Promoter Score"(NPS)에 중점을 두는 것이 좋습니다. 1에서 10의 척도로.

단일 측정항목이 완벽하지는 않지만 NPS는 고객이 얼마나 만족하는지 측정하는 좋은 방법입니다. 또한 이 단일 질문을 지원하는 많은 도구와 자신을 비교할 수 있는 더 많은 벤치마크가 있습니다. Zappos는 배송에서 반품에 이르기까지 대부분의 경쟁업체를 능가하는 고객 서비스를 제공하는 것으로 명성을 얻었습니다.
NPS를 높이기 위해 노력하면 두 가지 중요한 결과를 얻을 수 있습니다.

우선, 고객 만족도를 높이고 경쟁사와 차별화하며 프로세스에서 일련의 고유한 판매 포인트(USP)를 제공하는 새롭고 혁신적인 방법을 제공하는 프로세스를 개발해야 합니다.
Nordstrom의 성공 비결 중 하나는 최소 금액 없이 모든 제품에 대해 무료 배송 및 반품을 제공하는 것입니다 .
또한, 만족한 고객은 매장을 홍보하고 계속 방문할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

노크온 결과는 가장 중요한 전자 상거래 지표인 평균 고객 평생 가치를 높이는 것입니다.

전환율보다 훨씬 더 중요하다고 생각합니다.
Amazon은 세계 최고의 프리미엄 전자 상거래 멤버십 프로그램 중 하나인 Prime을 제공함으로써 차별화됩니다. 그것은 확실히 가장 좋아하고 가장 높은 전환율 중 하나입니다. 원천.
Warby Parker도 좋은 예입니다. 이 사이트는 최상의 고객 서비스를 제공함으로써 매우 높은 NPS(Warby Parker의 CEO Dave Gilboa에 따르면 80의 북쪽에 있음)를 성장시키고 유지하는 데 중점을 둡니다.

레시피에는 무료 배송, 아름다운 포장, 팔로워와의 많은 소셜 미디어 상호 작용 및 다양한 고객 서비스 채널이 포함됩니다.

특히, 잠재 고객들이 집에서 5개의 안경테를 무료로 시식할 수 있는 서비스를 만들었는데, 이는 많은 온라인 소매업체에서 모방한 관행입니다.

요약: 10억 달러 규모의 비즈니스를 구축하려면 고객을 기쁘게 해야 합니다. NPS를 실행 가능한 지표로 사용하여 요금을 추적하십시오.

4. 성장은 현금을 빨아들인다 – 연료를 공급할 저렴한 자본 찾기

현금이 없으면 성장할 수 없습니다.

그것만큼 간단합니다.

게다가 이 성장 단계에서 자본을 제대로 관리하지 못하면 신생 전자 상거래 상점에 치명적일 수 있습니다.

그러나 올바른 방향을 유지하기 위한 여러 가지 방법이 있습니다.

특히 '현금전환 주기'에 주의하시기 바랍니다. 전환 주기를 낮출 수 있다면 성장할 수 있는 속도를 높여 현금이 바닥나지 않도록 하고 그렇게 하면 발생할 수 있는 문제를 피할 수 있습니다.

Verne Harnish는 이를 다음과 같이 정의합니다. 당신은 그 달러를 돌려받을 수 있습니다.”

그는 온라인 소매업체가 이 핵심 지표를 파악하는 데 도움이 되는 두 가지 도구를 만들었습니다. 실행 가능한 성장 계획을 세우고 앞으로 개선할 수 있도록 이를 이해하고 활용하는 것이 중요합니다.

ㅋ 저는 개인적으로 Verne의 책 "Scaling Up"을 좋아합니다. 만약 당신이 기업가이고 아직 읽지 않았다면 최대한 빨리 주문하십시오(나중에 감사할 것입니다).

CCC를 조금 더 깊이 이해하려면 이 비디오를 시청하십시오.

성장은 현금을 갉아먹습니다. 그렇기 때문에 매일 가능한 한 많은 현금을 확보하기 위해 노력해야 합니다.

