B2B 판매 깔때기의 6가지 중요한 단계

잠재 고객이 식별되지 않은 사이트 독자에서 비즈니스의 새로운 고객으로 전환하는 과정은 B2B 판매 깔때기 를 사용하여 시각화할 수 있습니다.

전환 단계와 함께 B2B 마케팅 깔때기의 리드 생성 절차를 관리할 수 있습니다. 그러나 인적 접촉은 여전히 ​​업그레이드 프로세스의 중요한 구성 요소입니다.

이는 우수한 옵션 단계부터 B2B 판매 과정 에 다수의 의사결정자가 참여하여 합의 및 계약을 체결하기 때문입니다.

B2B 판매 유입경로: 무엇입니까?

B2B 판매 깔때기의 구매 프로세스에 대한 단계별 설명을 판매 깔때기라고 합니다. 이것은 하향식, 중간 상향식, 상향식 깔때기 구조를 사용하거나 보다 명확한 단계(예: 구매)를 사용하여 설명할 수 있습니다.

어떤 시나리오에서든 판매 깔때기는 구매 프로세스의 개념이자 묘사일 수 있다는 점을 명심하는 것이 중요합니다.

B2B 영업 팀은 깔때기 모델을 사용하여 특정 잠재 고객에게 접근하는 방법을 결정하고 해당 고객을 깔때기를 따라 이동시키기 위해 어떤 종류의 문의를 하고 어떤 세부 정보를 제공할지 결정합니다.

현재 일부 냉소주의자들은 "판매 유입경로는 죽었다"고 주장합니다.

이것이 사실이 아니지만, B2B 구매자의 여정이 복잡하고 대부분의 마케팅 퍼널이 주장하는 것처럼 항상 순차적인 방식으로 진행되지는 않는다는 근본적인 비판은 적어도 부분적으로는 공정합니다.

아래 나열된 단계와 함께 B2B 판매 깔때기 모델을 사용하는 것을 고려하십시오.

1. 인식

2. 이자

3. 행동

4. 참여

5. 기회

6. 클라이언트

특정 소비자가 항상 이 길을 직선으로 따라가지 않을 수도 있습니다. 처음 세 단계를 빠르게 거쳐 평가 단계로 넘어간 다음 처음에 필요하다고 믿었던 제품이 적합하지 않다고 판단할 수 있습니다. 이 경우 고려 단계로 돌아갑니다.

중간 4단계는 다른 시나리오에서 전혀 발생하지 않을 수 있습니다. 구매자는 제품의 적합성과 느낌을 평가하기 위해 즉시 구매를 결정할 수 있습니다. 비록 이것은 B2B 판매 컨텍스트에서 덜 일반적이지만(가격이 본질적으로 더 높기 때문입니다).

상위 모델로 기능하는 판매 유입 경로의 예가 가장 좋습니다.

그렇다면 판매 깔때기에서 고객의 진행 상황을 어떻게 측정하고 모니터링할 수 있습니까? 파이프라인이 사용됩니다.

판매 파이프라인 대 판매 유입경로

판매 유입경로와 실제로 판매 파이프라인은 동일하지 않습니다.

리드를 생성, 검증 및 육성하는 메커니즘을 영업 파이프라인이라고 합니다. 여기서 판매 깔때기는 잠재 고객이 거쳐야 하는 의사 결정 절차의 여러 단계를 보여줍니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 모집, 리드 자격, 유통 채널 판매 및 고객 유지를 위한 체계적인 전략입니다.

영업 팀과 영업 관리자의 이익을 위해 영업 파이프라인은 전체 영업 프로세스를 시각적으로 묘사하는 역할을 합니다. 모든 판매 깔때기는 영업 담당자가 특정 조치를 취해야 하는 가능성과 뚜렷한 단계를 제공합니다.

판매 유입경로란 무엇입니까?

웹사이트 방문자와 고객을 포함한 모든 리드를 판매 유입경로에 배치하여 전환(또는 판매)의 비율을 파악합니다.

