追跡すべき最も重要な 10 の e コマース指標と KPI

e コマース ビジネスを成功させるには (実際にはどのようなビジネスでも)、目標を把握し、結果を測定する必要があります。 これを行う唯一の方法はありませんが、普遍的に使用できる重要な e コマース指標がいくつかあります。

e コマースでのパフォーマンス追跡はよく議論されるトピックですが、調査によると、ブランドの 30% は意味のある指標を見つけることができず、70% 以上のブランドは投資収益率を測定していません。 特定の目標がない、または適切に監視されていない孤立した状態でビジネスを存続させないでください。どのパラメーターが価値があるかを定義してください。

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この投稿では、e コマースの 10 の主要な指標について説明します。 すでに追跡しているそれらの数を確認し、KPI と指標の設定と分析のプロセスを改善する方法を考えてください。

本題に入る前に、e コマースの KPI と指標の違いを整理しましょう。

• メトリクスは、訪問者数、カート放棄のレベル、ソーシャル メディアでのエンゲージメント、リピーター率など、ストアに関連するあらゆるものを測定できる定量的なパフォーマンス パラメータです。e コマースのメトリクスのリストは事実上無限です。それぞれをさらに分割することができます。たとえば、全体的なコンバージョン率と、さまざまなマイクロおよびマクロ コンバージョン率を測定できます。
• KPI (重要業績評価指標) は、ビジネスの成長を定義するパラメーターであり、重要です。 すべての KPI はメトリックです (ただし、メトリックは KPI ではありません)。多数のメトリックから何を選択して KPI として設定するかは、ユーザー次第です。

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上位 10 の e コマース指標

さまざまなメトリック、それらが必要な理由、それらの計算方法、およびそれらを追跡する頻度について説明します。 ストアで測定できるものの状況を理解したら、e コマース KPI として何に焦点を当てるかを定義する必要があります。

できる限りすべてを監視しても意味がありません。パラメータが多すぎて迷子になりがちです。 ストアの開発の特定の段階で役立つと思われる指標のみに時間と労力を費やしてください。

1.売上換算率

売上換算率＝注文数÷来店者数

コンバージョン率は、何人の来店者が実際に商品を購入したかを示します。 また、カートへの追加率やロイヤルティ プログラムへのサインアップなどのマイクロ コンバージョンを測定することもできます。チェックアウトの数を数式内の関連するアクティビティに置き換えるだけです。 または、チャネル (Web サイトのトラフィック、PPC、電子メール)、キャンペーン、または製品カテゴリごとに e コマースのコンバージョン メトリックを追跡します。 しかし、何よりもまず、最終的に何人の人が注文するかを追跡する必要があります.

Unbounce のレポートによると、2021 年の平均コンバージョン率は 5.2% でした。この数値は、e コマースのニッチによって異なることに注意してください。

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e コマースのコンバージョン率の最適化に関するガイドから、結果を改善する方法を学びましょう。

2. 平均注文額 (AOV)

平均注文額 = 総収益 / 注文数

ほとんどの e コマース メトリクスと同様に、AOV の良し悪しに対する普遍的な答えはありません。 それは主に製品に依存します: 価格帯、人々がそれらを必要とする頻度など.

商品の種類に関係なく、AOV の追跡は次のことに役立ちます。

• 収益性を測定します。 平均顧客獲得コスト (CAC) と相互参照すると、AOV は、マーケティングと販売の努力が報われたかどうかを示します。 持続可能なビジネスの場合、AOV は CAC よりも大幅かつ一貫して高くなければなりません。
• ストアの成長を理解する。 異なる期間の AOV データがある場合、ダイナミクスを確認できます。 AOV の急上昇や低下が予想される場合があります (たとえば、季節的なセール中およびその後)。しかし、明らかな理由もなく AOV が減少したことに気付いた場合は、調査し、問題を見つけて修正する必要があることを示しています。 同様に、このメトリクスに大きなプラスの変化があり、それに貢献したアクションがわからない場合は、何が起こったのかを分析して、素晴らしい結果を固めることができます.
• 将来の収益を予測します。 トラフィックやコンバージョン率などの他の e コマース指標と組み合わせて、期待できる収益を確認し、それに応じて予算を計画できます。

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AOV を高めるには、アップセルとクロスセルの手法を実装し、製品をバンドルし、購入時に無料ギフトを提供します。 送料無料の条件を顧客に知らせることも、顧客がもっとお金を使う大きな動機になります。

3. 顧客生涯価値 (CLTV)

顧客生涯価値 = 注文額 × 一定時間内の注文数 × 顧客寿命

平均値だけでなく、個々のライフタイム バリューも測定できます。 顧客セグメンテーションを使用して、各グループの価値を分析することは理にかなっています。 これにより、より多くの利益をもたらす顧客セグメントに基づいて、リソースを効果的に割り当てることができます。

