코로나19 이후 제조업체와 공급업체를 위한 B2B 상거래의 필요성 증가

이 기사는 디지털 채택이 B2B 제조업체와 공급업체가 향상된 보안, 안정성을 통해 관련성 있고 개인화된 디지털 경험을 제공함으로써 이 대유행을 헤쳐나가는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 독점 기사입니다.

Covid-19 전염병은 비즈니스 환경에 불확실성의 구름을 던지고 여러 경제 활동을 중단시키는 결과를 가져왔습니다. 결과적으로 기업은 공급망, 운영 모델, 소비자 행동, 조달 및 판매 전략의 패러다임 변화를 목격하게 될 것입니다.

비즈니스를 안전한 위치에 놓고 복구 프로세스를 가속화하려면 사전 예방적 조치를 취하는 것이 중요합니다. 비즈니스 회복력은 예상치 못한 상황에 적응하고 지속 가능성을 보장하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 특히 B2B 상거래 공급망의 플레이어에게 이와 같은 불확실한 시간은 "장벽 위의 고양이" 상황을 제시할 수 있습니다. 시장이 침체되거나 급증하는 수요를 감당하기 어려울 수 있습니다. 두 상황 모두 똑같이 고통스러울 수 있지만 제조업체와 유통업체는 건전한 비즈니스 연속성과 회복력에 의존하여 이러한 규모와 규모의 팬데믹 상황에서 문제에 대응하고 방해받지 않는 공급을 보장할 수 있습니다.

탄력적인 B2B 상거래로 나아가기

현재 상황은 기업들이 시장 출시 전략에 구조적 변화를 일으키도록 강요하고 있습니다. 다음은 세기의 가장 파괴적인 건강 위기 동안 연속성을 보장하고 탄력적인 전선을 구축하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 핵심 초점 영역입니다.

재해 복구: 기업은 팬데믹이 운영 능력에 미치는 영향을 추정해야 합니다. 즉각적인 대응으로 대부분의 기업은 판데믹이 영업 운영에 미치는 영향을 완화하기 위해 교차 기능 팀과 함께 상업 신경 센터를 설립했습니다. 또한 채널 파트너를 지원하기 위해 유연한 크레딧 조건과 같은 조정을 했습니다. 이러한 이니셔티브는 즉각적인 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있지만 장기적인 복구를 위해서는 신중한 계획과 실행이 필수적입니다.

디지털 우선 접근: B2B 판매는 코로나19 이후에 오프라인에서 디지털 매체로 초점이 이동하면서 근본적으로 변경될 가능성이 있습니다. 팬데믹은 판매 디지털화의 진행 중인 프로세스에 추진력을 제공했습니다. B2B 비즈니스는 가까운 장래에 디지털 상호 작용이 크게 증가할 것으로 예상하므로 모든 영업 활동을 살펴보고 디지털 자동화의 잠재적 기회를 식별해야 합니다. 디지털 경험을 개선하려면 구매자가 웹사이트에서 준비된 정보를 찾고 제품과 서비스를 비교할 수 있도록 해야 합니다. 또한 기술 문제를 실시간으로 수정하고 고객 경험을 향상시킬 새롭고 혁신적인 방법을 찾아야 합니다.

공급업체는 게임을 재고합니다: 속도, 투명성 및 전문성에 점점 더 중점을 두고 안정적이고 개인화된 디지털 경험을 제공하는 공급업체는 더 빨리 회복하고 고객 기반을 확장할 가능성이 높습니다. 이러한 노력에서 기술을 활용하고 특정 요구 사항을 이해하고 신속하게 대응하는 데 도움이 될 수 있는 라이브 채팅과 같은 고객 친화적인 기능을 도입해야 합니다. 공급업체는 웹사이트에서의 상호작용 외에도 모바일 앱 및 소셜 미디어 커뮤니티에서 트래픽이 증가할 것으로 예상합니다. 따라서 뉴 노멀에서는 가상 환경에서 기회를 최대한 활용할 수 있도록 판매 전략을 근본적으로 변경해야 합니다.

전자 상거래 및 디지털 파트너십: 현재의 위기는 전자 상거래 및 디지털 기능을 확장할 수 있는 기회를 제공합니다. 전자 상거래는 회복 단계와 다음 성장 단계에서 중추적인 역할을 할 것으로 예상됩니다. 비즈니스에 디지털 기능이 없으면 온라인 환경에서 끝없는 기회를 놓칠 수 있습니다. 이미 전자 상거래 및 디지털 파트너십 구축에 투자한 B2B 비즈니스는 가상 매체를 통해 증가된 발자취를 활용할 수 있습니다.