얼마나 많은 사람들이 마케팅 퍼널을 탐색하는지 알 수 있습니다. 즉, 잠재 소비자가 웹사이트나 앱을 처음 사용하고 유료 고객이 되기까지의 경로를 나타냅니다.

예를 들어, 올해 1월에 1,000명의 개인이 귀하의 방문 페이지를 보았지만 그 중 25명만이 같은 기간에 유료 고객으로 전환된 경우 해당 트래픽의 약 6%가 적절한 다음 단계를 취한 것입니다.

경로를 따라 나머지는 흩어졌습니다. 판매 깔때기는 이동 경로입니다. 판매 깔때기는 관심이 낮을 때 상단에서 가장 크고 인지도가 높을 때 하단에서 작습니다.

전체 고급 판매 깔때기를 구축하고 위에서 아래로 전환을 추적하여 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 많은 판매 깔때기 작성기 소프트웨어 가 있습니다.

일반적인 B2B 마케팅 퍼널은 6단계로 구성될 수 있습니다.

이제 해부해보자. B2B 마케팅 퍼널의 예 6단계:

의식

귀하의 비즈니스가 제공하는 브랜드, 상품 및 서비스에 대한 인지도를 높임으로써 이제 모든 잠재 고객을 유입경로로 끌어들일 수 있습니다.

관련 플랫폼에서 새로운 잠재 고객을 확보하고 상품 및 서비스에 대한 소문을 퍼뜨릴 수 있는 모든 것이 마케팅 계획의 일부여야 합니다. 이 목적을 위해 자연스럽게 확장하도록 선택하거나 소셜 네트워크 및 Google에서 빠른 결과를 검색하는 사람들이 검색하는 상품 및 서비스를 사용할 수 있습니다.

최상의 결과를 얻으려면 일반적으로 유료 광고와 자연 광고를 결합하는 것이 좋습니다. 예를 들어 Google의 PPC 광고는 결과 페이지에서 1위를 차지함으로써 웹사이트 방문자를 늘릴 뿐만 아니라 회상 요소와 브랜드 평판을 추가하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이미 존재하는 청중과 잠재 고객 사이에 노출을 높이는 가장 좋은 방법은 타겟 인구 통계와 관련된 웹사이트에 게스트를 게시하는 것입니다.

관심

이때 콘텐츠 제작으로 인지도 단계에서 처음 끌어들인 회사에 대한 청중의 관심을 불러일으킵니다.

그러나 소셜 미디어 리타게팅을 사용하여 방문자에게 이전에 방문한 웹사이트 페이지와 관련된 더 많은 콘텐츠를 보여줄 수 있습니다.

Twitter, Facebook 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에는 모두 Pixel, Facebook, Twitter 태그 및 LinkedIn Insights 태그와 같은 기술이 포함되어 있어 웹사이트 방문자의 행동을 추적하고 이전 행동을 기반으로 광고로 리타게팅할 수 있습니다.

그렇게 함으로써, 당신은 그들과 연락을 유지하고 대화를 구축할 수 있으며, 희망적으로 당신에게 유리하게 그들의 의사 결정에 도움이 될 보다 개별화되고 적절한 정보를 그들에게 제공할 수 있습니다.

동작

이 시점에서 귀하의 목표는 재방문자가 홈페이지로 전환되도록 하는 것이어야 합니다. "데모 요청", "콜백 요청" 또는 "지금 다운로드"와 같이 눈에 잘 띄는 문구가 있는 버튼이 자주 사용됩니다.

랜딩 페이지는 리드 생성에 필수적입니다. 따라서 페이지의 콘텐츠, CTA 및 디자인을 신중하게 고려하여 방문자가 자신의 요구와 관련된 자료를 찾고 페이지에서 원하는 조치를 취하도록 동기를 부여해야 합니다.

방문자가 이러한 작업 중 하나를 수행하면 대화를 소셜 미디어에서 멀리 옮기고 다음 단계로 안내하는 등 영업 담당자와 대화할 준비가 될 때까지 필요한 정보를 얻게 됩니다.