ライフタイム バリューが最も高い顧客に関する情報から、次の情報が得られます。

• 彼らとのエンゲージメントを改善する可能性。 コミュニケーションをパーソナライズし、価値の高い顧客を対象とした特別な取引を設計できます。
• 収益性の高い新規顧客を獲得するチャンス。 価値の高い顧客に特有の購入パターン (たとえば、顧客は特定の製品カテゴリに常に関心を持っている、または通常は製品のカスタマイズを要求する) に気付いた場合、これらの洞察をマーケティングおよび広告キャンペーンに使用できます。

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顧客のセグメンテーションについて言えば、RFM 分析は、オーディエンスをビジネスにとっての価値で分類する確実な方法です。 ストアが Shopify で運営されている場合は、6 つの特徴的な顧客グループに関するわかりやすい情報を提供する Loyal アプリを試してください。

4. 顧客獲得コスト (CAC)

顧客獲得コスト＝マーケティング費用÷新規顧客の注文数

この指標は、獲得単価 (CPA) とも呼ばれます。 全体的に測定することも、特定のチャネルごとに測定することもできます。

獲得コストが十分に低いかどうかを理解するには、CLTV と AOV の測定値を見てください。 獲得コストは、収益が増えた場合にのみ正当化されます。 安定した運用を維持するために必要な追加の量は、価格マージンや在庫コストなどのさまざまな要因によって異なります。

5. カートの放棄

カート放棄率 = 1 - 完了したチェックアウトの数 / 作成されたカートの数

企業がカートの放棄に対処する方法は、その成功にとって極めて重要です。 カート放棄率が高いのは当然のことで、平均測定値は約 70% です。 大事なのは、それを改善できるかどうかです。

この指標を定期的に追跡すると、次のことができます。

• 潜在的な収益損失を理解する。 カート放棄率に平均注文額を掛けると、どれだけの金額が指をすり抜けたかを視覚化できます。
• 購入ファネルのさまざまな段階で発生する主要なコンバージョン ブロッカーを調査します。 カートを放棄した訪問者の数と、このパラメーターが時間の経過とともにどのように変化するかを知ることで、人々の購入を妨げているものと、実装した変更が彼らのモチベーションに影響を与えているものを分析できます。 このコンテキストでは、ヒートマップ ツールを使用すると、ユーザーの動きや行動を確認して、ユーザーがいつ離脱するかを正確に把握できます。

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カート放棄の最大の理由の 1 つは、複雑すぎるチェックアウト プロセスです。 チェックアウト最適化のガイドから改善方法を学びましょう。

6. 返金率

返金率＝返金回数÷総注文数

返品と返金の対応は、e コマース ビジネスの避けられない部分です。 実際、平均返品率は2020年から2021年にかけて6%上昇し、16.6%に達しています。

製品が返品されると、その購入による収益を失うだけでなく、物流や保管にさらに費用がかかります。 さらに、それらの製品が生鮮食品または季節限定品である場合、最終的に在庫切れになる可能性があり、これが予算の大きな足かせになります。

そうは言っても、顧客が払い戻しを要求する頻度と、この指標が成長するかどうかを監視する必要があり、それを最小限に抑える方法を考える必要があります.

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リアルな商品画像は返金率を下げる可能性があります。 動画はさらに効果的であることが証明されています。動画コンテンツを取り入れたり、ストアを YouTube にリンクしたり、インフルエンサーと協力してソーシャル コマースを活用したりすることを検討してください。

7.保持

継続率＝（期末顧客数－新規獲得顧客数）／期初顧客数

また、より単純な計算を使用して、リピーターの数を測定することもできます。リピーターの数はリテンションの主要な指標です。 この指標は、食品、衛生用品など、購入頻度の高い商品を販売する店舗にとって特に重要です。

リテンションは獲得よりも改善する方がはるかに簡単で、5% のわずかな増加でも25 ～ 95% の高い利益につながる可能性があります。 そのことを念頭に置いて、顧客が戻ってきて、より多くの購入を行うように働きかける必要があります.

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コンバージョンと AOV を高めるためのヒントは、リテンションの向上にも役立ちます。 社会的証明指標とロイヤルティ プログラムも非常に役立ちます。

8.クリック率

クリック率＝クリック数÷閲覧数

このパラメーターは、個々のチャネルとキャンペーンごとに追跡されます。 Google やソーシャル メディアで PPC 広告をクリックした人の数、メールから Web サイトにアクセスしたユーザーの数などを分析できます。

平均 CTR はかなり低く、たとえば、検索広告の場合は約 1.6%、メールの場合は 2% です。 それでも、それを測定して改善しようとすることは理にかなっています。

CTR は、マーケティングと SEO の成功を分析するために重要です。 キャンペーンへのさまざまなアプローチを試してこのパラメーターを比較すると、ユーザーの注意を引くのに最も効果的な方法がわかります。