내 조언은 다음과 같습니다. "Scaling Up"을 읽고 이 두 가지 강력한 도구를 사용하고 SSBG의 현금 전환 주기를 줄이는 10가지 방법 목록을 살펴보고 오늘 초기 아이디어를 얻으십시오.

5. 브랜드 구축

성공적인 온라인 소매업체는 항상 뛰어난 브랜드를 보유하고 있습니다. Chewy, Warby Parker, Casper, 심지어 좋은 ol' Amazon… 당신은 아마 그들과 그들의 이야기를 즉시 알아차릴 것입니다.

브랜딩의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않으며 많은 경우 다른 주요 전자상거래 목표를 능가하는 경우가 많습니다.

Warby Parker의 직원들은 운영 초기 3개월 동안 광고에 한 푼도 쓰지 않았습니다.

대신 긍정적인 PR을 만들고, 스토리를 전달하고, 긍정적인 브랜드 이미지를 만드는 데 집중했습니다.

결과는 GQ와 같은 주요 출판물에 긍정적인 홍보와 출연이었습니다.

우리는 사업을 시작했습니다. 우리가 돈을 쓴 것은 세 가지뿐이었습니다. Odesk에서 엔지니어를 고용하여 사이트를 구축하고, 초기 인벤토리를 구축하고, PR 패션 회사를 고용했습니다.
– Warby Parker의 공동 설립자이자 공동 CEO인 Dave Gilboa(전체 인터뷰 보기)

Not On High Street는 기억에 남고 잘 알려진 브랜드로, 다른 곳에서는 볼 수 없는 일반 제품의 독특하고 개인화된 변형을 제공하여 경쟁사와 차별화됩니다.
Casper가 아직 알려지지 않았을 때 회사 이름이 결정되기도 전에 그들은 세계 최고의 브랜딩 에이전시 중 하나인 Red Antler와 협력했습니다.

그들은 이야기를 만들고 사람들이 그들의 문제에 대한 해결책으로 즉시 인식하고 감정적 수준에서 공감할 수 있는 철학을 구축하는 데 시간을 보냈습니다. 그들은 근본적으로 사람들이 회사가 의미하는 바 때문에 회사에서 구매한다는 것을 이해했습니다.

Start with Why의 저자인 Simon Sinek은 이러한 감정을 반영했습니다. 그는 강력한 핵심 사명이 이끄는 기업이 생산적이고 효율적인 기업 문화를 조성하면서 시장에 가장 잘 참여할 수 있다고 믿습니다.

브랜드를 개발하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

훌륭한 것을 개발하는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

그러나 작은 지름길이 있습니다.

"어떤 성공적인 오프라인 브랜드가 온라인에서 제대로 작동하지 않는 것으로 알고 있습니까?"라고 자문해 보십시오.

이 질문을 하는 것은 오프라인 소매업체의 이야기, 가치 및 사명을 구현하는 온라인 브랜드와 연결되기를 열망하는 서비스가 부족한 온라인 시장을 정확히 찾아내는 데 매우 유용할 수 있습니다.

What Great Brands Do, The 22 Immutable Laws of Branding 및 Positioning과 같은 책을 읽어볼 수도 있습니다.

결론

한 연구에 따르면 현재 세계 인구의 47%가 인터넷을 사용합니다.

온라인 소매업체 또는 기업가로서 그 수치는 흥분으로 어지럽게 만들기에 충분해야 합니다.

10~20년 전에 누군가가 웹사이트만 있으면 세계 인구의 절반으로 구성된 세계 시장에 진출하는 것이 가능하다고 말했다면 당신은 그들이 미쳤다고 생각했을 것입니다.

그러나 여기 우리가 있습니다.

전자 상거래 공간은 매년 수천억 달러 규모로 성장하고 있습니다. 자금을 확보하고 소매 플랫폼을 구축하며 서비스가 부족한 시장에 도달하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

10자리 전자상거래 매장을 구축하고 그 과정에서 세상을 바꾸고 싶다면 지금이 바로 그 때입니다.

당신이하지 않으면 다른 사람이 할 것이기 때문입니다.

위에 나열된 5가지 사항이 목표를 달성하고 10억 달러 규모의 온라인 상점을 구축하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

타고 즐기세요!

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