관계를 맺다

현재 데이터베이스에 잠재 고객 또는 가장 가능성이 높은 고객의 데이터가 있습니다.

고객이 이 수준의 유입경로에 도달하면 이미 구매 프로세스의 57%를 완료한 것입니다. 잠재 고객이 귀하의 비즈니스를 다른 시장 참가자들 사이에서 경쟁력 있는 공급업체로 보고 있음을 나타냅니다.

백서, 블로그, 고객 리뷰, 사례 분석 등을 포함한 콘텐츠 마케팅을 사용하여 이 시점에서 잠재 고객의 관심과 만족을 유지하십시오.

영업 부서는 종종 이 시점에서 더 많은 자격을 갖춘 리드를 개발하기 위해 그림을 입력합니다. 그들을 판매 프로세스로 유인하려면 B2B 메시지 작성으로 전환하여 연락하십시오.

이것은 귀하가 하는 일과 고객의 이익을 유지하는 방법에 따라 이러한 당사자 간의 토론이 어디까지 진행될 수 있는지를 결정하기 때문에 깔때기의 가장 중요한 단계를 나타냅니다.

기회

구매 프로세스를 진행하기 위해 영업 직원은 이제 초기 단계에서 참여도가 높은 리드와도 이야기합니다.

영업 직원은 일대일 대화를 시작하기 위해 이러한 잠재 고객에게 믿을 수 없을 정도로 타겟팅된 이메일을 보냅니다. 또한 이 시점에서 잠재 고객이 회사에 더 익숙하고 대화를 계속하기를 열망할 수 있기 때문에 콜드 아웃리치가 더 성공적입니다.

모든 것이 올바르게 완료되었고 잠재 고객이 여전히 귀하의 비즈니스에서 구매를 고려하고 있다면 영업 사원이 초기 회의를 예약하고 바로 그때 "기회"가 발생합니다.

이러한 유형의 판매 마감에 대한 강력한 직원 교육 과정이 유용한 곳입니다. 직원들이 이러한 상황을 처리하는 데 익숙하다면 고객과의 거래를 성사시킬 가능성이 훨씬 높아집니다.

고객

리드가 조직과 거래하기로 동의하고 기회가 성사될 때마다 그들은 고객으로 간주됩니다.

이제 B2B 거래에서 잠재 또는 우연과의 첫 만남에서 완전한 계약에 서명하는 데 걸리는 시간은 관련된 사람의 수, 재정적 제한 등을 포함한 다양한 변수에 따라 달라집니다. 하루 또는 몇 달 동안 지속될 수 있습니다.

B2B 환경에서는 고객의 문제와 제공하는 솔루션에 대해 최대한의 정보를 고객에게 제공해야만 성공할 수 있다는 점을 항상 기억하십시오.

따라서 잠재 고객에게 판매 유입 경로를 따라 교육할 수 있는 최상의 자료를 제공하여 다음 단계로 나아가 고객이 될 수 있도록 하십시오.

각 유입 경로 단계에서 강력한 영업 질문을 던집니다.

토론이라기 보다는 심문자 역할을 하는 영업 회의보다 더 불쾌한 것은 없고, 예/아니오 질문으로 가득차 있어 양측 모두 자신의 결정을 의심하게 만듭니다.

이러한 전화는 매우 불쾌할 뿐만 아니라 판매 결과에도 해를 끼칩니다. 질문에 대한 더 긴 응답은 통화 전환율에 영향을 미치는 것으로 입증되었습니다.

이러한 관점에서 우리는 신뢰를 높이고 진정으로 마감 능력을 향상시키기 위해 모든 전환 및 판매에서 던질 수 있는 몇 가지 질문을 검토할 것입니다(이번에는 보다 압축된 B2B 판매 깔때기 디자인을 활용합니다).

퍼널 상단

ToFU(Top of Funnel) 연결은 일반적으로 구매자가 귀하에게 도달할 때 더 먼 여정에 있는 인바운드 리드와 달리 마케터를 위한 발신 리드(즉, 콜드 폰)입니다.