たとえば、Google Search Console からオーガニック CTR を学習し、インプレッションは多くてもクリック数が十分でないページを最適化することで、SEO 戦略を調整できます。

9. 在庫率

売上高在庫率＝株価÷売上高

在庫管理には、使用できる独自の指標がたくさんあります。在庫と売上の比率は、追跡する主要なものの 1 つです。

この指標がゼロに近いほど良い。 必要なだけの在庫を注文して保管するように管理することが重要です。つまり、販売されていない在庫に過剰に支出したり、予期しない在庫切れに陥ったりしないようにすることです。

在庫と売上の比率は、在庫の資本配分を理解するのに役立ちます。 回転率（特定の商品を販売して補充する頻度を示す）と、日次、週次、月次の在庫のスナップショット（各アイテムの在庫数）を合わせて使用​​すると、在庫を改善する必要がある時期がわかります。レベルと補充計画を変更する必要がある時期。

10.ネットプロモータースコア

ネット プロモーター スコア = 推奨者の割合 (9 ～ 10 の評価を付けた顧客) - 批判者の割合 (6 以下の評価を付けた顧客)

このメトリックは、積極的に収集する必要があるものです。 これは、ストアとショッピング体験を 0 から 10 のスケールで評価するよう求めるアンケートへの顧客の回答によって測定されます。このアンケートは、注文確認ページにポップアップとして表示し、ショッピング アプリで使用することができます。または電子メールで送信します。

顧客のスコアに基づいて、推奨者 (9 ～ 10)、消極的 (7 ～ 8)、批判者 (6 以下) に分類されます。 当然のことながら、あなたの目標は、できるだけ多くのプロモーターを獲得し、顧客のニーズや店舗で抱えていた問題について学ぶことにあまり満足していない顧客に対して、追加のステップを踏むことです.

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一部の e コマース ブランドは、感情的な反応によってカスタマー エクスペリエンスを測定する Emotional Value Index (EVI) などの NPS の代替手段を好みます。

e コマースの指標を追跡する頻度は?

KPI は通常、月次、四半期、および年次で測定されます。 期間が短いと、ビジネス目標に向かってどのように進んでいるかを比較して洞察を得るのに十分なデータが得られない可能性があります。

ただし、一部の指標は毎日のように頻繁に追跡できます。 たとえば、サイトへのアクセス、注文数、販売された在庫などです。 現在広告キャンペーンを実施している場合は、その結果を毎日測定することも理にかなっています。 ソーシャル メディアを積極的に利用している場合も同様です。エンゲージメントのレベルを毎日追跡します。

次に、いくつかのパラメーターを毎週または隔週で確認できます: カートの放棄、AOV、CAC、およびこの時間枠で重要なその他すべて。 毎月のチェックでは、リテンション、チャーン (サブスクリプション ベースの製品の場合)、および毎週として言及されているパラメーターなど、より大きな全体像を示す e コマースの指標に焦点を当てます。 これらはすべて年次レポートに含めることもできますが、売上コンバージョン率、訪問者あたりの収益、在庫回転率など、収益に関連する指標に集中することをお勧めします。

e コマース KPI の設定方法

e コマース ビジネスの KPI を定義するときは、SMART フレームワークに従って、選択した指標が次のようになっていることを確認します。

• 特定の。 たとえば、コンバージョンを測定する場合は、正確にどのコンバージョンを測定するかを決定します (完了した注文のみ、またはその他のものも)。
• 測定可能。 すべての KPI は定量化可能で客観的でなければなりません。
• 達成可能。 あなたが目指している結果は達成できるはずです。
• 関連する。 あなたの特定のビジネスにとって何が重要かを考えてください。 たとえば、マーケティング活動を電子メールに集中させる場合、オプトインやクリック率など、電子メールに関連する複数の KPI を設定できます。
• 時間制限あり。 KPI チェックの頻度を決定し、e コマース ベンチマークを達成するための期限を設定します。

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別の有用なフレームワークは AARRR フレームワークで、5 つの段階に基づいて KPI をグループ化することを提案しています。

• 買収。 どれだけの人を惹きつけるかを評価することが重要です。
• 活性化。 この側面は、人々が顧客に変える可能性のあるステップを示しています (たとえば、ニュースレターにサインアップしたり、ウィッシュリストにアイテムを追加したりする人の数など)。
• 収益。 ここでは、注文メトリクスに関連するすべてを測定します。
• 保持。 何人の顧客が戻ってきても構わないと思っているか、何がこれに影響を与えるかを理解する必要があります。
• 紹介。 この段階では、あなたの店を他の人に勧める最も忠実な顧客になった顧客の数を分析しています。 ここで NPS とその代替手段が登場します。

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いずれにせよ、ビジネスと特定の目標に適用できる KPI を設定します。