원격 판매: 판매 에 미치는 영향을 최소화하기 위해 대부분의 B2B 비즈니스는 팬데믹 기간 동안 가상 판매 모델로의 전환을 목격했습니다. 화상회의, 웨비나, 챗봇을 통한 원격 판매 및 연결에 대한 강조가 크게 증가했습니다. 일부 비즈니스는 현장 판매를 대체하기 위해 완전히 가상 매체에 의존하지만 다른 비즈니스는 웹 판매와 함께 판매 전문가를 사용합니다. 대부분은 원격 채널이 고객에게 도달하고 서비스를 제공하는 데 동등하거나 더 효과적이라는 것을 발견했습니다. 따라서 여행 제한이 완화되고 사람들이 직장으로 복귀하더라도 원격 채널의 사용은 증가할 가능성이 있습니다.

대체 소싱: Covid-19 동안 공급망의 심각한 혼란은 기업이 조달 전략의 변화를 구현해야 할 필요성을 강조했습니다. 공급망의 혼란은 특히 원자재가 국제적으로 소싱되는 경우 계약된 공급업체로부터 원자재 소싱을 방해했습니다. 이 문제를 극복하기 위해 기업은 원자재 조달을 위해 현지 공급업체를 찾아야 합니다. 현지 공급업체와의 계약을 확보하면 생산 및 유통 지연을 방지할 수 있습니다. 이 단계에서 대체 제품 및 재료를 식별하는 것도 유용할 수 있습니다.

연속성 계획 및 장기 투자: B2B 영업의 경우 리드를 육성하고 장기 투자를 하기에 적절한 시기입니다. 후속 조치를 취하고 파이프라인에 있는 잠재 고객과 정기적인 의사 소통을 유지하고 장기적인 기회를 결정합니다. 비상 계획과 연속성을 보장하기 위해 취해야 할 조치에 대해 알려주십시오. 점차적으로 초점을 비상 대응에서 운영 탄력성의 장기 모델로 전환해야 합니다. 이 과정에서 현재 위기로부터 교훈을 배우기 위해 강력한 연속성 계획에 참여하십시오. 또한 중요한 비즈니스 기능에 대한 운영 위험을 평가하고 시나리오 계획 연습을 수행해야 합니다. 복원력을 개발하면 전례 없는 사건을 처리하고 운영에 거의 영향을 미치지 않으면서 원래의 비즈니스 상태로 돌아갈 수 있습니다.

영업 담당자의 새로운 역할 정의: 디지털화로의 전환은 이제 Zoom, Skype 및 Webex와 같은 디지털 도구에 익숙해져야 하는 영업 담당자의 역할에 영향을 미치지 않습니다. B2B 환경에서 일하는 영업 전문가는 고객 쿼리를 효과적으로 처리하고 응답하기 위해 다양한 온라인 도구를 이해해야 합니다. 디지털 판매 증가에 대비할 때 고객 서비스 및 지원을 제공하기 위해 여러 채널에 걸쳐 판매 전문가를 교육하고 배치하는 최선의 방법을 이해하십시오. 직원에 대한 교육과 투자는 장기적으로 반드시 보상을 받을 것입니다.

팬데믹이 끝날 때까지 기다리지 마십시오

전문가들은 코로나바이러스가 오랫동안 우리와 함께 있을 수 있고 이를 근절하기 위한 백신이 개발될 때까지 계속 퍼질 수 있다고 제안합니다. 조직이 제한된 인력과 필요한 예방 조치로 운영을 재구축하고 시작하려고 함에 따라 모든 운영을 새로운 요구 사항에 맞추는 것이 필수적입니다.

기업은 사전 예방적 접근 방식을 채택하고 운영 연속성을 보장하고 공급망 중단을 방지하기 위해 정해진 계획을 따라야 합니다. 준비된 재고를 유지하고 판매 기회를 놓치지 않도록 미리 준비하십시오. 포스트 코로나 시대의 경제 회복이 예상보다 빠를 수 있으므로 이 시기를 활용하여 억눌린 수요에 대비해야 합니다. 지금 시작하지 않으면 적절한 시기에 새로운 기회를 활용하지 못할 수 있음을 기억하십시오.

출처: Business 2 Community에 원래 게시된 기사.