이러한 고객은 우리가 "잠재적 고통"이라고 부르는 구매 프로세스의 단계에 있습니다. 즉, 귀하가 해결하는 문제를 아직 받아들이지 않았고(이미 문제가 있을 수 있음에도 불구하고) 해당 문제가 가장 우선시되어야 한다고 판단했습니다. 회사.

여기서 영업사원의 역할은 고객의 중요한 문제를 조사하고 강조하여 그것이 그들의 삶에 진정으로 어떤 영향을 미치는지 이해하도록 돕고 행동을 취하도록 설득하는 것입니다. .

여기서는 이메일을 통해 잠재적인 솔루션이나 결과에 대해 질문하기보다 현재에 집중합니다.

• 관련하여 귀하의 주요 비즈니스 문제를 설명하십시오. (귀하의 오퍼링 컨텍스트).
• 이것이 회사의 문제로 어떻게 나타나고 있습니까?
• 이것이 일상 생활에 어떤 영향을 미칩니까?
• 당신은 지금 고통/문제를 어떻게 다루고 있습니까?
• 우리가 이 문제를 해결할 수 있다면 그것은 무엇을 의미할까요?
• 우리가 그것을 무시하면 어떻게 될까요?

깔때기 중간

깔때기 중간(MoFU) 리드는 다음 중 하나입니다.

• 아웃바운드 리드를 처리하고 있으며 문제를 수정해야 한다고 확신합니다.
• 기존의 어려움을 해결하기 위해 적극적으로 도움을 요청한 인바운드 리드.

MoFU 지도자들은 "당신이 겪고 있는 장애물과 그것이 왜 그렇게 나쁜지 말해달라"는 질문을 받는 대화를 장난치고 싶어하지 않습니다. 그들은 잠재적인 결과와 대안 전략에 대해 논의하기를 원합니다.

따라서 다음과 같이 문의하십시오.

• __(도구/카테고리)를 도입하여 달성하고자 하는 바를 저에게 설명해 주십시오.
• 마술 지팡이를 휘두르면 어떤 KPI가 개선되기를 바라나요?
• 구매 결정에 영향을 미치는 요인은 무엇입니까?
• 벤더를 평가할 때 어떤 요소가 가장 중요합니까?
• 현재 솔루션에서 정확히 무엇이 부족합니까?

깔때기 하단

BoFU 리드(깔때기 하단)를 구매할 준비가 되었습니다. 그들은 여전히 ​​다른 공급업체를 평가할 수 있지만 귀하의 솔루션이 적합할 수 있다고 이미 결정했습니다.

대화는 판매 마감 질문의 도움으로 구매를 완료하는 방향으로 진행되어야 합니다. 이것을 사용

• 승인을 받는 것과 계약을 실행하는 것 사이에 정확히 어떤 일이 발생합니까?
• 진행을 승인하기 위해 다른 세부 사항이 필요합니까?
• 방해가 될 수 있는 잠재적인 장애물은 무엇입니까?
• [날짜] 이전에 진출하는 시나리오를 구상하고 있습니까?

결론

깨진 판매 깔때기는 회사를 확장하고 전반적인 마케팅 및 광고 목표를 달성하는 데 주요 장애물입니다. 따라서 모든 비즈니스는 판매 유입 경로의 누출을 줄이거나 제거하는 방법을 찾아야 합니다.

비효율적인 가치 제안은 판매 손실의 한 가지 이유입니다. 가치 있는 제안을 검토하여 고객의 요구와 회사의 목표를 모두 충족하는지 확인하십시오.

영업 및 마케팅 커뮤니케이션을 조사하는 것은 귀하의 안전을 보장하는 한 가지 방법입니다. 가치 제안이 비즈니스 목표를 반영하도록 수정되도록 더 현명하게 작업하십시오.

여전히 안정적이고 사용 가능하며 작동하는지 확인합니다. 그렇지 않은 경우 평가 또는 종합적인 점검을 수행할 수 있으며 도움이 필요한 경우 전문가가 항상 적절한 방향을 안내할 수 있습니다.